“‘關(guān)平’這個名字，在行業(yè)內(nèi)醫(yī)藥經(jīng)理人的圈子里,，幾乎是耳熟能詳,，對其人更是眾人熟知，朋友如云,，好評如潮,。做為‘職業(yè)經(jīng)理人’，就如貝克漢姆對于足球而言,?！币恍袠I(yè)資深媒體人如此評價關(guān)平。

關(guān)平,，作為中國醫(yī)藥行業(yè)的資深職業(yè)經(jīng)理人,，是目前不少職業(yè)經(jīng)理人眼中的老師、兄長,，更有不少人尊稱他為“關(guān)爺”,。他先后在西安楊森、麗珠集團(tuán),、惠氏制藥,、石藥集團(tuán)、東盛科技,、譽(yù)衡藥業(yè),，南洋藥業(yè)等藥企工作過，在合資企業(yè),、國企,、民企不同的企業(yè)性質(zhì)都干過，處方藥和OTC也都操作過,，熟操團(tuán)隊制,，鉆研代理制。他從醫(yī)藥代表做起,，到地區(qū)經(jīng)理,、大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān),、總經(jīng)理,、董事副總裁、一路做到總裁,。他曾曾獲得過全國十佳職業(yè)經(jīng)理人,，十佳醫(yī)藥精英等獎項，他出版了業(yè)內(nèi)第一本OTC的營銷專著,，大量的文章闡述醫(yī)藥營銷,。。。,。

有一段頒獎詞是這樣描述的：他是一位擅長制定策略,、帶兵打戰(zhàn)的行業(yè)專家。從知名合資企業(yè)到國營,、民營企業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗,，從基層的醫(yī)藥代表、到大區(qū)經(jīng)理,、到總經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變,，從“操刀”處方藥營銷轉(zhuǎn)戰(zhàn)到OTC市場的才華展現(xiàn)，從團(tuán)隊制又到代理制的企業(yè)歷練,，二十多年來,，關(guān)平用“創(chuàng)新”與“執(zhí)行”的信念描繪出一幅風(fēng)光無限的職業(yè)經(jīng)理人生涯圖。而其厚道,、仗義,、熱情的個性，更讓他廣交良友,，成為行業(yè)人士心目中敬重的“關(guān)爺”,！

開創(chuàng)OTC終端營銷的先河

1983年，關(guān)平從西安理工大學(xué)畢業(yè)后留校當(dāng)了老師,。1988年,，他離開大學(xué)講臺下海闖進(jìn)了西安楊森，開啟了他的職業(yè)經(jīng)理人生涯之路,。在西安楊森,，關(guān)平學(xué)會了專業(yè)推廣，接受了最早期的專業(yè)的醫(yī)藥營銷培訓(xùn),，受到了最早期的職業(yè)訓(xùn)練,，西裝領(lǐng)帶，專業(yè)的面對面的醫(yī)生拜訪,，專業(yè)的科室會,，大型的依托商業(yè)公司的醫(yī)院學(xué)術(shù)推廣會，種種的磨練給他以后的職業(yè)生涯奠定了基礎(chǔ),。

1997年,，關(guān)平到惠氏制藥有限公司當(dāng)大區(qū)總監(jiān)。在關(guān)平的回憶中,，在惠氏的2年多可以用“輝煌”來概括,。

那時，國內(nèi)外藥企都將營銷的重點放在處方藥上,， OTC品種主要通過商業(yè)渠道自然覆蓋,。當(dāng)時,，關(guān)平接手鈣爾奇時，他在北京挑選了近30家A級藥店如金象大藥房的西單店,，王府井藥店，白塔寺藥店等等）,，進(jìn)行為期三個月的產(chǎn)品包裝陳列比賽,，獎項設(shè)為一等獎獎金5000元，二等獎獎金為3000元,，三等獎獎金為1000元,，在獎金的誘惑下，各大藥店都積極地參加陳列比賽,，而且主動給惠氏發(fā)來陳列照片,，那種熱火朝天的比賽場面讓關(guān)平記憶猶新。此外,，關(guān)平和他的團(tuán)隊經(jīng)常給藥店贈送印有產(chǎn)品LOGO的氣球,、便簽貼等小禮品。有時也會把店員請到酒店做培訓(xùn),，告訴他們產(chǎn)品對消費者而言有什么作用,、如何進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

這種在現(xiàn)在看起來再普通不過的終端營銷手段對于十五年前的終端市場來說,，是受藥店歡迎的新事物,，而對藥企來說也是行之有效的終端營銷手段。通過這種形式鈣爾奇的銷量當(dāng)年在北京市場實現(xiàn)銷量翻番,。

到了東盛以后,，關(guān)平繼續(xù)把他在惠氏操作OTC終端營銷的經(jīng)驗復(fù)制、改良并運用于實操,，同樣獲得了成功,。

操盤白加黑：2000萬到2億6千萬

“這個產(chǎn)品（白加黑，編者注）就像我的親閨女,，是我們一天天親自把她撫育大的,。為了她的成長，我們的團(tuán)隊付出了很多心血”,。2008年,，拜耳收購白加黑時，關(guān)平對媒體如此表示,。

