江西明理律師事務(wù)所 丁振贛

前 言

1979年恢復(fù)律師制度后,，律師行業(yè)風(fēng)云際會,，律所的發(fā)展模式幾經(jīng)變革，從國辦所占主導(dǎo)到現(xiàn)在合伙所占主流,，三十多年已經(jīng)過去了,，行業(yè)變革積蓄的力量已無比強(qiáng)大。律師行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在,，已面臨著巨大的發(fā)展機(jī)遇期,。目前，除少數(shù)律師事務(wù)所外,，絕大部分律所采取的模式為掛靠制或提成制,。這兩種模式適用了十余年，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，市場分工的細(xì)化,，法律規(guī)定的完善，已有越來越多的律師及律所想改變現(xiàn)有模式,，甚至有很多律所已經(jīng)豎起公司化的大旗,，成為改革的先驅(qū)者。在律師行業(yè)我雖年輕,，但我有幸能比他人更早的管理律師事務(wù)所,。兩三年的律所管理,，讓我倍感煎熬，我時(shí)刻想著如何燃燒自己,，想為律所作出些許貢獻(xiàn),，結(jié)果印證了現(xiàn)在很流行的一句話：“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”,。在兩三年沒有寸功的盲目前行下,，我開始思考，開始去了解律師行業(yè)的發(fā)展歷程,，敞開胸懷去和其他律所主任及律師取經(jīng)請教,，開始翻閱一些中國律師行業(yè)發(fā)展史的書籍，了解國外律師行業(yè)發(fā)展的狀況,。思想的開放給了我源源動力,，我開始找到了一些答案。

國外有一句法律諺語,，“像律師一樣思考”,，律師在為當(dāng)事人服務(wù)的時(shí)候往往很容易尋找到解決問題的答案，可是在考慮律所發(fā)展方面卻很少人能夠找到答案并且迅速行動,，這也許是和行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀有關(guān),，律師大部分是靠自己找到案源解決生計(jì)。所以現(xiàn)狀是大部分律所和律師屬于散狀發(fā)展?fàn)顟B(tài),。

論目前行業(yè)現(xiàn)狀,。

一、論掛靠制

目前有很多律師事務(wù)所采取掛靠制,。掛靠制是律師向律師事務(wù)所繳納固定費(fèi)用,，律所給律師出具辦案手續(xù)的一種模式。這種模式一般是成熟律師根據(jù)律所的品牌效應(yīng)進(jìn)行估值,，如果認(rèn)為該所的掛靠費(fèi)基本符合該所的品牌價(jià)值,，從而加入該所。目前大部分律師事務(wù)所的掛靠費(fèi)都不高,，在贛州,，絕大部分普通律師的掛靠費(fèi)在一萬以內(nèi)，其他地區(qū)就經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平而言掛靠費(fèi)也不會太高,。掛靠費(fèi)用確定以后,，很難大幅上漲。如果掛靠費(fèi)太高,，律師就會向其他律所流動,。所以律所很難有較多結(jié)余用于公共服務(wù)，律所只能維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)，難談律所的長足發(fā)展,。

這種模式,，律師事務(wù)所很難有結(jié)余，即便有結(jié)余,，律所合伙人也不愿全部拿出用于律所公共建設(shè),，律所的品牌塑造以及律師的培訓(xùn)難以為繼。

二,、論提成制

提成制相比掛靠制而言適用的律所更少,。提成制是指，律師事務(wù)所和律師形成契約,，律師承接案件后,，按一定比例向律所繳納費(fèi)用，一般是按10%-30%向律所繳納費(fèi)用,。由于律師的業(yè)務(wù)絕大部分是自己通過社交圈承攬,，這些業(yè)務(wù)承攬并不直接通過律所的管理及影響力來實(shí)現(xiàn)，所以律師們并不認(rèn)為其理所應(yīng)當(dāng)將該費(fèi)用上繳給律所,，反而認(rèn)為是律師貢獻(xiàn)了自己的提成養(yǎng)活了律所,。在這種心態(tài)下，律師會想方設(shè)法來逃避費(fèi)用繳納,，如費(fèi)用繳納過高會投奔他所或自立門戶,。這種模式違背了人性本私的客觀規(guī)律，律所同樣難以有結(jié)余用于律所發(fā)展,。

