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本文作者：成長之路（個人QQ：3259354947） 本文為作者原創(chuàng)，歡迎收藏跟分享本文,，轉(zhuǎn)載請注明出處跟保留作者,，謝謝。圖片轉(zhuǎn)載來源于網(wǎng)絡(luò),，如有侵權(quán),，請第一時間聯(lián)系作者刪除 銷售或者生活中面對的人都是多種性格,，任何一個人都是需要用不同的話術(shù)跟利益點去分析。有時候我們經(jīng)常會遇到這種情況,，自己十八般武藝全部用上之后,，才發(fā)現(xiàn)對方根本就是無動于衷。如何才能夠做到一舉攻心,，那就要對客戶的心理作分析,。比如老人的利益點就在于我們要許與壽長，年輕人就要許于福澤深厚,。所以在銷售中,，我們要針對客戶的性格做不同的話術(shù)分析跟利益點進行切入。根據(jù)多年的經(jīng)驗,，我們可以把客戶大致的分為以下幾種類型,，在銷售中，針對不同類型的客戶要用不同的應(yīng)對策略,。 1贊同型的客戶 特點：這類客戶是我們十八般武藝全部上了,，這個客戶還是無動于衷，亦或者是簡簡單單的隨聲附和幾句,。哦,、恩等等敷衍我們的借口 分析：這種客戶早就下定決心不買我們的產(chǎn)品，對我們的產(chǎn)品沒有什么太大的興趣,。亦或者聽我們說話僅僅是為了解下產(chǎn)品的信息,，增加自己的見識。既想提早結(jié)束對話,，但是礙于面子或者是內(nèi)心卻又有對于我們產(chǎn)品的興趣,，所以隨便點頭，隨聲附和“對”,，目的是為了讓銷售人員不再推銷,，同時也是為了讓我們繼續(xù)說下去,。這種雙重矛盾的心理促使客戶一直聽我們講，一直沒有掛電話,，但是又害怕我們掛電話,，所以一直敷衍我們。因為很多公司規(guī)定只要客戶不掛電話我們就不能掛電話的規(guī)定,，但內(nèi)心卻害怕我們銷售人員突然提問,。 應(yīng)對方法：既然我們知道客戶的薄弱點在哪里，那么我們就要順著這個薄弱點去攻擊,，實現(xiàn)以點破面,。想要扭轉(zhuǎn)這個對于我們不利的局面，避免我們一直進行一個流水線般的自我催眠,，那么我們就要跟客戶實現(xiàn)互動,，直接問：“先生(小姐)，您今天不考慮的原因是什么?”利用突發(fā)勢的質(zhì)問,，破開我們跟客戶之間的堅冰,。出其不意攻其不備，在顧客恍恍惚惚的情況下,，始料未及的突問會使顧客瞬間清醒,，從而實現(xiàn)跟我們互動，只要客戶跟我們互動,，我們就能知道客戶考慮的原因,，進而可以實現(xiàn)因勢利導(dǎo)的突破。 2強裝行家的客戶 特點：這類客戶無論銷售人員賣的是什么產(chǎn)品,，都會認(rèn)為自己對這個產(chǎn)品比營銷人員懂得多,。他會說：“這個我都懂，你不用說”“我很清楚這個產(chǎn)品”“我有朋友也是做這個的”等等,，偶爾也會說出一些令銷售人員慌張或不愉悅的話,。這種客戶強裝行家，有意左右我們介紹產(chǎn)品,，經(jīng)常會用“我明白,，我懂得”之類的話,，來拔高自己在我們銷售員心目中的形象 分析：這種客戶不希望我們左右他的思想,，不想我們牽著他的鼻子走，更加不希望跟我們的對弈一上來就是處于一個劣勢的局面,。想要在周圍人跟銷售人員面前炫耀,，暗示自己懂得比專業(yè)的銷售人員多。但是又怕遇到真正的專業(yè)銷售人員,，因為他知道自己的三板斧蹦跶不了多久,。因此,，常用“我清楚、我明白,、我懂”等這類聽似很明白的話來防守和庇護自己,，暗示銷售人員“我明白，你不用說那么多”,。