2001年關(guān)平加入東盛科技股份有限公司,，他接手白加黑時，白加黑的年銷售額只有2000多萬,，而經(jīng)過2年的努力,，白加黑的銷售額達(dá)2億6千多萬,。操盤白加黑也讓他在業(yè)內(nèi)聲名鵲起。

當(dāng)時,，正值業(yè)內(nèi)康泰克的PPA事件,，這個在西藥感冒藥市場占著絕對優(yōu)勢的品種，突然遭遇滑鐵盧,。而這對于白加黑而言,，正是一個搶占市場的好機(jī)會。關(guān)平帶著他的團(tuán)隊在終端策劃著一個接著一個的促銷活動,，活動的主題緊扣當(dāng)時熱映的電影如“大城小事”“木馬行動”,，這些活動受到終端的追捧。此外,，他讓大量的業(yè)務(wù)員在終端跟進(jìn)活動,、做陳列，策劃出“抗感風(fēng)暴”的活動,。在這些活動的拉動下,，白加黑的銷量不斷攀升。

在東盛,，營銷高管團(tuán)隊把公司的營銷模式打造為“3A模式”：第一步打造白加黑這個A級產(chǎn)品,，第二步通過這個產(chǎn)品打造“東盛”企業(yè)品牌，第三步使用“東盛”這個品牌帶動其他二線產(chǎn)品,。這種營銷模式也讓當(dāng)時的東盛名利雙收,。

關(guān)平經(jīng)常馬不停蹄的出差，在抗感風(fēng)暴活動中他們?nèi)诵〗M曾在25天分別在22個省會城市舉行“論壇+商業(yè)訂貨會”,，關(guān)平笑著說：“那時的環(huán)境好,，一場會議下來，基本可以達(dá)到1千萬的訂貨額,，那22場訂貨會,，一共收到2億多的訂單！”

這些讓人振奮的數(shù)據(jù),，也難怪關(guān)平會用“精彩”的詞語來概括他在東盛經(jīng)歷,。

2005年期間，由于公司資金鏈出現(xiàn)問題,，而不得不將“白加黑”出售,。當(dāng)時拜耳、輝瑞都有意向收購白加黑,。

2006年10月,，拜耳宣布將以10.72億元人民幣收購東盛科技“白加黑”、“小白”,、“信力”3個非處方藥品種的相關(guān)銷售部門,，若在交割期間凈銷售額達(dá)到預(yù)定標(biāo)準(zhǔn),，還將額外支付1.92億元獎金?？偨灰捉痤~達(dá)12.64億元,，與所售資產(chǎn)的凈值相比溢價772%，成為國內(nèi)醫(yī)藥界金額最大的外資并購案,。

2006年底到2007年間,，由于商務(wù)部尚未批準(zhǔn)這項交易，東盛的資金鏈更加捉肘見襟,。有段時間甚至連續(xù)半年都發(fā)不出工資,，有的員工買房子時交了首期,，但是由于公司一直發(fā)不出工資導(dǎo)致該員工只能取消購房,。但是關(guān)平和他的整個銷售團(tuán)隊沒有一個地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理離開東盛,。關(guān)平說：“我們當(dāng)時的目標(biāo)就是保住我們承諾的每年4個億的銷售額,，公司沒有交割，就堅決不能撤退,，尤其是我和我的管理團(tuán)隊,。”正是由于這種信念,，東盛的營銷團(tuán)隊讓外界不可理解的連續(xù)堅持了三年的時間力挺白加黑的銷售,，沒有工資可發(fā)也要咬著牙堅持，目標(biāo)只有一個,，就是要和公司一起共度難關(guān),，也正是在那種艱難的環(huán)境下，東盛人也結(jié)下了一生一世的難忘的兄弟友誼,，2008年6月30日,，白加黑正式交割給拜耳。完成使命的關(guān)平在產(chǎn)品正式交割的第二天離開了東盛,。

“趕路要緊”的管理策略

白加黑正式交割給拜耳后,，關(guān)平的去留引起了業(yè)內(nèi)人的關(guān)注。但是他的選擇卻出乎不少人的意料,，他接了哈爾濱譽(yù)衡藥業(yè)（下稱譽(yù)衡）拋來的橄欖枝,。事實上，早在2004年,，關(guān)平已經(jīng)收到諾華的誠意邀約,，但是身在東盛的他認(rèn)為自己的使命還未完成，因此婉拒諾華,。對于為何選擇譽(yù)衡,，關(guān)平說：“我操作過處方藥和OTC,，也做過團(tuán)隊制，但是招商代理制從來沒有涉獵過,，而譽(yù)衡的招商代理在國內(nèi)是很出名的,，因此我選擇了譽(yù)衡?！?/span>

