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“離開(kāi)招行看招行”，“跳出銷售看銷售”,，回顧自己招行五、六年的金融銷售生涯,，有很多感觸和值得紀(jì)念的地方,。一篇小文分享自己一些產(chǎn)品銷售和客戶維護(hù)的心得，希望能對(duì)繼續(xù)奮斗金融銷售在一線的兄弟姐妹有所幫助,。
我是從其他崗位轉(zhuǎn)崗到理財(cái)崗位的,。開(kāi)始做理財(cái)客戶經(jīng)理的第一件事就是讀懂考核,。分行如何對(duì)理財(cái)經(jīng)理考核,，哪些是重點(diǎn)考核對(duì)象,，決定了工作如何開(kāi)展,。零售業(yè)務(wù)指標(biāo)很多,，很難做到全面開(kāi)花,，所以要挑重點(diǎn)?？腿旱陌l(fā)展,，產(chǎn)品覆蓋率,，中間業(yè)務(wù)收入,，儲(chǔ)蓄存款。分行每個(gè)階段會(huì)給理財(cái)經(jīng)理重點(diǎn)工作任務(wù),，圍繞分行導(dǎo)向開(kāi)展工作,。
先回顧一下自己每天的工作內(nèi)容：不同階段可能有所不同,，但基本內(nèi)容類別差不太大,。
理財(cái)經(jīng)理每天的工作
1,、參加支行晨會(huì):一般分為兩部分前面15分鐘是理財(cái)部自己的晨會(huì),，輪流主持，進(jìn)行產(chǎn)品學(xué)習(xí),，總結(jié)銷售賣點(diǎn)及話術(shù),。財(cái)經(jīng)播報(bào)，財(cái)經(jīng)新聞與我們?cè)阡N售的產(chǎn)品有什么樣的關(guān)聯(lián)性,，昨日業(yè)績(jī)冠軍分享。后面15分鐘全行晨會(huì),，通報(bào)昨日全行業(yè)績(jī),，理財(cái)經(jīng)理將行內(nèi)重點(diǎn)銷售產(chǎn)品向全行員工講解，行長(zhǎng)對(duì)各條線工作進(jìn)行部署,。
2,、財(cái)經(jīng)時(shí)事學(xué)習(xí)（晨會(huì)結(jié)束后）：了解國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì),，政治新聞,，給客戶發(fā)財(cái)經(jīng)播報(bào),，一般我喜歡在和訊網(wǎng),、新浪財(cái)經(jīng)或路透中文網(wǎng)收集新聞,，然后以一句話一個(gè)新聞內(nèi)容的形式發(fā)給客戶，有幾項(xiàng)是固定的,，昨日上證指數(shù),，黃金及原油的價(jià)格,，其他再挑各大財(cái)經(jīng)網(wǎng)站的頭條新聞一般5條左右。
3,、接下來(lái)主要是客戶維護(hù)：打開(kāi)客戶管理系統(tǒng),，一般這些維護(hù)可以分兩類：
（1）客戶基本情況類：每個(gè)客戶可能都具備這些方面,。查看哪個(gè)客戶（客戶的家人）今天生日,，一般鉆石及私人銀行級(jí)別客戶,，或其他潛力客戶需幫客戶定制鮮花或果籃,，一般金葵花客戶，發(fā)短信及電話祝賀,。當(dāng)然也還有其他方面,，能夠促進(jìn)跟客戶感情聯(lián)系的均可以去做,。上面這些只是更普遍一些,。
（2）與客戶資產(chǎn)相關(guān)：如查看是否有客戶產(chǎn)品到期，進(jìn)行通知及再銷售,。這個(gè)客戶購(gòu)買了萬(wàn)能險(xiǎn),，給他發(fā)結(jié)算利率?？蛻糍~戶大額異動(dòng)聯(lián)系,，遇到重大市場(chǎng)變化及時(shí)通知客戶,，基金漲幅,、跌幅一定比例聯(lián)系客戶,。這方面以后應(yīng)該越來(lái)越重要,，畢竟客戶到銀行是為了獲得金融資產(chǎn)的保值增值服務(wù),，而非紅酒,、沙龍、生日禮物之類,。后面這些作為維系感情聯(lián)系的增值服務(wù)有必要,，但不是客戶關(guān)心的價(jià)值利益主體,。
