如何發(fā)展與使用Coach

好Coach

知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。

很多時候做到知己都很難,，做到知彼就更不容易了,。

無論古代金戈鐵馬的沙場，還是當(dāng)今刀光劍影的商戰(zhàn),，信息對局勢的變化一直發(fā)揮著重要作用,。信息戰(zhàn)已經(jīng)成為一個專業(yè)領(lǐng)域。在戰(zhàn)爭中,，指揮官為什么對信息如此關(guān)注,，難道望遠(yuǎn)鏡和偵察機(jī)得到的信息不真實、不能作為制定策略的依據(jù)嗎,？難道拜訪客戶過程中得到的信息不能作為制訂計劃的指導(dǎo)嗎,？這些都是有用的信息，但不是信息的全部,，我們需要掌握更獨(dú)特,、更關(guān)鍵、更有價值的信息,。

想追一個漂亮女孩兒,，要和她身邊信任的人成為朋友，保持密切聯(lián)系,，掌握女孩兒的最新動向,，才能知道她對你有沒有意思，你做哪些事獲得了好感,，哪些事她欣賞,，哪些事她不喜歡，她是怎么評價你的,。

銷售需要一個人能給我們真實,、關(guān)鍵、獨(dú)特,、有用的信息,，這人就是我們提到的Coach。Coach是一個特殊角色,，我更愿意把這個角色稱為銷售顧問,。顧問是具備某方面專業(yè)知識、為個人或團(tuán)體提供咨詢的人,。

我親歷的一個復(fù)雜項目,，如果沒有Coach,，都不敢想象會是什么樣。

那個項目預(yù)算很高,，前期來做交流的廠商有二十多家,，國內(nèi)、國外,，原廠,、代理，大的,、小的,，幾家咨詢公司也來了，讓我們眼花繚亂,。我們要想?yún)⑴c這個項目,，要想在眾多廠商中脫穎而出，是不是要關(guān)注這二十多家廠商,？如果每家廠商拜訪客戶一個角色,，或做一個銷售動作，我們是不是也要去拜訪這個人,、做這個銷售動作,？如果不做，我們就很有可能把這個角色讓給對手,，如果做，怎么做得過來,？

怎么辦,？唯一的辦法，只有知道這二十多家廠商中客戶對哪幾家印象好,，誰會進(jìn)入下一輪,。于是，我給Coach打電話：“這么多公司,，別說客戶,，我都暈了，怎么辦,？”Coach問我：“在你們這個行業(yè)里,，有實力、有規(guī)模的是哪些家,？”我說：“國外的X,、Y兩家，國內(nèi)的A,、B,、C三家,。”Coach說：“客戶的同行業(yè),，使用誰的最多,？”我說：“使用最多的是X、Y,，還有我們和A公司,。”Coach又問：“據(jù)你了解,，客戶感覺怎么樣,？”我把知道的幾個客戶對各家態(tài)度和評價如實告訴了Coach。他聽完,，說：“我知道了,。半個小時候后給你回電話?！?/span>

半個小時后,，Coach的電話來了，說：“我了解過了,，上面感覺Y,、D、E,、F,、G還可以，你要重點(diǎn)關(guān)注這五家,?！彼f的“上面”是企業(yè)有絕對權(quán)威的人。我問：“那其他廠商呢,？”Coach說：“其他都是來做普及教育的,，講完課就走了，估計后面沒什么機(jī)會,?！?/span>

緊接著我們組織專家團(tuán)隊去做技術(shù)交流。交流結(jié)束后,，在辦公大樓門口,，迎面走來一位意氣風(fēng)發(fā)的中年人。陪著我們的一個部長趕緊介紹：“這是我們主管營銷的李副總,?！苯又窒蚶罡笨偨榻B了我們。我們邊握手邊問候：“李總您好,！感謝您對我們的關(guān)注,，竭誠為您服務(wù),。”李總說：“你們是××公司的,？那好,，我告訴你們，我們的銷售發(fā)貨必須實現(xiàn)‘一卡通’管理,，客戶提貨要像在超市購物一樣,。否則，我直接廢了你們,?！辈焕⑹秦?fù)責(zé)營銷的副總，真有那種直爽和沖勁兒,，可是我們被他嚇得心里咯噔一下,。

客戶的高層，關(guān)鍵使用部門的負(fù)責(zé)人向我們提出明確需求,，能不滿足嗎,？這可是客戶最直接最迫切的需求啊,！他要求的“一卡通”方案在很多離散制造企業(yè)都有應(yīng)用,，但流程制造行業(yè)內(nèi)幾乎沒有成熟方案，當(dāng)時他們行業(yè)內(nèi)沒有一家用“一卡通”管理產(chǎn)品銷售和發(fā)運(yùn),。怎么辦,？按道理，我們要趕緊和一卡通伙伴溝通,，想辦法搞出這樣的方案,，投標(biāo)方案要滿足這個需求。否則,，必定跟他所說的一樣——“先被廢了”。

針對這個情況,，我給Coach打電話：“那個李副總太厲害了,，要直接廢了我們！”Coach呵呵一笑,，說：“為什么,？”我把當(dāng)時的情況復(fù)述了一下。他問我：“你們有沒有成熟的解決方案,？”我說：“沒有,。”他又問：“同行業(yè)有沒有成熟的解決方案,？”我說：“也沒有,，除非向其他行業(yè)借鑒,。”他說：“那好,。根據(jù)我對EB的了解,，他要么不做，要做就做到最好,。這個應(yīng)用是行業(yè)內(nèi)首創(chuàng),，投入的成本和精力都會很大，現(xiàn)階段爭取先把當(dāng)前的項目做好,。一卡通能不能運(yùn)作到后期還不清楚,，但總體規(guī)劃中必須提及?！庇辛诉@個建議,，我們在方案中予以適當(dāng)覆蓋，而將重點(diǎn)放在當(dāng)下的系統(tǒng)上,，讓我們的工作更聚焦,。那個“一卡通”項目在幾年后成功上線了，還獲得了省級科技進(jìn)步獎,，但是沒有進(jìn)入當(dāng)時的項目,，后來單獨(dú)簽的合同。如果沒有Coach這個建議,，我們就要費(fèi)盡心思研究和規(guī)劃一個復(fù)雜的方案,，而最后結(jié)果不知道會怎么樣。

