一,、招商前的組織準(zhǔn)備

1、建立招商組織

（1）確定項(xiàng)目的招商經(jīng)營管理模式與組建經(jīng)營管理公司,；

（2）編制經(jīng)營管理公司整套管理制度,；

（3）實(shí)施人員招聘或?qū)ふ椅写砉尽?/p>

2、招聘與培訓(xùn)招商人員

（1）招聘招商人員,；

（2）細(xì)化招商工作的洽談流程與標(biāo)準(zhǔn),；

（3）招商人員全部到位并展開業(yè)務(wù)培訓(xùn),。

培訓(xùn)重點(diǎn)

人員分工、分解目標(biāo)任務(wù),、業(yè)務(wù)培訓(xùn),。

二、招商前的工作準(zhǔn)備

1,、制定招商計(jì)劃

做好招商計(jì)劃書,，確定招商定位、制定招商原則,、制定招商策略

提煉招商營銷傳播的核心概念

確定項(xiàng)目各樓層主題定位,，并確認(rèn)各樓層店鋪位置及數(shù)量

安排招商工作的時(shí)間/招商流程（操作程序）

2、確定招商原則

科學(xué)規(guī)劃統(tǒng)一布局的整體性

①招商計(jì)劃書,、定位,、原則、策劃,；

②提煉招商營銷的核心概念,；

③確定各樓層主題定位、店鋪位置及數(shù)量,；

④安排招商工作的時(shí)間,、招商流程

借主力店名牌效應(yīng)的導(dǎo)向性

①利用主力店是商場(chǎng)的核心，制造人流和形成吸引力的核心原點(diǎn),；

②先進(jìn)行主力店的招商能使招商工作更富成效

招商期租金優(yōu)惠

①新開業(yè)期間來取優(yōu)惠租金,，吸引租戶，將商場(chǎng)做旺,；

②商場(chǎng)經(jīng)營成型后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)適當(dāng)穩(wěn)步調(diào)整租金

滿足消費(fèi)市場(chǎng)適應(yīng)性需求

①同業(yè)差異,，避免多家同一類型商家進(jìn)入；

②異業(yè)互補(bǔ),，在招商中體現(xiàn)互補(bǔ)性原則,；

③多元經(jīng)營方式，采取自營,、聯(lián)營,、租賃。同時(shí)符合精細(xì)化管理要求

統(tǒng)一服務(wù)及信息化管理

①統(tǒng)一培訓(xùn)服務(wù),、商戶結(jié)算,、營銷服務(wù)、賣場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù),、信息系統(tǒng)支持服務(wù)、物業(yè)管理服務(wù),、行政事務(wù)管理服務(wù),；

②進(jìn)行信息化管理能為廣大商戶提供豐富顧客、市場(chǎng)及經(jīng)營信息，包括商戶結(jié)算,、營銷服務(wù),、賣場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、信息系統(tǒng)支持服務(wù)各方面

主力店比重多少適合,？

成功的商業(yè)結(jié)構(gòu)研究表明——在一個(gè)正常運(yùn)營的商業(yè)項(xiàng)目中,，主力店所占比例應(yīng)為總體經(jīng)營面積的30%-50%。

主力店面積越大（高于50%）,，所占比例就越高,，則商業(yè)經(jīng)營的結(jié)構(gòu)越穩(wěn)定，但整體租金收入?yún)s少,。

主力店面積越?。ǖ陀?0%），所占比例就越少,，則商業(yè)經(jīng)營的可變性越大,，但預(yù)期來自經(jīng)營散戶的租金收入?yún)s相對(duì)較高。

3,、制定招商策略

“先建魚塘后養(yǎng)魚”的扶持政策（租費(fèi)優(yōu)惠）

經(jīng)營培育措施（稅收,、營銷推廣、商品促銷）

領(lǐng)軍品牌的優(yōu)先進(jìn)駐

集團(tuán)戰(zhàn)略性和緊密資源優(yōu)先

組建有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)招商團(tuán)隊(duì)

有計(jì)劃的招商宣傳和推廣,、適時(shí)異地招商

4,、確定招商管理目標(biāo)、合作方式與組合

招商管理的目標(biāo)：“招得進(jìn),，留得住”