客戶維護(hù)工作是一個(gè)精耕細(xì)作的活。這些工作非?，嵥?，但是非常重要,。金融銷售和其他產(chǎn)品銷售非常大的一個(gè)不同點(diǎn)就是：因?yàn)橘u的是投資品,，而非消費(fèi)品，所以售后服務(wù)特別重要,，因?yàn)樵俅钨?gòu)買的可能性和頻率要高很多。
這可能是招行系統(tǒng)相對(duì)比較先進(jìn)的地方,，離開(kāi)招行后跑了好多其他銀行,，發(fā)現(xiàn)部分銀行的客戶經(jīng)理抱怨IT系統(tǒng)好多功能還做不到,。
4,、電話約訪客戶：每天至少給20個(gè)客戶打電話。一般上午11點(diǎn)左右,，下午3點(diǎn)左右適合給陌生客戶電話,。對(duì)于熟悉的客戶一般比較了解他們的生活規(guī)律,，針對(duì)每個(gè)人的情況聯(lián)系即可,，時(shí)間段限制較少,。
5,、網(wǎng)點(diǎn)約見(jiàn)客戶：一部分是之前通過(guò)電話約訪邀約過(guò)來(lái)的客戶,。一部分是比較熟悉的客戶,，來(lái)銀行他會(huì)很自然的跟你打個(gè)招呼，聊聊天,，幫客戶看看他的產(chǎn)品和賬戶。
6,、上門拜訪客戶：一般下午時(shí)間比較多的時(shí)候，事先與客戶聯(lián)系,，介紹某只產(chǎn)品,，上門進(jìn)行營(yíng)銷?；蚴羌儗侔菰L,，拉近與客戶之間的距離,。
7,、工作日志：今日工作業(yè)績(jī)，今日電話約訪具體客戶名單及聯(lián)絡(luò)內(nèi)容,，今日約見(jiàn)客戶具體名單及內(nèi)容,。明日工作計(jì)劃，計(jì)劃聯(lián)絡(luò)客戶名單,。
8,、夕會(huì)：今日工作匯報(bào)，明日工作計(jì)劃,。對(duì)正在銷售的產(chǎn)品進(jìn)行分析及學(xué)習(xí),，利用情景演練訓(xùn)練話術(shù)。
招行的工作還是比較累的,，大部分檔案類工作只能在下班后不能接待客戶的時(shí)間來(lái)做,。當(dāng)然，也比較充實(shí),。這是在招行一天的典型工作,，其實(shí)基本圍繞兩個(gè)事展開(kāi)：開(kāi)拓新客戶、維護(hù)老客戶,。當(dāng)然,，這也是天下所有銷售亙古不變的兩項(xiàng)工作，金融銷售也是如此,。
分支行的營(yíng)銷推動(dòng)
分支行的營(yíng)銷支持和推動(dòng)也很重要,。這樣可以省去理財(cái)經(jīng)理很多時(shí)間，只要專心自己去賣就好了,。特別是對(duì)于從事銷售時(shí)間不太長(zhǎng)的客戶經(jīng)理,。對(duì)于市場(chǎng)的認(rèn)知，產(chǎn)品的解讀,，目標(biāo)客戶的選擇等要省力很多,。
分行每個(gè)階段都會(huì)給理財(cái)經(jīng)理重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品，零售部有分管保險(xiǎn),、基金,、三方存管、理財(cái)信托產(chǎn)品,、黃金的各個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理,，一般一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品的推動(dòng)流程是：
