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旅行社丨電商丨產(chǎn)業(yè)進(jìn)步

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我們今天討論的,，是一個(gè)非常大的命題,。全中國有兩萬多家旅行社，獨(dú)立經(jīng)營的團(tuán)隊(duì)少說也有近十萬個(gè),，上百萬的傳統(tǒng)旅游業(yè)者,。最近幾年都有一個(gè)爭論不休的話題就是，傳統(tǒng)旅行社越來越難做,，以后是否沒有了存在的價(jià)值,？有或者沒有，影響到整個(gè)旅行社業(yè)人員的未來,。游哥做一些簡短的論點(diǎn)：

旅行社難做有各種原因。在找原因的過程中,，我們先要回顧一下“旅行社”定義,，看看旅行社的基本功能到底是什么？兩大基本功能：

◆中介服務(wù)：從字面上很容易理解,，中介就是把各種旅游資源串聯(lián)起來,；

◆增值服務(wù)：增值就是增加附加值，比如導(dǎo)游的作用等,。

再來看看旅行社為什么難做,？主兇就是互聯(lián)網(wǎng)。一句話來概括,，互聯(lián)網(wǎng)的作用就是干掉中介,，也就是說旅行社的中介服務(wù)功能，確實(shí)會逐漸失去存在的意義,；但對于增值功能來說,，增加的附加值本身就是產(chǎn)品，是客人需要的,，跟互聯(lián)網(wǎng)無關(guān),。在這部分功能上，旅行社當(dāng)然有生存價(jià)值,。因此總體來說,，旅行社在未來還有生存價(jià)值，但價(jià)值變小,。

現(xiàn)在大家只看到電商殺價(jià),，好像收客渠道并沒有感受到多大威脅。但看到媒體公布的各種數(shù)據(jù),，旅游電商在度假產(chǎn)品領(lǐng)域的滲透率已經(jīng)達(dá)到了近20%,，這說明了什么？

渠道里面是流量,。大家感到團(tuán)難收了,，其實(shí)不光是電商殺價(jià)造成的,，電商的方便、快捷和信息化,，也是重要原因,。在電商渠道中流量多了，在傳統(tǒng)旅行社的渠道中流量自然變少了,！歸根結(jié)底,，是傳統(tǒng)旅行社的渠道效率已經(jīng)跟不上時(shí)代了。

媒體公布的數(shù)據(jù),，是有很多前提的,。說是度假產(chǎn)品領(lǐng)域，其實(shí)包含了自由行,、簽證,、門票等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，這些東西跟機(jī)票酒店一樣,，本就不屬于傳統(tǒng)旅行社的主流經(jīng)營產(chǎn)品了,。旅行社現(xiàn)在只剩下跟團(tuán)游而已。在跟團(tuán)游領(lǐng)域,，電商滲透率沒那么高,，應(yīng)該連10%都不到。但這個(gè)滲透率上漲的幅度還挺大,，說明旅行社的渠道早晚要讓給電商渠道的,，這一點(diǎn)毫無疑問，所以大家要早做準(zhǔn)備,。

傳統(tǒng)旅行社的銷售今后需要怎么做,，才有可能留一條活路？

旅行社以前最傳統(tǒng)的做法,，包括國家旅游局一直要求的是：在旺市開門店,。這一點(diǎn)已經(jīng)完全過時(shí)了，開門店的訴求是獲取流量,。大家現(xiàn)在看看一天下來,，你的門店能進(jìn)來幾個(gè)人？你還不如在手機(jī)上建一個(gè)“吃貨微信群”,，幾百人你隨時(shí)可以找任何人去銷售,。

所以我的意見是“銷售社群化”。包括兩個(gè)意思,，線下和線上兩頭的社群化,。線下更貼近客戶，把生意做到人家社區(qū)去，遠(yuǎn)離沒啥屁用的鬧市,；線上的社群化就是利用互聯(lián)網(wǎng)社交工具,，建微信群也好，進(jìn)論壇發(fā)帖子也好,，在社交社群中找生意。

旅行社的渠道優(yōu)勢沒了,，但做產(chǎn)品的應(yīng)該不受影響吧,？有人說我們也是電商的供應(yīng)商，產(chǎn)品是核心,，資源還是在我們手上,，電商需要我們的產(chǎn)品，甚至還求著我們給位子,；甚至電商收到的客人比銷售員更多,，我更輕松啊，看上去我活得好好的,，并不會被拋棄……

“產(chǎn)品部”和“供應(yīng)商”是兩個(gè)概念,。產(chǎn)品部會永遠(yuǎn)存在，電商內(nèi)部也有叫“產(chǎn)品部”的??；但是供應(yīng)商會逐漸消亡，假如未來的旅游交易平臺被自營電商都被逼得活不下去的時(shí)候,。