三,、論律所公司化改革,。

目前很多律師事務(wù)所都想通過公司化來改變現(xiàn)狀,，談到這個問題，我想來論證律所的公司化到底是什么模式,。律所公司化到底是一個結(jié)果還是一個手段或者過程呢,？從律師法對律所的法律界定來看，律所無外乎三種模式：個人所,、合伙所,、有限合伙所。從律所的法律界定可以得知,，律師事務(wù)在目前的法律框架下,，根本不可能成為公司。所以公司化只能成為一個手段,，不會成為結(jié)果,。

既然律所的公司化模式是一種手段，那么,，我們應(yīng)當(dāng)來論證他實(shí)現(xiàn)過程中存在的障礙,，由此來確定公司化模式應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行,。一般情況下，公司內(nèi)部分工比較明確,，有銷售部門,、生產(chǎn)部門、售后部門,、財(cái)務(wù)部門,、法務(wù)部門等。公司職員的收入一般為基本工資加提成或加分紅,，公司股東對盈利享有權(quán)益,。公司的收入和支出一般是采取統(tǒng)收統(tǒng)支的方式。如果一個律所要采取公司化模式,，就不能違背公司的運(yùn)作流程,。律所應(yīng)當(dāng)有基本統(tǒng)一的收案模式，細(xì)分的案件流轉(zhuǎn),，再加以合理的分配模式,，才有可能長久存續(xù)下去。

可是,，由于行業(yè)的特殊性,，絕大部門律所存在的情形是：律師收入并不均衡，80%的收入是掌握在20%人的手中,，且律師收入具有一定的偶然性,，律師事務(wù)所想要統(tǒng)分統(tǒng)支在內(nèi)部就會形成巨大的反作用力，這個矛盾不解決,，靠行政命令式的改革,，勢必難以為繼。所以公司化的改革絕不能僅從管理方式,、分配方式的改變開始,，而應(yīng)另謀良策。

四,、論律師事務(wù)所人才的培養(yǎng)

我們從進(jìn)入律所的第一天開始,，前輩們就反復(fù)教育我們，律師行業(yè)的競爭非常殘酷,，是一個弱肉強(qiáng)食的行業(yè),，適用叢林法則，適者生存,。所以律師行業(yè)的淘汰率非常高,，很多優(yōu)秀的人因?yàn)榉N種原因不愿意進(jìn)入律所工作。受這樣的觀念和現(xiàn)狀影響，我們?nèi)胄幸院?，時(shí)時(shí)刻刻都在鞭策自己,，希望自己不會成為淘汰者，律師的所有技能都應(yīng)當(dāng)全面掌握,，既要做業(yè)務(wù)員,，也要做生產(chǎn)工人，還要做售后服務(wù),。大部分律師要熟練每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié),，否則就會因?yàn)槟就暗亩贪逍?yīng)要么被淘汰，要么變得平庸,，茍延殘喘,。形象的比喻是，律所培養(yǎng)人的機(jī)制是培養(yǎng)“特種兵”,，既要能上天,，也要能入地，既要懂得開飛機(jī),，也要懂得開坦克,，36般武藝都得懂得。細(xì)細(xì)分析,，相信大家會發(fā)現(xiàn)問題,。軍隊(duì)的特種兵是如何選撥的呢？軍隊(duì)的特種兵并不是直接從剛?cè)胛榈男卤?dāng)中直接選撥,，而是在經(jīng)過訓(xùn)練的部隊(duì)中選拔優(yōu)秀的士兵進(jìn)入特種兵隊(duì)伍,，進(jìn)入該隊(duì)伍的士兵還要經(jīng)過魔鬼訓(xùn)練才能留下成為真正的特種兵。那么律師行業(yè)顯然要比軍隊(duì)殘酷,，因?yàn)槁蓭熽?duì)伍的新兵從踏入律所大門那一刻起,，就直接要適應(yīng)特種兵的訓(xùn)練，這種要求顯然不現(xiàn)實(shí),，所以成功率較低,。

在眾多律師中,，真正各方面都比較出色的人少之又少,，所以客觀情形下，很多律師都是平庸,、孤獨(dú)的,，在律所的招牌下謀生，要說到真正的對律所的感情,，大部分人深入不到骨髓,，只是大家一起維護(hù)著一塊招牌而已。

