親愛的家具工廠的兄弟們：

你們好,！

看到這封信的時(shí)候我已經(jīng)在一個(gè)很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的地方了。

2014年的市場(chǎng)發(fā)展讓我們都倒吸了一口冷氣,，房地產(chǎn)的調(diào)控政策帶來(lái)的行業(yè)震蕩,，已經(jīng)說(shuō)明行業(yè)洗牌元年就是去年?？上У氖?，我的工廠沒(méi)有聽到2014新年鐘聲的敲響，卻在2月28日正式倒閉了,。

當(dāng)我回憶起痛苦的2014,，后悔的事情很多，為了大家,，為了行業(yè),，我覺得有必要寫封信給大家。

家具產(chǎn)品是一個(gè)很特殊的行業(yè),，由于產(chǎn)品的非標(biāo)化,、入行門檻低，從業(yè)人員素質(zhì)參差等原因?qū)е铝诵袠I(yè)的混亂,，我的品牌全年在全國(guó)也開了有500多家專賣店,，還有近100家門店配套銷售，年銷售額好歹也有1億多。但是去年我所犯下的幾個(gè)致命錯(cuò)誤讓我的工廠走上了不歸之路,。

1,、產(chǎn)品研發(fā)不接地氣

去年我們的產(chǎn)品開發(fā)從一開始很迷人，款式新穎,，亮點(diǎn)很多,。但是一投放市場(chǎng)，我發(fā)現(xiàn)效果完全相反,，因?yàn)槲液雎粤撕苤匾囊稽c(diǎn)：區(qū)域消費(fèi)差異,。

以北上廣深為例，對(duì)小戶型的沙發(fā)和套房家具需求量大,，但是我們的套房缺乏1米37的雙人床,，我們的沙發(fā)缺乏2米8以下規(guī)格等等。產(chǎn)品的不適銷令我丟掉了四個(gè)大市場(chǎng)的銷量,，要知道但是上海以前占我們?nèi)珖?guó)銷量的30%,。

2、質(zhì)量放松 口碑陣地丟失

說(shuō)起質(zhì)量更讓我生氣,，一直強(qiáng)調(diào)狠抓生產(chǎn)質(zhì)量的我,，去年應(yīng)酬頻繁了，打高爾夫次數(shù)多了,，去市場(chǎng)少了,。手下的人并非我想象的負(fù)責(zé)。質(zhì)量問(wèn)題退回的貨想個(gè)辦法發(fā)給另外一個(gè)地區(qū),，質(zhì)量投訴能拖就拖,。讓我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)的口碑一落千丈！而我在這些問(wèn)題出現(xiàn)的時(shí)候還在想著這球能否打到標(biāo)準(zhǔn)桿,！

采購(gòu)吃了回扣,，出現(xiàn)的幾次原材料批量性事故，客服部門能搪塞都給糊弄過(guò)去了,。如果當(dāng)時(shí)我知道的話,，真的就要學(xué)汽車，全部免費(fèi)召回更換,。

顧客老是去門店吵,，別說(shuō)銷售受到影響，就連招聘新人也困難,！

可惜,，這些想法都遲了、經(jīng)銷商渠道構(gòu)建缺乏重點(diǎn)支持去年我們采取的是撒胡椒面的做法,，政策全國(guó)一盤棋。大小都是客戶，但是從經(jīng)營(yíng)的角度,，這種想法是錯(cuò)誤的,。

如果我的工廠還活著，我會(huì)好好的對(duì)A級(jí)市場(chǎng)做重點(diǎn)支持,，一些邊緣化的市場(chǎng)看上去開了新店,，投入了資源，實(shí)際是每個(gè)小孩都分了一點(diǎn)飯吃,，大家卻都沒(méi)有吃飽,，最終大家餓死！

3,、品牌投入不足

以前我們工廠是做出口的,，但是這兩年出口特別難做，我們確定要做自己的品牌,，但是面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)這潭深水,，我們只注重開店，卻忽略了品牌投入,，尤其是上海市場(chǎng),，開了20多家店，沒(méi)有主動(dòng)的考慮廣告投入,，尤其是火熱的新媒體營(yíng)銷,。總想著先有蛋再有雞,，不投入買一只雞,，怎么會(huì)有雞蛋出來(lái)呢？

如果靠經(jīng)銷商去投入難度很大,，因?yàn)榻?jīng)銷商的確不具備這種為一個(gè)品牌投入的實(shí)力,。由于市場(chǎng)發(fā)展的不平衡，工廠其實(shí)的確需要更主動(dòng)的對(duì)一些重點(diǎn)市場(chǎng)投入品牌資源,，只有重點(diǎn)地區(qū)品牌重點(diǎn)提升了,，才能以點(diǎn)帶面，幫助全國(guó)市場(chǎng)提升,。

4,、過(guò)于相信直營(yíng)