誰說現(xiàn)在的OTA一定需要傳統(tǒng)旅行社的產(chǎn)品,？

暫時(shí)需要而已。大家看一下,，占據(jù)度假產(chǎn)品旅游電商前四名的OTA,，攜程、途牛,、同程,、驢媽媽占總量50%以上，他們自營產(chǎn)品的增長比例是多少,？求旅行社給位子的事情,，快要成為歷史了！直踩+包機(jī),，以后傳統(tǒng)旅行社做產(chǎn)品還要跟他們要位子,，這些已經(jīng)發(fā)生了。

大家還是祈求未來的平臺型電商（包括一幫一游）能活得下來吧,，讓傳統(tǒng)業(yè)者還有個(gè)展示平臺,。產(chǎn)品確實(shí)是旅游業(yè)的核心，但是未來電商將有更多的資源去做得更好。很難頂?shù)眠^人家錢多??！

電商在采購機(jī)票酒店時(shí)有優(yōu)勢，但在有“出發(fā)地”的度假產(chǎn)品上,，電商渠道收到的客人很分散,，電商并無優(yōu)勢，而且比不上傳統(tǒng)業(yè)者專業(yè),，是否咱還有戲,？

采購標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，因?yàn)椴恍璩霭l(fā)地服務(wù),，電商的采購優(yōu)勢是巨大的,。但在度假產(chǎn)品上確實(shí)存在你說的情況，這本就是最近幾年所有OTA的痛處,。

既是痛處,，人家一定會想辦法以最大的付出去干掉這個(gè)困難，所以兩大最厲害的殺器出現(xiàn)了,，那就是“補(bǔ)貼”和“收購”,。補(bǔ)貼，就是在自營產(chǎn)品上補(bǔ)貼,，擠垮傳統(tǒng)供應(yīng)商,，大家應(yīng)該已經(jīng)看到了；收購,，就是直接在上端資源下手,，先以“目的地產(chǎn)品”來擠垮傳統(tǒng)旅行社的跟團(tuán)游結(jié)構(gòu)。到目的地集結(jié)再賣產(chǎn)品,，本就是電商的拿手好戲,！

仗正打著，但其實(shí)勝負(fù)已定,。要打跟團(tuán)游的仗,，電商的資源更多；但更多的是,，你想賣整個(gè)西瓜,？對不起，人家把西瓜切開來,，包裝得好好的更好賣,。

有人有不同看法,，說小供應(yīng)商經(jīng)營費(fèi)用低,，依靠電商收客也沒多少經(jīng)營壓力,；大品牌供應(yīng)商看上去活得更好，甚至很紅火地接連上市,，供應(yīng)商是否還是商機(jī)無限,？

電商首先殺的就是小供應(yīng)商。因?yàn)樾」?yīng)商基本上做的是冷僻線路,，大家都有這個(gè)經(jīng)驗(yàn),，要去做泰國、歐洲不好做,，但是做個(gè)太平洋小島很容易,，各種資源都不是壟斷狀態(tài)，這就給電商可乘之機(jī),，凡是機(jī)票酒店資源為主的線路,，電商首先搶過來做,，比如馬爾代夫,。

大供應(yīng)商能上市，并不意味著供應(yīng)商這個(gè)行業(yè)被看好,。過了那個(gè)風(fēng)口就不可能再有機(jī)會了,。資本市場是需要講故事的，當(dāng)年講的故事今年就不靈了,，因?yàn)楹芏嗳讼朊靼琢恕?span>說白了,，以傳統(tǒng)旅行社營業(yè)部為主要飯碗的供應(yīng)商，最后連營業(yè)部都活不下去了,，皮之不存毛將焉附,？于是，另一些故事開講,，只要股民信了,，咱股價(jià)就能做上去。

很多人擔(dān)心,，專線供應(yīng)商轉(zhuǎn)給電商供貨甚至直銷，會遭到營業(yè)部抵制,，如何取舍,？未來的批發(fā)商到底應(yīng)該怎么做？

這個(gè)問題如果在兩年前提出來,，還算個(gè)問題,，現(xiàn)在應(yīng)該早就“木已成舟”了。如今還有多少供應(yīng)商沒有開天貓店的,？這不是沒有職業(yè)道德的問題,。大廈將傾,，里面的人還不逃命？如果這個(gè)大樓穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)?，自然里面的人都需要有一定的?guī)矩,，但現(xiàn)在我們遇到的是時(shí)代巨變，別說行規(guī)了,，所有的社會關(guān)系都在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下發(fā)生變化,！