這種情況下,，我們就是要認(rèn)定他們近乎對于產(chǎn)品一無所知。 應(yīng)對方法：我們要想個辦法挖個坑給客戶跳,，客戶跳的還必須是心甘情愿,，充滿勝利的喜悅。比如客戶說這個產(chǎn)品怎么樣怎么樣的時候,，我們可以裝作認(rèn)同客戶的話并實時表示贊揚,，這時候客戶會滿意，虛榮心得到極大滿足,。我們就應(yīng)該乘勝追擊說：“是的,，您對產(chǎn)品的了解程度比我還要熟悉，相信您之前也是做過大量的調(diào)查,，對這個產(chǎn)品的意向也是比較大的,，要不現(xiàn)在就給您定下來吧”客戶為了向周圍人表示自己對產(chǎn)品了如指掌而沾沾自喜的時候，我們來個突然發(fā)問,，客戶一時之間不知所措而開始驚慌不已的時候,，就是我們開始介紹產(chǎn)品的黃金時機。 3愛慕虛榮型客戶 特點：這類客戶最希望就是別人說他有錢,。 分析：此類顧客可能早已債務(wù)纏身,，不過也有可能是暴發(fā)戶，歸其根本都是虛榮心作怪,，所以他在表面上就是要給人一種我很土豪的表現(xiàn),，只要銷售人員懂得循循善誘，一步一步帶著客戶走,，最后成功的誘導(dǎo)便有可能讓他產(chǎn)生沖動性的購買,。 應(yīng)對方法：對于這類客戶，我們就要贊同他,，關(guān)心他,，假裝尊敬他，表示要跟他學(xué)習(xí),。這時候的客戶往往會因為面子問題,，從而實現(xiàn)咬牙買下商品，但他不會把痛苦的表情寫在臉上，哪怕心里在滴血,，但是在表面仍然是笑嘻嘻對人,。因此，這種客戶很容易中我們的圈套,?？梢酝ㄟ^產(chǎn)品限量版或某些市面上不常見來做賣點，給客戶帶來心理上的虛榮滿足,。 4理智型客戶 特點：這類客戶穩(wěn)重,、沉靜，無論銷售人員怎么說他都還是說考慮下,，總是帶著懷疑的眼光去看待,、省視這件商品，這種客戶是相對難說比較難搞定的一類,，也正因為他的沉穩(wěn),，會導(dǎo)致我們很壓抑。 分析：這種客戶一般都非常注意聆聽銷售人員的解說,，聆聽的同時他也會解析,、評判銷售人員跟產(chǎn)品。這種客戶一般都是知識分子居多,，他們心細(xì),、沉穩(wěn)、發(fā)言有力,，屬于非常理智型的客戶,。 應(yīng)對方法：對于這種客戶，我們在跟客戶溝通過程中要做到有禮貌,，誠實且謙虛,，不要以為自己比客戶懂得多。保守一點,，語速語調(diào)適中,，注意聆聽客戶，這類客戶最容易在我們講解產(chǎn)品的時候插話,，所以要注意自己在講話過程中應(yīng)該做到隨時停下來,。面對這類客戶。我們也不要有自卑感,，相信自己對產(chǎn)品的了解程度肯定是比客戶這個門外漢多得多,，在現(xiàn)場銷售中我們要多強調(diào)產(chǎn)品的實用性功能跟這個產(chǎn)品可以給客戶帶來什么好處，直接處于利益驅(qū)動,。 5冷漠型客戶 特點：對于商品很隨便,，買不買無所謂，也不介意商品好壞,，喜歡與不喜歡,，這類客戶也不是太有禮貌，而且非常難接近,。 分析：這類客戶不喜歡銷售人員推銷,，喜歡自己接觸產(chǎn)品，由自己直接判斷這個商品的好壞,，討厭銷售人員介紹產(chǎn)品,，表面上看起來什么都不在乎，實際上對很微小的訊息也非常關(guān)心,，注意力比較容易集中,。 應(yīng)對方法：對這種客戶，用世俗,、普遍的介紹方法并不能引起客戶的注意跟興趣,，直接用產(chǎn)品最獨特的賣點來吊起客戶的胃口，促使他一剎那就對產(chǎn)品感興趣,，進而轉(zhuǎn)向自愿傾聽我們對產(chǎn)品的介紹了,。 6好奇心強的客戶 特點：這種客戶我們不能直接判斷客戶是否有購買意向，只有在數(shù)量級的接觸后我們才能從跟客戶聊天中發(fā)現(xiàn)這個客戶是不是我們的意向客戶,。