唯有真正的變革才能追求卓越

大部分業(yè)內(nèi)人士都是站在行業(yè)的內(nèi)部角度來思考行業(yè)的發(fā)展問題，要思考清楚行業(yè)的發(fā)展方向,，必須跳出律師行業(yè),，站在社會發(fā)展的高度來審視這個行業(yè)?？v觀世界發(fā)展史,，每一次社會的跳躍式發(fā)展都伴隨著生產(chǎn)效率的大幅提高。第一次工業(yè)革命使工廠制代替了手工工場,，用機(jī)器代替了手工勞動,；第二次工業(yè)革命，人類進(jìn)入了“電氣時(shí)代”,；第三次科技革命以原子能,、電子計(jì)算機(jī)、空間技術(shù)和生物工程的發(fā)明和應(yīng)用為主要標(biāo)志,，涉及信息技術(shù),、新能源技術(shù)、新材料技術(shù),、生物技術(shù),、空間技術(shù)和海洋技術(shù)等諸多領(lǐng)域的一場信息控制技術(shù)革命。現(xiàn)在正處于第三次科技革命的浪潮,，律師行業(yè)的發(fā)展同樣不能脫離科技革命而單獨(dú)發(fā)展,。

目前中國律師行業(yè)中的優(yōu)秀律所，大部分是依賴高端業(yè)務(wù)而發(fā)展起來,，無論是北京的中倫所,、大成所，還是上海的君合所,，亦或是深圳的華商所,，這些律所都是立足涉外、金融證券,、房地產(chǎn)等高端業(yè)務(wù)而在業(yè)內(nèi)頗負(fù)盛名,，這些律所的客戶是數(shù)量少而質(zhì)量精?？墒俏覀儚钠渌袠I(yè)尋找規(guī)律,，世界五百強(qiáng)的企業(yè)中，他們大部分的客戶都是普通大眾,。微軟的軟件使用者是千千萬萬的普通大眾,，馬云的淘寶網(wǎng)的服務(wù)對象是千千萬萬的普通大眾，殼牌石油的最終服務(wù)對象也是千千萬萬的社會大眾,。這樣的例子枚不勝舉,。

法律服務(wù)市場能做到嗎,？縱觀全球的法律服務(wù)提供者，能夠上市的寥寥無幾,，成為世界五百強(qiáng)的企業(yè)沒有一家,。難道法律服務(wù)真的如此特殊嗎？也許是吧,。但也許也不是,。

社會發(fā)展到現(xiàn)階段，市場化程度越來越高,，社會分工越來越細(xì)化,。各國都在追求更高的法治化，法律已存在于社會的各個角落,，沒有人能夠脫離法律成為一個獨(dú)特的個體,。由于一個國度下法律規(guī)則統(tǒng)一，同質(zhì)化的案件枚不勝數(shù),，很多案件分散在社會的各個角落,，這些案件的數(shù)量和律師費(fèi)的總額要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過所謂的高端業(yè)務(wù)。在未來的時(shí)代,，誰能夠掌握這些業(yè)務(wù),，誰就能夠成為行業(yè)之巔的人。如果第三次科技革命沒有來臨,，這個想法無異于是癡人說夢,，要想收攏這些分散的案源絕無可能！

信息革命發(fā)展到現(xiàn)在,，已有了這種可能,。這種夢想雖然還有距離，但具有了可實(shí)現(xiàn)性,，我大膽的斷言律師行業(yè)的革命即將來臨,，誰能更深刻的理解信息革命給行業(yè)帶來的變革，誰能夠重樹行業(yè)的模式,，誰就能有機(jī)會執(zhí)法律服務(wù)市場之牛耳,。我慶幸成長在這變革的時(shí)代，有幸見證或參與法律服務(wù)市場變革的過程,。

