筆者認(rèn)識(shí)一個(gè)90后的高顏值妹子,，家里是做傳統(tǒng)的服裝批發(fā)生意的,，經(jīng)營多年,，有穩(wěn)定的的貨源和客源，整體經(jīng)營情況一直穩(wěn)中有盈利,。有天，妹子跟我聊天時(shí)表示想創(chuàng)業(yè),，但不想走父母的老路子,，“現(xiàn)在那么多網(wǎng)紅都開淘寶、做微商,，生意好的不得了。你看我有資金,、有貨源,，還有顏值,，能不能也把自己炒成網(wǎng)紅？這樣我就不用每天待在市場里,，只要穿的美美的、擺擺pose,、發(fā)發(fā)照片就能賣貨賺錢,。”

（圖片來源于網(wǎng)絡(luò),，不針對個(gè)人）

一、野蠻生長的“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”

“網(wǎng)紅”一定是2015年最火的一個(gè)詞和一類群體,。她們大多有著堪比“撞臉連連看”一樣讓人傻傻分不清楚的容貌,，每天似乎除了逛街、自拍,、曬名牌似乎無所事事,。無論網(wǎng)友如何吐槽著“網(wǎng)紅整容標(biāo)配”、“炫富拜金”,，網(wǎng)紅們依舊過著大多數(shù)年輕女孩所羨慕的“白富美”的生活,，從妝容發(fā)型到服飾搭配,，無一不是年輕女孩關(guān)注并模仿的對象。于是,，“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”應(yīng)運(yùn)而生，有人將“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”的核心形容為——點(diǎn)擊這個(gè)鏈接,，你就能成為我！

△2015年女裝C店銷售排行前10中,，有5家網(wǎng)紅店鋪（圖片來自騰訊娛樂）

去年8月,，淘寶在上海舉辦過一場“網(wǎng)紅”現(xiàn)象溝通會(huì),，首次系統(tǒng)梳理“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”，并公布了官方數(shù)據(jù)：截止15年8月,，淘寶平臺(tái)已有超過1000家“網(wǎng)紅”店鋪,，部分“網(wǎng)紅”店鋪上架新產(chǎn)品時(shí)成交額可破千萬元,。比如那位但凡提到“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”就不得不被拉出來作為正面教材的——“王（思聰）的女人”雪梨,，90后的她憑借一家雙金冠的淘寶女裝C店“吸金能力”堪比范冰冰，僅8個(gè)月店鋪里有評價(jià)的成交單就達(dá)到873331筆（看清楚,！是有評價(jià)的成交單,，實(shí)際銷量遠(yuǎn)不止這個(gè)數(shù)字?。?，以平均客單價(jià)為220-240元計(jì)算,，年收入破億妥妥的（2015年福布斯中國名人榜榜首范爺?shù)哪晔杖爰s1.3億）,。賺得了巨款,，泡得了男神——網(wǎng)紅才是這個(gè)時(shí)代人生巔峰的代表,。

當(dāng)然，以上提到的只是“網(wǎng)紅”中一類群體,，也是我們通常從狹義角度理解的“網(wǎng)紅”：以一個(gè)年輕漂亮的時(shí)尚達(dá)人為KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）,，以她的眼光和品位進(jìn)行審美輸出（挑款+多種形式的視覺推廣）,，在社交媒體上聚集粉絲后,，向店鋪引流。但隨著“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”的迅速崛起,，越來越多的年輕女孩,、時(shí)尚達(dá)人加入這一群體，企圖瓜分這塊蛋糕,，導(dǎo)致市場競爭越來越激烈,；同時(shí)大眾的興趣點(diǎn)隨時(shí)轉(zhuǎn)移的、難以琢磨的,，再鐵桿的粉絲也有審美疲軟的一天,。這樣簡單粗暴的野蠻生長到底還能持續(xù)多久，很多人也抱有懷疑觀望的態(tài)度,。

其實(shí),，從廣義上來說,，“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”說到底就是將品牌進(jìn)行人格化、達(dá)人化塑造,，再通過社交媒體的傳播,，擴(kuò)大這個(gè)人格魅力效應(yīng)，進(jìn)而將粉絲流量變現(xiàn),。比如自媒體圈“第一網(wǎng)紅”羅振宇從14年開始通過微店出售各種產(chǎn)品,，包括4萬盒“真愛特供”月餅（據(jù)說秒殺了星巴克月餅的網(wǎng)上銷量）,、75噸大米和2000多個(gè)跳蛋,。用一個(gè)公式來表示就非常直觀了——

網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)=有影響力的個(gè)人（KOL）+社交媒體傳播+人格化的店鋪或產(chǎn)品