我們還碰到了更大的麻煩,?？蛻舫艘话咽侄麻L，還有位二把手總經(jīng)理,?？偨?jīng)理是從生產(chǎn)最基層一步一步干上來的，對生產(chǎn)和設(shè)備非常熟悉,。當(dāng)時有一家廠商專門做設(shè)備維護(hù)維修,，很多飛機(jī)、大型發(fā)電站等高端設(shè)備維修維護(hù)管理都使用他們的系統(tǒng),。當(dāng)他們把這套先進(jìn)管理思想的解決方案推薦給高層,，建議用來管理生產(chǎn)設(shè)備運(yùn)行時，這位生產(chǎn)出身,、有過親身感受的總經(jīng)理非常感興趣,，交流現(xiàn)場就當(dāng)著眾人說：“我們的設(shè)備如果這么管起來就太好了，這就是我們想要的東西?！?/span>

通過內(nèi)部朋友得知這個消息后,，我們感覺很不舒服，甚至有很大顧慮,?？偨?jīng)理是企業(yè)二把手，一個很關(guān)鍵的角色,，竟然高度認(rèn)可對手方案,！他又是從基層一步步干上來的，在企業(yè)內(nèi)肯定很有權(quán)威,。他的意見會對董事長乃至整個項目的決策有什么樣影響呢,？

這時候，我打電話給Coach說了具體情況,，他說：“嗯,，總經(jīng)理的態(tài)度還是很關(guān)鍵的，特別是董事長也很信任總經(jīng)理,，很重視他的意見,。”我聽了很擔(dān)心,，說：“那怎么辦,？”他問：“你們現(xiàn)在的方案里，有沒有這部分功能,？”我說：“現(xiàn)在的沒有,。”他問：“那你們這條產(chǎn)品線有沒有這個功能,？”我說：“這條產(chǎn)品線上也沒有,，那家公司就是以做設(shè)備維護(hù)聞名?！盋oach問：“那你們這塊就解決不了嗎,？”我說：“原本是解決不了的，我們前兩年與這家公司成立了合資公司,，可以銷售他們的這部分產(chǎn)品,，還有接口可以實現(xiàn)信息整合?？煽偨?jīng)理感覺那家公司做得更專業(yè)??！”

Coach接下來的話讓我感覺好多了：“這位總經(jīng)理從底層干上來，很務(wù)實。他覺得那家公司產(chǎn)品好,，也解決了困擾他多年的問題,，更說明他就事不就人，更公平公正了,。你給總經(jīng)理做一個簡報,，告訴他你們和這家公司之間的合資關(guān)系，你們和這產(chǎn)品之間的關(guān)系,，整合之后對企業(yè)有什么好處,，總之向他傳達(dá)一個信息，你們也可以做,，整合起來比對手單獨(dú)做效果更好,。”

據(jù)了解,，在最后拍板的決策會議上,，總經(jīng)理表態(tài)：“設(shè)備管理系統(tǒng)我認(rèn)為非常好，只要方案能滿足設(shè)備管理需求就行,，其他方面,，選誰我沒意見?！边@樣一個表態(tài)不僅支持了我們,，還幫我們給其他競爭對手設(shè)了門檻?？偨?jīng)理這票從一顆“雷”變成了一面“旗”,。

在大項目中，基本上每次有新信息都要征求Coach的意見,，涉及關(guān)鍵決策者的意見時都會請他幫忙把握評估,。甚至每次行動之前，我們都會商量這樣行動是不是可以,，會出現(xiàn)什么結(jié)果,，過程中還要注意什么。

好Coach首先是信息源,，他能給我們提供在其他任何地方都無法得到的,、獨(dú)特且有用的信息，這些信息我們是不需要再去想辦法驗證的,。當(dāng)通過自己判斷或其他渠道獲取一些信息,，可以請Coach來幫我們核實該信息的真實性、完整性,。Coach也可以幫助我們評估那些影響決策的關(guān)鍵人的態(tài)度和影響力,，并對行動提出建議。

很多銷售都有成功經(jīng)驗，相信在那些大項目中都有提供信息,、指導(dǎo)銷售的人,。沒有這樣的角色引路，銷售就像沒有雷達(dá)的飛機(jī)在空中飛行,，結(jié)果怎么樣,，真的要靠運(yùn)氣了。

假Coach

如果我們在銷售中得到了很多信息,，也聽到很多建議,，而對這些信息和建議半信半疑或提心吊膽，那很可能無法有效制定策略,。更可怕的是,，我們可能因此誤入歧途，把自己命運(yùn)交給一個并不信任的人,。

有位代理商曾遇到過這樣一位Coach,。那位代理商分析項目時，告訴我們：“我和這家企業(yè)的信息主管認(rèn)識多年,，這人是我的Coach,。我們關(guān)系好到什么程度你都想不到。他對我極度信任,，家里有什么瑣事,，都會找我?guī)兔Α８嬖V你一個秘密,，他外面女人的生活費(fèi)我都承擔(dān)著一部分呢,。”

代理商說那家企業(yè)的項目要啟動了,，我們機(jī)會非常大,，一定要我去和這位主管見面，看后面工作如何開展,。我們約定一起吃個晚飯,，順便交流一下。我問代理商：“他愿意見我嗎,？他信任我嗎,？”代理商說：“沒問題，我和他說請總部領(lǐng)導(dǎo)參與這個項目,，他也很愿意與總部的人接觸,。”

