2010年我第一次接觸分銷,，之后的2年內(nèi)談?wù)撟疃嗟氖荁2B2C的獨(dú)立商城模式和相應(yīng)的軟件,，大家都瘋子一樣想成為第二個(gè)阿里巴巴、第二個(gè)淘寶,、第二個(gè)天貓... ... 我清晰的記得當(dāng)時(shí)資本市場(chǎng)投這類的項(xiàng)目是閉著眼投的,，有1個(gè)億的資金會(huì)分10個(gè)項(xiàng)目1000萬(wàn)/個(gè)，連做工廠、做原料,、做煤炭的老板都跳出來(lái)瘋狂的投,，深怕錯(cuò)過(guò)了什么，當(dāng)然我也不例進(jìn)入了這波泡沫大軍,，幸運(yùn)的是我做軟件代理銷售,，賣分銷商城及相應(yīng)的軟件，那2年想掘金的沒(méi)幾個(gè)賺錢的,，反倒催生出了龐大的服務(wù)商,，我們不到1年時(shí)間也莫名其妙的從2-3個(gè)人發(fā)展到300多號(hào)人，13家分公司,，之后的結(jié)果大家也可以想象,。

為什么講這件事呢？站在分銷運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō),，那會(huì)我親眼見(jiàn)證的無(wú)數(shù)失敗案例（其中不乏年產(chǎn)值幾十億上百億的大型集團(tuán)公司）,，共同的價(jià)值觀都是追求數(shù)據(jù)（招商數(shù)量、發(fā)布商品數(shù)量,、流水等）,，沒(méi)有真正站到淘寶商家的角度上考慮，你的分銷商到底需要什么,？

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因?yàn)楦杏|太深,，淘寶商家到底需要什么樣的分銷運(yùn)營(yíng)商？這個(gè)問(wèn)題讓我糾結(jié)了4-5年,。期間我小小嘗試過(guò)1次,，還組建了10來(lái)個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，搞了半年最終以失敗告終,，但這次經(jīng)歷驗(yàn)證了我很多的思路正確還是錯(cuò)誤,。

直到去年年底我才開(kāi)始緩慢切入，現(xiàn)在日發(fā)單量不算很多（只有小1K單）但基本標(biāo)志這個(gè)項(xiàng)目可以規(guī)?；?。

淘寶商家到底需要什么樣的分銷商？

這個(gè)問(wèn)題牽扯到的是淘寶中小賣家活法問(wèn)題,！沒(méi)有經(jīng)過(guò)淘寶運(yùn)營(yíng)洗禮的運(yùn)營(yíng)很難摸準(zhǔn)這根神經(jīng),。

淘寶中小賣家，尤其是新手賣家,，沒(méi)有資金,、沒(méi)有技術(shù)、沒(méi)有貨源....除了有一股常人難以理解的激情之外,，幾乎沒(méi)有拿的出手的任何優(yōu)勢(shì),。

1.有好產(chǎn)品

他們最需要的好產(chǎn)品就是發(fā)布上去刷幾單馬上就能賣，有淘寶經(jīng)驗(yàn)的人都可以深刻體會(huì)到這一點(diǎn)，不管你的運(yùn)營(yíng)技術(shù)有多吊,，產(chǎn)品不好再牛逼也白扯,，產(chǎn)品給力小白都能賣出去，只是能賣多少的問(wèn)題,，有的產(chǎn)品天生就是爆款,，有的產(chǎn)品搞死也推不上去，這是事實(shí),。

那么什么產(chǎn)品才符合呢,？

第一：知名品牌的強(qiáng)勢(shì)品類的強(qiáng)勢(shì)單品，這個(gè)現(xiàn)象在化妝品,、母嬰和電器類目非常普遍,，但好賣的利潤(rùn)都很低，廣告是人家品牌商打出來(lái)的,，你只是順便吆喝兩聲,，少賺點(diǎn)是正常的。

第二：淘寶經(jīng)典爆款,，任何一個(gè)類目,，看似產(chǎn)品玲瑯滿目，真正長(zhǎng)盛不衰的寥寥無(wú)幾,，這類產(chǎn)品不可避免的是價(jià)格戰(zhàn)（當(dāng)然也有高端的不談）,，去年我們一個(gè)分銷商就做針織衫（是我們另外一個(gè)朋友的貨）從10月份到年底，出貨12萬(wàn)票,，就圍繞著天天特價(jià),、卷皮、折800等活動(dòng)平臺(tái),，6-7個(gè)店鋪輪著上,，每件雖然就賺3-5元（平銷能賺10-20元不等）（一件代發(fā)）但量起來(lái)了，累計(jì)也賺了大幾十萬(wàn),。