二、社交電商如何用好“網(wǎng)紅思維”,？

起于社交媒體的“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”被看作是社交電商趨勢下的一個(gè)重要體現(xiàn),。那么，以自帶粉絲流量為競爭優(yōu)勢的網(wǎng)紅們,，對于“以人為流量”的移動(dòng)社交電商有什么樣的參考價(jià)值和指導(dǎo)意義,？移動(dòng)社交電商時(shí)代，企業(yè)如何善用“網(wǎng)紅思維”打好粉絲經(jīng)濟(jì)這把牌,？

1,、找準(zhǔn)定位，對品牌進(jìn)行人格化塑造

正如我們剛才提到的“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”的本質(zhì)就是品牌進(jìn)行人格化,、達(dá)人化塑造,，這個(gè)塑造可以是多方面的、涉及各個(gè)領(lǐng)域的,，比如除了我們最常見到的“時(shí)尚達(dá)人”,、“白富美”這樣的網(wǎng)紅形象設(shè)定，我們還能通過社交媒體,，塑造出養(yǎng)生達(dá)人,、健身達(dá)人、美容達(dá)人等各種領(lǐng)域的KOL,。當(dāng)然,，進(jìn)行這個(gè)設(shè)定的前提是要對品牌、產(chǎn)品,、目標(biāo)人群,，以及所選擇的KOL自身的優(yōu)勢短板，都有比較明確的一個(gè)定位,，然后有目的性,、有節(jié)奏地去推進(jìn)。

舉個(gè)例子,，前幾年生鮮電商非?；鸨臅r(shí)候,，我就有關(guān)注到一個(gè)水果電商品牌“菓盒”。前期主要通過官網(wǎng),、1號(hào)店等平臺(tái)進(jìn)行銷售,，15年年底開始用微商三級(jí)分銷系統(tǒng)微巴人人店，把店開到了微信上,，僅10天銷售額就達(dá)到50萬,。為什么在一片“（生鮮電商）到處都是坑”（前順豐優(yōu)選CEO崔曉琦）的聲音中，小而美的菓盒依舊活得很好,？

首先,，菓盒給自己的市場定位就非常明確——“中高端水果的采購、銷售,、配送”,，這決定了它所面向的人群和市場。會(huì)通過網(wǎng)絡(luò),、微信渠道購買中高端水果的會(huì)是什么樣的人,？一般來說是經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)+有互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)購物需求+追求健康、有品質(zhì)的生活的人群,。

如何才能有效地吸引到這一類人群,？

我們認(rèn)為，人和組織不容易建立感情,，人和人更容易建立感情,。企業(yè)要與消費(fèi)者建立感情，最好的方式是建立一個(gè)人格化的品牌,。菓盒正是如此,，將品牌人格化、人格標(biāo)簽化,。

所有菓盒的客戶和分銷商都知道菓盒的CEO壯爺,，壯爺身上有這些標(biāo)簽：85后、奶爸（注重安全和健康）,、高知識(shí)人群（浙大畢業(yè)）,、專業(yè)專注（在上海最大的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場從事食品安全管理工作7年）等等。這些標(biāo)簽所傳遞出來的信息簡單鮮明,、讓人有記憶點(diǎn),，再通過闡述創(chuàng)業(yè)初衷、品牌故事傳達(dá)了“新鮮,、營養(yǎng),、安全的高品質(zhì)水果”這一品牌訴求，壯爺本身就是菓盒的人格化品牌代言人,?？梢哉f,，KOL的形象、特質(zhì)就與產(chǎn)品和品牌給人帶來的感覺和印象息息相關(guān),。

2,、持續(xù)輸出有價(jià)值的內(nèi)容

將品牌進(jìn)行人格化塑造只是萬里長征的第一步，有人會(huì)因此記住你,、甚至成為你的粉絲,，但這還不足以構(gòu)成刺激他們購買的動(dòng)力。再加上我們生活在這樣一個(gè)連鵝都能成為網(wǎng)紅的信息爆炸時(shí)代,，受眾的興趣點(diǎn)分布廣,、遷移快，粉絲的忠誠度也不是持久保鮮的,。

如何能持續(xù)為粉絲熱情加溫,、并將其轉(zhuǎn)化為購買力,？持續(xù)輸出有價(jià)值的內(nèi)容，和粉絲談一場持久的精神戀愛是非常重要的,。網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)中,，KOL本身就是品牌最大的差異化競爭力。粉絲選擇你推薦或銷售的產(chǎn)品,，是因?yàn)橄矚g你,、認(rèn)可你、相信你,，粉絲所選擇的并不是簡單的產(chǎn)品本身,，而是通過你塑造的形象、輸出的內(nèi)容,，傳遞出來的一種生活態(tài)度和方式,。

微博上有個(gè)著名的獨(dú)立高跟鞋品牌“高跟鞋73小時(shí)”，每雙鞋子的平均售價(jià)在1000元以上,，即使在商場專柜,，這個(gè)價(jià)格也不算便宜，更何況是在我們通常認(rèn)為去“淘便宜”的淘寶,。但這家店鋪經(jīng)常新品上架不到1小時(shí),，就被粉絲搶到斷碼。