那天晚上,，主管如約而至,。他們關(guān)系確實很好,，點(diǎn)什么菜、喝什么酒,，那位主管也不見外，代理商也很服從,。酒過三巡,，菜過五味，我們開始談起正事,。我說：“主任,，您在公司里負(fù)責(zé)這項目，真是很費(fèi)心??！”主管說：“可不是嘛，里里外外事太多了,，哪家照顧不好也不行,。”代理商緊接著說：“是啊,，主任很忙,，對我們也很支持啊,！”我沒接代理商的話,，繼續(xù)問：“咱們這次項目是什么范圍啊,？”主管說：“這個項目,，要看咱們的工作做得怎么樣，咱們表現(xiàn)好的話,，范圍可以大些,。”我問：“那咱們大領(lǐng)導(dǎo)是什么想法,，是什么事情觸動了領(lǐng)導(dǎo)想啟動項目,？”主管說：“領(lǐng)導(dǎo)就是想加強(qiáng)企業(yè)的管理，其實上什么管理系統(tǒng),，領(lǐng)導(dǎo)也要看我們的規(guī)劃,。”

根據(jù)主管講,，項目好像還不是很清晰,。我繼續(xù)問：“那咱們項目預(yù)算情況怎么樣，領(lǐng)導(dǎo)說什么時候要定下來,？”主管說：“咱們既然是朋友,，我也不瞞你,，今年確實有300萬預(yù)算，也有兩家公司來過了,，給企業(yè)做了講座,，大家先做了初步了解?！贝砩探又f：“是,，主任都告訴我了，還把他們兩家演講的PPT也給我了,?！痹谒磥恚@個主任和我們關(guān)系確實不錯,，很支持我們,。

我又問：“咱們幾位主要領(lǐng)導(dǎo)感覺這兩次交流怎么樣？”主管說：“領(lǐng)導(dǎo)感覺信息化對提升企業(yè)管理水平非常必要,，是發(fā)展的必經(jīng)之路,。其他，也沒什么感覺,，就那樣吧,！”我又問：“那您對我們下步工作有什么建議？”主管說：“下步啊,，你們等等吧,，看看領(lǐng)導(dǎo)下一步有什么安排?！?/span>

看來企業(yè)已經(jīng)著手做這個工作,，并且競爭對手也有所動作，我們希望盡快切進(jìn)去,，便給主管建議：“主任,，你看下一步，是先請我們的專家跟高層進(jìn)行個技術(shù)交流呢,，還是先安排顧問對有關(guān)部門做個調(diào)研,？”

主任見我們提出了要求，想了想說：“哎呀,，現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)都挺忙的,，各部門也有很多工作需要處理，交流和調(diào)研目前不好安排,，這樣吧,，盡量找機(jī)會吧，這事真得看情況再定,?！贝砩逃植辶艘痪洌骸胺判陌?，企業(yè)里有什么事情，主任都會告訴我們的,?！?/span>

我們確信代理商和主管關(guān)系很好，他們真的是好朋友,。并且那位主管多次提到,，他和代理商相交多年，覺得他人很好,，是個值得相交的朋友。代理商也借助這種關(guān)系向企業(yè)銷售了一些小產(chǎn)品,。當(dāng)面對這個大項目,，主管也盡可能把各種信息告訴代理商。在代理商看來,，這人是很好的Coach,，值得信任和依靠。

但整個晚上,，我都在征求客戶對項目范圍和目標(biāo),、決策層的態(tài)度和看法、后期如何推進(jìn),，甚至明確提出接下來的兩周內(nèi)安排一些推進(jìn)工作,，或者調(diào)研，或者交流,，或者高層拜訪,，但都沒有得到他明確回復(fù)，他也沒有任何承諾或方向性的指導(dǎo),。

或許我們有很多Coach就是這樣,，他們是我們很好的朋友，很愿意和我們在一起,，甚至私交也很好,。但一提到項目，特別是讓他們給出一些建議時,，他們就顧左右而言他,，對我們的行動建議也是瞻前顧后，更不愿意為推進(jìn)進(jìn)程采取什么行動,。

我在很多項目里都遇到過這種情況,。銷售說這人對我們非常好，競爭對手誰哪天來,、去拜訪哪個領(lǐng)導(dǎo),，哪家又做了什么工作,，都一五一十告訴我們。其他供應(yīng)商的方案也給我們,，競爭對手進(jìn)行技術(shù)交流時講的第一點(diǎn),、第二點(diǎn)、第三點(diǎn)是什么,，都在現(xiàn)場發(fā)短信告訴我們,。甚至連對方的報價都能透露給我們。我們得到這些信息之后,，從其他方面一核對,，完全正確。這人難道還不是我們的Coach嗎,？

不可否認(rèn),，這人確實做了很多工作，他或許也非常期望我們成功,，也可能是我們強(qiáng)有力的支持者,。但復(fù)雜銷售之所以復(fù)雜，因為是很多銷售高手之間的博弈,，很多事情都不是表面看起來那么簡單,。

我們要提醒自己幾個問題：這個Coach在企業(yè)內(nèi)是不是看得足夠高，知道決策者在想什么,？不知道的話怎么給我們提出建議,、對我們的策略進(jìn)行評估？他給我們透露的信息,，是不是從其他渠道也能獲得,，甚至有些信息是眾人皆知的？他提供的信息和報價,，會不會是競爭對手在給我們挖坑呢,？很多銷售老手都有這樣的經(jīng)驗，利用各種渠道向?qū)κ謧鬟f虛假信息,，在價格上把對方運(yùn)作成標(biāo)王,，或故意散播一些別有用心的信息。

很多銷售很可愛,。他們習(xí)慣了“做銷售”的感覺,，習(xí)慣了生硬的態(tài)度和被人拒絕?？蛻魧λ靡稽c(diǎn),，給他些資料，就會認(rèn)為這人支持我,，甚至是自己的Coach,?；仡^想想，對方提供給我們信息,，會不會是他職責(zé)范圍內(nèi)的事呢,？比如一位主管把需求和項目范圍告訴我們，把產(chǎn)品數(shù)量或標(biāo)準(zhǔn)告訴我們,，征求我們的意見,；比如在交流之前私下告訴我們一些交流需要注意的事項；比如把標(biāo)書提前給我們,，讓我們看看是否合理,。

