一,、會銷主持人工作的基本要求

1．面帶微笑,，衣著得體，保持親切自然的風(fēng)格

2．聲音響亮,，吐字清晰,，用語得體

3．事先作好充分準(zhǔn)備，遇事不慌,，處變不驚

4．盡可能增加與客戶的交流,，提高客戶參與感

5．注意客戶反應(yīng)，把握節(jié)奏,，適時調(diào)整,，靈活應(yīng)變

6．與各部門工作人員密切配合，使工作更有針對性

二,、會銷主持人必須牢記的法則

1．活動的目的是銷售,，因此會銷主持人工作不能背離促進銷售這一目的。

2．不要害怕促銷說多了會引起反感,，客戶同我們一樣清楚活動的目的,。只是如何說促銷需要掌握技巧。

3．要有足夠的自信,，這種信心會傳達給客戶,，并使客戶對產(chǎn)品對企業(yè)增加信心，對會議營銷的促進也是自然的,。

4．老年人是最需要關(guān)懷的群體,，而且是最容易被真情打動的群體，付出的真情會得到加倍的回報,，這種回報很自然會體現(xiàn)在銷售上,。

當(dāng)然不同的活動形式中會銷主持人的具體工作內(nèi)容有所不同，以下就結(jié)合工作實踐談?wù)劯鞣N類型活動的策劃和會銷主持人工作,。主要談?wù)勑⌒涂蛻袈?lián)誼會,，其它類型活動只談些注意事項。

***小型客戶聯(lián)誼會的策劃和會銷主持人工作***

小型客戶聯(lián)誼會是通過家訪或社區(qū)活動邀請老用戶參加的小型活動,，目的在于溝通感情,，促成二次購買，此類活動一般定期舉行,，參加人數(shù)一般在50-100人之間,。會場每位顧客均有客戶服務(wù)人員進行一對一溝通，現(xiàn)場對會銷主持人的要求是親切自然,，與客戶服務(wù)人員保持密切聯(lián)系,，有針對性有技巧地促進銷售。

一,、小型客戶聯(lián)誼會的一般流程：

1．開場白及企業(yè),、產(chǎn)品介紹(約需時10分鐘)(示例附后)

2．專家講座(約需時30分鐘)

3．中間休息(約20分鐘)

4．用戶發(fā)言(約10分鐘)

5．文藝表演及游戲(約15分鐘)

6．有獎問答(約10分鐘)

7．中間休息(約10分鐘)

8．幸運抽獎(約15分鐘)

二,、在各環(huán)節(jié)中會銷主持人須注意的事項及技巧

1、活動前準(zhǔn)備階段

(1)內(nèi)容準(zhǔn)備：對活動流程心中有數(shù),，必要時準(zhǔn)備文字材料,。安排文藝表演節(jié)目單,，了解必須采訪的重點客戶資料,。

(2)物品準(zhǔn)備：橫幅、展板,、抽獎箱(抽獎券),、無線話筒調(diào)試、投影儀,、影碟機,、碟片、游戲道具等,。

(3)人員準(zhǔn)備：簽到,、發(fā)券人員，售貨人員,，微循環(huán)檢測人員,，客戶服務(wù)人員等。注意：指定一人負責(zé)與會銷主持人協(xié)調(diào),，如拿游戲道具,、獎品、抽獎箱等,。

2．活動正式開始前的工作

(1)簽到人員：向陸續(xù)進場的客戶發(fā)放抽獎券,，安排座位。

(2)客戶服務(wù)人員：為自己邀請的客戶送上茶水,，進行一對一溝通,。

(3)售貨人員：開始賣貨。

(4)微循環(huán)測試人員：開始檢測

(5)會銷主持人：播放VCD,，或音樂

3．開場白環(huán)節(jié)：

開場白的風(fēng)格奠定了整個活動的基調(diào),，好的開場白使整個活動更有吸引力。對會銷主持人來講,，開頭開得好,，就會更自信，下面的安排就更加游刃有余,。

(1)開篇送祝福,，聲音響亮。這中間要注意抑揚頓挫,，提示鼓掌,，這時臺下的客戶服務(wù)人員可帶頭鼓掌,，煽動現(xiàn)場氣氛。

(2)企業(yè)介紹時,，可與投影儀配合,，顯得更專業(yè)更規(guī)范。對于宣傳重點務(wù)必放慢語速或加以重復(fù),，以求加深印象,。

(3)產(chǎn)品介紹時，適時加上現(xiàn)場優(yōu)惠措施,，也可加上實物展示,，如會銷主持人可穿著企業(yè)火絨展示并描述自己的穿著感受。

(4)活動流程介紹時,，突出文藝表演,、有獎問答、幸運抽獎等,，增加吸引力,。

4．健康講座環(huán)節(jié)：

專家從理性的角度論述使用企業(yè)產(chǎn)品的必要性。現(xiàn)場講座的專家一般是老用戶通過電臺或?qū)Ｙu店咨詢熟悉起來的明星,，有時專家本身就是吸引客戶到會的重要原因,。如何隆重推出專家是提高講座注目率的重點。

(1)如果此位專家是客戶很熟悉的,，可由會銷主持人對其特征進行描述,，由客戶猜出專家名字。

(2)如果專家并不是客戶特別熟悉的,，可強調(diào)專家的頭銜,，同樣可以增加權(quán)威性。

5．中間休息：

在專家講座結(jié)束后,，會銷主持人要適當(dāng)總結(jié)講座內(nèi)容,，并適時強調(diào)現(xiàn)場優(yōu)惠措施，同時對休息過程中的安排作引導(dǎo),。比如專家講到微循環(huán),，就可引導(dǎo)客戶利用中間休息時間檢測微循環(huán)。另外還可以就自己的具體情況向?qū)＜疫M行咨詢,。

