3年前，我做了一個七分鐘的演講,，主題是如何做一個優(yōu)秀的公司法務(wù)（In-house counsel）,。當時就這個題目做了一些研究，為了讓我的演講能夠給人深刻的印象,，易于記住,，我做了一個總結(jié)，把成為優(yōu)秀法務(wù)的三個要點總結(jié)為了3B: Business sense; Business language; business partner.個人認為我的這個總結(jié),，說出了成為優(yōu)秀公司法務(wù)甚至是卓越的商業(yè)律師必須具備的3個特質(zhì)：

Business sense: 具有良好的商業(yè)意識：優(yōu)秀的公司法務(wù)能最大程度地理解所服務(wù)的公司的業(yè)務(wù)模式,，知道公司是如何賺錢的，在該行業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈中是扮演怎樣的角色,，擁有怎樣的商業(yè)地位,；客戶要實現(xiàn)他的商業(yè)意圖，有哪些的風險,。只有理解了這些要點,，才能給客戶提供到位的法律咨詢和意見。

Business language: 跟客戶的溝通,，不能只講法言法語,，客戶沒有學過法律，很可能無法理解你所使用的法律概念,；用幾個法律概念來體現(xiàn)你的專業(yè)是沒錯,，但是最重要的是讓客戶理解你的意見。所以我們在跟客戶溝通時,，少用法言法語,，多用客戶的行話跟他們交流，這樣會讓客戶覺得你很懂行,，自然也增進客戶對你的信任,。

Business Partner, 優(yōu)秀法務(wù)要努力成為客戶的合作伙伴或者是團隊成員，也就是說要把服務(wù)做到更前端,，跟客戶的距離更近,。公司法務(wù)可以參加業(yè)務(wù)團隊的策略會，在業(yè)務(wù)部門做前期的計劃的時候,，就提前幫他們可能需要的法律問題進行分析,，并制定對策；需要使用的合同模板提前制定好,，方便業(yè)務(wù)部門使用,，這樣也能避免后期計劃在執(zhí)行過程中因為遇到相關(guān)的法律問題而停滯或者推延進程。

Business Sense 商業(yè)意識

所謂的Business sense. 也就是商業(yè)意識,。很多人都在說公司法務(wù)的定位,，我曾經(jīng)看過一本書,，其中對于公司法務(wù)的定位總結(jié)得很好，作者說公司法務(wù)是擁有法律技術(shù)的商務(wù)人,。法務(wù)的定位要跟公司的戰(zhàn)略保持一致,，就是為了如何風險更小地實現(xiàn)公司的商業(yè)目標。

如何培養(yǎng)自己的商業(yè)意識呢,？對于公司法務(wù)來說,，就是對自己公司所從事的行業(yè)要感興趣,，要多去學習跟公司的運營有關(guān)的知識,，包括：

公司的產(chǎn)品或者服務(wù)是什么？

產(chǎn)品和服務(wù)是怎么生產(chǎn)和提供的,？

公司的客戶是誰,？哪些客戶是大客戶,？

公司的銷售模式是怎么樣的？

公司在同行業(yè)中的地位如何,？

那我們怎么去獲得這些知識呢,，我個人總結(jié)了一些方法：

1. 找業(yè)務(wù)人員聊天。這里的業(yè)務(wù)人員包括研發(fā),，銷售，采購,，這些部門同事可以從他們各自專業(yè)的角度提供給我們很多關(guān)于公司的產(chǎn)品,，客戶，銷售模式方面的信息,。 跟業(yè)務(wù)人員聊天,，可以跟他們討論自己從書面上得到的知識，如果自己有不明白的點,，還可以求助他們,，讓他們幫你做出解釋和說明。

