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律師寫作的終極目標：影響受眾決策 作者｜張健 編輯｜法悟 編者的話 ...... 不知不覺,，與icourt合作的寫作課已走過十期,。一路上滿是改了再改，期間有沮喪,，有喜悅,，有挫折，有成就,，有批評,，有認可，正可謂五味雜陳,。 說實話,，擔任寫作課老師壓力很大，大到不管在什么場合遇到上過課的學員,，我都要心懷忐忑的問道：“寫作課有用嗎,？”回答都是肯定的。其實,，這是個極沒水準的問題,，沒有律師情商低到與我說“no”的程度，但我仍然不能改掉這個該死的毛病,。 這一年,，摸爬滾打，起起落落,，不過還是實現(xiàn)了讓我“可以接受”的目標,。是時候，對自己的寫作課做個總結了,。 一．律師寫作的定位應服務于市場開拓 我經常問iCourt的工作人員：“寫作課報滿了嗎,？” 其實報名這事兒與我沒有半點關系，我也不想將自己定位為一個靠講課為業(yè)的律師,，花精力做這些對我來說僅僅是愛好而已,。 可是每個老師都希望自己的課程受到更多人歡迎，我也不例外,。每次課前,，我都會提前拿到學員花名冊，然后進行學員構成分析,。結果總是讓我大失所望,，來聽課的多數(shù)是女律師，或是剛剛獨立不久的年輕同仁,。這樣的學員構成,，并非因為我的顏值與眾不同,，而是折射出這個行業(yè)的主流人群對寫作的傲慢與偏見。 改變現(xiàn)狀,，不僅需要智慧,，還要付出代價。一門課如果沒有全新的定位,，就不會顛覆傳統(tǒng),，不改變舊習就難以對這個行業(yè)進行有效推動，我的寫作課自然也就沒有價值,。 一門課程就是一個產品,，必須對應于受眾的至少一個具體需求。在這個浮躁年代,，每個人都需要干貨,，都需要在最短的時間，支付最小的成本,，獲得最有效率地滿足具體需求的產品或服務,。采那與我交流時，出現(xiàn)頻率最高的就是“干貨”這個關鍵詞,，這個詞給我的壓力無比巨大,。我現(xiàn)在終于知道，采那能成為圈兒內最偉大的“逼瘋官”的秘密,，就是她找到了合作者的“瘋點”，以及不斷觸及合作者“瘋點”的有效手段,。 我極不擅長與人交流,，但基于執(zhí)業(yè)壓力和生存需要，讓自己不得不借助書本中的理論來彌補與人溝通方面的不足,。然而,，自己是幸運的，經過長時間摸索,，我還有了一套度人的“萬能公式”,，就是眾人皆知的“效能＝收益－成本”的白癡方程。 在我的認識體系中,，所有理性人的理性行為都是為了追求效能最大化,，而依據(jù)這個方程，效能最大化的實現(xiàn)路徑,，要么基于增加收益,，要么源于降低成本。我在與人被迫交往的時候,，不管在什么場景,，總喜歡先將人分為兩類然后再選擇交往方式,，即將那些喜歡通過增加“收益”實現(xiàn)效能最大化的人歸為“市場開拓型”，而把擅長利用減少“成本”的方式實現(xiàn)效能最大化的則納入“風險控制型”,。 在設計寫作課的定位時,，我仍然借助了這個“萬能公式”。 律師從事寫作,，無疑也是為了追求效能最大化,。但是，將寫作目標界定為“收益”還是“成本”,，則體現(xiàn)了律師寫作的完全不同的觀念和態(tài)度,。傳統(tǒng)律師的寫作主要發(fā)生在接下案件并確定律師費之后，這個時候,，顯然應當將寫作確認為“成本”,。如果是這樣，理性的律師尤其是那些不注重品牌的同行,，就不會自愿加大在寫作上投入,，因為此時在寫作上的投入增加，意味著成本提高,，利潤或效能的降低,。相反，如果將寫作置于“萬能公式”中的“收益”位置,，即將寫作安排在拿下案件和確定律師費之前,，將寫作作為拿下案件、提升收費標準的有效手段,，那律師一定會以一種完全不同的態(tài)度對待寫作,，因為在這樣的場景下，在寫上的投入越多,，獲得的收益就越高,。 