早早就有人和我說(shuō)直營(yíng)利潤(rùn)大，又能建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò),，去年我在上海接連開了20多家直營(yíng)店,。但是當(dāng)我一做進(jìn)去之后，發(fā)現(xiàn)事實(shí)完全相反,。

回看去年的財(cái)務(wù)報(bào)表,，費(fèi)用高達(dá)銷售額的45%,，其中租金占了我們銷售額的30%，嚴(yán)重虧損,！我算是看透了直營(yíng)這重迷霧了,，看似做得不錯(cuò)的一些品牌，其實(shí)都是工廠在貼補(bǔ)起碼15%以上的生產(chǎn)利潤(rùn)進(jìn)去,。

上海市場(chǎng)分布著紅星,、月星、吉盛偉邦,、好百年,、建配龍、金盛的商場(chǎng)巨頭,，工廠和經(jīng)銷商在這種環(huán)境的博弈籌碼相對(duì)弱勢(shì),。隨著行業(yè)洗牌的不斷深入，很多的經(jīng)銷商逐步退出了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng),。但是在經(jīng)銷商撤店時(shí),，擺在每個(gè)工廠面前的都是一堆爛攤子，接還是不接,？不接吧?。垦鄄灰姙閮?，但是卻丟失了這個(gè)具有戰(zhàn)略制高點(diǎn)的市場(chǎng),。接吧！,？這是一個(gè)燙手的山芋,！是管理的沼澤地！面對(duì)頭疼的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和管理精力的投入,，工廠何時(shí)才能扭轉(zhuǎn)頹勢(shì),，抽身出來(lái)做好工廠生產(chǎn)管理？

通常工廠迫于市場(chǎng)影響的顧慮最終還是全盤接手,，并出現(xiàn)了幾種不同的經(jīng)營(yíng)態(tài)度：

第一種態(tài)度：不差錢,！工廠覺得自己家底厚，對(duì)于上海這種市場(chǎng)就應(yīng)該主動(dòng)投入,，至于虧損,！多給點(diǎn)壓力直營(yíng)部門，看看能不能少虧點(diǎn)??？年底一算賬，沒(méi)有虧損1000萬(wàn)以上就算勝利了,！皆大歡喜,！回去好好開總結(jié)會(huì),，我們?yōu)槿珖?guó)市場(chǎng)做出了偉大貢獻(xiàn)，好好接受全國(guó)其他市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員的衷心感謝,！

第二種態(tài)度：痛并繼續(xù)痛著,！雖然咱們的家底不是特別的殷實(shí),，但是也要死撐,！因?yàn)檫@是一個(gè)臉面問(wèn)題，提高不了業(yè)績(jī)就換人,！實(shí)在不行,，高層就直接掛帥！于是就衍生出了一個(gè)新的崗位：開關(guān)經(jīng)理,！

第三種態(tài)度：積極卻無(wú)方法,！接肯定要接的！而且一定要扭虧為盈??！但是怎樣實(shí)現(xiàn)呢？不知道,，也找不到,！雖然積極，卻是慢性自殺,！終于等到一天虧損了幾百萬(wàn),，還撤店啦！在江湖上落得個(gè)說(shuō)法：某某在上海做不下去了,！全關(guān)了,！一不小心以訛傳訛還被說(shuō)虧損了幾千萬(wàn)。

我認(rèn)為：第一,、二種態(tài)度都是不可取的?。∈袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷深入,，要求任何一個(gè)企業(yè)都要以追求利潤(rùn)的最大化為經(jīng)營(yíng)目的,。如果因?yàn)轷咕池S裕就可以透支利潤(rùn)，那是否會(huì)對(duì)整個(gè)企業(yè)的價(jià)值觀產(chǎn)生影響,，又是否會(huì)催生出“富二代”呢,？更何況，對(duì)于上海這種平面市場(chǎng),，只要精耕細(xì)作,，其實(shí)完全有可能扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，實(shí)現(xiàn)盈利,！

如果說(shuō)稍微有點(diǎn)正面可取的就是第三種態(tài)度了,，但是說(shuō)得輕松,，沒(méi)有人才，要精耕細(xì)作談何容易??？有些經(jīng)銷商嘗試把門店承包給店長(zhǎng)，這種探討固然勇氣可嘉,，但是由于每個(gè)門店管理思路難以高度統(tǒng)一,，后臺(tái)供應(yīng)鏈容易產(chǎn)生內(nèi)耗，資源難以高效利用,，是否可行仍然是一個(gè)問(wèn)號(hào),。

反正一年下來(lái)，上海直營(yíng)店虧損了工廠2000多萬(wàn)的利潤(rùn),。最終還是相信了那句老人家說(shuō)的話：術(shù)業(yè)有專攻,，銷售商有他們的“道”。

要說(shuō)的話還有很多很多,，我已經(jīng)停止了前進(jìn)的腳步并且離開了行業(yè),，我不希望我們能相遇，因?yàn)槿绻嘤隽?，說(shuō)明你已經(jīng)在步我的后塵了,。

此致！

一位不愿意透露姓名的工廠老板

即日