作為導(dǎo)購，最害怕的就是遇到進(jìn)店后半天也不出聲的顧客,，甚至從進(jìn)店到出店,，一句話也沒有說,，實在可怕！那么如何分析他們的購買動機和刺激他們的購買欲望呢,？

常見應(yīng)對

1．您可以說說自己的看法嘛!
(流露出對顧客很不耐煩,，容易讓顧客反感)

2．您說一下您的要求嘛，不然我怎么知道您喜歡什么樣的手機呢?
(帶有責(zé)怪顧客的意思)

3．那您想要什么樣的手機啊?
(問題太空洞,、廣泛,。讓顧客不知從何回答)

引導(dǎo)策略
如果顧客對導(dǎo)購接待只點頭,，不說話,。那十之八九是遇上內(nèi)向型顧客了。這類顧客比較保守,，對外界事物表現(xiàn)冷淡,，和陌生人保持一定的距離。他們大多不愛說話,，對導(dǎo)購的態(tài)度,、言行異常敏感。面對這一類顧客,，導(dǎo)購一定要顯得穩(wěn)重,，而且要有足夠的耐心。

接待內(nèi)向型顧客時,，即使顧客反應(yīng)冷淡,。導(dǎo)購也不需要太過于緊張，可以根據(jù)具體的情況,，與顧客講一些輕松愉快的時事熱點,，消除顧客的緊張感；也可以提出幾個與顧客息息相關(guān),，容易回答的問題來引導(dǎo)顧客說話,；或是通過恰當(dāng)贊美來幫助顧客樹立信心，鼓勵顧客說出自己的購買主張,。

話術(shù)范例
話術(shù)范例一

導(dǎo)購：“先生,，您是北方人吧!”
顧客：“哦，你怎么知道的?”
導(dǎo)購：“因為我也是北方人啊,，一聽您說話就感覺到了家鄉(xiāng)的口音,，在廣州這個大都市能遇到老鄉(xiāng)，聽到我們北方人講話特有的兒化音,，感覺就像回到家一樣舒服,。不知您是剛來廣州還是已經(jīng)待了一段時間?”(可以用家鄉(xiāng)的口音和顧客交流)

話術(shù)范例二 

導(dǎo)購：“先生，您看到最近關(guān)于‘P品牌手機爆炸’的新聞了嗎?”
顧客：“看到了,，怎么會那樣呢?”
導(dǎo)購：“聽說啊,，這款手機的電池有問題啊……”(從身邊的逸聞趣事介入談話)

話術(shù)范例三 

導(dǎo)購：“小姐,，我看您好像挺累了。這大熱天的出來買東西也挺辛苦的啊!”(顧客可能回答是或者根本就不說話)

導(dǎo)購：“您看我們這里手機類型和款式都挺多的,，為了節(jié)省您寶貴的時間,，盡快挑到符合您要求的手機，我想請問一下,，您是想要簡單實用一點,，還是功能齊全、款型個性化一點的呢?”(如此提問,。就可以讓顧客開口說話,，有效將銷售向前推進(jìn))

方法技巧
1．尋找與顧客的相同點：可以從顧客的籍貫、職業(yè),、愛好,、外表長相入手。如：“小姐,，您是北方人吧”,。

2．與顧客閑談：從身邊的逸聞趣事、最近的時事等入手引發(fā)顧客的興趣,。

3．誘導(dǎo)顧客參與話題：從顧客的切身事項入手,，引領(lǐng)顧客參與交流。

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