商戶定位不僅要與項目定位相符合,，同時也要與目標市場的需求層次相符合

商戶組合是指各不同品牌不同業(yè)態(tài)的商戶在樓層分布、區(qū)位分布,、類型分布及檔次分布上的組合策略,。各不同品牌、不同商業(yè)類型之間不僅存在品牌共生現(xiàn)象,，還存在品牌互補與品牌排斥現(xiàn)象,。同時不同的商戶組合還會產生不同的品牌效應及租金收益。

利用好品牌共生性與品牌互補性可以大大提高雙方的營業(yè)效益,，處理不好品牌排斥問題不僅導致營業(yè)下滑甚至導致優(yōu)質品牌流失,。如各奢侈品品牌商戶存在品牌共生現(xiàn)象。

商戶位置的放置也很有學問,，一般檔次高,、行業(yè)地位高的品牌要放置在優(yōu)勢位置，醒目位置,。所以奢侈品招商過程中各品牌非常關心左右鄰居是誰,，如果將較低檔次的品牌放置在比其更好的位置，則會導致品牌拒絕入場,。

不同類別的商戶還存在業(yè)態(tài)互補現(xiàn)象：業(yè)態(tài)互補是指兩種不同的商業(yè)形態(tài)可以共享客流,，可以相互促進對方營業(yè)效益的商業(yè)現(xiàn)象。

租金承受能力的不同及人流帶動的不同也導致商戶的組合分布不同,。

購物中心的商戶組合與百貨的商戶組合有著根本的區(qū)別,，這一點很多從業(yè)人員沒真正區(qū)別開,。

百貨是以品類組合品牌的,，一般會將各樓層進行品類規(guī)劃，如一樓為化妝品珠寶名表等等,；二樓,、三樓為女裝；四樓通常為男裝,；五樓休閑運動,；六樓童用及家居；六樓以上是餐飲娛樂健身等等,。各品牌必需服從品類規(guī)劃不得跨越樓層,，只有個別非常強勢品牌入駐，才會考慮將其破例放置在一樓最好位置,。

商戶組合還有一個很重要的因素是要找到品牌效益,、人流帶動、租金效益、形象效益的最佳平衡點,。因為不同的業(yè)態(tài),、不同的商戶品牌具有不同的品牌影響力、客流帶動力,、形象沖擊力及租金收益力等等個性化因素,。

• 特點與管理

①裝修中結合工程部門有效配合,，排油煙等設施管理到位,。

②進行專題的餐飲滿意度調查，分析現(xiàn)有餐飲商戶能夠滿足大多數(shù)客戶需求,。如果餐飲價格普遍過高,，增加中等價格餐飲比例，特別是成都餐飲品牌店鋪比例,。

• 特點與針對性管理

①注重面向有效顧客群形成具有較強競爭能力的商品群,。

②增加獨有品牌的比例，瞄準主力顧客需要,，采用靈活方式引進,，可以租賃，也可以聯(lián)營,。具有代表性意義品牌可以代理自營,。

• 管理手段

①對顧客信息的反饋及時給予租戶建議,一般通過郵件方式。

②對品牌女裝租戶業(yè)績不佳的原因進行分析,例如,營業(yè)人員的服務技巧和服務態(tài)度,商品陳列與視覺形象給出針對性建議,。

③組織女裝針對性營銷活動,包括會員促銷活動,。

• 管理特點

①化妝品經營一般是購物中心的弱項，先考慮尚泰百貨擁有的化妝品檔次和數(shù)量,。

②以重慶協(xié)信購物中心為例,，化妝品經營明顯不如遠東百貨等。

③針對化妝品特點組織針對性美容和化妝相關講座,讓顧客掌握正確的化妝知識,明確不同類型化妝品的特點和正確使用方法,。

• 經營特點

①充分發(fā)揮兒童品類作用 在外立面給予宣傳,。

②改善內部陳列，留出兒童活動區(qū),，使得20%商品得到重點推薦,。

• 服務與管理

①經營管理公司要主動配合百貨營銷企劃部門，共享客戶信息,，針對成都王府井百貨等成熟的主力店進行比較研究,，對周邊5公里客戶群的需求和流行趨勢進行分析，提供品牌優(yōu)化的建議,。

②重要客戶營銷活動進行聯(lián)動,，購物中心的積分卡在百貨通用,，采用一卡通策略。

③鼓勵百貨增加獨有品牌,，滿足顧客的個性化需求,。

④注重本土文化與經營理念的結合。百貨經營不行時候,采取入股合作模式,，引進優(yōu)秀百貨管理人才包括招商人才和營銷專才,。

• 不同商戶商品質量的監(jiān)督

①商品零售統(tǒng)一：本商場內的零售價標價與其它商場的同一個商品的零售價標價一致。

②商品的質量：商品質價相符,。

③商品售后報務：商品的退換貨制度,。

百貨擁有自己的質量和價格管理制度,注重統(tǒng)一的投訴協(xié)調處理。