（1）分行召開(kāi)視頻會(huì)議，比如基金產(chǎn)品,，基金公司渠道總監(jiān)介紹產(chǎn)品及市場(chǎng),，零售部老總推動(dòng)大家進(jìn)行銷售，為什么要銷售這只基金,，與兄弟行的對(duì)比及差距,，我們一定要銷售多少才可以超過(guò)兄弟行,，拿到托管權(quán)，給整個(gè)分行全年帶來(lái)多少業(yè)績(jī)貢獻(xiàn),。各個(gè)支行必須保證完成多少量,，完成后如何獎(jiǎng)勵(lì)，完不成如何倒扣,。在職一年以下的理財(cái)經(jīng)理完成多少量,，一年以上的理財(cái)經(jīng)理完成多少量，完成后雙倍計(jì)價(jià)考核,，完不成倒扣多少。產(chǎn)品經(jīng)理介紹宏觀經(jīng)濟(jì)情況,，基金公司及基金經(jīng)理并對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行提煉,。跟蹤產(chǎn)品銷量，每天進(jìn)行排名,。
（2）支行接到重點(diǎn)產(chǎn)品銷售任務(wù)后,，分管零售行長(zhǎng)先向理財(cái)經(jīng)理傳遞分行的決心，繼續(xù)研究產(chǎn)品,，宏觀經(jīng)濟(jì)情況,，這個(gè)階段是適合做這類產(chǎn)品的，分行不是亂推產(chǎn)品,，分行是在全面考慮后作出的決定,，再請(qǐng)基金公司的渠道具體做一場(chǎng)培訓(xùn)。零售部經(jīng)理對(duì)支行內(nèi)每一筆銷售實(shí)時(shí)短信通知全轄,。行長(zhǎng)督促理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品銷售,，今天計(jì)劃銷售多少，約訪了幾個(gè)客戶,，客戶什么時(shí)間過(guò)來(lái),，是否需要上門。明天是否有預(yù)約客戶,，大概有多少量,。
（3）經(jīng)過(guò)分行、支行的滲透,，理財(cái)經(jīng)理一般對(duì)產(chǎn)品都是很認(rèn)可的,，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可了，銷售也變得容易很多,，在產(chǎn)品銷售之前給所有客戶發(fā)短信通知客戶將有一款好產(chǎn)品發(fā)行,，目標(biāo)客戶先電話通知產(chǎn)品預(yù)發(fā)消息?？蛻魜?lái)到銀行,，本身猶豫是否購(gòu)買,，看到其他客戶都在認(rèn)購(gòu)，銷售過(guò)程中制造緊迫感,，產(chǎn)品馬上募集完成,，即將結(jié)束。但一定還是要跟客戶講清楚這是一款什么產(chǎn)品,，投資在哪方面,，這方面的未來(lái)市場(chǎng)前景如何，可能造成的最大損失及收益情況,。
從分行到支行針對(duì)技能提升的培訓(xùn)非常多,，人人通關(guān)講定投，黃金培訓(xùn),，如何挖掘客戶保險(xiǎn)需求,，經(jīng)常利用夕會(huì)的時(shí)間同事之間練習(xí)保險(xiǎn)銷售話術(shù)，各家保險(xiǎn)公司基金公司的渠道擠破頭來(lái)培訓(xùn)他們的產(chǎn)品,，產(chǎn)品銷售的培訓(xùn)無(wú)時(shí)無(wú)地不在進(jìn)行,。
客戶的分群分級(jí)維護(hù)
客戶的維護(hù)與營(yíng)銷是客戶經(jīng)理日常的工作重點(diǎn)，維護(hù)著好幾百個(gè)客戶,，每個(gè)客戶都是不一樣的,，但久了以后你會(huì)發(fā)現(xiàn)來(lái)來(lái)回回客戶不過(guò)于幾種類型，為了便于管理將客戶進(jìn)行分群管理,。
我習(xí)慣將客戶分為幾種類型：
