?關(guān)注本公眾號(hào)后回復(fù)數(shù)字1—6：即可獲得“入建材群學(xué)習(xí),、門(mén)店管理,、會(huì)議系統(tǒng)、激勵(lì)員工,、電銷(xiāo)寶典,、門(mén)店晨操...”等內(nèi)容，已覆蓋99%的家居建材干貨內(nèi)容,。

一,、為什么客戶(hù)不想現(xiàn)場(chǎng)交定金,？

1、擔(dān)心東西不好,，價(jià)格不優(yōu)惠

對(duì)策：標(biāo)準(zhǔn)灌輸,，價(jià)值塑造,。保證全年最低價(jià)。

2,、活動(dòng)太多,，以后肯定還有

對(duì)策：這次保證是全年最低價(jià)格，如果您發(fā)現(xiàn)以后我們活動(dòng)比這次價(jià)格還低,，我們十倍補(bǔ)差給您,，蓋章為證。

我們xx是大品牌,，說(shuō)到做到,，最起碼的誠(chéng)信是必須的。我們大區(qū)經(jīng)理還在那邊呢,，您趕緊下定找他簽字蓋章哦~

3,、多半是套餐產(chǎn)品不是很稱(chēng)心

對(duì)策：團(tuán)購(gòu)會(huì)就是訂折扣、訂價(jià)格,，會(huì)場(chǎng)出樣的產(chǎn)品不滿(mǎn)意的話(huà),，可以到門(mén)店進(jìn)行同價(jià)格的花色調(diào)換。

還有就是這個(gè)價(jià)格還是有點(diǎn)高,。（標(biāo)準(zhǔn)灌輸,，價(jià)值塑造。保證全年最低價(jià),。）

客戶(hù)分三種：

第一種是不差錢(qián),；

第二種是重質(zhì)量,、講價(jià)格；

第三種是就看價(jià)格,。

要分別對(duì)待他們,。不差錢(qián)的，直接講產(chǎn)品價(jià)值,，跟他講身份匹配,；

重質(zhì)量講價(jià)格的，告訴他這個(gè)產(chǎn)品給他帶來(lái)什么好處,，性?xún)r(jià)比最高,。

只看價(jià)格的，把套餐分解給他,，讓他感覺(jué)東西真不少。

4,、剛拿了鑰匙,，還沒(méi)裝修的客戶(hù)

對(duì)策：這次活動(dòng)是最大力度了,，您可以先定下來(lái)折扣，后面有活動(dòng)了,，我會(huì)給您電話(huà),，您還可以再來(lái)參加，選個(gè)最合適您的優(yōu)惠套餐,，享受最低折扣,。

您現(xiàn)在說(shuō)不急，但是等下次您真要買(mǎi)了,，發(fā)現(xiàn)活動(dòng)力度沒(méi)有這次的大,，您心里會(huì)不會(huì)很糾結(jié)呢，如果是我,，我就會(huì)很糾結(jié)哦,。

放心啦，我們的款式,、風(fēng)格那么多,，總有一款是適合您家的。

到時(shí)我們會(huì)有專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師,，針對(duì)這次活動(dòng)的客戶(hù)進(jìn)行免費(fèi)上門(mén)測(cè)量設(shè)計(jì),。

二,、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造與優(yōu)惠政策

1、現(xiàn)場(chǎng)氛圍很重要,，要會(huì)利用氛圍造勢(shì),。

2、折扣也是很重要的,，做些吸引力大的套餐,。

3、簽單就可以抽獎(jiǎng),，有的客戶(hù)看見(jiàn)別人抽到了獎(jiǎng)品,，會(huì)躍躍欲試。

4,、搶紅包抵最終貨款,。

5、交1000元訂金可以砸一個(gè)金蛋,。

6,、臺(tái)上講師現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)好，加上活動(dòng)促銷(xiāo)，只要有客戶(hù)簽單了,，會(huì)帶動(dòng)其他客戶(hù)簽單,，因?yàn)榭蛻?hù)有從眾心理和湊熱鬧心理，抓住客戶(hù)的心理簽單,。

7,、紅包墻，一千個(gè)紅包,，交1000元可以給兩個(gè)紅包,，多交多拿紅包里面金額不等。

預(yù)付2000元也可以搶紅包,，最低100元,，最高500元。4000元兩次,，6000元三次,，8000元四次，包包有錢(qián),。(定金收的多的相比較收的少的,，退單率會(huì)小很多)。還有現(xiàn)場(chǎng)預(yù)付3000元可以送xx一臺(tái),，只限10臺(tái),。

8、轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng),，投飛鏢中獎(jiǎng)（安全第一）,。

9、您現(xiàn)在下單,，還可以領(lǐng)取一個(gè)大禮包,，里面有現(xiàn)金券、停車(chē)卡和獎(jiǎng)券,，現(xiàn)金券可以直接返現(xiàn)金,。

