依靠“五維”管理模塊，保障有效產(chǎn)出與投入之間的科學(xué)比例,，引導(dǎo)我們的化妝品店做正確的事情,。否則，路線錯(cuò)了,，任何的管理舉措只是空談,。

一只木桶能夠裝多少水，正常情況下（指木桶的大小是一定的,，也不斜放等）取決于三方面的因素：

第一,，每一塊木板的長度，最短的木板決定盛水量,；

第二,，木板與木板之間的結(jié)合是否緊密,；

第三，有一個(gè)很好的桶底,。

同理,，一個(gè)化妝品店發(fā)展的好壞，經(jīng)營質(zhì)量的高低,，也取決于諸多因素,。對(duì)此，業(yè)內(nèi)不乏有大咖輸出諸如空間規(guī)劃,、品類管理,、各類培訓(xùn)等解決之道。

事實(shí)上,，化妝品店是一個(gè)由全息要素構(gòu)成的多維度系統(tǒng),。要推動(dòng)店鋪的發(fā)展，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢(shì),，必須從構(gòu)建店鋪的基本管理模塊開始,。

本文化繁為簡，概括性地解讀了這五大基本管理模塊,，簡稱“五維管理”,。

其實(shí)，品牌不僅僅是一個(gè)名稱,、符號(hào),、標(biāo)志或者設(shè)計(jì)組合，及國家承認(rèn)你產(chǎn)權(quán)的形式,。真正的品牌是消費(fèi)者的認(rèn)知總和,，將特定的符號(hào)、價(jià)值等匯集成獨(dú)有的識(shí)別信息,，儲(chǔ)存在不同消費(fèi)者的記憶庫里,，其中包含屬性、利益,、價(jià)值,、文化、 個(gè)性等內(nèi)涵。

真正的品牌是企業(yè)創(chuàng)造的社會(huì)資產(chǎn),，既為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值（保護(hù)消費(fèi)者利益,、簡化購買決定、避免風(fēng)險(xiǎn),、便于自我表達(dá)）,，又為店鋪創(chuàng)造價(jià)值（溢價(jià)、降低營銷成本,、加強(qiáng)與中間商討價(jià)還價(jià)的能力,、有助于新產(chǎn)品的推出、抵御價(jià)格競爭,、培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度）,。

店鋪品牌在長期經(jīng)營過程中慢慢積累，從知名度,、美譽(yù)度,、忠誠度上建立優(yōu)勢(shì)，呈現(xiàn)的結(jié)果是：與消費(fèi)者關(guān)系牢固,，才能具有良好的盈利能力,。你經(jīng)營的產(chǎn)品可能很快就過時(shí)了，但成功的零售品牌則會(huì)長久存在,。

零售店只有堅(jiān)持店鋪品牌的核心價(jià)值,，才能在當(dāng)下及未來的信息交互、資本資產(chǎn)化,、識(shí)別焦點(diǎn)轉(zhuǎn)化等競爭升級(jí)后獲得更好的發(fā)展契機(jī),。

零售空間之于化妝品店，就像顯示器之于電腦一樣重要,。

化妝品店的空間管理是一個(gè)復(fù)雜的龐大的系統(tǒng),，包含了上萬個(gè)甚至更多微系統(tǒng),，品牌五感（視覺,、聽覺、嗅覺,、味覺,、觸覺）的落地全部在空間管理模塊。而這幾年,，國內(nèi)很多化妝品店在空間管理的方向上有些跑偏,，過于強(qiáng)化陳列道具、裝修,、門頭等,。

事實(shí)上，化妝品店必經(jīng)的程序應(yīng)該是在陳列做得很完整之后，才去考慮外在的氣質(zhì)面貌之類的獨(dú)立性,；要讓空間規(guī)劃和陳列指導(dǎo)消費(fèi),，而不應(yīng)該把首要的重點(diǎn)放在外在的視覺；消費(fèi)者入店動(dòng)線和迂回的過程要輕松,、簡單并且有互動(dòng),，而不能變得復(fù)雜、深?yuàn)W,、難懂,。

比如，動(dòng)線的專業(yè)程度已經(jīng)超越消費(fèi)者需求,，消費(fèi)者無法從中找到自己所需要的產(chǎn)品,，就會(huì)造成銷售障礙。我們購買產(chǎn)品時(shí)會(huì)購買“自己覺得最好的產(chǎn)品”,，而好位置上的產(chǎn)品都是好產(chǎn)品,，這是消費(fèi)者的本能感受，而我們只是在合理運(yùn)用這種本能,，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新布局和排列,。

如何做好功能區(qū)域規(guī)劃、動(dòng)線迂回規(guī)劃,，如何根據(jù)VMD（商品企劃的視覺化）優(yōu)化SD（賣場設(shè)計(jì)與布局）及動(dòng)態(tài)MP（陳列技法）,，如何做好360度、遠(yuǎn),、中,、近、微視覺,，如何把店鋪的服務(wù),、體驗(yàn)、常態(tài)轉(zhuǎn)化,、連帶有效的統(tǒng)籌傳導(dǎo),，避免出現(xiàn)瑕疵、細(xì)節(jié)被忽視等問題,，這是化妝品店進(jìn)行空間管理時(shí)必須要考慮的,。

