在此，結(jié)合經(jīng)銷商渠道維護(hù)的原則及策略與技巧,，我們分析探討如下：

這當(dāng)中的資源,，既包括策略導(dǎo)向的及時(shí)掌握、所在區(qū)域發(fā)展策略的評(píng)估與調(diào)整,，以及宣傳,、促銷、渠道折扣激勵(lì),、渠道推廣物料等資源,。俗話說，兵馬未動(dòng),，糧草先行,。在這些資源到位與保障的前提下，才能在渠道的維護(hù)中,，為下游客戶,，爭(zhēng)取更多的資源支持。例如：此前服務(wù)的一福建的品牌酒類客戶經(jīng)銷商,，借助公司整體新品推廣之際,，以單品推廣為主題，一反常規(guī)地在淡季攜手當(dāng)?shù)厝也惋嬊澜K端,，開展了單品推廣活動(dòng),，并在活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)一些銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)較好,、有實(shí)力,、有信譽(yù)的客戶,，進(jìn)行二次激勵(lì)，邀約組織了一場(chǎng)旅游活動(dòng),。通過連環(huán)式的活動(dòng)的開展,，有效拉近了與客戶的合作關(guān)心距離，鞏固與穩(wěn)定了客戶合作關(guān)系,，一舉多得,。

著眼于即時(shí)與長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益需要，對(duì)下推行短線,、長(zhǎng)線激勵(lì),。一般而言，隨著經(jīng)銷商渠道的下沉,，所接觸的客戶類型所考慮與權(quán)衡的利益相對(duì)更為簡(jiǎn)單直接,，往往注重眼前能有什么樣的利益，而對(duì)于畫餅充饑的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,，則很少顧及,，但卻又離不開長(zhǎng)線的激勵(lì)。因此,，針對(duì)不同渠道類型的客戶,，需要輔之以短線、長(zhǎng)線的利益,，促進(jìn)合作的穩(wěn)定性與持久性,。例如，筆者曾在服務(wù)一食品企業(yè)時(shí),，針對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商深度渠道的開發(fā)與維護(hù)中,，制訂了十三條的即時(shí)性及長(zhǎng)期性的政策激勵(lì)措施，如：戶外門頭支持,、促銷物品配置,、服裝配置、不同類型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的單品支持,、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì),、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、合作信譽(yù)評(píng)優(yōu)的優(yōu)先供應(yīng)保障,、新產(chǎn)品支持等,、季度與年終的績(jī)效排名激勵(lì)等。通過這一系列措施的導(dǎo)入,，加上業(yè)務(wù)人員巡點(diǎn)過程中的協(xié)同宣導(dǎo),，使分銷商的相關(guān)客戶意識(shí)到公司對(duì)市場(chǎng)的重視程度及信心。

客戶檔案建好并非存放下一直不變，而是不斷地結(jié)合合作的階段與狀況進(jìn)行銷量,、品類,、合作的資質(zhì)與資源、合作的穩(wěn)定性,、合作的空間及風(fēng)險(xiǎn)性等方面進(jìn)行評(píng)估,，并及時(shí)分類進(jìn)行綜合排名，獎(jiǎng)前懲后,，使客戶保持一個(gè)動(dòng)態(tài)而穩(wěn)定的優(yōu)化狀態(tài),。此前筆者曾在服務(wù)一食品企業(yè)客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有客戶層面中,，無論客戶大小,，要貨量的多少，以及銷量穩(wěn)定與否,，幾乎一視同仁,，缺乏對(duì)客戶的梳理及評(píng)估工作，這無形中,，影響了優(yōu)質(zhì)客戶的合作的積極性,。后來通過對(duì)現(xiàn)有客戶，分別從銷售量的大小,、渠道類型分類、合作積極性的高低,、所經(jīng)銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的利潤的高低,、客戶優(yōu)勢(shì)資源與合作潛能的大小等層面，進(jìn)行分類篩選,、優(yōu)化及排名,，針對(duì)每類渠道前十名客戶進(jìn)行檔案的歸類和建檔，并給予一定政策的支持及供貨的優(yōu)先性,。通過此次篩選與評(píng)估,，無論生產(chǎn)還是銷售環(huán)節(jié)，都進(jìn)一步明確了客戶維護(hù)的優(yōu)先與否,，合作的輕重緩急之分,；而對(duì)客戶而言，也起到了一種合作的信心,。這種運(yùn)用到企業(yè)客戶管理層面的方法,，也完全可以借鑒到經(jīng)銷商對(duì)下游客戶關(guān)系維護(hù)與管理上。

培訓(xùn)的目的在于對(duì)其所分銷或經(jīng)銷的商品特性清晰了解,，怎樣更快地將貨銷售出去,，提高周轉(zhuǎn)率等。簡(jiǎn)單說，就是結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)及客戶渠道資源狀況,，幫客戶做生意,，順利實(shí)現(xiàn)貨品從倉庫向市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移及動(dòng)銷。在培訓(xùn)形式上,，可邀請(qǐng)具有實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)專家或借助廠家的培訓(xùn)資源,，圍繞產(chǎn)品的賣點(diǎn)、促銷與推廣,，充分做好分銷商與渠道商的培訓(xùn)工作,。