2. 了解公司所在的行業(yè),，可以看自己公司的年報,，如果供職的公司是一家上市公司的話。如果你供職的公司不是上市公司,，也不要緊,，可以看自己行業(yè)里面，已經(jīng)上市了的競爭對手的年報,。通過看年報,，可以看到公司的股東信息，財務(wù)狀況,，銷售模式,，產(chǎn)品的分類，經(jīng)營狀況和主要的風險。理解了這些信息對于我們在審核合同中把握自己公司的談判地位也是很重要的,，同時還能知道公司所在的行業(yè)的主要風險和法律環(huán)境,。

3. 總結(jié)自己看過的法律文件，發(fā)現(xiàn)其中的聯(lián)系,。因為法務(wù)看過的文件,，基本上都是跟公司業(yè)務(wù)某個方面相關(guān)的文件（比如說財務(wù)、銷售,，采購,，HR), 如果看得仔細，看得夠多的話,，就知道公司最近發(fā)生了什么大事,，最近的策略是什么，最近的關(guān)注點是什么,。

4. 在時間允許的情況下,，參加業(yè)務(wù)部門的會議。了解他們的具體的工作范圍和操作流程,，做好記錄,，從法律人的角度分析其中的法律問題和風險。

Business Language 用商業(yè)語言溝通

一個優(yōu)秀的公司法務(wù),，除了要懂公司的業(yè)務(wù),，形成良好的商業(yè)意識（Business Sense）外, 其次就是要具有卓越的溝通能力，要能跟公司管理層以及各部門的同事進行高效的溝通,。我認為在跟業(yè)務(wù)部門（“內(nèi)部客戶”）的溝通中,，最關(guān)鍵的就是用他們能懂的商業(yè)語言跟他們溝通，而不是用法律語言把別人搞得云里霧里,。這個道理不言自明,，因為除了法務(wù)部的法務(wù)專業(yè)人員，公司里沒有其他人受過法律教育,，能馬上理解這些法律概念,。

如何跟內(nèi)部客戶進行良好的商務(wù)溝通？我認為有以下的注意事項：

1. 學會傾聽和提取關(guān)鍵信息,。

法務(wù)的工作內(nèi)容是了解業(yè)務(wù)部門的問題和痛點,，然后根據(jù)我們對業(yè)務(wù)和法律的理解，給出解決方案,，所以第一步是從他們業(yè)務(wù)部門那里了解信息,。我所說的學會傾聽，就是去理解業(yè)務(wù)部門所描述的背景情況,，并且把他們要我們解決的法律問題給總結(jié)出來,。在這個過程中,，重要的是對信息的記錄和提取以及確認。在這個過程中,，用郵件來備忘還是有必要的,，但是也要注意做好保密工作。

2. 了解業(yè)務(wù)部門的行話,。

在前面的內(nèi)容中我說過,，我們需要對公司的業(yè)務(wù)以及各部門的主要工作的深入理解，通過跟業(yè)務(wù)部門的緊密溝通,，才能學到他們的行話,。比如說電子行業(yè)中，EOL, 這個詞是End of Life, 從字面理解,，還以為是生命的終結(jié),，實際上說的是產(chǎn)品的停產(chǎn)，一般來說生產(chǎn)商在宣布End of Life 的時候,，要提前一定的時間通知客戶做Last buy, 然后找其他的source 來做back up,。如果業(yè)務(wù)部門用他們的行話，跟你溝通,，你能馬上反應(yīng)過來,，而且不用去專門要求他們來解釋的話，那法務(wù)跟客戶之間的溝通會順暢很多,。

3. 少用甚至不用法律術(shù)語,，而是用一般語言來給出法律意見。

我曾經(jīng)見過一些法務(wù),，給業(yè)務(wù)部門的答案就是直接把法條丟給業(yè)務(wù)部門，甚至都不做解釋和適用,，更沒有直接給出結(jié)論,。這種做法是很讓人失望的。作為一個會高效溝通的法務(wù),，我們要告訴業(yè)務(wù)部門他們想要的結(jié)論,。 最好的辦法，是提供解決方案,，而不是僅僅告訴他們法律法規(guī)是怎么規(guī)定的,。

