文/WBO楊征建

一個(gè)成功的酒類零售門店，其背后是管理的成功,。當(dāng)下,，眾多酒商尋覓轉(zhuǎn)型之路,，看似簡(jiǎn)單的酒類門店,，背后卻有著很深的學(xué)問,。

1919酒類直供副總經(jīng)理吳忠，曾長(zhǎng)期從事1919開店的選址工作,，積累了豐富的商圈調(diào)查,、立地調(diào)查、門店選址,、定位方面的經(jīng)驗(yàn)。

“四大一方便”

他把自己多年的選址經(jīng)驗(yàn)歸納為“四大一方便”,。

“四大”就是1919開店一定要靠近大商場(chǎng)（利用商場(chǎng)的附帶人流）,，大餐飲（最好是餐飲一條街，就餐者有自帶酒水的需求）,、大社區(qū)（社區(qū)居民多,，保證了足夠大的消費(fèi)量）、大寫字樓（公司有接待應(yīng)酬需求,，公司白領(lǐng)個(gè)人有購酒需求）,。

“一方便”就是指店門口客人臨時(shí)停車要方便,具備上述幾個(gè)條件的店是最為優(yōu)秀的位置，如果不能全部具備,，則符合的要點(diǎn)越多開店成功的可能性越大,。

'四大'的目的一定是鎖定客流量，鎖定消費(fèi)者,，沒有這些人,，光靠團(tuán)購是無法支撐1919的零售模式的。

所謂臨時(shí)停車方便,，就是要讓消費(fèi)者臨時(shí)停車買一瓶酒很方便,。吳忠透露：曾經(jīng)有一個(gè)真實(shí)的案例，幾個(gè)騙子駕車停在1919一家門店門口,，要店員拿一條名貴香煙出來,，店員拿出去，他們看看后又不要了,，店員把煙拿回來發(fā)現(xiàn)被掉包了,。這時(shí)騙子已經(jīng)駕車溜走了.......

發(fā)展初級(jí)階段，選址可跟著零售巨頭走

2015年,，1919在全國(guó)開設(shè)了548家店,，如何才能在異地復(fù)制時(shí)保證成功率？

吳忠表示,，每到一個(gè)地方,，1919都會(huì)對(duì)比當(dāng)?shù)亓闶燮髽I(yè)來選擇策略,。而1919競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象不是當(dāng)?shù)啬硞€(gè)煙酒店，而是當(dāng)?shù)氐牧闶劬揞^,，特別是一些國(guó)際大賣場(chǎng),。

“我們主要選擇酒水區(qū)域大的、品種特別豐富的國(guó)際賣場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比,?！痹诖筚u場(chǎng)，1919的調(diào)查人員要摸清楚當(dāng)?shù)亓餍械木扑放?、價(jià)位以及促銷情況。

從正規(guī)的酒類零售店開店分析,，首先要明確市場(chǎng)空間,。根據(jù)周邊的社區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來定位酒類零售店的目標(biāo)客戶群,，并在經(jīng)營(yíng)過程中統(tǒng)計(jì)各類數(shù)據(jù),，從中挖掘顧客的購買習(xí)慣，對(duì)定位不斷修正,，力求做到精準(zhǔn),，提高效益。

那么為什么要參考國(guó)際大賣場(chǎng),？

吳忠稱：國(guó)際賣場(chǎng)開店成功率很高，因?yàn)樗麄冞x址總是在目標(biāo)客戶群最集中額地方,。他們有專門的工具和方法來選址,，并根據(jù)大量調(diào)查數(shù)據(jù)做出的結(jié)論,。而中國(guó)本土的酒類零售門店,，常常沒有這個(gè)財(cái)力和時(shí)間來做調(diào)查。

這個(gè)方法其實(shí)已經(jīng)是被其他行業(yè)驗(yàn)證有效的,，中式快餐“真功夫”最早發(fā)展的時(shí)期,，選址都是緊靠著麥當(dāng)勞和肯德基的,。

吳忠坦言,，在1919發(fā)展的初級(jí)階段，他們都是用和國(guó)際大賣場(chǎng)做鄰居這個(gè)辦法來作為選址參考的,。