店鋪只有充分認(rèn)識(shí)、重視空間管理的關(guān)鍵性和重要性,，才能實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的高效溝通,。

目前國內(nèi)大部分化妝品店在品類分層及品項(xiàng)的深度和廣度上還存在很多疑慮，實(shí)際上,，要建立健康的,、精細(xì)化的商品結(jié)構(gòu)，必須遵照六個(gè)基本要素：

1、分析要素：不同類不同指標(biāo),；

2,、控制要素：一進(jìn)一出；

3,、調(diào)整要素：按類分層逐級(jí)追蹤,；

4、預(yù)算要素：制訂目標(biāo),；

5,、考核要素：采購、 運(yùn)營 ,；

6,、發(fā)展要素：可復(fù)制。

化妝品店要根據(jù)店鋪有效的陳列面積,，按照商圈,、消費(fèi)客層、商品定位,、商品角色的規(guī)劃依據(jù),，把重要類別和關(guān)鍵品項(xiàng)先確定下來，并以此為基礎(chǔ),，展開全品類結(jié)構(gòu)規(guī)劃,。其中，品類結(jié)構(gòu)和品項(xiàng)結(jié)構(gòu)的組合是商品管理的關(guān)鍵,。

要以滿足80%的主流客群為軸心,，從多與少、深與廣,、利潤比,、周轉(zhuǎn)比、連帶關(guān)系,、功能延伸,、促進(jìn)銷售、捆綁組合等層面,，由若干消費(fèi)者需求的機(jī)會(huì)曲線構(gòu)成品類和品項(xiàng)結(jié)構(gòu)矩陣,，切忌純個(gè)人喜好和主觀臆斷

品類品項(xiàng)的規(guī)劃不能一勞永逸，應(yīng)按季節(jié)變化分階段地給予統(tǒng)籌,、更新與優(yōu)化，并重點(diǎn)解析競爭分流和流轉(zhuǎn)率,，進(jìn)一步修正價(jià)格梯層,，按費(fèi)用定價(jià)、保平競爭定價(jià)、目標(biāo)利潤定價(jià),、成本定價(jià),、市場參照定價(jià)、需求取向定價(jià)等六個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn),，精準(zhǔn)地制定出高效能的價(jià)格導(dǎo)線,。只有這樣，才能有效地制定出店鋪健康的財(cái)務(wù)目標(biāo),。

“不管用的是什么ERP系統(tǒng)（Enterprise Resource Planning的簡寫,，即企業(yè)資源計(jì)劃，是指建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上,，以系統(tǒng)化的管理思想,，為企業(yè)決策層及員工提供決策運(yùn)行手段的管理平臺(tái)），總不能滿足現(xiàn)在進(jìn)行式動(dòng)態(tài)運(yùn)營的變化,，也較難通過數(shù)據(jù)分析體系,，更加合理地預(yù)測資源分配，規(guī)劃提升銷售業(yè)績,，降低庫存風(fēng)險(xiǎn),，加強(qiáng)商品保值率管理”等，是目前平臺(tái)管理常被詬病之處,。

雖然獲取了大量數(shù)據(jù),，面對(duì)這些數(shù)據(jù)，化妝品店常常只是做了簡單粗糙的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),，但結(jié)果往往事與愿違,。

商品銷量小，是因?yàn)槿必涍€是產(chǎn)品真的滯銷,？多項(xiàng)活動(dòng)合并,，埋單系統(tǒng)不支持有木有？庫銷比,、售罄率如何計(jì)算,？有沒有對(duì)關(guān)鍵單品銷售過程中的連帶、組合,、打折等行為及會(huì)員,、購買者進(jìn)行畫像？每日每時(shí)合理的商品補(bǔ)充量到底怎么產(chǎn)生,？

這些問題,，化妝品店都應(yīng)該進(jìn)行深入分析并落實(shí)到位。而商品的上架規(guī)劃和合理的補(bǔ)貨滿意度,，是商品可銷售能力最起碼的參數(shù),。

那么,，平臺(tái)系統(tǒng)能夠給化妝品店提供哪些支持呢？

首先是建立科學(xué)的品類比,，這是基礎(chǔ),；其次是使店鋪能夠更加遵循二八現(xiàn)象（80%的利潤來自20%的商品）和TOP法則（抓住銷售最好的黃金規(guī)格品項(xiàng)），這是業(yè)績和利潤的保障,；也能避免暢銷,、普銷、滯銷比產(chǎn)生邏輯混亂,，從而避免出現(xiàn)計(jì)算錯(cuò)誤,；此外，還能提供價(jià)格異動(dòng),、清貨清倉計(jì)劃的依據(jù)及決策觸動(dòng)點(diǎn),。