4. 業(yè)務(wù)人員其實更喜歡口頭溝通，而且口頭溝通更有效率,。

但是在公司里面從事法務(wù)工作也要嚴謹,，需要凡是有記錄，有證據(jù),，以免以后扯皮或者追責的時候說不清楚,。所以盡量這兩者要兼顧,，書面溝通可以用來備忘和給出意見。但是在我們在向業(yè)務(wù)部門獲得信息的時候,，可以先打電話,，打了電話以后，我們發(fā)郵件給他們或者抄給他們即可,，他們一般會回復(fù)郵件確認或者默認,。這個也是一種快速溝通的方式，比單純地通過郵件更有效率,。

Business Partner 商業(yè)伙伴

現(xiàn)在講一下最后一個原則：business partner. 優(yōu)秀的法務(wù),，是能夠成為業(yè)務(wù)部門信賴的合作伙伴。要實現(xiàn)和業(yè)務(wù)部門的合作伙伴關(guān)系,，要做到哪些要點呢,？我認為可以從以下的幾個角度來努力：

1.目標統(tǒng)一。很多人都在講公司法務(wù)和律師的區(qū)別,，公司法務(wù)作為公司的員工,，要贏得公司管理層、業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)的信任和重用,，還是要理解公司的目標和戰(zhàn)略,，以及具體的業(yè)務(wù)執(zhí)行。法務(wù)的目標和業(yè)務(wù)部門的目標應(yīng)統(tǒng)一,，也就是在合法的框架下把公司的利益最大化,。這個目標一致了以后，即使大家的關(guān)注點不同,，但是有問題或者分歧還是有解決辦法的,，無外乎也就是由公司的領(lǐng)導(dǎo)來決定是否在對風險采取對策之后繼續(xù)進行一項業(yè)務(wù)。

2. 互相理解,。在執(zhí)行層面,，法務(wù)和業(yè)務(wù)部門互相理解也很重要?；ハ嗬斫饩褪欠▌?wù)和業(yè)務(wù)部門熟悉彼此的工作內(nèi)容和工作方式,，這樣才能高效溝通。很多的業(yè)務(wù)部門同事都對法務(wù)的工作不了解,，不知道法務(wù)審核合同的時候,，需要了解很多的背景信息，這個時候就需要法務(wù)去教育業(yè)務(wù)部門如何跟法務(wù)打交道了,。

3. 信息共享,。互相理解的第一步就是信息共享。業(yè)務(wù)部門可以邀請法務(wù)參加重大決策會議,，法務(wù)可以借此熟悉業(yè)務(wù),，同時也可以分析業(yè)務(wù)過程中的風險,。法務(wù)也可以在對公司業(yè)務(wù)有影響的法規(guī)出臺或者變更后，分析相關(guān)的影響,，并整理出對策,，向業(yè)務(wù)部門宣導(dǎo)。另外法務(wù)也可以定期制作內(nèi)刊或者內(nèi)部通訊,，發(fā)給業(yè)務(wù)部門,，這些工作都是很好的信息共享的方式。

4. 及時回復(fù),。我聽說很多公司的業(yè)務(wù)人員都抱怨法務(wù)反饋慢,，從我們的角度說，法務(wù)工作需要細致和嚴謹,，很多工作都需要深入細致的研究,，而且人員配備都很緊張，所以回復(fù)慢也是可以理解的,，但是如何可以讓內(nèi)部客戶感覺好一些,？比如說收到郵件或者需求以后，馬上響應(yīng),，如果需要什么信息,，可以及時回復(fù)業(yè)務(wù)部門讓他們先提供。

5. 關(guān)注執(zhí)行:公司法務(wù)的工作是全流程的,，不僅僅是在接到咨詢需求,，然后給了法律意見或者解決方案以后，工作就做完了的,，法務(wù)也需要關(guān)注業(yè)務(wù)部門對解決方案的執(zhí)行,，風險是否真正得到控制。如果時間允許的話,，可以抽查或者審計一些政策的執(zhí)行情況,。