羅杰,。道森曾講述過他舉辦的一個(gè)培訓(xùn)會。在培訓(xùn)中他將學(xué)員分成多個(gè)談判小組,，然后要求他們分別扮演買方和賣方,，并且留給他們充足的信息來完成一場（雙贏）談判。除此以外,，他還提出一個(gè)要求,，當(dāng)對方提出一個(gè)問題而另一方又知道答案時(shí)，絕對不允許撒謊,。如果一方無法獲取關(guān)于對手的盡可能多的信息,，對自己對手也沒有足夠的了解，他的對手很可能會在談判中占據(jù)優(yōu)勢,。然而出乎意料的是,，無論他怎么強(qiáng)調(diào)收集信息的重要性，他的學(xué)員都不愿意去認(rèn)真做這件事,。

為什么呢,？因?yàn)橐胝嬲私庾约旱膶κ郑闶紫缺仨毘姓J(rèn)自己的無知,，而對大多數(shù)人來說,，要做到這點(diǎn)并不容易。我們受過的教育更偏向于對成功者鼓舞,，對失敗者打壓,。在這種環(huán)境下，承認(rèn)自己的無知是對自己價(jià)值的打擊。然而,，今天我們必須明白,，我們并不可能無所不知，只有承諾自己的不足才能使我們更好地進(jìn)步,。

那我們具體如何做：

首先我們不要害怕提問

我以前非常害怕提問,，因?yàn)槲铱偸菗?dān)心我的問題會讓對方不高興,。每次提出問題之前,，我總會問對方：“你介意我問你一個(gè)問題嗎？”或“你愿意告訴我,。,。,。。嗎,？”可我現(xiàn)在會直接問他們,。如果不想告訴我，他們可以不回答,?？杉幢闼麄儾换卮穑阋餐瑯涌梢允占芏嘈畔?。

舉個(gè)例子：在施瓦茨科普夫?qū)④娐受婇_往科威特之前,，一位記者問他：“將軍，你準(zhǔn)備什么時(shí)候發(fā)動(dòng)地面戰(zhàn)爭?”難道他真的以為將軍會告訴他”山姆,，我答應(yīng)總統(tǒng)不會向任何記者透露這個(gè)問題的答案,，但既然你問到了這個(gè)問題，我還是告訴你吧,，我們的進(jìn)攻日期是星期二凌晨2點(diǎn)“嗎,？顯然，施瓦茨科普夫絕對不會回答,，但一位優(yōu)秀的記者還是要提出這個(gè)問題,。他可能會讓對方感到不悅，甚至讓對方說出一些自己本來不打算說的話,。但你還是可以從對方的反應(yīng)中得到不少信息,。

二是學(xué)會開放式提問

如果能夠?qū)W會提出一些開放式的問題，你甚至可以得到更多信息,。一般而言,，封閉式的問題都是一些可以用“是”或“不是”，或者是一些比較具體的方式回答的問題,。打個(gè)比方：“你多大了”就是一個(gè)封閉式的問題,。對方會告訴你一個(gè)數(shù)字,，僅此而已。而“你對自己的年齡有什么看法”就是一個(gè)開放式的問題,。這時(shí)對方回答的內(nèi)容就會更多一些,。“這件工作的截止日期是什么時(shí)候”就是一個(gè)封閉式的問題,?！澳芎臀艺f下這份工作的時(shí)間限制嗎”就是一個(gè)開放式的問題。通常情況下,，通過提問的方式向你對手收集信息時(shí),，你可以使用以下4招。

一,、你可以重復(fù)對方的問題,。比如說“你的要價(jià)太高了”?？伤麄儾]有解釋為什么自己會覺得你的要價(jià)太高,。這時(shí)你可以重復(fù)一下對方的問題：“你覺得我們要價(jià)太高了嗎？”大多數(shù)情況下,，當(dāng)你說出這句話時(shí),，對方都會詳細(xì)解釋自己為什么會覺得你的要價(jià)太高?；蛘哂袝r(shí)候他們也無法給出解釋,，因?yàn)樗麄冎皇请S便說說，想觀察一下你的反應(yīng)而已,。

二、詢問對方的感受,。比如說你是一名承包商,，工頭告訴你：“我一到工地他們就把握臭罵一頓。簡直讓人難受,?！边@時(shí)你不用問：“這到底是什么原因呢？”你可以換種方式問：“你感覺怎樣,？”或許對方可能會回答：“或許原因在我吧,。我遲到了整整一小時(shí)，工地上有足足三車水泥在那里等著,，不知道該卸在哪里,。”

三,、詢問對方的反應(yīng),。比如說某借貸公司的工作人員可能會告訴你：“我們借貸委員會要求小企業(yè)老板提供一份個(gè)人擔(dān)保。”這時(shí)你可以嘗試著問對方：“那你對這個(gè)規(guī)定怎么看呢,？”他可能會告訴你：“我覺得這完全沒必要,，只要你能保證你的公司的凈資產(chǎn)值不少于貸款金額，我覺得不需要個(gè)人擔(dān)保,。,。。,。我來看看有沒有什么辦法可以說服他們吧,。”

四,、要求對方復(fù)述一遍自己的話,。打個(gè)比方，當(dāng)有人告訴你“的要價(jià)太高了”時(shí),，你可以告訴對方：“我不明白你為什么這么說,。”通常情況下,，對方都不會重復(fù)自己的原話,，他們可能會詳細(xì)解釋一下自己為什么認(rèn)為你的報(bào)價(jià)太高。