其實安排中間休息的目的在于趁熱打鐵,，安排購物時間，此時客戶服務(wù)人員會針對不同情況,，把已決定購物的客戶帶至售貨區(qū),，把有大件意向但還猶豫不決的用戶帶到檢測區(qū)或?qū)＜易稍兲帲蓪＜規(guī)椭f服,。此時會銷主持人可穿梭于人群間,，觀察重點客戶,，因為會銷主持人通過前面的表現(xiàn)，在客戶心中建立了初步的信任度,，會銷主持人說話,，往往比客戶服務(wù)人員更有力。因此如果客戶服務(wù)人員與會銷主持人配合得好,，成功的機率會增大,。

6．用戶發(fā)言

(1)請誰發(fā)言？通過會前的了解和中間休息環(huán)節(jié)的交流,，會銷主持人對于重點顧客已有一定的把握,，要有意識地邀請使用效果特別好，對企業(yè)感情深,，有大件購買意向或已購買使用過大件產(chǎn)品的用戶發(fā)言。

(2)向用戶提什么樣的問題,？一般情況下會銷主持人的問題總是“從什么時候開始使用企業(yè),，效果怎么樣”等等，這樣的問題容易引出千篇一律的答案,，使場面顯得沉悶,。如果事先與客戶或客戶服務(wù)人員有較好的溝通或善于觀察的話，還是可以問出豐富多采的問題,。比如客戶的年齡,、職業(yè)、家庭成員,、衣著,、體貌特征、現(xiàn)場購買的產(chǎn)品等等都是可以切入的話題,。

(3)用戶發(fā)言過程中怎樣控制場面,？

a.對于客戶發(fā)言及時總結(jié)，適時引導(dǎo),。比如,，一般用戶會說“開始不太相信，試試看,，從小件用起,，效果不錯，又買棉毛衫褲”等等,，會銷主持人可以說“其實這代表了很多用戶的使用過程,，在試用的過程中了解到企業(yè)產(chǎn)品的顯著功效，又開始越買越多,，從小件產(chǎn)品開始發(fā)展到大件產(chǎn)品”,。對于有大件購買意向的客戶,，可引導(dǎo)其說出還有床上用品沒買，準(zhǔn)備買,。比如說“您看您全身上下都用了企業(yè)產(chǎn)品,，就差床上用品了，您可以考慮買一套睡眠系統(tǒng)”,，一般情況下用戶都會點頭稱是,，而這相當(dāng)于在公共場合作出了某種承諾，其購買機率將大大增加,。

b.通過不同的提問引出不同的回答,，各有側(cè)重，避免千篇一律,。

c.對于拖沓冗長的發(fā)言要巧妙轉(zhuǎn)移,，盡快剎車。比如,，把開放式的問題改為封閉式的問題,，不問“你使用效果怎么樣”，而是“全身上下都用了,，效果都不錯,，是吧？”或者代替用戶用簡潔的語言說出他將要說的話,，如他說“我們家誰用了什么,，誰用了什么等等”，可及時打斷,，“看來您不但是全身武裝,，而且是全家武裝了?！?/span>

d.發(fā)言面要廣泛,。會銷主持人邀請的發(fā)言對象要遍布整個會場而不能集中在一起，否則會使沒有發(fā)言的那一片人群產(chǎn)生被冷落之感,。會銷主持人可手執(zhí)無線話筒走進會場的各個角落,。

7．文藝表演。在這個環(huán)節(jié)中盡可能調(diào)動客戶積極性,，讓他們參與表演,。但事先必須要有所準(zhǔn)備，一般須準(zhǔn)備3-4個節(jié)目,，由員工進行表演,，員工在表演時可利用機會向自己所請的顧客表達謝意，增加客戶的榮譽感。會銷主持人和專家如能參與表演,，將會更好的調(diào)動氣氛,。此環(huán)節(jié)中的節(jié)目不在于水平高，而在于氣氛好,，甚至可以故意“獻丑”,，唯求一樂。

8．有獎問答,。利用獎品刺激客戶爭答問題,，調(diào)動現(xiàn)場氣氛。關(guān)鍵在于利用有獎問答把產(chǎn)品優(yōu)勢更好的傳答給客戶,。比如“包埋法”,，可強調(diào)我產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢，工藝難度,。還可以利用客戶的計算,，強調(diào)“企業(yè)睡眠系統(tǒng)其實并不貴”。

9．中間休息,。此次中間休息的借口是準(zhǔn)備幸運抽獎的獎品,。目的是趁著前面環(huán)節(jié)所掀起的情緒熱潮為銷售再添一把火。

10．幸運抽獎,。幸運抽獎時一般會邀請現(xiàn)場最年長的客戶和購物最多的客戶擔(dān)任抽獎及頒獎嘉賓。如“超過60歲的朋友舉手,，超過70歲的朋友舉手”等等,，通過一次次的舉手提高參與感。在抽獎的間隙請最年長的客戶介紹長壽秘訣,，借此表達公司對所有老年人的祝愿,。在購物最多的客戶抽獎的過程中采訪其詳細的使用情況，進一步煽動現(xiàn)場購買

11．結(jié)束活動,?；顒幼詈笠俅巫８＃磉_關(guān)切,，再次強調(diào)送貨電話,。活動后仍有很多用戶購物,，因此會銷主持人要堅持到最后,，促進銷售，特別是床上用品的銷售,。