在信息化時(shí)代,，我斷言，會有大部分律師退出部分法律服務(wù)項(xiàng)目,，非律師事務(wù)所有可能掌握更多的市場資源,，參與到法律法律服務(wù)市場的變革中來,。信息化時(shí)代計(jì)算機(jī)運(yùn)算速率不斷刷新歷史,，移動互聯(lián)時(shí)代已經(jīng)來臨,，且在一段時(shí)期內(nèi)會唱主角，量子芯片技術(shù)如若應(yīng)用到生活,，將會對社會發(fā)展包括法律服務(wù)發(fā)展產(chǎn)生真正的質(zhì)變,。移動互聯(lián)時(shí)代，世界已經(jīng)成為一張網(wǎng),，網(wǎng)羅天下事,，無法運(yùn)用移動互聯(lián)的人會逐漸老去，新生代鮮有能脫離移動互聯(lián)者,。人工智能的發(fā)展,，將會把同質(zhì)化法律服務(wù)簡單化、便捷化,，大部分法律服務(wù)將降下神壇,，成為普通的法律服務(wù)產(chǎn)品。

法律服務(wù)如何在社會變革中進(jìn)行行業(yè)變革呢,？我想我們需要從新對法律服務(wù)進(jìn)行定義,。法律服務(wù)到底是什么，大部分律師會把法律服務(wù)當(dāng)做特殊性的東西,，認(rèn)為人的主觀能動性決定案件質(zhì)量,。從微觀上來理解固然沒錯，人的主觀能動性會改變一些效果,，可是從宏觀上看,，如果將同質(zhì)化的案件進(jìn)行系統(tǒng)分析后再予辦理，平均效果應(yīng)當(dāng)會比各個個體辦理的平均效果更好,。我們把不同類型的同質(zhì)化案件進(jìn)行區(qū)分,，不同案件成為不同的產(chǎn)品，我們把法律服務(wù)統(tǒng)稱為一大類別的產(chǎn)品,，把不同的法律服務(wù)項(xiàng)目界定為小產(chǎn)品,。這些小產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)可以使用于大部分同質(zhì)化案件。這時(shí),，一個巨大的市場形成了,。

這個巨大的市場就是一塊巨大的蛋糕，我們應(yīng)當(dāng)如何來切好并消化這塊蛋糕呢,？傳統(tǒng)的方式根本無法去劃分并消化這塊蛋糕,，律師事務(wù)所因?yàn)榇嬖谛问降木窒抟膊贿m合成為執(zhí)市場之牛耳的組織，我想成為執(zhí)市場牛耳的組織應(yīng)該是新業(yè)態(tài)的公司,，是為法律服務(wù)行業(yè)提供產(chǎn)品營銷和技術(shù)支撐的公司,。

未來的變革應(yīng)當(dāng)是如何進(jìn)行的呢？此前所說的一切,，都是為了驗(yàn)證革命的可能性,，我們?nèi)绾尾拍茏龅嚼硐胫械淖吭?？這個問題只有自己能給出答案。

追求卓越的路徑,。

一,、法律服務(wù)的產(chǎn)品化

把同質(zhì)化類別的法律服務(wù)當(dāng)做一個產(chǎn)品，既然是產(chǎn)品,，我們可以對這個產(chǎn)品進(jìn)行深度開發(fā),。例如道路交通事故人身損害賠償案件的法律服務(wù)是一個產(chǎn)品，我們需要把這個法律服務(wù)的過程標(biāo)準(zhǔn)化,，形成一套固定的法律服務(wù)模式,，而這個法律服務(wù)模式可以涵蓋90%以上的案件，在服務(wù)過程中我們可以不斷的對這個產(chǎn)品進(jìn)行完善,，最終成為一個成熟的產(chǎn)品,。既然使產(chǎn)品，只有客戶使用才能夠體現(xiàn)它的價(jià)值,，所以,，完成了產(chǎn)品開發(fā)，應(yīng)當(dāng)由營銷部門推向市場,。

二,、法律服務(wù)產(chǎn)品營銷的系統(tǒng)化

在中國絕大部分地方，交通事故業(yè)務(wù)都有他的共性,。目前尚未有一家律所或組織就交通事故法律服務(wù)在全國形成影響力,，假如我們組建營銷團(tuán)隊(duì)對此類業(yè)務(wù)進(jìn)行深入開發(fā)，在受眾范圍形成認(rèn)知度,、品牌度,，從而能夠引導(dǎo)客戶選擇該法律服務(wù)產(chǎn)品時(shí)，巨大的品牌堆積效應(yīng)將會實(shí)現(xiàn),。目前各律師事務(wù)所并不擅長產(chǎn)品的系統(tǒng)化營銷,，這個工作應(yīng)當(dāng)由營銷公司來完成。