第三：新品爆款,，這個(gè)雖然利潤(rùn)高，但是把握難度很大,，需要很強(qiáng)的產(chǎn)品判斷能力和很強(qiáng)的供應(yīng)鏈管理能力,，想要卡準(zhǔn)這個(gè)節(jié)拍，必須要有整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系支撐,，選貨團(tuán)隊(duì)（同時(shí)兼顧供應(yīng)鏈管理）,、測(cè)試團(tuán)隊(duì)（運(yùn)營(yíng)能力很強(qiáng)）,、售后支持團(tuán)隊(duì)必須隨時(shí)調(diào)配才能更上,。

我們正好滿足了后兩點(diǎn)條件，所以上馬很快，但我們的路不局限于此,，后面慢慢分析,。

2.要有好的分銷培訓(xùn)體系支撐

第一：活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

大部分中小淘寶賣家是沒(méi)有基礎(chǔ)的，或者說(shuō)運(yùn)營(yíng)能力不強(qiáng),，必須給分銷商梳理好明確的運(yùn)營(yíng)思路,。報(bào)活動(dòng)是最簡(jiǎn)單的模式之一，比如“天天特價(jià)”活動(dòng),，中小賣家只要能琢磨好這個(gè)活動(dòng)平臺(tái),，不能說(shuō)百發(fā)百中，一個(gè)月能搞個(gè)3-4場(chǎng),，賺個(gè)1-2萬(wàn)肯定沒(méi)多大問(wèn)題,。關(guān)于天天特價(jià)如何報(bào)名，大家可以點(diǎn)擊@大圣歸來(lái) ,，詳細(xì)學(xué)習(xí),，我就不做過(guò)多闡述了。

第二：平銷運(yùn)營(yíng)

關(guān)于平銷運(yùn)營(yíng)難度是比活動(dòng)運(yùn)營(yíng)要大的,，需要中小賣家對(duì)SEO整體優(yōu)化,、店鋪基本設(shè)置,、流量閉環(huán),、視覺(jué)營(yíng)銷等操作方法非常熟悉,，其實(shí)這一點(diǎn)也不難,，只要腦子不笨,，靜下心來(lái)學(xué)習(xí),，十天半個(gè)月基本可以應(yīng)付,，至于深度問(wèn)題,，就靠經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了,，最好是能有個(gè)輔導(dǎo)老師跟蹤,，彎路會(huì)少走很多。

3.合理的店鋪布局

第一：多店布局

俗話說(shuō)“雞蛋不能放在一個(gè)籃子里”,，為什么你一個(gè)月可以上3-4場(chǎng)天天特價(jià),，因?yàn)榈甓喟。愀銈€(gè)4-5個(gè)店放著90天之后（3星到3冠）都可以報(bào)名,。

第二：多類目布局

沒(méi)有品牌夢(mèng)的淘寶中小賣家做淘寶的目的,，很簡(jiǎn)單就是為了“賺錢”，不要談那么多高大上的東西,，你就是能掌握1-2種方法（如：天天特價(jià)報(bào)名技巧,、平銷的運(yùn)營(yíng)方法），什么東西好賣就賣什么,，你就定位自己是做買賣的,，好聽(tīng)一點(diǎn)就是搞貿(mào)易的,，東邊不亮西邊亮，4-5個(gè)店算下來(lái)一個(gè)月搞個(gè)5-10萬(wàn)不是不可能,。

第三：規(guī)?；季?/p>

不要覺(jué)得規(guī)模化,、公司化是好高騖遠(yuǎn),，離你很遠(yuǎn)，錯(cuò)了,，這個(gè)思路這顆雄心必須要有,，一個(gè)人的精力是有限的。別說(shuō)十幾個(gè)店,，3-4個(gè)店做起來(lái),，光客服都忙死你。一旦做的店多了,，要懂得公司化運(yùn)作,，家里七大姑八大姨或者同學(xué)閑著沒(méi)事的，找過(guò)來(lái)給你當(dāng)客服,，分他一半利潤(rùn)都是可以的,，你就負(fù)責(zé)報(bào)活動(dòng)和優(yōu)化店鋪,，如果做的再多就帶個(gè)徒弟,，報(bào)活動(dòng)和做店鋪基礎(chǔ)優(yōu)化,，店是你的、技術(shù)是你的,，怕什么,。