我的寫作課搭擋姜Ｓ，是一位極為優(yōu)秀的法官,，他說還沒有見過一份讓他滿意的律師文書,。開始我不相信，直到我負責整個課程并開始為學員修改文書之后,，我才深知道律師的文書給法官帶來的痛苦有多么巨大,。我終于明白，律師寫作不令人滿意,，根本原因不在于律師沒有能力寫好,，而在于激勵機制出了問題。 看來,，將律師寫作定位于“萬能公式”中的“收益”地位,，讓律師寫作服務市場開拓,，是改變律師寫作命運的不二選擇。 很長時間我將寫作課的名稱設計為“寫作即營銷”,。 二．律師寫作應以影響受眾決策為目標 我發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象,，盡管每個律師都需要營銷，但都不愿意大張旗鼓,，而是將律師營銷置于潛規(guī)則的地位,，默默進行。正是如此,，讓我自鳴得意的“寫作即營銷”的理念并沒有得到學員的公開認可,，更沒有如我先前期待的那樣被廣泛傳播。 從第7期開始,，姜Ｓ離開了寫作課,，這就意味著由我來接手講訴訟文書寫作的部分，這對我來說是一個極大的挑戰(zhàn),。畢竟公開將營銷理念直接引入到寫給法官的文書,，短期難以消除學員的心理障礙。這迫使我必須在“營銷”的上位尋找一個新的概念,，而這個概念不僅應包含營銷理念,，同時又不能讓學員感覺到律師這個神圣的職業(yè)被世俗化。 對于律師來說,，不管是客戶接受我們的服務,，還是法官接受我們的觀點，都屬于成交的特定形態(tài),，都是因為我們的文書影響了其決策,。就這樣“影響受眾決策”成了營銷的上位概念。經過反復推敲和測試,，“寫作的終極目標是影響受眾決策”成為了這門課的slogan。我希望通過這句“咒語”來反復強化學員寫作的目標意識,，讓寫出的每個文字都充滿力量,，都服務于“影響受眾決策”這一目標。 我在企業(yè)工作過多年,，直接從事過營銷和廣告,，雖然這不是我的專業(yè)，但是只要方向正確,，做一點點跨界嘗試就一定會有革命性改變,。我將律師的文書從“寫作”到“影響受眾決策”，依據(jù)自己的經驗劃分為發(fā)現(xiàn),、閱讀,、引用,、審查、采信五個階段,。我發(fā)現(xiàn),，這五個階段是串聯(lián)關系，其中任何一個環(huán)節(jié)出了問題,，文書的效能將為零,，都不會實現(xiàn)“影響受眾決策”這一目標。 通過對學員文書的修改,，我還發(fā)現(xiàn)看,、讀、引,、審,、信這五個環(huán)節(jié)恰恰又是我們經常忽略的，于是我將這個五個環(huán)節(jié)歸納為律師寫作的五大痛點,，寫作課解決了這五個層次的問題,，就一定能夠提高律師寫作的效能，就一定能夠有利于“影響受眾決策”這一目標的實現(xiàn),。 經過十期課程的升級,，看、讀,、引,、審、信已成為文書實現(xiàn)“影響受眾決策”的核心手段,。在“看”的環(huán)節(jié)上,，我引入了廣告學中的視覺設計技術，通過提升文書的視覺效果,，提高律師文書被發(fā)現(xiàn)和被重視的概率,，畢竟文書被發(fā)現(xiàn)是“影響受眾決策”最首要的前提。在解決“讀”的問題上,，我創(chuàng)設了“三角型”的表達方式,，讓受眾以最小的成本在文書中發(fā)現(xiàn)需求，畢竟受眾因為需求而閱讀,，而讓受眾閱讀完全文是文書寫作的重要目標,。因為“使用”是“采信”的前提，因此在解決“引”的問題上,，我強調了律師文書與法官寫作的兼容性,，只有實現(xiàn)了二者的兼容，法官才能從律師的寫作中受益，律師的文書只能有利于降低法官的裁決成本才會被引用,。