所以，不能把“我們的朋友”作為Coach,，他或許和我們關(guān)系很好,，很喜歡我們，但他不一定能在項目中擔(dān)任起Coach的重任,。也不能把告訴我們很多信息的人作為Coach,，提供信息或許是他真心希望我們成功,，也可能是他的職責(zé)所在,，還有可能是對手想通過這人“告訴”我們什么。

有人真心希望我們成功,，那他是不是我們的Coach呢,？前不久我和朋友談起一個真實的案例。

朋友告訴我：“在這個項目里,，公司的總經(jīng)理,、副總經(jīng)理認(rèn)可我們的方案，信息部長也很支持我們,，并且這位部長是我們的Coach,。”我問：“這位信息部長真是我們的Coach嗎,？”朋友說：“當(dāng)然了,，他特別希望我們成功，多次技術(shù)交流都當(dāng)著領(lǐng)導(dǎo)面公開表態(tài)支持我們,，領(lǐng)導(dǎo)也很信任他,。他還在單獨(dú)溝通中給我們出了很多主意，告訴我們企業(yè)內(nèi)部很多事情,?！?/span>

這樣看來，信息部長好像真是Coach,。他被高層信任,，真的希望朋友贏,，遇到這樣的人真幸運(yùn)。但我感覺不太對,，想了想又問：“現(xiàn)在這項目有幾家競爭,？他為什么堅定支持我們，他的‘贏’在哪兒,？”

朋友說：“目前這項目就我們自己,，沒有其他競爭對手，因為我們的老總和那家企業(yè)高管是同學(xué),。信息部長之所以支持我們,，是因為項目被通過立項后，除了軟件之外,，他的信息部會拿到600萬的硬件和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)專項預(yù)算,，那個規(guī)劃他們自己做的?！?/span>

朋友的話讓我有些擔(dān)心,，我問：“我們和這個部長有多深交情，他有沒有接觸其他公司,？”朋友說：“我們就是正面交流,，他也是執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)。據(jù)我們了解,，他好像沒接觸過哪家公司,。”

接著我又問了一個讓朋友冒冷汗的問題：“假如,，我是說假如,，這時候競爭對手通過其他關(guān)系進(jìn)來了，關(guān)系更硬,，這個部長是支持我們呢,，還是支持競爭對手呢？”

朋友看著我,，沒有說話,。我從他眼神里讀出了一種未知，或者說是擔(dān)憂,。我問：“你說,，這個部長是支持我們，還是支持這個項目,？項目能帶給他們600萬預(yù)算,。而讓他獲得600萬預(yù)算并不只是我們可以，競爭對手也可以，無論誰,，只要項目立項獲批,，他就會獲得，是嗎,？他之所以幫助我們,，一是他看到了項目對他的價值，二是領(lǐng)導(dǎo)安排,。所以,，他也可能不是真的希望我們贏，而是希望這項目能啟動起來,，甚至誰贏行,，是嗎？”朋友若有所思：“哦,，有可能他支持的是這項目,，而不是我們……”

類似情況還有很多?？蛻裟硞€角色在內(nèi)部積極推廣,，他會說：“公司確實應(yīng)該上這樣的項目，你只要把方案做好,，老板一定會掏錢,。”“只要把老板打動了,，他一定會購買,?！蓖瑫r還會說：“快來給我們講講課吧,，我們公司急需這方面的認(rèn)識?！薄拔覀児竞艽?，你要重視我?！薄澳憧次覀兊钠髽I(yè)還沒上這個項目,，還有很多機(jī)會，你們的方案一定要到位,?！逼鋵崳麄兛赡芟Ｍ椖繂悠饋砗竽艿玫揭还P預(yù)算,，或項目實施能提升他個人在企業(yè)的地位,，或顯得他在某方面非常專業(yè)，具有超前意識從而贏得領(lǐng)導(dǎo)賞識，這都是這個角色個人的贏,，這種贏是客戶自己認(rèn)識的,，并不是和我們一起發(fā)掘共創(chuàng)形成的。帶給他這個贏的,，不只我們一家,，其他供應(yīng)商也可以。這時候,，客戶就可能借助我們的力量在企業(yè)內(nèi)部熱情地推廣,，甚至勸我們積極參與。

對這種“內(nèi)部推廣者”,，我們要做兩件事情：一是關(guān)注整個組織對這項目的看法,，將企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)果與他的個人贏相結(jié)合起來,，使個人贏基于組織結(jié)果和企業(yè)價值,；二是將這個角色個人贏與我們可以提供的獨(dú)特優(yōu)勢結(jié)合起來，讓他清晰知道他的贏是基于雙贏才可以實現(xiàn),，爭取把他與我們牢牢綁在一起,。

所以,，從與Coach合作角度來講，希望項目成功和希望我們贏并不是一回事,。只有對我們有十足的信心,、真正希望我們贏的人，才能會成為我們的Coach,，在銷售過程中給予我們指導(dǎo),。

有人自己找上門來要給我們做Coach，而努力證明他具備做Coach的條件,，這樣的情況相信很多銷售不止一次遇到,。

某系統(tǒng)集成商聽說我們在做一個大項目，他認(rèn)為所有項目都是關(guān)系的產(chǎn)物,，便主動找到我們要求合作,。我們問他和這家客戶有哪些合作歷史，他說：“這是我長期合作客戶,，他們單位很多計算機(jī),、打印機(jī)、殺毒軟件什么的,，都是我賣的,。除了這些，我還供給他們一些辦公用品,?！蔽覀儐査趺纯催@個項目,，他說：“我和負(fù)責(zé)采購的副總關(guān)系非常好。無論賣什么,，只要我說話,，他一般都會給面子?！比缓笥檬治嬷烨那恼f：“那人是我舅舅,。”

