作者：楊佳

顧客來到這個賣場的動線是單一,、直通型，因顧客動線的單一,，賣場形成了兩個死角（死角是顧客很少主動走過去的地方,，圖中紅色圈位置），本來200平方的賣場,，因死角的形成,， 就變成了只有100多平方，顧客很少去，即便陳列了很多的品類,，顧客看不到,、了解不到商品，銷售的產(chǎn)生當(dāng)然就無從談起了,。

我們再來看下,，同樣的賣場，布局進(jìn)行優(yōu)化會如何,？如圖2：

圖2與圖1對比,，我們能很清晰的看到：因部分貨架方向的改變，圖1中的一個死角變成了促銷區(qū),，作為賣場的磁石點(diǎn)吸引顧客走到這邊,，從而順著來到了器械柜，顧客走動的范圍越大,，賣場的有效使用面積就放大了,。

如何再進(jìn)一步的優(yōu)化呢，我們看圖3：

貨架的方向,、貨架的長短與間距都進(jìn)行了大的調(diào)整,，也增設(shè)了兩個促銷區(qū)，賣場入口處的兩個柱子進(jìn)行了包柱處理（關(guān)于柱子的處理,，筆者認(rèn)為盡量不要去放大,，特別是在賣場中間位置的）：顧客從賣場的右手邊進(jìn)，處方柜在賣場最深處,，作為磁石點(diǎn)吸引顧客往里走,，在走的過程中經(jīng)過OTC處，OTC端架的氛圍吸引顧客走到更多的貨架（顧客能在OTC自選貨架上待多久,，又會到哪些貨架,，更多的因素在于端架的氛圍營造），來到處方柜,，促銷區(qū)吸引顧客走到賣場左邊的器械柜,，這樣顧客就能走到賣場的任何一個角落，從而放大了賣場的有效使用面積,，擴(kuò)大了賣場的經(jīng)營品類,。商品不是只要陳列在賣場顧客就知道的，而是要讓顧客更容易看到,，從而產(chǎn)生購買的沖動,。

這個理念是沒錯，但從賣場商品陳列的角度來講,，激發(fā)顧客購買意識的因素不是你的貨架有多少，而是“貨滿堆山”的感覺,，貨架之所以要多,，是賣場商品品類多、品種多,、庫存多,，而在不影響通道的前提下，盡量多擺放貨架,，且是貨架上能陳列豐滿,，是先有商品再決定貨架，而不是先有貨架再陳列商品,，商品少的情況下,，寧愿貨架少些也要貨架豐滿，而不能貨架多而架上空空如也,！

（圖4）

（圖5）

圖4與圖5的區(qū)別在于,，圖5在靠近收銀臺這組貨架上減少了一節(jié)貨架,，雖然減少了一節(jié)貨架，卻得到了此組貨架背后的一組貨架,，不管從視線還是顧客的動線上來講,，更容易將顧客引導(dǎo)到靠墻這組，而圖4中,，顧客往靠墻這邊走,，需要“擠”，有了這種感覺,，顧客如不是硬性需求是不會往這邊走,，從而導(dǎo)致靠墻這邊形成死角。 

這是一個賣場OTC組的貨架,，共5組,，每組5節(jié)，圖中的貨架“2組”和“4組”,，在設(shè)計(jì)中有意的將中間打斷,，這樣打斷后，我們會發(fā)現(xiàn)：顧客在1組與2組通道之間選購時,，容易看到和走到3組貨架,，而如果不采用打斷的設(shè)計(jì)，2組貨架是連續(xù)的,，也許多了一節(jié)貨架,，但是顧客在選購中從1組貨架處要來到3組貨架這里，就要繞道,，在看不到3組貨架商品的情況下,，顧客就更不會繞道來到3組貨架處，這樣大大減少了顧客的動線,，減少顧客的動線就減少了銷售的機(jī)會,。

還有一種情況就是每組貨架很長，賣場面積同層樓在1000平方以下的,，貨架超過5節(jié)以上,，顧客會有疲勞感和厭倦感，這些都不利于顧客消費(fèi),，如自選的壁柜貨架超過8節(jié)時就要考慮怎樣有變化性,、有跳躍性，這種變化性與跳躍性可以用專柜或中間用一節(jié)貨架做燈箱或設(shè)置專區(qū)等方式來解決,。這里所講的不包括處方柜有前柜的陳列情況,。 

商品的陳列,、展示決定著顧客的選擇,，尤其是決定顧客的“額外選擇”，而在陳列前,，比陳列更重要的那就是賣場的布局，《孫子兵法》里講到“學(xué)兵,，萬人敵,；學(xué)劍，十人敵”,，“兵”即賣場的布局,，什么類別的商品什么季節(jié)排放在哪個區(qū)域，區(qū)域與區(qū)域之間商品的類別怎么關(guān)聯(lián),， 賣場怎樣宏觀的布局,，類似戰(zhàn)場上的士兵和球場上球員的布陣一樣，戰(zhàn)爭的勝利先是有兵種的良好布陣,，且良好的布陣能彌補(bǔ)士兵戰(zhàn)斗力的一些不足,；同樣，一場球賽的勝利首先取決于教練對每個球員的安排,，誰是前鋒,、誰是后衛(wèi)，核心球員旁是哪些球員,，球員之間怎樣配合,，這些比每一個球員的球技更重要。

賣場同樣如此,，我們的貨架到底怎樣調(diào)整,，每個貨架什么季節(jié)陳列什么商品，什么商品旁是什么商品與之關(guān)聯(lián),，這些的思路帶來銷售的增加那不是幾百元而是幾萬甚至幾十萬,，因?yàn)檫@是賣場戰(zhàn)略上的思路,，找準(zhǔn)這些思路，將徹底扭轉(zhuǎn)賣場的銷售趨勢,，櫥窗,、門頭的調(diào)整可以使賣場豁然開朗，由小店鋪?zhàn)兂纱筚u場,；類別的關(guān)聯(lián)調(diào)整利于聯(lián)合用藥,，提升客單價；貨架的調(diào)整使賣場更通透,，顧客由買了就走的狀態(tài)變成再逛逛,。