困局1：消費(fèi)客群排他性較強(qiáng)

一般而言，三,、四線城市市級(jí)商業(yè)中心一般只有一個(gè),，因?yàn)閭鹘y(tǒng)而深為當(dāng)?shù)叵M(fèi)客群所認(rèn)知接受，排他性較強(qiáng),；非傳統(tǒng)市民接受的商業(yè)區(qū)開發(fā)項(xiàng)目,，面臨一定的投資風(fēng)險(xiǎn)。

困局2：商業(yè)發(fā)展水平低

當(dāng)?shù)厣虡I(yè)發(fā)展處在較低水平,，大型商業(yè)機(jī)構(gòu)（如知名百貨,、超市）相對(duì)較少，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的招商存在一定限制,。

困局3：品牌認(rèn)知度較低

消費(fèi)客群對(duì)于品牌認(rèn)知度較低,，貨真價(jià)實(shí)的國(guó)際頂級(jí)品牌市場(chǎng)反應(yīng)一般，對(duì)國(guó)內(nèi)一二線品牌認(rèn)知度反而較一二線城市高,。

困局4：壟斷和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)

當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)零售商優(yōu)先占據(jù)商業(yè)要塞,，開發(fā)中高低等不同類型的商業(yè)物業(yè)，構(gòu)筑立體的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，一定程度的壟斷和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)給外來開發(fā)增加潛在風(fēng)險(xiǎn),。

困局5：商業(yè)形態(tài)發(fā)展良莠不齊

地區(qū)商業(yè)形態(tài)發(fā)展良莠不齊,，與購(gòu)物中心開發(fā)的盲目上馬相比，商業(yè)模式較為簡(jiǎn)單,，以百貨,、超市、大賣場(chǎng),、商業(yè)街,、批發(fā)市場(chǎng)等為主要形式。

困局6：商鋪銷售模式盛行

產(chǎn)權(quán)式商鋪營(yíng)銷模式盛行后,，造成投資客群的投資熱情減退,，從而直接導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的后續(xù)困難；

缺乏開發(fā)商業(yè)的可行性,、規(guī)模無法控制,、找不到目標(biāo)消費(fèi)群和商業(yè)概念、招商困難,、銷售難、更無法開業(yè),。

困局7：商業(yè)體量嚴(yán)重過剩

商業(yè)供應(yīng)量突然增大,，人均商業(yè)面積甚至遠(yuǎn)超國(guó)內(nèi)一線發(fā)達(dá)城市；

由于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和消費(fèi)能力有限,，商業(yè)發(fā)展難以承受超量商業(yè)供應(yīng),。

困局8：娛樂業(yè)態(tài)發(fā)展滯后

三四線城市居住人群更注重吃、喝,、玩,、穿著，所以一些適合大眾消費(fèi)的飲食,、娛樂,、零售業(yè)發(fā)展不錯(cuò)；

娛樂業(yè)態(tài)發(fā)展相對(duì)于餐飲和購(gòu)物明顯滯后,，檔次較低,，一般以洗浴和K房為主，其他主力品牌商家不會(huì)輕易進(jìn)入三四線城市,。

定位

雖然三、四線城市經(jīng)濟(jì)有很大發(fā)展,，但和一二線城市居民無論是經(jīng)濟(jì)實(shí)力還是欣賞水平,、時(shí)尚化程度都有一定差距

購(gòu)物中心定位過高，就會(huì)脫離實(shí)際消費(fèi)群體,，招商也不容易成功,，即便招來了高端大牌商戶,，也會(huì)因?yàn)槿狈οM(fèi)而留不住

即使是定位于區(qū)域性的大型購(gòu)物中心，也必須先吸引到本市,、本縣的基本客流,。

規(guī)模

現(xiàn)在的購(gòu)物中心層出不窮，都想以大取勝,，以大吃小,，沒有考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的承載力。

縣城里10000-15000平方米的的單體購(gòu)物中心生意是比較好的,，考慮到未來發(fā)展,，最好不要超過20000平米

地級(jí)市20000-30000平方米的單體購(gòu)物中心比較合適，再大就會(huì)沒有人氣,，消費(fèi)力和消費(fèi)習(xí)慣也支撐不住

謹(jǐn)慎引入
大牌主力店

很多大城市的主力百貨不一定愿意來小城市,，即使招來了，條件開得很高,，有的不但不給租金,，還要裝修補(bǔ)貼；

大商戶在一二線城市做習(xí)慣后,，他們的顧客群體,、經(jīng)營(yíng)理念、推廣手法和三四線城市的實(shí)踐是不一樣的,，真正經(jīng)營(yíng)效果實(shí)際上是一個(gè)未知數(shù)

小商戶是
租金主力

三四線城市商業(yè)體內(nèi),，小商戶才是支付租金的主力

在招商時(shí)，應(yīng)當(dāng)以本土招商為主,，外埠招商為輔,，小商戶招商比大商戶更加重要

在做商業(yè)規(guī)劃布局的時(shí)候，確定黃金商鋪的分割比例,，給小商戶保證較多的黃金商鋪一定按照大城市按部就班,，從大到小招商的做法，完全可以大小商戶同時(shí)招,，甚至先招小商