我們表達(dá)了這樣觀點(diǎn)：“首先管理系統(tǒng)不同于其他設(shè)備和工具采購,，會涉及企業(yè)管理,。所以這種項目往往需要多位高層共同決策，甚至一把手親自拍板,?！蹦莻€集成商說：“那沒問題，你們想見誰,，我都可以安排,。要不先這樣，我安排你們和領(lǐng)導(dǎo)一起吃頓飯,，你們看看我能不能約出來,。”我們說還沒做好見高層的準(zhǔn)備,，這事不著急,，然后問他：“你還能幫我們做什么？”他說：“我給你們引薦,，還能幫你們疏通關(guān)系,。”最后他仰坐在椅背上說：“這個項目離了我,，誰也別想做成,。”

最后我們沒和他合作,，還是拿下了那個項目,。

很多銷售認(rèn)為這樣的人可欲不可求,，把希望寄托他在身上,，把他當(dāng)成Coach合作，因為他有關(guān)系,。很多時候,，這種人往往努力證明他和誰有什么關(guān)系，甚至唯恐這種關(guān)系沒人知道,。我們就曾遇到過一家國有企業(yè)總經(jīng)理的兒子要和我們合作,，總經(jīng)理親口告訴我們：“我管企業(yè)這么長時間以來，沒有從他那兒買過一分錢的東西。如果誰和他合作,，誰就別參與這項目,。”其實有很多領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)心這種負(fù)面聲音和影響,，對他們的管理或仕途來講，并非好事,。

類似的人有很多種,，背景也非常復(fù)雜。其中不乏真正為客戶著想,、有可能會成為好Coach的人,。那些總想證明給我們看他“能”，事實證明也真的“能”的人,，和那些與高層有著不為人知的某種關(guān)系的人,，他們也不一定是我們的Coach。因為Coach是教練,，能告訴我們怎樣才能贏的人,，而不單單是一種引薦和推薦，特別不能有效評估關(guān)鍵人,、對我們的行動提不出好的建議,，他很難成為我們真正的Coach。

如何發(fā)展Coach

千軍易得,，一將難求,，何況一個好Coach。

每次和大家分享完Coach的案例,，都會有個共同問題,，這樣的Coach去哪兒找呢？甚至有人說：“如果客戶的董事長是我們的Coach就好了,?！碑?dāng)然EB作為我們Coach的情況是有，但可遇不可求,。

在一個大項目里,，銷售精心發(fā)展了一個Coach，這個Coach什么信息都告訴他,，提供了內(nèi)部很多有價值的信息,，也有一些決策層和競爭對手的關(guān)鍵信息。銷售對這位Coach非常信任,，在項目推進(jìn)過程中把自己很多情況,、每次行動計劃和之后效果都與這位Coach分享,。在銷售看來，他與Coach完全互信,，因為他們不僅關(guān)系很好,，而且還談好了贏下項目后大家如何分配利益的問題。

投標(biāo)之前,，銷售和Coach仔細(xì)研究了各家的競爭情況,，共同制定了價格策略。甚至講標(biāo)過程中有哪些領(lǐng)導(dǎo)出面,、評委從哪兒來,，Coach也都毫無保留地告訴他。開標(biāo)現(xiàn)場,，銷售發(fā)現(xiàn)Coach告訴他來參與評標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)和之前說的不一樣,，評委也有變化。更想不到的是,，唱標(biāo)結(jié)果出來,，這名銷售竟然是“標(biāo)王”，報價最高,。銷售看了Coach好幾眼,，Coach假裝沒看見，好像在故意回避他的目光,。退場之前,，銷售和公司領(lǐng)導(dǎo)逐一點(diǎn)頭示意。當(dāng)看到那位Coach時,，悄悄攤開手掌向Coach晃了晃,，意思是說：“五！五,！”其意不言自明,。沒想到，那位Coach看了看他,，也悄悄攤開手掌,，看了看另一家競爭對手，沖著銷售又把手背翻過來,，意思是說：“他們給兩個五,！”

這當(dāng)然是一個笑話，那人怎么會在投標(biāo)現(xiàn)場當(dāng)眾和銷售翻手掌呢,？可是,，我們遇到的情況比這好不到哪兒去。很多銷售認(rèn)為Coach可以用錢搞定,。我們要問,，用這種方法搞定的是真正的Coach嗎？我們可以這樣做,，對手不可以嗎,？其實有這樣的Coach，銷售自己內(nèi)心也不踏實,。這人能為“利”而來,，就能為“利”而走。要知道,，市場上很多對手是沒有原則和底線的,。

既然單純用經(jīng)濟(jì)利益搞定的不是真Coach，那么真正的Coach怎么發(fā)展呢,？

我曾經(jīng)有個很好的Coach,，他不是客戶內(nèi)部的人，但和客戶高管有密切關(guān)系,。剛開始我們談合作時,，他就明確告訴我們，如果為了掙多少錢而和我們合作,，他不如去找世面上產(chǎn)品最貴的廠商合作,，或能給他帶來最大利益的廠商。之所以和我們合作,，就是看到我們務(wù)實的做事風(fēng)格,，有一幫負(fù)責(zé)任的人在做這件事。他也在市場上打聽過,，我們做過的幾家客戶確實還不錯,。他和企業(yè)高管是多年好友，那家企業(yè)在擴(kuò)大產(chǎn)能,、不斷改良產(chǎn)品質(zhì)量過程中,，明顯感到管理跟不上了。他說如果哪家能真的幫助這家企業(yè)提升管理水平,，把項目干漂亮,，就是幫了朋友的大忙。

難道他真的不是為了經(jīng)濟(jì)利益嗎,？不好說,。我們后來聽說，他的父親和那位高管是世交,，他從小就經(jīng)常去看那位高管,，看著老人家如此辛勞，他也許真的希望借助自己所能幫長輩分擔(dān)一些,。在他的概念里,，這種對長輩的孝敬和分擔(dān)比掙多少錢更重要,。而我們的行業(yè)經(jīng)驗和成功案例，也滿足了他個人的贏,。