在譽(yù)衡的兩年間,，關(guān)平開始思考他的職業(yè)生涯——自己創(chuàng)業(yè)還是繼續(xù)當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人。而對于職業(yè)經(jīng)理人的平臺,，他不太愿意去選擇類似楊森這種跨國大企業(yè)或是比較成熟的大的民營企業(yè),，原因是在這種大企業(yè)由于市場成熟、比較完善,，其職業(yè)經(jīng)理人一般是守著別人打下來的江山,，能發(fā)揮的余地太少。而規(guī)模相對較小的企業(yè)能讓他有更大的發(fā)揮空間,。這也是后臺關(guān)平選擇了杭州南洋藥業(yè)（下稱南洋）的緣由,。

南洋藥業(yè)在過去幾年的銷售額一直在1.3億左右徘徊，關(guān)平到了這家企業(yè)后,，他為公司的五年戰(zhàn)略梳理了4條產(chǎn)品線：一是以FDC為核心發(fā)展的結(jié)核產(chǎn)品線,，二是以寬胸為核心的心腦血管產(chǎn)品線，三是以克痢痧為核心的脾胃消化線,，四是以南洋氣霧劑為核心的OTC產(chǎn)品線,。迎合不同的市場特點，關(guān)平在全國市場實施了五大戰(zhàn)區(qū)的營銷布局,，針對不同的市場特點,，部署不同的產(chǎn)品線，實施不同的人員布局,，不同的營銷策略以適應(yīng)各地不同的區(qū)域特點,。2012年關(guān)平給公司定下了“破局過2（億）”的銷售目標(biāo)。雖然由于種種原因,，銷售額只達(dá)到1,，8億左右，,，但他的營銷思路和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略讓企業(yè)為之一振,。

在管理上，關(guān)平經(jīng)常一句話 “趕路要緊”,，他說《西游記》中的唐僧的最終目標(biāo)就是去西天取經(jīng),，唐僧路途中遇到九九八十一難，但是每難過后,，唐僧沒有停下來,，沒有糾結(jié)這一難的失誤和責(zé)任,，他只會告誡三個徒弟“趕路要緊！”,。關(guān)平表示,，做企業(yè)也一樣，只要企業(yè)有明確的目標(biāo),，就朝著這個目標(biāo)前進(jìn),，不要糾結(jié)于在實現(xiàn)目標(biāo)過程中的一些暫時不影響大局的細(xì)節(jié)，常常說細(xì)節(jié)決定成敗,，其含義是細(xì)節(jié)決定成功,，但糾于細(xì)節(jié)也會失敗，一定要看大的方向,。

給職業(yè)經(jīng)理人的話：三賣三不偷

被不少業(yè)內(nèi)經(jīng)理人奉為“關(guān)爺”的關(guān)平,，通過他操作產(chǎn)品的模式、講課,、出書,，影響著許多的醫(yī)藥行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人,。他曾寫過一篇文章《職業(yè)經(jīng)理人的終點》,，文章敘述著他對職業(yè)經(jīng)理人這個角色以及對他自己職業(yè)生涯的思考。

他說,，職業(yè)經(jīng)理人是專業(yè)人才,，靠自己的才藝吃飯，必須鉆研你的專業(yè),，多學(xué)習(xí),，多交流，多向成功的企業(yè)學(xué)習(xí),，多向身邊的人請教,，你要相信，任何時候任何事情都有比你做得好的人,，這些人,，就是你的老師。一定要在現(xiàn)任的企業(yè)里做成大事兒,，一定要有親自操作成功的案例這是你跳槽的前提,，職業(yè)經(jīng)理人就是要把自己打造成為專業(yè)人士。

正是因為如此,，職業(yè)經(jīng)理人必須做到“三賣”和“三不偷”——“賣藝”,、“賣身”、“賣笑”,?？抠u藝進(jìn)門,，要真的有才藝，有本事,，有專業(yè)技能,，才能擔(dān)起企業(yè)家對你的期望。這是跳槽的基礎(chǔ),。賣身是根本,，要求職業(yè)經(jīng)理人自己全部的時間獻(xiàn)給企業(yè)，為企業(yè)服務(wù),，周六日加班是正常,、夜里開會毫無怨言。而“賣笑”指的是溝通：經(jīng)常跟老板喝喝咖啡,，溝通思想,，職業(yè)經(jīng)理人最難得就是和上級的有效溝通和適當(dāng)?shù)那樯陶故荆蝗?，你的營銷策略,，你的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略就沒有辦法得以實現(xiàn)。同時經(jīng)常請下屬吃吃面條,，拍拍肩膀,，高端的職業(yè)經(jīng)理人最后的成就不是靠賣藝，也不是靠賣身,，最重要的是賣笑（溝通）才能基業(yè)長青,。才能讓工作順利開展。

“三不偷”指的是,，不偷企業(yè)的人,，不偷企業(yè)的錢，不偷企業(yè)的時間,。偷人有兩層意思,，一是堅決不能在公司沾女性、二是不能偷原公司的團(tuán)隊,。不能