店主“@趙小姐失眠中”趙若虹的前主持人,、演員,、出版人等身份決定了她具有較強(qiáng)的話題性、內(nèi)容輸出能力和粉絲運(yùn)營能力,。除了分享店鋪的更新動(dòng)態(tài),，她在微博當(dāng)中更多的是通過時(shí)尚,、美食、健身等元素,，塑造一個(gè)精致,、樂觀、溫暖,、有情調(diào)的“名媛”形象,，而她的粉絲大多認(rèn)可并羨慕她的生活態(tài)度和方式，套用一句網(wǎng)絡(luò)用于來說就是“姐買的不是鞋子,，而是情懷,，是一種新的生活方式！”

由此可見,，在進(jìn)行內(nèi)容輸出時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)：

1） 貴在堅(jiān)持,。堅(jiān)持輸出自己,，其實(shí)就是堅(jiān)持輸出你的品牌和產(chǎn)品。

2） 對什么樣的人說什么樣的話,。比如趙小姐的粉絲大多是有著少女情懷,、小資情調(diào)的都市白領(lǐng)，向這類人群輸出內(nèi)容就要注意有格調(diào),、有情懷,；菓盒的粉絲很多是80后、90后的年輕媽媽,，關(guān)注食品安全,、育兒健康等，進(jìn)行內(nèi)容傳播時(shí)有針對性,，才是有效的傳播,。

3） 新鮮感、刺激點(diǎn),。在人格化品牌中,，對KOL的消耗較大。因此在運(yùn)營過程中,，KOL需要不斷充實(shí),、提升自己，與用戶一起成長,，持續(xù)get到用戶的G點(diǎn),，而不是進(jìn)行刻板化的內(nèi)容輸出。

最著名的代表：papi醬通過“緊抓熱點(diǎn)+強(qiáng)內(nèi)容輸出”不到半年迅速竄紅

4）多平臺(tái)化運(yùn)營,。粉絲在哪里,，你就在哪里,。除了微信、微博等平臺(tái),，根據(jù)粉絲的分布特點(diǎn),，選擇不同的渠道、平臺(tái)進(jìn)行內(nèi)容輸出,，比如粉絲群體比較年輕,、逗逼，就可以選擇小咖秀,、秒拍這樣的一些平臺(tái)與粉絲互動(dòng),。

3、注重粉絲運(yùn)營,、用戶體驗(yàn)

網(wǎng)紅店鋪與一般店鋪相比,，有一個(gè)很大的優(yōu)勢在于，網(wǎng)紅和粉絲間不是簡單的買賣關(guān)系,，既可以作為某一方面的偶像,、導(dǎo)師，也可以親切得像是身邊的朋友,、鄰居,。而我們知道：越強(qiáng)、越深入的關(guān)系,，對營銷的需求就越低。

網(wǎng)紅通過社交媒體與粉絲互動(dòng)從而建立起信任感,、親切感,，除了能不斷提升客戶粘性，還能在互動(dòng)過程中更清楚地明白客戶需要什么,，進(jìn)而能夠優(yōu)化產(chǎn)品,、服務(wù)。像現(xiàn)在很多網(wǎng)紅店鋪在上新前還要經(jīng)過：選款→粉絲互動(dòng)（有興趣的人留言或點(diǎn)贊）→預(yù)售等步驟,，讓粉絲（客戶）參與到產(chǎn)品的開發(fā)中來,，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)生產(chǎn)和銷售。

當(dāng)然了,，這個(gè)方法也不是只適用于服飾鞋包這樣的產(chǎn)品,，對于一些稀缺性的、差異化的產(chǎn)品也是非常適合的,。比如菓盒是賣水果的,，除了大家比較熟悉的那些品種，他們還會(huì)不斷去全國,、全球各地尋找各種美味的水果,，并將尋找的過程以朋友圈圖文的形式進(jìn)行直播,，獲得與粉絲、客戶良好互動(dòng)的同時(shí),，再根據(jù)客戶的意向來決定是否要訂貨,、訂多少貨。

總結(jié)來說就是：通過連接和互動(dòng),，增加客戶的購買頻次,；通過信任和加強(qiáng)關(guān)系，可以使客單價(jià)不斷提升,；通過推出符合客戶需求的新產(chǎn)品和服務(wù),，可以延長客戶的生命周期。

對于“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”,，看好的很多,，唱衰的也有很多。我在這兒也不多做評價(jià),，只是對任何一個(gè)新興事物都要抱著學(xué)習(xí),、鉆研的態(tài)度，它為什么能興起,，自然是有過人之處,。網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)基于一種社交關(guān)系，為企業(yè)（尤其是依托社交電商平臺(tái)的企業(yè)）提供了很多品牌塑造,、運(yùn)營推廣等方面的新思路,，大家不妨以更開放的眼光和心態(tài)學(xué)習(xí)和參考，取彼之長補(bǔ)己之短,！

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