1,、企業(yè)老板：資金經(jīng)常周轉(zhuǎn)，投資周期短,，很多有貸款需求,，來(lái)銀行少，一般要上門拜訪或與財(cái)務(wù)聯(lián)系,；
2,、退休阿姨阿伯：時(shí)間充裕，比較穩(wěn)健,，不喜歡時(shí)間太長(zhǎng)投資產(chǎn)品,；
3、家庭主婦：時(shí)間充裕,，缺乏安全感,，孩子，美麗話題,；
4,、港澳臺(tái)人士：理財(cái)知識(shí)豐富，對(duì)服務(wù)要求高,，注重細(xì)節(jié),；
5,、企業(yè)員工：時(shí)間寶貴，素質(zhì)較高,，對(duì)投資有自己的想法,；
6、專業(yè)炒股型：有自己的投資見(jiàn)解,，背后操作,，資金量較大。
再按照熟悉程度,，將客戶分為A,、B、C類型：
A型屬于非常熟悉客戶
B屬于見(jiàn)過(guò),，但不是很熟悉客戶
C屬于不熟悉類型
我們熟稱養(yǎng)客戶,，C類客戶養(yǎng)成B類客戶，將B類客戶養(yǎng)成A類客戶,，再將他們進(jìn)行分群管理。針對(duì)不同群體客戶的特性,，進(jìn)行維護(hù),，管理起來(lái)既有序又節(jié)約時(shí)間。
VIP客戶借用財(cái)富中心力量維護(hù)：
對(duì)于鉆石客戶及私人銀行客戶,，盡量說(shuō)服客戶開(kāi)鉆石卡或私人銀行卡,，因?yàn)檎行械目己耸请p算的，讓財(cái)富中心的專業(yè)投顧幫你一起維護(hù)客戶,，兩個(gè)人一起拜訪這類客戶,，銷售產(chǎn)品以后算兩個(gè)人的業(yè)績(jī)。這種考核制度雙贏,。對(duì)于新申請(qǐng)的金葵花客戶,，一般我會(huì)及時(shí)的先給他打電話，告知客戶我是他的理財(cái)經(jīng)理,，了解一下客戶的基本信息,，如來(lái)銀行麻煩找我，我們對(duì)于新客戶會(huì)有禮品贈(zèng)送,。以禮品為噱頭增加與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì),。
活動(dòng)營(yíng)銷與維護(hù)：
招行的客戶活動(dòng)非常多，經(jīng)常會(huì)針對(duì)性的組織客戶活動(dòng),，一般以支行為單位做的客戶活動(dòng)較多,，客戶活動(dòng)是維護(hù)客戶關(guān)系非常好的方式，用共同的一段相處,，拉近彼此間的距離,。一般分為幾種類型：
1,、與保險(xiǎn)公司等合作的沙龍活動(dòng)，設(shè)計(jì)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié),、銀行理財(cái)知識(shí)講座,，保險(xiǎn)理念及產(chǎn)品介紹。
2,、與基金公司或證券公司合作,，請(qǐng)專家過(guò)來(lái)講宏觀經(jīng)濟(jì)及A股市場(chǎng)，推薦基金產(chǎn)品,。
3,、類似少兒繪畫大賽之類的主題類活動(dòng)，選擇一個(gè)目標(biāo)小區(qū),，吸引小區(qū)家長(zhǎng)帶小孩過(guò)來(lái)參加,，同時(shí)邀請(qǐng)客戶一同參加。與專業(yè)繪畫機(jī)構(gòu)合作,，他們協(xié)助你策劃整個(gè)活動(dòng),。以家庭為單位做月餅，培養(yǎng)孩子動(dòng)手能力等,。
4,、邀請(qǐng)客戶參加荔枝節(jié)，摘荔枝,，吃農(nóng)家樂(lè),。邀請(qǐng)客戶度假泡溫泉等。這類活動(dòng)純屬維護(hù)客戶,，從頭到尾不提產(chǎn)品,。我記得有一位阿姨，之前總約她見(jiàn)面,，她很抵觸,，一次參加我們活動(dòng)，晚上一起聊天,，后來(lái)跟我說(shuō)你看我的錢做些什么投資比較好,，什么時(shí)候需要存款跟我說(shuō)。
