在企業(yè)中，管理者總是試圖用經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)懲的方法來獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,，其邏輯起點(diǎn)是把人看成是“經(jīng)濟(jì)人”,，經(jīng)濟(jì)人趨利避害，為了獲得經(jīng)濟(jì)收益或免除經(jīng)濟(jì)損失而不斷調(diào)整自己的行為,。盡管在大多數(shù)條件下,，經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)懲能夠起到相當(dāng)大的作用，但是也有失靈之時(shí),。

懲罰鼓勵(lì)了遲到

        家長(zhǎng)接孩子遲到,，使得幼兒園的老師無法按時(shí)下班，令老師們很不愉快,。以色列的一家幼兒園曾試行,，如果家長(zhǎng)接孩子遲到將被罰款。幼兒園的管理者認(rèn)為,，在實(shí)施罰款規(guī)定之后,，家長(zhǎng)們遲到的情況會(huì)有所改善。然而,，出乎預(yù)料的是,，遲到的現(xiàn)象不降反增，遲到的家長(zhǎng)數(shù)量翻了一倍還多,。更令人吃驚的是,，在罰款規(guī)定取消后，遲到率仍居高不下,。

        依照“經(jīng)濟(jì)人”假設(shè),，人們?yōu)榱吮苊饨疱X的損失，罰款規(guī)定應(yīng)該使家長(zhǎng)力求準(zhǔn)時(shí),，遲到的人數(shù)和次數(shù)都應(yīng)該減少,，但沒想到經(jīng)濟(jì)懲罰起到了相反的作用,，這樣的結(jié)果使我們不得不反思經(jīng)濟(jì)懲罰所觸發(fā)的行為動(dòng)機(jī)。在沒有實(shí)施罰款規(guī)定之前,，人們認(rèn)為遲到是一種不良行為,，在道德的約束下，人們盡量準(zhǔn)時(shí)到達(dá)幼兒園,，一旦遲到,，家長(zhǎng)們會(huì)頗感歉意，避免再次遲到,。但是,，實(shí)施罰款規(guī)定之后，人們對(duì)遲到行為進(jìn)行了重新認(rèn)識(shí),，它不再是一種令人感到不安的不道德行為,，反而變成了一種有定價(jià)的合理行為。這時(shí)候,，人們可以在準(zhǔn)時(shí)接孩子和交付罰款之間做出選擇,，也就是說，可以選擇花錢買遲到,。于是,，“按時(shí)接孩子”這種道德上的義務(wù)變成了一種可買賣的市場(chǎng)行為，罰款只要在家長(zhǎng)們可承受的范圍內(nèi),，非但不能制止遲到,，反而會(huì)助長(zhǎng)遲到。即便在罰款規(guī)定取消后,，人們對(duì)該行為的認(rèn)識(shí)并不會(huì)發(fā)生改變,，而只認(rèn)為是該行為的市場(chǎng)定價(jià)發(fā)生了改變，降為零,，因此,，遲到率不會(huì)下降。

        還有一些罰款失靈的現(xiàn)象,。有些企業(yè)對(duì)開會(huì)遲到者罰款,，但效果并不明顯。城市里對(duì)隨地吐痰者罰款5元,，卻招致有些人掏10元錢以便再吐一口,。實(shí)踐表明，處理這些問題更加有效的方式并不是經(jīng)濟(jì)處罰,，比如,，有些單位對(duì)開會(huì)遲到者實(shí)行“鼓掌法”，遲到者一進(jìn)門，會(huì)議便暫停,，全體起立,，大家的目光都投射在遲到者身上，熱烈的掌聲隨后響起,，如此一來,，遲到者感覺非常尷尬，“鼓掌法”在公司的會(huì)議上實(shí)施幾次后,，基本杜絕了遲到現(xiàn)象,。

        在“罰”與“管”之間，很多管理者將二者等同,，面對(duì)企業(yè)不希望出現(xiàn)的行為都采取經(jīng)濟(jì)處罰的辦法,，結(jié)果非但效果不好，而且員工們?cè)孤曒d道,，他們認(rèn)為公司管理方法簡(jiǎn)單粗暴,，只認(rèn)錢不講理。其實(shí),，在沒有實(shí)施罰款規(guī)則時(shí),，人們并未表現(xiàn)出“經(jīng)濟(jì)人”的邏輯和特征，家長(zhǎng)接孩子遲到多為不得已,，與會(huì)者遲到可能是不夠重視或者時(shí)間沒有把握好。但是,，管理者以“經(jīng)濟(jì)人”的思維去制定規(guī)則后,，人們被拉上了“經(jīng)濟(jì)人”軌道，只要認(rèn)為罰款的價(jià)格相比于內(nèi)心的歉疚還算合理,，這種行為就不會(huì)減少反而會(huì)增加,。所以，經(jīng)濟(jì)懲罰不可濫用,，不能用經(jīng)濟(jì)手段去解決一切問題,。

用獎(jiǎng)勵(lì)來禁止

        有一個(gè)小故事：一位老人喜歡安靜，但是一群孩子總在他的門前空地上踢球,，擾亂了他的清靜和安寧,。一天，老人走出房門招呼踢球的孩子們：“孩子們,，我非常喜歡看你們踢球,，明天你們還來吧，每人給你們1元錢,?！焙⒆觽兏吲d極了，第二天如約而至,，踢球后每人得到了1元錢,。老人對(duì)孩子們說：“明天再來啊,，不過每人只能給5毛?！焙⒆觽兏械接行┦?，但是5毛錢還是有點(diǎn)誘惑力的。第三天孩子們繼續(xù)踢球,，得到了每人5毛錢的獎(jiǎng)勵(lì),。老人又熱情地說：“明天還要來啊，每人1毛錢,?！边@時(shí)孩子們感到憤怒了，紛紛嚷嚷著：“只給1毛錢,，誰還來給你踢球呀,！”就這樣，老人重新恢復(fù)了安靜的生活,。