我的一次親身感受可以證明有些Coach真的不是為了錢,。有位好朋友開了一家建筑公司，他做事非常認(rèn)真負(fù)責(zé),，我們也很談得來,。有一次吃飯時，他講起自己在多個項目管理中有很多困惑,，我便想到用工程項目管理系統(tǒng)來幫助他解決,，于是向他建議。他也非常感興趣,，委托我?guī)兔Υ蚵?，有合適的幫他選一套。于是我向他推薦了幾家廠商,，也讓他們公司的人去多打聽幾家,。

這時候有家公司找到我，請我給他們一些指導(dǎo),，我也很樂意,。這家公司也提到要給我利益回報，我斷然拒絕,，明確告訴他：“靠實力說話,，如果有可能的話，把方案規(guī)劃好,，把項目做好,，因為這事關(guān)系重大?！边@種朋友之間的生意推薦,，推薦者很小心。稍有不慎,，給對方帶來什么麻煩,，推薦人會很自責(zé)。

企業(yè)中也有很多真正想做事的高層,，他們或許能成為我們很好的Coach,。在不止一個項目中，都有高層真心希望我們贏,，并給提供了很多有價值的建議,，我們彼此也非常信任。但在企業(yè)中，與“＋5熱情擁護(hù)”,、“＋4大力支持”的支持者和內(nèi)部銷售不同的是,，Coach不會在公開場合表態(tài)，因為我們贏也會照顧他個人的贏,，而這往往不是以經(jīng)濟(jì)利益為基礎(chǔ)的,。

有位高管被投資方調(diào)到一家企業(yè)擔(dān)任企管副總,，他去之前我們就認(rèn)識,。到任后這位高管發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)的管理水平確實一般,，如果不加強(qiáng)管理,，增效贏利計劃很難實現(xiàn)。不僅如此,，他還有可能被企業(yè)原先的“老人”架空,。在這種情況下，通過多次深入溝通,，他相信我們可以借助信息化管理手段,，在降低成本、提高效率同時,，還能幫助優(yōu)化流程,，摸清原有勢力和利益格局，以加強(qiáng)他的控制力度,。在與他的交流過程中,，我們也將這些作為重點(diǎn)，并為此提供很多的差異化的做法來確保實現(xiàn)他的想法,。就這樣,，他在企業(yè)不顯山不露山，私下給我們提供了很多信息,，反饋每個關(guān)鍵人的態(tài)度,，還對我們的每次行動給出評估。從某種程度上來講,，他就是我們的Coach,。

發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)Coach內(nèi)心的動機(jī)，判斷他的贏在哪里,，以獨(dú)特差異優(yōu)勢幫他實現(xiàn)個人的贏,，他就會信任我們，而這種信任對實現(xiàn)彼此共同的目標(biāo)至關(guān)重要,。

Coach在指導(dǎo)我們同時,，會認(rèn)為我們也是在幫他，因為Coach看到的是自己更大的贏,。

如何用好Coach

談到如何與Coach合作,，有必要先澄清幾個概念,。

有朋友說決定銷售成功的是“擁護(hù)者Champion”、“內(nèi)部銷售”等角色,，這點(diǎn)毋庸置疑,，沒有關(guān)鍵角色支持就無法拿下項目。

我們曾在“支持程度”中介紹過,。比如“＋5熱情擁護(hù)”是完全堅定支持我們的人,，他把項目成功看成他自己的成功，把項目失敗看成他個人的失敗,。這種人不僅為我們提供信息出謀劃策,，還能積極影響他人，敢于在內(nèi)部明確表態(tài),，堅定地說出自己的意見,，并對不同意見進(jìn)行強(qiáng)有力的反駁，這種程度的人可以視為“擁護(hù)者Champion”,。而“＋4大力支持”是堅定支持我們的人,，他敢于當(dāng)眾抵制競爭對手的建議和方案，會堅定地投我們的票,。作為“＋4”,、“＋5”的人，他們成為“擁護(hù)者Champion”,、“內(nèi)部銷售”還要滿足特定條件,，比如對項目有較大影響力、有話語權(quán),、得到?jīng)Q策者的信任等,。也有人認(rèn)為他們都屬于廣義的Coach。

我們這里所說的Coach是狹義的,，指的是“銷售顧問”,，是具備專業(yè)知識或信息獲取能力、能為我們提供咨詢的人,。他們一般不直接公開參與項目,，這一點(diǎn)不同于內(nèi)部支持者。

在一個國企的大項目里,，有人找到我們,，說希望一起做。我們對他也做了些了解,，當(dāng)年他就是這家企業(yè)的人,，和公司的一把手、負(fù)責(zé)這項目的總工程師三個人并稱“三杰”。他還告訴我們,，他和一把手,、總工相當(dāng)于把兄弟，有福同享,、有難同當(dāng)?shù)哪欠N,，什么事都可以談。這人曾多年代理銷售我們的產(chǎn)品,，是我們的合作伙伴,，“他真的希望我們贏”這一點(diǎn)也不用懷疑。如此看來,，他應(yīng)該是我們一個比較好的Coach,。

項目前期比較順利,。我們通過他提供的信息,，知道一把手多年來最關(guān)心什么，請專家針對一把手關(guān)心的問題做了一次中高層培訓(xùn)講座,，效果很好,。后來根據(jù)他的消息和建議，利用總工出差期間,，安排我們高層與總工會面,，雙方對項目都很重視，也都初步表達(dá)了繼續(xù)深入交流,、考慮優(yōu)先合作的意愿,。

接下來的調(diào)研也很順利，我們的提問,、文檔記錄,、方案提交等都表現(xiàn)了專業(yè)水準(zhǔn)，給客戶留下了良好印象,。方案匯報我們也做了精心準(zhǔn)備,。那次匯報非常重要，客戶也很重視,，中高層都來了,，這位伙伴也和我們一起出席，匯報過程中他就和我們一起坐在前排,。