三,、法律服務(wù)過程的可視化

通常在法律服務(wù)過程中,，律師和當(dāng)事人的溝通是通過對話方式完成的，較少會通過紙質(zhì)文件或郵件來進(jìn)行,，律師在和當(dāng)事人的溝通過程中,，由于口頭傳導(dǎo)的不對稱性，很容易讓客戶重復(fù)詢問回答過的問題,。信息化的到來,，很多溝通完全能夠通過信息平臺來實(shí)現(xiàn)。我們可以給客戶一個帳戶,，律師在服務(wù)的過程中定期編寫案件日志錄入系統(tǒng),，客戶可以通過這個賬戶了解案件辦理進(jìn)度及過程,，隨時(shí)可以了解案件辦理狀況。

四,、技術(shù)服務(wù)的平臺化

在對客戶進(jìn)行法律服務(wù)可視化的過程中,，信息化的技術(shù)積累完全可以擔(dān)負(fù)起客戶管理,、律師服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)考核,、績效考核的作用，而且技術(shù)平臺可以為全國市場提供技術(shù)支撐,，形成一個整體,。律所并不擅長信息技術(shù)，這應(yīng)當(dāng)由信息工程公司的技術(shù)開發(fā)來完成,。

五,、法律服務(wù)團(tuán)隊(duì)分工的細(xì)節(jié)化、專業(yè)化

一旦同類案源可以飽和,，法律服務(wù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部可以進(jìn)行細(xì)化分工,，細(xì)化到一定程度，不同的律師可以只完成其中的一個服務(wù)環(huán)節(jié),，這樣可以最大程度的提高效率,，降低法律服務(wù)的成本，最終,，我們的客戶將在這個過程中以最小的代價(jià)獲得高質(zhì)地服務(wù),。

六、律師技術(shù)培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化

律師涉足其中一項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí),，由于無需考慮案源問題,，也無需完成整個生產(chǎn)過程，律師很容易能夠勝任其中的一個環(huán)節(jié),，就該律師從事的環(huán)節(jié),，我們通過統(tǒng)一的培訓(xùn)，可以讓他在這個環(huán)節(jié)做到最精,。

七,、法律服務(wù)的技術(shù)化

信息技術(shù)的成熟，我們完全可以開發(fā)出不同的軟件來完成法律文書的制作工作,，例如我們可以開發(fā)出同類案件的訴狀,、證據(jù)目錄、賠償清單,、代理詞,、答辯狀等等，律師編寫訴訟材料的時(shí)間將壓縮到最短,，生產(chǎn)效率的革命將來臨,。

結(jié) 語

通過上述描述,，在全國范圍內(nèi)，律師眾多,，律所眾多,，但掌握行業(yè)營銷和信息技術(shù)的公司鮮有。因此,，如果掌握營銷端和技術(shù)端,，我們可以將這個法律服務(wù)模式復(fù)制到任何一個律所，前后兩端的公司在將營銷及技術(shù)技能發(fā)揮到極致的時(shí)候,，這個公司將極有可能成為執(zhí)法律服務(wù)市場之牛耳的公司,。這樣的公司將成為偉大的公司，這樣的變革將是革命性的變革,。這樣的變革,，法律服務(wù)將成為生產(chǎn)要素當(dāng)中的一個要素，不再成為全部,，律師行業(yè)的發(fā)展瓶頸就此將突破,。

目前，明理所建立的金融法律服務(wù)團(tuán)隊(duì)是一次有益的嘗試,，雖然僅僅是一個小團(tuán)隊(duì),，但這個團(tuán)隊(duì)承載著我對行業(yè)變革夢想的火種，希望這個火種能夠有星星燎原的潛質(zhì),。行業(yè)發(fā)展方向的尋夢者不止我們,，未來如何尚不可知，但我相信金融團(tuán)隊(duì)的付出會擁有未來的意義,。不論結(jié)果如何,，我們可以享受這個探索的過程，行業(yè)的發(fā)展需要夢想,，擅夢者享非凡,！

丁振贛

2015年11月6日01:00