        按照“經(jīng)濟(jì)人”的假設(shè),，首先，老人不應(yīng)該給孩子們錢,，對(duì)不希望發(fā)生的行為的獎(jiǎng)勵(lì),，等于鼓勵(lì)有害行為繼續(xù)，不符合趨利避害的行為原則,；其次,，對(duì)于孩子們來講，只要老人給錢,，無論多少,，與原來只是踢球娛樂相比，孩子們都另有所得,，符合人們追求金錢收益的要求,，因而無論錢多錢少都不會(huì)拒絕，應(yīng)該不斷地在老人門前踢球,。但是,，為什么老人通過獎(jiǎng)勵(lì)的辦法實(shí)現(xiàn)了對(duì)踢球的禁止呢？這是因?yàn)?，人的心理是?fù)雜的,，并不是單純的“理性經(jīng)濟(jì)人”。老人運(yùn)用了心理學(xué)當(dāng)中的兩個(gè)原理：其一是轉(zhuǎn)移原理,。在給報(bào)酬之前,，孩子們踢球是享受運(yùn)動(dòng)的快樂，游戲本身給他們帶來了樂趣。老人用給錢的辦法轉(zhuǎn)移了孩子們的樂趣,，使他們把踢球從自身享受轉(zhuǎn)化成表演賺錢,，通過改變踢球的目的，外化了孩子們的幸福感,。其二是消極強(qiáng)化原理,。當(dāng)人們不希望已經(jīng)存在的某種行為繼續(xù)發(fā)生時(shí)，可以把對(duì)該行為的獎(jiǎng)勵(lì)措施減除,，人們便失去了繼續(xù)行為的興趣,。

        大多數(shù)管理者在面對(duì)想要禁止的行為時(shí)，第一反應(yīng)總是懲罰,，用負(fù)強(qiáng)化的方式消除員工再次行為的動(dòng)機(jī),，但是負(fù)強(qiáng)化并不總是起到良好的作用，有時(shí)會(huì)激起人們的抵觸和反抗心理,，而如果采用消極強(qiáng)化的方式,，強(qiáng)度比較溫和，其結(jié)果成為行為者的自主選擇,，效果更好,。

經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)懲的效果未必最優(yōu)

        心理學(xué)家曾經(jīng)做過一個(gè)試驗(yàn)，來考察多種激勵(lì)方式的效果,。試驗(yàn)組織者調(diào)節(jié)一個(gè)光源的強(qiáng)度,，讓被試者判斷光強(qiáng)度的變化，以此來測(cè)試他們的警覺性高低,，正確率越高則警覺性越強(qiáng),。他們把參與試驗(yàn)的被試者分為A、B,、C,、D四組,，對(duì)A組不施加任何激勵(lì)措施,，只告訴他們?cè)囼?yàn)的方法；告訴B組的人員他們是經(jīng)過挑選的,、觀察力最強(qiáng)的人,，因此錯(cuò)誤率也應(yīng)該是最低的；對(duì)于C組,，告訴他們各小組之間要展開競(jìng)爭(zhēng),，評(píng)定小組的優(yōu)劣和名次；對(duì)D組實(shí)施經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)懲,，每錯(cuò)一次罰1元,，每對(duì)一次獎(jiǎng)5毛。

        如果按照“經(jīng)濟(jì)人”的動(dòng)機(jī)和行為模式，實(shí)施經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)懲的D組應(yīng)該是錯(cuò)誤率最低的,，因?yàn)樗麄冇凶銐虻膭?dòng)力使自己的經(jīng)濟(jì)利益最大化,。但最終的試驗(yàn)結(jié)果是：B組錯(cuò)誤最少，D組第二,，隨后是C組,，最后是A組。B組的錯(cuò)誤率僅為A組的1/3,，而D組的錯(cuò)誤率不到A組的1/2,。這個(gè)試驗(yàn)首先說明了激勵(lì)具有強(qiáng)大的作用，同時(shí)還說明了經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)懲效果不一定最優(yōu),。

        在很多情況下,，經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)懲激發(fā)出來的只是人們的功利心，而對(duì)其道德,、品質(zhì),、素質(zhì)、技能等方面的信任和鼓勵(lì)激發(fā)出來的是更高尚,、更強(qiáng)大的動(dòng)力,，這種動(dòng)力不是源于外在的金錢得失，而是來自于對(duì)自身的肯定,、自信和自我實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)烈愿望,。因此，如果管理者僅以物質(zhì)獎(jiǎng)懲作為激勵(lì)手段,，有時(shí)候反而壓低了員工行為的主動(dòng)性和工作熱情,，相反，如果采取對(duì)員工本身的激勵(lì),，或者是以員工自身激勵(lì)為主,，經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)懲為輔，會(huì)實(shí)現(xiàn)更優(yōu)的激勵(lì)效果,。

作者單位 中國(guó)人民大學(xué)

來源：本文摘自《企業(yè)管理》雜志

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