匯報很成功,，就方案而言大家交流很愉快，反饋也很好,。結(jié)束時,，我們發(fā)現(xiàn)很多人眼中帶著莫名的笑意，這讓我們很納悶。這時候一位近五十歲,、身材精瘦的領(lǐng)導(dǎo)走過來,，拍了拍伙伴肩膀，說：“我說呢,，原來這事是你張羅的啊,！回頭請我喝酒,！”伙伴的臉紅了，不好意思地笑了笑,。紛紛起立退場的人中有人哈哈笑出了聲,。

之后，企業(yè)中幾乎所有人都知道我們是這人引進(jìn)來的,，還有傳言說一把手通過他也有什么利益關(guān)系，越傳越邪,。雖然我們的方案和產(chǎn)品很好,，樣板客戶也不錯，但大家都知道這人在里面摻和,，我們盡了最大努力做出的成績，好像都被蒙上了什么陰影,。

最后這單子雖然贏了,，但價格低于我們正常水平。沒辦法,，方案再好,，必須用價格證明我們是清白的,，客戶并沒多花錢。如果價格高于對手,，這里面很多事就說不清了,。

這個案例很典型，Coach在銷售中出面,，別人都知道他是我們的Coach。領(lǐng)導(dǎo)也為此避嫌,，不再和這個Coach有太密切的交流,，自此他得到的真實,、獨(dú)特、有效的信息越來越少了,。不僅如此，我們處境的危險程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于想象,。

所以,，在和Coach合作過程中，不要讓他出面,，知道的人越少越好。否則,，他可能就不再是我們的Coach了,！

幾年前，我遇到了一個Coach,，他和客戶高管關(guān)系非常好，也非常愿意和我們合作,，幫助我們贏下那個項目,。可是那個項目競爭太激烈了,，幾輪下來信息部長對國外廠商非常支持,。我們多次找部長溝通，他還是堅定支持對手,，后來我們了解到他在以前的公司和那家廠商有過“合作”歷史,。

沒辦法,，我們只好找到Coach，請教該怎么辦,。在Coach看來,，一個小小的信息部長應(yīng)該不會成為我們的阻力。他建議我們多找找主管副總,，并把主管副總個人私密手機(jī)號告訴我們，還交代了那位副總的生活習(xí)慣,、和副總打交道的注意事項,。我們問：“要不,，你先和這位副總打個招呼,？”他說：“我已經(jīng)和副總提過了。說多了也不合適,，你們直接找找他吧,。”

根據(jù)這些信息和建議,，我們?nèi)フ伊酥鞴芨笨偂８笨倢ξ覀兏緵]有足夠關(guān)注,，我們和其他一堆供應(yīng)商在門廳里排隊用了兩個多小時，見面用了五分鐘,，然后就出來了,。后來又約了幾次，副總只是禮節(jié)性陪我們吃了頓飯?，F(xiàn)在看來,，我們當(dāng)時對他沒有任何分析，也沒一個合理約見理由,，所以拜訪不盡人意,。

我們只好又找到Coach。他問：“你們見副總的情況怎么樣,？”我們?nèi)鐚嵳f了，Coach嘆了口氣,，沒多說什么,。后來，我們希望安排公司高層和副總見面,，請他約一下，他說了句：“好吧,，再努力一下吧,。”不知道他說的“努力一下”,，是找副總努力一下,，還是再給我們一個努力機(jī)會,。

那個項目最后丟了，之后我們和Coach有一次深談,。他告訴我：“本來我真心希望你們贏，也看好你們公司,，可是你們一次又一次讓我失去了信心,。你們先是沒辦法搞定信息部長,，后來與副總也溝通不好。如果你們簽了這項目,，不知道能不能給客戶做好。你們的能力還要再提高?。　?/span>

如果說無法爭取到信息部長的支持是有原因的,，那么和副總的溝通則是我們的能力問題?？吹竭@些,，Coach對我們十足的信心已經(jīng)開始動搖,。當(dāng)我們說“你能不能把我介紹給這個人”,、“你能不能幫我搞定他”、“你能不能幫我做某某事”時,，Coach對我們的能力可能會產(chǎn)生懷疑,，他心中升起一種不祥的預(yù)感，甚至可能會想即使幫他們贏了項目,，他們是不是有能力幫助客戶，還是未知數(shù),。雖然有個人贏,，但Coach也不會無原則地支持，他個人贏的實現(xiàn)與我們的能力密切相關(guān),。

所以，能力所限,，或不應(yīng)該的失誤,，讓Coach看到我們能力不足,，從而影響到Coach的信心，那么他就不再滿足“對我們有十足的信心,、真的希望我們贏”的條件。

同時,，Coach作為第三方，如果過度向決策者推薦某家,，他可能會因此失去第三方的公正形象,，甚至讓決策者感覺他有什么圖謀,。如果Coach是企業(yè)中的UB或TB，他們也只能在責(zé)任和權(quán)限范圍內(nèi)適當(dāng)表態(tài),，如果超出權(quán)限“力挺”某家，也很可能因為表現(xiàn)得太露頭而被懷疑,，甚至被領(lǐng)導(dǎo)拿下，成為“烈士”,。

因為其特殊身份,，Coach正如象棋里面的炮,。炮直接沖進(jìn)敵陣就會被吃掉。怎樣才能發(fā)揮作用呢,？要有炮架，他躲在后面,，才能發(fā)揮威力,。炮架是誰？就是每一位銷售,，或內(nèi)部強(qiáng)力支持者,，動作都是他們?nèi)ネ瓿?，借助Coach帶來的“獨(dú)特有用信息、對關(guān)鍵人的評估意見,、對策略和行動的建議”這些彈藥。

所以,，根據(jù)Coach提供的關(guān)鍵信息隨時制定策略,，我們每次行動,，最好先和Coach溝通，征求他們的意見,。

Coach與“間”