很多公司的利潤率指標(biāo)計(jì)算公式單一籠統(tǒng)，由于沒有通過科學(xué)的分析體系,、精確智能的統(tǒng)計(jì)計(jì)算模型細(xì)化分析結(jié)果,，導(dǎo)致決策鏈連環(huán)失誤。

隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來,，平臺(tái)數(shù)據(jù)分析已經(jīng)成為零售業(yè)非常重要的一環(huán),，也是精細(xì)化運(yùn)營的基礎(chǔ)。只有將OA,、KPI,、CRM與ERP的交互性打通，包括供應(yīng)鏈及社交圈層的對(duì)接,，智能地,、全息地、實(shí)時(shí)地對(duì)店鋪財(cái)務(wù),、銷售,、商品、顧客,、供應(yīng)商,、全員做精細(xì)化和精準(zhǔn)的分析，才能贏得可持續(xù)性勝利,。

（注：OA,，Office Automation的簡寫，即辦公自動(dòng)化,；KPI,，Key Performance Indicator的簡寫，即關(guān)鍵績效指標(biāo),；CRM,，Customer Relationship Management的簡寫,，即客戶關(guān)系管理）

要改進(jìn)零售營運(yùn)管理,，唯一選擇就是構(gòu)建面向顧客的營運(yùn)管理模式,，重要的是沒有任何一種模式能解決所有問題，這就需要我們的決策和管理層權(quán)衡利弊,，針對(duì)性地,、實(shí)時(shí)地修正和升級(jí)我們的運(yùn)營系統(tǒng)。

很多化妝品店都有一本大而全的《營運(yùn)手冊(cè)》,，且普遍“被定位”,。而事實(shí)上，很多店鋪之所以優(yōu)秀,，都是在滿足顧客需求的摸索中自然定位和進(jìn)行管理變革的結(jié)果,。

運(yùn)營的實(shí)質(zhì)是要始終保證各項(xiàng)運(yùn)營指標(biāo)的健康，其盈利模式是底層結(jié)構(gòu),。目前大部分化妝品店的經(jīng)營普遍停留在購銷差價(jià)上——零售就是“低買高賣”,，雖然高大上地提出了增加服務(wù)和體驗(yàn)的附加值，但到底是主觀臆想還是消費(fèi)真正需要呢,？有的店則一味地制定大量的制度,、流程、規(guī)則,、辦法……始終都停留在“人的問題”上,。當(dāng)然天天折騰商品的也大有人在。

化妝品店是時(shí)候該認(rèn)識(shí)到“店鋪的價(jià)值等于其客戶關(guān)系價(jià)值的總和”了,，而這一總和只能通過獲得,、發(fā)展以及擁抱客戶關(guān)系來實(shí)現(xiàn)?？蛻魞r(jià)值盈利模式,，帶來的不僅僅是直接的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，還有店鋪在零售時(shí)間,、空間,、客情關(guān)系、商品結(jié)構(gòu),、服務(wù)和專業(yè)性等方面的自我提升,，以及由泛需求社交所帶來社會(huì)價(jià)值。

總的來說,，如何實(shí)現(xiàn)歷史,、現(xiàn)實(shí)與未來的轉(zhuǎn)接，最科學(xué)地優(yōu)化配置資源,，是化妝品店成功的關(guān)鍵,?；跐M足購物者需求的資源整合和標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作，是未來零售業(yè)發(fā)展的不二法門,。當(dāng)然,，一切的成功都要依賴戰(zhàn)略決策和執(zhí)行，而人才就是決策與執(zhí)行的唯一載體,，因而,，除了要有科學(xué)的營運(yùn)管理模式，重視人才也很關(guān)鍵,。

化妝品店的“五維”管理模塊,，試圖把化妝品店通過轉(zhuǎn)換投入而產(chǎn)出有用成果的過程劃分為簡單、精準(zhǔn),、清晰的五個(gè)維度,，涵蓋了店鋪經(jīng)營幾乎所有的中心和邊界，使得決策和管理層不會(huì)陷于“盲人摸象”的境地,，進(jìn)而確定合理,、妥當(dāng)、科學(xué)的組織結(jié)構(gòu),。只有組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)科學(xué)了,，以后的發(fā)展才會(huì)順暢，以至事半功倍,。

依靠“五維”管理模塊,，保障有效產(chǎn)出與投入之間的科學(xué)比例，主要意義是引導(dǎo)我們的化妝品店做正確的事情,。否則,，路線錯(cuò)了，任何的管理舉措只是空談,。

中國的化妝品店從過去20年走來,，經(jīng)歷的是一條不曾重復(fù)的奇跡之路。相對(duì)于走過的時(shí)代,，幾乎沒有人對(duì)未來一清二楚,。要有信念和試的勇氣，我們的路才會(huì)被正確導(dǎo)航,。