招商合作方式：租金,、保底扣點(diǎn)、利潤(rùn)分成,、合作經(jīng)營,。

商家合作原則：主流商品定位的明確性、經(jīng)營種類的相似性,、同類商品價(jià)格的相近與差異,、經(jīng)營種類的互補(bǔ)性。

5,、異地招商的三種動(dòng)因

6,、編制租賃方案

確定招商方式，確定商戶選擇范圍,，即按照項(xiàng)目主體定位的需要及招商原則,，選定招商區(qū)域、品牌檔次,、經(jīng)營者

制訂招商政策及租金方案并完成審批流程

確定主力店的招商先期啟動(dòng)：初步分析主力店商家及次主力店商家的范圍,；擬定主力商家及次主力商家對(duì)象和數(shù)量,；實(shí)施主力店及品牌店的先期洽談

提出主力店與次主力店的招商優(yōu)惠政策方案

與商戶的洽談內(nèi)容與政策條件準(zhǔn)備

招商優(yōu)惠政策內(nèi)容

物業(yè)管理

物業(yè)管理費(fèi)免收或減收

停車場(chǎng)使用

停車場(chǎng)免費(fèi)使用

租金優(yōu)惠

知名品牌商戶補(bǔ)貼一定的租金差價(jià)，最大限度不超過X%

廣場(chǎng)使用

商業(yè)開業(yè)前后的運(yùn)營營銷,，舉辦商業(yè)促銷活動(dòng),，不收取場(chǎng)地租金，只收取實(shí)際使用的電費(fèi)及一定的物業(yè)管理費(fèi)用

廣告位使用

免費(fèi)提供給承租XX樓以上的商戶使用權(quán)（制作霓虹燈店招,、廣告牌等）

裝修費(fèi)補(bǔ)貼

根據(jù)需要引進(jìn)的引領(lǐng)性品牌商家個(gè)別洽談

7,、編制《招商手冊(cè)》

A、制訂招商宣傳推廣方案和預(yù)算（廣告媒體市調(diào)）,，選擇招商信息發(fā)布渠道,、謀劃招商營銷傳播策略；

B,、設(shè)立招商處及布置,、策劃制作《招商手冊(cè)》、項(xiàng)目介紹資料,、統(tǒng)一招商說辭等,。

商家最關(guān)注什么？項(xiàng)目物業(yè)與優(yōu)勢(shì),；項(xiàng)目交通環(huán)境,；輻射人口數(shù)量；市民消費(fèi)能力,。

8,、準(zhǔn)備招商合同

A、編寫招商合同,，如《租戶公約》,、《租賃合同》；

B,、招商計(jì)劃預(yù)算（招商成本,、租金收益預(yù)測(cè)）；

C,、商戶進(jìn)場(chǎng)裝修管理相關(guān)手續(xù)及各種表格的制訂,、上報(bào)及審批。

9,、制訂招商工作執(zhí)行流程（對(duì)內(nèi)）

流程1

對(duì)招商人員培訓(xùn),，讓其了解招商政策與目標(biāo)客戶要求

流程2

確定需要招商的鋪位數(shù)量

流程3

對(duì)現(xiàn)有租賃意向客戶進(jìn)行登記

流程4

確定給予品牌商家的租金優(yōu)惠政策

流程5

起草招商租賃合同

流程6

確定租金、押金收取標(biāo)準(zhǔn)

流程7

確定招商租賃正式合同及印刷

流程8

明確合同審核人員及手續(xù)

流程8

確定招商定金/租金/押金收取標(biāo)準(zhǔn)責(zé)任人

流程9

界定簽署意向合同,、正式合同人員的職權(quán)

流程10

落實(shí)招商辦公室及所有辦公用品

流程11

招商正式實(shí)施

10,、制訂招商工作執(zhí)行流程（對(duì)外）

流程1

按照經(jīng)營功能定位，初步確定招商目標(biāo)客戶

流程2

根據(jù)公司經(jīng)營功能定位,、招商原則,、優(yōu)惠政策,，與目標(biāo)客戶進(jìn)行初步溝通洽談

流程3

客戶意向報(bào)商管公司總經(jīng)理室審批

流程4

簽訂商鋪招租的合作意向書，收取定金

流程5

與客戶洽談,，簽訂正式商鋪?zhàn)赓U合同

流程6

商業(yè)管理服務(wù)公司向租賃商戶收取相關(guān)費(fèi)用（租金、押金等）

流程7

幫助已簽訂合同的商戶,，辦理有關(guān)工商,、稅務(wù)登記、進(jìn)場(chǎng)裝修審核,、實(shí)施等事項(xiàng)    （來自   商業(yè)地產(chǎn)云智庫）

——新課預(yù)告——

2016房地產(chǎn)去庫存顛覆式營銷與引爆式拓客逼定特訓(xùn)班6月17-18日（周五/周六）重慶舉行.