其他一些細(xì)節(jié)：
因?yàn)樗诘闹杏羞^(guò)搬遷史,，有一部分客戶在網(wǎng)點(diǎn)舊址周圍,，對(duì)于這類客戶他們是不會(huì)經(jīng)常來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的，除了過(guò)年過(guò)節(jié)逐一派送禮品外,，有活動(dòng)時(shí)邀約,，平常也會(huì)找機(jī)會(huì)定期與他們接觸，我記得當(dāng)時(shí)我經(jīng)常是到了老網(wǎng)點(diǎn)周圍,，開(kāi)始逐個(gè)打電話,，找借口來(lái)這邊辦事,，有時(shí)間順便過(guò)來(lái)拜訪您一下。
在維護(hù)客戶過(guò)程中自己有一種體會(huì),，有時(shí)候客戶讓你幫一些忙,，可能在銀行看來(lái)是違規(guī)的操作，你也知道是無(wú)法幫他解決的,，但你不要馬上拒絕他,，而是去幫他找領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，找相關(guān)負(fù)責(zé)的主管,，可能最后還是無(wú)法幫他解決,，他會(huì)不好意思的跟你說(shuō)，沒(méi)關(guān)系,，算了,，謝謝你。如果你直接拒絕他,，可能他會(huì)開(kāi)罵了,。讓客戶感受到你是在盡力為他解決問(wèn)題，你非常重視他,，用你的積極態(tài)度去博得客戶的愧疚感,。
每個(gè)人都喜歡自己被重視，對(duì)于一些稀缺產(chǎn)品,，會(huì)跟客戶說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品是不對(duì)外銷售的，我專門為您留了額度,。這個(gè)活動(dòng)邀請(qǐng)的客戶非常少,，知道您平常比較喜歡這類活動(dòng)，專門去為你申請(qǐng)了一個(gè)名額等等,。
招行以服務(wù)好的口碑在業(yè)界被廣泛傳導(dǎo),，在維護(hù)客戶的過(guò)程中，自己也深深體會(huì)到服務(wù)好客戶受益的是自己,。記得有一次在大堂,，一位客戶正向大堂經(jīng)理咨詢業(yè)務(wù)，大堂經(jīng)理回答的不清不楚,，帶理不理,，眼看客戶臉色將變，我趕忙迎上去,，耐心的幫客戶解決了問(wèn)題,，之后這個(gè)客戶每次有問(wèn)題都只咨詢我，把他其他銀行的錢都轉(zhuǎn)了過(guò)來(lái),，購(gòu)買了理財(cái),，保險(xiǎn),，基金。當(dāng)時(shí)我們行長(zhǎng)常說(shuō)的一句話就是“做好服務(wù),，服務(wù)做好了,，營(yíng)銷業(yè)績(jī)自然也就來(lái)了?！?/div>
如何開(kāi)拓新客群
對(duì)于客群的發(fā)展,，永遠(yuǎn)都是考核的一個(gè)重點(diǎn)，客戶介紹客戶是非常好的一種途徑,，通過(guò)服務(wù)及優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,，或是參加某些客戶的活動(dòng)，讓老客戶介紹新客戶,。
針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)周邊的高檔小區(qū),，過(guò)年時(shí)挨家挨戶派送掛歷，索要客戶的聯(lián)系方式,，后續(xù)給客戶發(fā)短信,，打電話，邀約客戶參加活動(dòng),，最終開(kāi)戶,，成為銀行的客戶。
在小區(qū)做活動(dòng),，派發(fā)小禮品也是一樣的目的,。