有人把coach與“間諜”相提并論,，甚至認(rèn)為coach就相當(dāng)于作戰(zhàn)時的間諜。是與否先不下結(jié)論,，我們來看看“間”是什么,。

在古典名籍《孫子兵法》第十三篇“用間”中,，強(qiáng)調(diào)了信息在作戰(zhàn)中的重要性，同時論述了使用“間”偵察敵情在作戰(zhàn)中的重要意義,。書中提出“五間”，即五種用“間”的方式,，我們先來認(rèn)識一下這五種“間”,。

“鄉(xiāng)間者，因其鄉(xiāng)人而用之”,，一般指利用當(dāng)?shù)兀ɑ驍硣┼l(xiāng)野百姓作為信息源,，獲取一些重要信息。他們熟悉當(dāng)?shù)氐匦蔚孛?、風(fēng)土人情，甚至可能他們有親屬在軍中當(dāng)兵,，通過“鄉(xiāng)間”可以從當(dāng)?shù)厝说慕嵌全@得一些信息,，為作戰(zhàn)提供重要依據(jù)和線索。

“內(nèi)間者,，因其官人而用之”，一般指利用或收買對方官吏作為信息源或指導(dǎo)者,，他們能夠接觸到對方作戰(zhàn)指揮層,，能夠知道那些將領(lǐng)行為行事風(fēng)格,、探知或掌握對方的作戰(zhàn)策略和行動計劃，以使我方在制定策略和計劃時取得主動,。

“反間者,，因其敵間而用之”,，一般指利用敵人的間諜，或者策反繼續(xù)潛伏為我所用,，也就是大家常說的“雙面間諜”,，或者設(shè)局使之獲得我們希望他獲得的“意外”信息，從而用計謀“誤導(dǎo)”敵方,。

“死間者，為誑事于外,，令吾聞知之，而傳于敵間也”,，一般是指讓我們的“間人”得到消息,，故意向外散布虛假消息迷惑敵人,，誘使敵人上當(dāng)。之所以為“死間”，是說事情一旦敗露,，這個“間人”難免一死。

“生間者,，反報也”,，指能夠探知敵人情況報還能活著回來報告的人,，也是我們真正可用的人。

這五種“間”,，是在戰(zhàn)爭時期為戰(zhàn)勝敵人所用到的“陽謀”以及“陰謀”,。假如一定要對應(yīng)當(dāng)前銷售的話,，需要先明確一個概念，即此“敵”非彼“敵”,，一個是針鋒相對的敵我雙方，一個是互相依存優(yōu)勢互補(bǔ)的長期合作雙方,。正如一位朋友所說,，用“間”是為了搞掉對手,、贏得戰(zhàn)爭，而我們從事的銷售,，雖然也有競爭，但我們更提倡關(guān)注客戶需求,，創(chuàng)造客戶價值,，滿足客戶的贏,，通過幫助客戶成功而獲得銷售的成功。

在這個前提和基礎(chǔ)下,，我們可以試著對應(yīng)五種“間”,。“鄉(xiāng)間”對應(yīng)客戶（以及對手）內(nèi)部基層人員中的信息源，“內(nèi)間”對應(yīng)客戶（以及對手）中高層的信息源和指導(dǎo)者，“反間”對應(yīng)客戶中競爭對手的支持者和指導(dǎo)者,，“死間”對應(yīng)表面看上去佯裝是我們指導(dǎo)者的人，“生間”是真正可用的指導(dǎo)者或教練,。這些或許會對銷售從哪里發(fā)展coach有一定借鑒,。在我們的銷售競爭中,，很多方法也偶爾被一些老手用到,。

雖然可以對應(yīng)，也有一些方法或策略可以使用,，但從嚴(yán)格意義上來講，“間”或許并非我們所理解,，coach與“間”也并非一回事,。

首選,，“間”的背后更多是信息戰(zhàn)，是真實完整的信息,，而非“間諜”這種人。用“間”的目的是通過收集信息,、利用信息,、散布信息，從而掌握策略與行動的主動權(quán),。

其次，文中還有一句“非圣智不能用間,，非仁義不能使間”，不是具備圣者智慧的人不能使用,，不是深仁厚義的人不能使用,。如果這種“計謀”或“伎倆”成為使用者追求的手段，而忘記為人行事的根本,，那么終將多行不義必自斃。如果銷售中一味追求贏單手段而忽略客戶利益,，那也很難存活長久,。

還有，我們所說的coach三個作用,，“獨(dú)特信息源”、“評估關(guān)鍵人”,、“對我們策略和行動給出建議”。成為coach的前提是“我們與coach完全互信”,、“他被決策層信任”,，“對我們有十足的信心真的希望我們贏”。從這個角度來看,，“間”更多是指獲取信息和散布信息的渠道,，雙方的互信程度、其指導(dǎo)作用遠(yuǎn)沒有coach緊密,。所以,，“間”應(yīng)該只是coach的一個部分或一個層級。而且銷售中我們有機(jī)會與客戶進(jìn)行面對面真誠溝通交流,，通過為對方著想，探尋雙贏方案而達(dá)成共識,，并非如戰(zhàn)場上的你死我活。

最后,，我們要不斷強(qiáng)調(diào)的是,，銷售不是戰(zhàn)爭，商場不是戰(zhàn)場,，不以戰(zhàn)勝誰為成功的標(biāo)志，銷售是幫助客戶成功,，以為客戶創(chuàng)造多大價值,、滿足多少人贏為標(biāo)志。銷售需要關(guān)注和尊重每一位客戶,，深入理解他們的處境和訴求,，通過自身優(yōu)勢幫助客戶解決問題、實現(xiàn)目標(biāo),，建立雙方的信任和共贏格局。在復(fù)雜銷售中的形勢分析和策略制定中,，充分收集和利用各種信息,，基于共贏找到能夠指導(dǎo)我們的人，以與coach的雙贏,，去創(chuàng)造與客戶的共贏,，共贏！