10、讓客戶(hù)有4個(gè)收獲：收獲驚喜,，收獲底價(jià),，收獲產(chǎn)品，收獲知識(shí),。

三,、活動(dòng)逼單話(huà)術(shù),，句句戳心,！

1、現(xiàn)貨逼單法

顧客說(shuō)：“我過(guò)一會(huì)再來(lái)買(mǎi)吧,?！?/p>

推薦話(huà)術(shù)

1、“先生/女士,，這是最后幾十平了，我們店昨天下午才來(lái)了五百多平,，賣(mài)得非?；穑绻悻F(xiàn)在不買(mǎi),，待會(huì)我不一定保證還有,。”

2,、“這個(gè)好像沒(méi)有了,，我去查詢(xún)一下還有沒(méi)有庫(kù)存？”回來(lái)跟你說(shuō)：“小姐,，不好意思,，我們倉(cāng)庫(kù)里面只有幾十平了，這款非常暢銷(xiāo),，出貨量很大,，昨天這個(gè)款式還賣(mài)了兩百多平，所以你要的話(huà)要趕快定,，否則晚上估計(jì)就沒(méi)貨,，等到廠家來(lái)貨起碼得2個(gè)月以后了?！?/p>

2,、漲價(jià)逼單法

使用關(guān)鍵點(diǎn)：客戶(hù)意向比較強(qiáng)。

推薦話(huà)術(shù)

1,、“先生/女士,，我建議您早點(diǎn)買(mǎi)，反正早晚也得買(mǎi),，而且現(xiàn)在買(mǎi)絕對(duì)是最優(yōu)惠的……說(shuō)實(shí)話(huà),，您現(xiàn)在不買(mǎi)，聽(tīng)老板說(shuō)可能馬上我們就要漲價(jià),，因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)家最新的CPI已經(jīng)上升4%,，說(shuō)明國(guó)家通貨膨脹已經(jīng)達(dá)到一個(gè)極高的狀態(tài)，導(dǎo)致原材料,、機(jī)器設(shè)備,、物流,、人工費(fèi)用、房租成本上漲,，所以現(xiàn)在買(mǎi)還是非常合算的,。”

2,、“ 王姐,，我覺(jué)得跟您真投緣，您就像我姐一樣,，不瞞您說(shuō),，昨天開(kāi)會(huì)聽(tīng)我們老板說(shuō)總公司這個(gè)月月底就要調(diào)價(jià)，這次調(diào)價(jià)幅度挺大的,，好像要有上調(diào)10%,，您也知道今年原料價(jià)格上漲厲害……（講述漲價(jià)理由），所以我建議您最好早點(diǎn)定,，不然到時(shí)漲價(jià)了多不劃算啊……

3,、“王姐，我覺(jué)得跟您真投緣,，您就像我姐一樣,，不瞞您說(shuō)，現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格是漲價(jià)前我們提的貨,，這個(gè)貨買(mǎi)完就要調(diào)價(jià)了,，所以我建議您最好早點(diǎn)定，不然到時(shí)漲價(jià)了多不劃算啊……”

3,、安裝逼單法

推薦話(huà)術(shù)

1,、“先生/女士，是這樣的,，如果您今天買(mǎi),，我可以安排我們公司經(jīng)驗(yàn)最豐富的師傅幫忙安裝，我們這個(gè)師傅已經(jīng)做了10年了,，從來(lái)沒(méi)有被投訴過(guò),。”

2,、“先生/女士,，現(xiàn)在到**節(jié)日，要安裝的客戶(hù)特別多,，所以我建議您提前定,，這樣可以早點(diǎn)為您安排師傅，您看*月*日上午您在家嗎,？”

3,、“先生/女士,，您看這樣好不好，我們都談得差不多,，那我就給您安排安裝師傅（拿出安裝排期表）,，這樣吧，我?guī)湍M量往前排,，*月*日上午您在家嗎,？”

4,、這次最優(yōu)惠法

推薦話(huà)術(shù)

1、使用的時(shí)候首先一定要跟顧客明確：“那你是不是今天一定買(mǎi),？”顧客如果回答說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，那么我們就可以進(jìn)入逼單流程,。

2,、“先生/女生，這樣好不好,，如果你今天一定買(mǎi)的話(huà),，我可以考慮給你一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，而且這個(gè)價(jià)格絕對(duì)是最優(yōu)惠的,?！?/p>

3、“先生/女士,，這種價(jià)格你平時(shí)肯定是享受不到的,，為什么我能給你這么低的價(jià)格呢？主要是因?yàn)槲覀兝习搴孟褡罱恿艘粋€(gè)***的工程單/團(tuán)購(gòu)單,，如果你今天買(mǎi),，我可以申請(qǐng)一下，能否幫你放到那個(gè)單子里,，這樣你也有優(yōu)惠,，而我也可以沖沖量，而且跟你聊的這么投機(jī),，我也想交你這個(gè)朋友,。”