在處理的“審”的問題上,，我引入了體系思維，強調文書表達應當注意設置鏈接,，好的文書應當將有效證據(jù)和法律規(guī)定整合在一起,，形成一套完整的論證體系，邏輯性和體系性越完美,，越容易讓受眾進入我們設定的論證邏輯,，越容易被受眾審查，說服效果越突出,。在“信”的問題上,，我引入了客戶思維，并整理歸納了大量資料以體現(xiàn)客戶和法官在事實問題,、法律問題,、策略選擇等方面的傾向性，只有知道了受眾的接受標準,，我們才能進行有效的論點,、論證方式和表達方式的選擇。 我一直認為律師是一個最需要有跨界思維的職業(yè),，尤其是訴訟律師,。因為訴訟律師從事的是零和博弈游戲，要在你死我活的對抗中獲得勝利,，需要獲得更多的信息和手段,。而跨界則意味著，打破不同專業(yè)和不同職業(yè)間的信息壁壘,，打破這些限制則會讓我們同時獲得更加寬擴的視野,。視野寬了，我們獲得處理案件的信息和手段自然就多了,，這是“影響受眾決策”必不可少的能力,。 三．律師寫作的目標實現(xiàn)應以思維程序化和表達模版化為手段 我讀過一個美國留學生關于寫作課的文章，她說美國寫作課的核心是寫“思維”,，我非常認同這樣的理念,，因為“思維”不可復制。 當然,，表達也是同等重要的，再完美的方案,，如果不能被受眾發(fā)現(xiàn),、不能被閱讀，那么這份文書就不能發(fā)揮其效能?；ヂ?lián)網時代是個“秒殺的時代”,，受眾每天都面臨著海量信息，海量的可選項,，什么樣的表達能夠讓受眾在最短的時間“懂你”是一門實用藝術,，而作為藝術的表達和思維一樣，都難以復制,。 有競爭力的通常都是不容易被復制的,，所以如果我們能夠將無法復制的資源進行復制，就一定能夠獲得成功,。所以,，一個優(yōu)秀的團隊，首先要擁有一套獨有的思維和表達模式,，更重要的是還要有一套方法和手段,，將其這些獨有的思維和表達能力固化下來，然后傳遞給普通成員,。律師寫作也是如此,。 我曾教過十五期的證據(jù)課，課程的主要內容是如何制定證據(jù)策略,，我將證據(jù)策略劃分為五個環(huán)節(jié),，每個環(huán)節(jié)我設計了一個工具，我利用工具將自己的經驗和思維進行固化,，讓學員按我的工具進行操作,，最終形成的產品也達到我標準的70%以上，這種利用工具控制思維的模式取得了不錯的效果,。我也計劃將這種開發(fā)模式用在寫作課上,，但遭到了“逼瘋官”的反對，理由是證據(jù)策略的每個環(huán)節(jié)可以獨立存在,，但寫作課重在體系,，所以很難用工具實現(xiàn)目標，她建議我多設計文書模版,。 模版是個好建議,，可以做到讓學員“拿來就用”，是很好的控制文書寫作成本的手段,，但有時模版就是毒藥,，機械套用模版容易滋生惰性，每個文書模版有特定的適用條件,，場景套用不當有時會引發(fā)責任事故,。因此,，只通過文書模版實現(xiàn)“影響受眾決策”的目標，有難度,，有風險,。模版是固定表達的好方法，但無法固化思維和經驗,。寫作課必須兼顧思維和表達,，否則難以讓學員有好的體驗。 的確很多的思維方式無法被工具化,，但工具化的前提是流程化,，既然不能實現(xiàn)工具化，那只能將走思維流程的模式,。我將文書寫作的每個環(huán)節(jié)分為決策和表達兩個階段,，每個環(huán)節(jié)的決策階段我都設計出詳細的流程，在這些流程中我盡最大可能詳細歸納需要考慮的要素,，以及各要素的處理方案,。這樣學員在實務操作中，可以依據(jù)案件的不同情形,，選擇適當?shù)倪x項,，然后依據(jù)最終的選項確定的場景選擇適當?shù)奈臅磉_模版。 