與對(duì)公客戶經(jīng)理，個(gè)貸客戶經(jīng)理進(jìn)行交叉營(yíng)銷,，一個(gè)對(duì)公客戶首先是一個(gè)零售客戶,，財(cái)務(wù)、老板,。與對(duì)公客戶一起拜訪客戶,。個(gè)貸客戶同樣與有許多潛力客戶，越是有錢人,，貸款越多,，一般他們過(guò)來(lái)簽貸款時(shí)就讓個(gè)貸客戶經(jīng)理幫忙引薦。
還有客戶提升,，招行有一個(gè)龐大的金卡客戶群,，如何把金卡客戶提升為金葵花客戶，這是低柜理財(cái)?shù)闹饕ぷ?，招行有一個(gè)客戶輸送管道,，金卡客戶提升為金葵花即低柜理財(cái)將客戶輸送到理財(cái)經(jīng)理，金葵花客戶提升為鉆石、私人銀行,，網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理輸送客戶到鉆石財(cái)富中心及私人銀行,。對(duì)客戶進(jìn)行分層管理，讓客戶體會(huì)到差異化服務(wù),。
針對(duì)產(chǎn)品銷售的一些建議
不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗：針對(duì)性的約訪客戶,，在見(jiàn)客戶之前做功課，準(zhǔn)備推薦什么產(chǎn)品給客戶,，他可能會(huì)有什么反對(duì)意見(jiàn),，使用怎樣營(yíng)銷話術(shù)，使用哪些輔銷工具,。在銷售過(guò)程中我發(fā)現(xiàn),，銷售保險(xiǎn)類產(chǎn)品時(shí)，最好是兩個(gè)人一起跟客戶說(shuō),，帶動(dòng)氛圍,，這樣容易掌握?qǐng)雒娴闹鲃?dòng)權(quán)，成交幾率會(huì)高些,。
產(chǎn)品發(fā)售之前提前做好客戶預(yù)約：遇到個(gè)人覺(jué)得比較好的產(chǎn)品時(shí),，提前聯(lián)系客戶告訴他將有一款什么類型的產(chǎn)品發(fā)售，給客戶一個(gè)心理準(zhǔn)備,，到發(fā)行時(shí)再一次聯(lián)絡(luò)客戶確認(rèn)是否購(gòu)買,。就不會(huì)因措手不及無(wú)法預(yù)約到意向客戶。
保險(xiǎn)類產(chǎn)品還是從大類資產(chǎn)配置角度建議客戶購(gòu)買：跟客戶承諾收益,，等于搬起石頭砸自己的腳,。保障類的投入是與生俱來(lái)的需求，每個(gè)人都應(yīng)根據(jù)自己的自身情況,，家庭情況進(jìn)行配置,，年輕人要為健康投資，對(duì)未來(lái)投資,，建議把收入的10%—15%拿出來(lái)做保障，才是有遠(yuǎn)見(jiàn)的體現(xiàn),。很多民營(yíng)企業(yè)家,，有資產(chǎn)，但不穩(wěn)定,，個(gè)人資產(chǎn)與公司資產(chǎn)不分,，突然哪天遇到風(fēng)險(xiǎn)，就什么都沒(méi)了,，如果購(gòu)買了保險(xiǎn),，不管將來(lái)企業(yè)發(fā)展如何，這筆錢受到法律保護(hù),，保險(xiǎn)特有的避債避稅功能可以為許多成功人士提供合法的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方向,。同樣的1萬(wàn)元,，存在銀行就是1萬(wàn)元，但買了保險(xiǎn)就是100萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)額度,，保險(xiǎn)帶給你的更多的是這種與生俱來(lái)的保障需求,，這才是保險(xiǎn)的本質(zhì)。沒(méi)有了后顧之憂,，才能考慮去做其他風(fēng)險(xiǎn)投資,。