顧客：“我以后再來(lái)買(mǎi),。'

推薦話(huà)術(shù)：“先生/女士,，是這樣的，因?yàn)榻裉焓枪こ?團(tuán)購(gòu)上報(bào)總部的最后一天,，所以必須今天***點(diǎn)之前上報(bào)總部,，所以必須今天就要把錢(qián)交上去,，所以你可以先交一部分定金?！?/p>

顧客：“我能不能少交一點(diǎn)定金,？”

推薦話(huà)術(shù)：“先生/女士，不好意思,，因?yàn)槲覀兪枪こ虄r(jià),，價(jià)格是最優(yōu)惠的，而且又是直接上報(bào)總部,，所以我們必須直接交錢(qián)給總部,，而且由于現(xiàn)在成本也高，所以你需要先交6成的定金,?！?/p>

5、活動(dòng)逼單法

顧客：“你們五一,、十一是不是更加優(yōu)惠啊,，那到時(shí)我再過(guò)來(lái)買(mǎi)吧？”

忌用話(huà)術(shù)

“先生/女士,，我們現(xiàn)在正在搞活動(dòng),，很實(shí)惠，像這件產(chǎn)品現(xiàn)在打**折……”（不可以用）

推薦話(huà)術(shù)

1,、“先生/女士,，其實(shí)我們這次活動(dòng)已經(jīng)最優(yōu)惠，因?yàn)檫@是我們***活動(dòng)……所以這次買(mǎi)是最合算的,，而且錯(cuò)過(guò)了這次機(jī)會(huì)可能未來(lái)一年都不會(huì)有這么優(yōu)惠的活動(dòng)了,。”

2,、“先生/女士,，你看這樣好不好？如果到時(shí)**節(jié)日確實(shí)比這個(gè)活動(dòng)還便宜,，我雙倍差價(jià)補(bǔ)還給您,，我可以將這個(gè)寫(xiě)到合同上面去?！?/p>

6,、禮品逼單法

使用要點(diǎn)1：不要說(shuō)贈(zèng)品,，要說(shuō)禮品。

使用要點(diǎn)2：一定要詳細(xì)的介紹禮品,。

（例如：“先生/女士,，你可別小看這個(gè),，這是我們**品牌，有95年歷史,，我們選用的是最好的***材料,，在市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品起碼要****價(jià)錢(qián)，而且這個(gè)產(chǎn)品具有***功能……而且還可以起到環(huán)保作用的,，很多顧客都很喜歡,，你可以自己用或者送給親人都可以……”）

推薦話(huà)術(shù) 1

1,、“先生/女士，你是不是今天一定要,？”

2、“先生/女士,，你看這樣好不好,，你看我們都談了那么久,，我們都已經(jīng)是朋友了,，我也很想跟你促成這筆生意，我也想沖沖銷(xiāo)量,，我記得我們上次搞周年慶活動(dòng)的時(shí)候還剩下一兩件非常精美的禮品,，這些禮品是專(zhuān)門(mén)贈(zèng)送給購(gòu)買(mǎi)金額達(dá)到3萬(wàn)元以上VIP客戶(hù),，但我不能肯定，我先幫你跟老板申請(qǐng)一下,？”

使用要點(diǎn)1： 一定要求客戶(hù)做一個(gè)登記

使用要點(diǎn)2：送客時(shí)一定要給顧客一定贏的的感覺(jué)

使用要點(diǎn)3：如何讓顧客覺(jué)得更加可信,、更加來(lái)之不易？

推薦話(huà)術(shù) 2

1,、 “先生/女士,，麻煩您登記一下好嗎,？因?yàn)槲覀児镜綍r(shí)要額外抽查的?！?/p>

2,、“先生/女士,，說(shuō)實(shí)話(huà)我做了這么多年的銷(xiāo)售，第一次送這么多東西,，說(shuō)實(shí)話(huà)我覺(jué)得您真的很厲害,，但是跟您交流很開(kāi)心，學(xué)到很多東西,?！?/p>

3、“我先去倉(cāng)庫(kù)查一下,，看看還有沒(méi)有,？”

4、“先生/女士,，禮品我去倉(cāng)庫(kù)找了半天,，只剩下這一個(gè)了，您可真幸運(yùn),。”

5,、“先生/女士,，我剛才去倉(cāng)庫(kù)找了半天，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個(gè)禮品沒(méi)有,?！?“不過(guò)我給您拿了禮品的包裝盒過(guò)來(lái)，到時(shí)我們會(huì)隨貨配送給您的,。

點(diǎn)擊黃色字體進(jìn)入：家居建材生意互助社群（全年52節(jié)課免費(fèi)學(xué)習(xí)）

點(diǎn)擊下角“閱讀原文”快速關(guān)注公眾號(hào)