互聯(lián)網(wǎng)信息傳遞的特點(diǎn)，造成整個(gè)社會扁平化,，旅游行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈從串聯(lián)改為了并聯(lián),。記得我上學(xué)時(shí)還需要呼喊旅游行業(yè)垂直分工，90年代初形成理論,，00年代初被國家政策認(rèn)可,，10年代初該理論居然就壽終正寢了！現(xiàn)在零售商也做產(chǎn)品,，批發(fā)商也收直客,，這就是時(shí)代變遷。

未來批發(fā)商怎么做,？這需要賣個(gè)關(guān)子,。批發(fā)商稱呼肯定改為供應(yīng)商了，供應(yīng)商怎么做要服從于產(chǎn)品形態(tài),。大眾產(chǎn)品是沒有前途的,，要向小眾和定制產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，這方面我們應(yīng)該向日本學(xué)習(xí),。

宋總能否提示一下：全國的旅行社種類很多，大小規(guī)模都不一樣,，什么樣的旅行社會有較大發(fā)展,？什么樣的旅行社前途堪虞？

旅行社種類雖多,，但基本職能無在乎“渠道銷售”和“產(chǎn)品制作”兩大功能,。我們上學(xué)時(shí)提出的所謂“大社網(wǎng)絡(luò)化、中社專業(yè)化,、小社代理化”的專業(yè)理論,，已經(jīng)完全不適用了。以中小旅行社來說,，渠道銷售功能無需多做發(fā)展,，什么“渠道經(jīng)營連鎖”這樣的事情也都會成為過去式；產(chǎn)品制作功能的強(qiáng)化,，會導(dǎo)致供應(yīng)商成為一個(gè)單獨(dú)的旅行社,。這種類型的旅行社應(yīng)該會成為旅行社的主體,，這跟日本旅游界的現(xiàn)狀是一樣的，但都屬于小旅行社,。

中型旅行社會慢慢消失,，而大型的可能會更大。這里面就要講到“平臺化”和“品牌化”兩大發(fā)展方向的問題了,。以后的旅行社,，要么成為日本JTB、美國運(yùn)通,，要么就成為攜程,、途牛。

咱們能否總結(jié)一下：說到底,，旅行社是被誰拋棄了？是客人和還是電商,？包括自由行

傳統(tǒng)旅行社看上去是被電商拋棄了,，但實(shí)際上是被客人拋棄了。電商給客人提供了更透明的信息,、更便捷的服務(wù),、更能比價(jià)的平臺,、還有更低廉的價(jià)格,，所以生生地從旅行社那里搶來了更多的客人。

客人為什么會拋棄旅行社呢,？大家想一想,，客人跑到傳統(tǒng)門市，能得到什么,？幾張紙的產(chǎn)品頁,，幾十條產(chǎn)品，不知姓名底細(xì)的服務(wù)者,，數(shù)不清的旅游陷阱,，很難投訴成功的不滿，搞不清楚真假的宣傳……哪像電商產(chǎn)品海量,、信息通暢,，還能看評價(jià)、打差評,。

但是電商也有短處,。沒有人幫客人匹配需求，沒有人幫客人一對一服務(wù),；客人如果選擇自由行,，價(jià)格更貴,、方便更無從談起。嘿嘿,，這些就是“一幫一游”拉大家一起干能做到的事,！

那么總體來說,，中國的旅行社到底是需要改革,，還是一場革命？說改革有改革的道理,，但我更傾向于需要一場革命,。這

說改革，是因?yàn)槲覀儫o法避免這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,。渠道效率需要改革,、營銷方式需要改革、產(chǎn)品形態(tài)需要改革,，因?yàn)闆]有一種東西是能跟上時(shí)代的,。你現(xiàn)在還上報(bào)紙打廣告嗎？OUT 你現(xiàn)在還是只做同質(zhì)化產(chǎn)品嗎,？OUT 你現(xiàn)在還靠QQ發(fā)給同行團(tuán)體排期嗎,？OUT 幾乎所有的方式都需要變，要用場景化營銷,，要用社群連接,，要用去中心化的媒體傳播……一籮筐的改革，然并卵,！

改革只是修修補(bǔ)補(bǔ),，只是在舊產(chǎn)業(yè)鏈中進(jìn)行裝修而已。但由于大環(huán)境變了,，就像牛頓力學(xué)出了地球就應(yīng)該讓位給相對論和量子力學(xué),，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)讓一切傳播速度都快到需要另建規(guī)則，縫縫補(bǔ)補(bǔ)已經(jīng)無濟(jì)于事,，需要重新打造產(chǎn)業(yè)鏈了,。旅行社不能再象以前那樣做，要用互聯(lián)網(wǎng)的方法去串聯(lián)流程,，加入一幫一游吧,！

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