基金類產(chǎn)品獲得超過(guò)理財(cái)產(chǎn)品利率的收益，如遇大盤行情不穩(wěn)定就建議客戶贖回或減倉(cāng),，漲了少賺點(diǎn),，客戶覺(jué)得遺憾不會(huì)怨你。跌了客戶對(duì)你的信任度更高,，又可以幫客戶再配置其他產(chǎn)品,。這類產(chǎn)品的銷售，特別是對(duì)于一些較為成熟的客戶,，是需要證據(jù)支持的,。你必須給客戶看產(chǎn)品歷史表現(xiàn)，或跟其他產(chǎn)品比較,。一般會(huì)使用一些軟件或在招行官網(wǎng)查找一些實(shí)時(shí)數(shù)據(jù),。
對(duì)于不熟悉的客戶，用服務(wù)切入而不是產(chǎn)品,。
一定要跟客戶介紹清楚產(chǎn)品,，揭示風(fēng)險(xiǎn)，避免以后許多不必要的麻煩,。
對(duì)于投向二級(jí)市場(chǎng)為主的產(chǎn)品（目前主要是基金,、私募、券商集合,、投連險(xiǎn)之類,，也可以包括黃金貴金屬），特別是對(duì)于相對(duì)成熟的客戶,。因?yàn)橛袣v史價(jià)格凈值,，而且產(chǎn)品同質(zhì)化相對(duì)嚴(yán)重，需要有（軟件）銷售工具的支持才能提高效率,。不然半天講解不清楚產(chǎn)品特性,，浪費(fèi)時(shí)間。剛開(kāi)始做銷售時(shí)主要在招行官網(wǎng)查數(shù)據(jù),，慢慢不能滿足之后,，就找一些金融軟件使用。
永遠(yuǎn)牢記：在你的領(lǐng)域你是最專業(yè)的，客戶的需求需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo),。要勇敢跟客戶講產(chǎn)品,。一個(gè)新的理財(cái)經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到以上的問(wèn)題，不夠自信,，覺(jué)得自己知識(shí)技能有限,，不敢跟客戶講產(chǎn)品?；蚴强偸且宰约旱南敕ㄈハ雽?duì)方,，顧慮重重。坐在這個(gè)位置上你就是專業(yè)的,，當(dāng)然你需要不斷的去學(xué)習(xí),，可能你產(chǎn)品講的不是特別清楚，但你的用心和誠(chéng)懇會(huì)打動(dòng)客戶,，你不講也永遠(yuǎn)不會(huì)進(jìn)步,。
對(duì)于客戶經(jīng)理這個(gè)崗位，個(gè)人感覺(jué)招行非常強(qiáng)調(diào)執(zhí)行,。原來(lái)領(lǐng)導(dǎo)常說(shuō)的一句話是,，路已經(jīng)幫你鋪好了，你要做的就是去聯(lián)系客戶就可以了,。聯(lián)系客戶的過(guò)程中遇到困難還可以來(lái)尋求行里的幫助,。所有的部門都在協(xié)助銷售人員，為銷售提供支持,。
“出來(lái)賣,，臉朝外”，一定要給自己一個(gè)清晰的定位,，現(xiàn)階段理財(cái)經(jīng)理就是一個(gè)銷售,，那么我們就做一個(gè)敬業(yè)、盡職的好銷售,。同時(shí)不斷提高自己,，向真正的“財(cái)富管家”邁進(jìn)。
理財(cái)經(jīng)理是“雜家”,，不是“專家”,。知識(shí)和能力要的都是“廣度”，而非“深度”,。維護(hù)和開(kāi)拓客戶才是本職,，專業(yè)的事情尋求專業(yè)的人來(lái)支持你就行了,。理財(cái)經(jīng)理要熟悉市場(chǎng)上的金融產(chǎn)品,，與客戶進(jìn)行溝通，做好資產(chǎn)配置，他是客戶與專家中間的媒介,，讓客戶了解專家的能力,，讓專家了解客戶的需求。
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