這種客戶他只想把我們對產(chǎn)品的介紹變成他自己想要的的情報(信息)帶回去,，只要時間充裕的情況下他都愿意聽我們介紹產(chǎn)品，這時候的客戶就會變得謙恭,，并且還會禮貌地提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴},，讓我們解答他心中的疑慮。 分析：這種客戶只要看上自己喜歡的商品,，并且我們的介紹能夠激起客戶購買欲,，則可能隨時購買，他們是屬于一時沖動而產(chǎn)生購買欲望的類型,。 應(yīng)對方法：做一兩個產(chǎn)品的亮點介紹,，使顧客興奮后，時機就掌握在我們手中,，一定要讓這種顧客覺得這是個“難得的機會”,。 7人品好的客戶 特點：這種客戶彬彬有禮，對銷售人員不但沒有半點排斥,，還會表示敬意,。 分析：他們喜歡說真話，沒有半點謊言,，又能夠認(rèn)真傾聽銷售人員對產(chǎn)品的介紹,。 應(yīng)對方法：這種客戶是銷售人員最喜歡的顧客類型，既然客戶付出真心，我們回饋的自然也要真心,。所以應(yīng)該認(rèn)真對待,，提示產(chǎn)品的魅力，同時我們應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專業(yè)方面的能力,，講解產(chǎn)品時,，要做到有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量跟細(xì)節(jié),，心態(tài)平和,，不夸大產(chǎn)品的功效。 8粗魯并且疑心重的客戶 特點：這種客戶對于我們銷售來說是最怕遇到的,，但是又是不可避免會遇到的,，因為這種客戶會莫名其妙地找我們麻煩，他的行為似乎在指向我們,，一切問題都是由我們的出現(xiàn)帶來的,，所以跟這種客戶的關(guān)系很容易惡化，他完全不想聽我們的解釋,，而且對于商品的疑心很重,，任何人都不容易應(yīng)付他。 分析：這種客戶是有個人的煩惱跟心理壓力長期得不到發(fā)泄而產(chǎn)生的,，剛好我們就撞到槍口上,。 應(yīng)對方法：帶有理解的想法去回應(yīng)他們，了解客戶這件事的起因,，語言沉穩(wěn),，不與其爭論，避免兩者之間發(fā)生爭辯,，否則他會更加急躁,，不利于后期產(chǎn)品的介紹跟銷售。介紹產(chǎn)品時應(yīng)該做到聲輕,，有禮貌,，留意客戶的反應(yīng)，讓客戶覺得我們是他的朋友,。 9挑剔刁難型顧客 特點：這種客戶對于產(chǎn)品的功能,、外觀、實用性,、后期服務(wù)等等具體要求非?？量蹋覍τ阡N售人員有一種天生的排斥心理,。 分析：這種客戶一直以來都是謹(jǐn)慎小心,，害怕自己上當(dāng)受騙,，所以盡量多用后期服務(wù)跟耐用性去消除客戶內(nèi)心的顧慮，多用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢去打消客戶的疑慮,。 應(yīng)對方法：耐心解答客戶提出的所有問題,，打消客戶疑慮，語言一定要強勢,，給客戶增加信心,。在講解過程中將客戶的思路帶到產(chǎn)品的功能,、賣點,、時尚以及售后服務(wù)的完善性等等，也可以用反問的方式直接問客戶：“先生（小姐）,，您覺得這個產(chǎn)品的外觀(功能,、音質(zhì)等)怎么樣?”一個一個地打消顧客的疑慮，拉近和顧客的距離,。 |
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