男裝

花花公子,、皮爾卡丹、七匹狼

女裝

太和,、紅人,、太平鳥

休閑裝

堡獅龍、佐丹奴,、真維斯

餐飲

德克士,、真功夫等

自營(yíng)

通過聘請(qǐng)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)或者自己組建團(tuán)隊(duì),，百貨完全可以自營(yíng),。因?yàn)榘儇洿蠖鄶?shù)屬于租賃、聯(lián)營(yíng)性質(zhì),，對(duì)于開發(fā)商資金和商品能力的要求不是特別高,，但對(duì)于經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理水平有一定的要求

相對(duì)百貨來說，超市自營(yíng)較為困難一些,，但現(xiàn)在所有的地縣城市都有當(dāng)?shù)氐凝堫^超市,，這些超市自身的管理水平也在不斷提高，而且非常適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng),，接地氣,，只要條件適當(dāng)，完全可以招進(jìn)來

通過加大開發(fā)商自營(yíng)面積,，可以解決定位和招商之間的差異,，容易做出特色,。

互動(dòng)、娛樂招商

中小城市與大城市相比,，缺乏娛樂設(shè)施,。如一些中小城市的KTV，有助于帶動(dòng)商業(yè)體的人氣,，也有助于凈化當(dāng)?shù)氐膴蕵翻h(huán)境

一些不包含賭博性質(zhì)健康的電玩娛樂目,、攀登、兒童親子互動(dòng)項(xiàng)目等都可以引進(jìn),，不僅有助于提升客流,，提升顧客“粘度”，也是未來應(yīng)對(duì)電子商務(wù)沖擊的一個(gè)重要手段

這類項(xiàng)目往往承受租金能力比較差,，需要培養(yǎng)市場(chǎng),，短期內(nèi)不可能有很大的效益，所以在招商政策、租金上應(yīng)給予傾斜和扶持,。

招商相關(guān)工作

內(nèi)容

目的

大商家招商

專題研究大商家,，確定完成大商家招商的時(shí)間

了解擴(kuò)張策略和選址條件

名店招商工作

主要面向?qū)Ｙu名店，要提前了解消費(fèi)人群對(duì)知名品牌的購(gòu)買力與消費(fèi)文化方面的接受程度

掌握品牌資源

重點(diǎn)品牌供應(yīng)商招商

廠家

掌握重點(diǎn)品牌資源

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1.選拔與培訓(xùn),，研究招商骨干人才的定向獵取
2.定向招商委托專業(yè)機(jī)構(gòu)

宣傳費(fèi)用

確定費(fèi)用比例,、費(fèi)用總額

委托顧問公司招商

大商家進(jìn)行招商工作可組成聯(lián)合招商小組

小商家與品牌供應(yīng)商可委托顧問公司代理

一般是收取一個(gè)月的代理費(fèi)用

二線城市作為重點(diǎn)招商區(qū)域

對(duì)于三四線城市招商，應(yīng)結(jié)合實(shí)際,，與三四線城市當(dāng)?shù)睾途嚯x最近的二線城市作為重點(diǎn)招商區(qū)域,，其他大城市作為輔助招商區(qū)域

團(tuán)隊(duì)知識(shí)結(jié)構(gòu)與組合

10000㎡購(gòu)物中心最佳招商隊(duì)伍

職位

工作

要求

招商總監(jiān)

（1人）

統(tǒng)領(lǐng)招商工作

擔(dān)任過大商家主管商業(yè)拓展工作的副總經(jīng)理

前期招商經(jīng)理

（2人）

主力店招商、國(guó)際名店招商

要求擔(dān)任過選址工作,，或?qū)Υ笊碳矣醒芯?，懂外語

招商經(jīng)理
（3人）

負(fù)責(zé)女裝、珠寶,、化妝品,、銀行及服務(wù)類招商

具有良好的管理與培訓(xùn)能力，能獨(dú)立完成招商工作

工資待遇與獎(jiǎng)勵(lì)方式

招商骨干應(yīng)該達(dá)到較高的工資收入水平,，建議招商總監(jiān)工資在1萬元左右（采用基本工資＋浮動(dòng)工資模式）,，獎(jiǎng)勵(lì)幅度達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)年薪30萬元以上。年薪根據(jù)招商質(zhì)量與數(shù)量確定,，以實(shí)際業(yè)績(jī)考核招商人員,。

專家宣傳

大型購(gòu)物中心不僅要注重項(xiàng)目本身宣傳，還要突出企業(yè)品牌宣傳,，如可以請(qǐng)商業(yè)專家寫專著宣傳,，提升項(xiàng)目檔次，塑造良好品牌形象,，為后續(xù)開業(yè)經(jīng)營(yíng)奠定良好基礎(chǔ)

電視

電視針對(duì)中小散戶招商

報(bào)紙,、雜志

報(bào)紙,、專業(yè)雜志針對(duì)大商家招商