經(jīng)銷商在自身輻射的區(qū)域市場(chǎng)上，面對(duì)的渠道不一,，因而在渠道的布局與拓展中,，首先權(quán)衡的是產(chǎn)品是否適應(yīng)渠道，是否與其它渠道沖突,。因此,，需要做好在直營專賣、團(tuán)體,、流通的權(quán)衡,，做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化及匹配適銷不同類型客戶的產(chǎn)品，以免傷害客戶的市場(chǎng)利益,。經(jīng)銷商發(fā)展到一定程度,，往往手下有很多不同品牌廠家的產(chǎn)品類型，這就需要結(jié)合市場(chǎng)特性與所代理或經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品定位,，進(jìn)行篩選,，確立暢銷品與滯銷品，確立最佳的產(chǎn)品組合與每款產(chǎn)品的定位,。對(duì)于形象產(chǎn)品,、利潤產(chǎn)品、走量產(chǎn)品等進(jìn)行不同渠道類型客戶的匹配,，切實(shí)做到既選對(duì)了戰(zhàn)場(chǎng),，又選對(duì)了子彈，發(fā)揮產(chǎn)品在渠道的最大的利益價(jià)值,。

提高客情溝通成效的有效辦法就是形成固化的工作流程,，并借助工具表格與客情溝通制度，將督導(dǎo)落實(shí)到實(shí)處,。急客戶之所急,，及時(shí)解決客戶反饋的問題，以增強(qiáng)合作信心,。巡訪下面的分銷商,，不單單是流于形式的一種巡查，而是本著協(xié)同客戶銷售的心態(tài)，多去市場(chǎng)上走動(dòng),，聆聽和交流貼近一線客戶的真實(shí)的心聲,，建立快速的問題與信息反應(yīng)機(jī)制，提高督導(dǎo)的效率,。

提及市場(chǎng)維護(hù),，經(jīng)銷商普遍認(rèn)為，淡季做維護(hù),，旺季做銷量,。但事實(shí)上是，市場(chǎng)維護(hù)與客戶關(guān)系管理,，貫穿于淡旺季的全程,，甚至在淡季維護(hù)的過程中，順勢(shì)為旺季銷售,，做足了銷售前的啟動(dòng)工作,。甚至可以在做維護(hù)的過程中，較之對(duì)手,，提前實(shí)施你的下游客戶的分解計(jì)劃,。例如：某白酒經(jīng)銷商結(jié)合企業(yè)派設(shè)的協(xié)銷小組，在淡季時(shí)主動(dòng)出擊,，尋找鄉(xiāng)鎮(zhèn)有話語權(quán)威的人士,，收取預(yù)付款，進(jìn)行搶單,，趕在同行面前,，率先一步地將訂單搶到了手。這也類似于前些年某品牌摩托車制訂農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃中,，設(shè)立輕騎縣、輕騎鄉(xiāng),、輕騎村的市場(chǎng)發(fā)展策略,，借助當(dāng)?shù)叵M(fèi)領(lǐng)袖，進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的同時(shí),，也做了客情溝通與維護(hù),。

隨著競(jìng)爭(zhēng)形式與需求的多樣化發(fā)展，今天的經(jīng)銷商與分消商也并非永恒的一級(jí),、二級(jí)式的上下關(guān)系,，也可結(jié)合雙方資源優(yōu)勢(shì)，升級(jí)合作模式,。這表現(xiàn)在渠道模式創(chuàng)新上,，如：建立利益共同體，如聯(lián)銷體，或者以合作基金等方式來整合終端以及二批等方面的資源,，達(dá)致榮辱與共,，協(xié)作發(fā)展。目前華致酒業(yè),，在與各地有一定實(shí)力與資源的客戶合作上,，無疑進(jìn)行了利益上的捆綁，權(quán)責(zé)分明,，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),。截至目前，華致酒行,，已在全國基本完成了布局,，門店數(shù)量達(dá)到了400家以上，而且在未來的3-5年的規(guī)劃中,，將致力于1000家以上連鎖門店的布局,。華致酒行這一風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的商業(yè)合作模式,，也值得經(jīng)銷商在渠道的拓展與維護(hù)中,，值得借鑒。

年終企業(yè)需要盤點(diǎn)一年的得失,，并借助年會(huì)邀約經(jīng)銷商聯(lián)誼共商來年大計(jì),；而作為經(jīng)銷商而言，也需要結(jié)合過去一年的狀況,，對(duì)其轄管的客戶進(jìn)行一個(gè)盤點(diǎn),，針對(duì)不同的渠道客戶類型，結(jié)合所達(dá)成的目標(biāo)情況,，給予不同的承諾兌現(xiàn),，并在思想上進(jìn)一步達(dá)成合作的意識(shí)與積極性。每年兌現(xiàn)昨天的承諾,，許諾明天的夢(mèng)想,，才能構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)的思想防御陣地。對(duì)分銷渠道客戶的承諾,，無非體現(xiàn)在價(jià)格支持,、人員配備、促銷支持,、終端陳列支持,、廣告支持、銷售折扣激勵(lì)等方面,。經(jīng)銷商在承諾這些支持時(shí),，忌諱為了一時(shí)銷售指標(biāo)的達(dá)成,，而盲目許諾，需結(jié)合自身所能兌現(xiàn)的方面,，給顧客的分銷,，切實(shí)帶來促進(jìn)的作用，從而以良好的關(guān)系留住客戶,。