事務所或團隊對寫作的質量控制和教學一樣,，模版可以提高律師寫作的效率,，思維的流程化可以保障律師寫作的質量，只有模版和思維的流程的有效結合才能兼顧質量與效率,。 四．寫作的質量保障應以指引,、模版和實戰(zhàn)輔導為措施 寫作課初期，在課程質量控制上我借鑒了大量商品房銷售的方法,，我將自己設定的需要強化的理念隱含在課程名稱上,，廣告語上，以及我原創(chuàng)一些諸如“痛點是文書寫作的生命”,、“厚度決定態(tài)度”,、“情商決定智商”、“顏值決定價值”等洗腦式“咒語”上,。我在想,，即便課上的內容什么也不學，記住課程的題目,、廣告語也能對原有的寫作有明顯的促進作用,。 后來，一些學員給我反饋是：“聽了寫作課后,，感覺自己原來的文書一無是處,，于是果斷拋棄舊的寫作習慣,，但新的寫作方法沒有掌握，最終變得不會寫作,。”這樣的反饋,，讓我很沮喪,。 與icourt合作前，我已經完成了訴訟律師辦案指引1.0版本的設計,，這些已作為內部資料《律師執(zhí)業(yè)操作指引》印發(fā)給我的證據(jù)課學員,。其實，這些指引更多的是關于律師寫作的,，因為律師的很多成果要通過文字來表達,。不講證據(jù)課后，我將這些近10萬字的指引升級為2.0版后送給我的寫作課學員,，希望這些能夠成為大家的寫作規(guī)范,。 指引的閱讀量不小，學員也沒有時間在兩天的課程期間讀完這些指引,，因此這些指引的作用通常要在課后才能發(fā)揮作用,，而課后真的去看指引的學員也是寥寥無幾。 2015年的國慶,，我決定利用這個長假對寫作課涉及的文書模版進行體系化設計,。最后我制作了一本三百多頁《律師常用文書模版庫》。這些模版我區(qū)分了文書的不同類型及適用的不同場景,，以便于學員課后套用,。模版庫的推出，也使指引的作用得到了提高,。 第8期廣州課后,，一個學員私信我，說按寫作課中講授的策略分析報告馬上給客戶寫了一份,，結果沒有成功,。我讓這位學員將報告發(fā)給我，并進行了分析,，發(fā)現(xiàn)這位學員只掌握了策略分析報告的外在形式,，而整份報告沒有寫出客戶最關心的痛點問題。但這讓我立即產生了一個想法,，就是每次課后的一周,，作為“課后輔導周”，學員可以將在案件實務中形成的文書提交我進行修改,，然后給學員進行反饋,。通過課后實戰(zhàn)輔導,，我不僅知道學員在課后對課程的掌握效果，而且更便于我日后有針對性的對課程內容進行升級,。課后輔導,，讓寫作課達到了和學員現(xiàn)狀實現(xiàn)了對接，取得了非常好的效果,。 最終“指引”,、“模版”和“輔導”成為我寫作課質量保障的“三大法寶”。 在文章的最后,，我還想說說寫作課的作業(yè),。寫作課作業(yè)的完成情況一直很差，我從不怪學員,，因為他是我們的客戶,。如果學員意識不到完成作業(yè)不利于實現(xiàn)其效能最大化，一定不會自愿完成這樣工作,。所以,，我一直想重新定義作業(yè)，將學員的作業(yè)作為自己文書體系的1.0版本,，然后通過課程的學習和日后的辦案經驗,，在這個1.0版的基礎上不斷升級。 讓每個律師成功構建屬于其自己的文書寫作的1.0版本,，才是對學員最大的福利,，因為沒有1.0版一切的課程和升級都是天馬行空。 上面所講的,，都是我作為一名寫作課老師在課程研發(fā)過程中的感悟,，但是我一直認為在律師寫作上，老師角色和每個律師,、每個團隊的管理者有很多類似,。因此，我真心希望這些會對大家有益,。 |
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