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站在分銷運(yùn)營(yíng)商的角度來(lái)說(shuō),，分銷其實(shí)很簡(jiǎn)單,，不是靠所謂的獨(dú)立商城、數(shù)據(jù)等一些華而不實(shí)的東西支撐,，只要你能組合到大家一賣就出貨的貨源,，有個(gè)強(qiáng)力的分銷培訓(xùn)系統(tǒng),，加上一個(gè)強(qiáng)大的售后支撐就行了,，還要啥呢,？

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如果局限于此,，也不是二師兄的雄心壯志,。

我認(rèn)為任何的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，背后都是人才的競(jìng)爭(zhēng),。做分銷運(yùn)營(yíng)需要非常牛逼的人才才能做長(zhǎng)久！??！

第一：供應(yīng)鏈整合與管理人才

隨著外貿(mào)萎縮,，大批的外貿(mào)公司倒閉或搬遷到更具廉價(jià)勞動(dòng)力的地方（比如：東南亞,、非洲）,，但是外貿(mào)公司催生出一大批牛逼的QC（簡(jiǎn)單理解就是跟單員）,，這些人對(duì)于供應(yīng)鏈的管理整合能力非常強(qiáng),。哪家原材料、生產(chǎn)廠商質(zhì)優(yōu)價(jià)廉如數(shù)家珍,。

第二：版型研發(fā)人才

以服裝為例,，版型是靈魂,，為什么同樣的衣服有的有氣質(zhì)有的沒(méi)氣質(zhì)，都是版型決定的,。為什么大家會(huì)喜歡日系,、歐系,？因?yàn)榘嫘汀?guó)內(nèi)制版師傅大部分是流水線操作工轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的,，沒(méi)有很強(qiáng)的審美能力,，都是抄版。真正想搞好版型師傅需要進(jìn)入核心圈子才能獲得,，而且一定是擔(dān)任公司要職才能發(fā)揮出他的能力,。

版型好的好處，就是有回頭客,，這樣的店鋪才能夠有積累,，都則都是曇花一現(xiàn)，沒(méi)有任何意義,。

第三：產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)

一味的做經(jīng)典款,，搞價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，只能是等死,，或者是微薄的利潤(rùn),，只有新品才能產(chǎn)生更多的附加價(jià)值，就這么簡(jiǎn)單,。這里的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì),，并不是只設(shè)計(jì)師,，而是資深買手,，因?yàn)樽龇咒N商品就是為了做量,，不是搞文藝調(diào)性的，就是血腥的拼殺,，要市場(chǎng)和淘寶選款相結(jié)合才能做好這件事,。

第四：新品測(cè)試團(tuán)隊(duì)

如果,，新品上來(lái)直接就讓分銷商賣,，很多中小賣家會(huì)被搞死,，因?yàn)樗麄儗?duì)款式的判斷能力是有限的，抓住一款死命推,，萬(wàn)一錯(cuò)了呢,？浪費(fèi)時(shí)間事小,，信心磨滅了就啥都沒(méi)有了。新品必須是經(jīng)過(guò)快速測(cè)試的可以做爆款的款,，才能放出去,。

第五：強(qiáng)大的售后支撐能力

分銷最怕的事情,，不是賣不掉,，是辛辛苦苦搞個(gè)爆款正準(zhǔn)備賺錢或長(zhǎng)期給店鋪引流呢,，斷貨了，這是最蛋疼的事情,。這件事情要解決必須從源頭選款時(shí)就解決掉,，有些流行性很強(qiáng)的款，從源頭就掐死,，雖然能賺一季的錢,，但毫無(wú)把握他能持續(xù),，對(duì)備貨的后端壓力很大,，所以寧可錯(cuò)失掉這樣的款,，一旦提上分銷的款,，必須是具備延續(xù)性的,，可以原版延續(xù)也可后續(xù)微調(diào)改動(dòng)，這樣的話,，分銷商就算用原鏈接照樣可以,，省去很多培養(yǎng)的時(shí)間，直接開(kāi)賣,。

文/二師兄