絕對說服的技巧(2012-08-17 23:34:53)
說服顧客的方法我的總結(jié)是從下面來做:
1.是什么原因?為什么?(找原因)
2.未來要成為什么人?(尋找價值觀)
3.未來要過怎樣的生活?(尋找價值觀)
4.如果做會怎樣?(給快樂)
5.不做又會怎樣?(給痛苦)
6.成功者是什么樣做的(給信念)
7.是想還是一定要(堵借口)
8.什么時候開始(激發(fā)行動力)
在日常生活中你要別人幫助你,，要別人心甘情愿的為你做事情,，要別人買你的產(chǎn)品，要改變別人對一事物的看法,，要解除別人的抗拒點，要領(lǐng)導(dǎo)你的團(tuán)隊等等都需要有非常強(qiáng)的說服力和說服技巧,，每個人都有自己的思想和觀點,，那為什么要聽你的呢？因為你說的很有道理，而且有思想別人無法抗拒你,，那如何證明你說的是對的呢,？你需要去證明它，要有事實別人才能相信你,，要做到絕對的說服真不是件容易的事情,，那是否一定就這么難呢？我看也未必,；任何事情只要掌握方法和規(guī)律并不斷的去實踐運用都能取得比較好的效果,，根據(jù)我多年的研究和市場實踐經(jīng)驗----沒有說服不了的人而只有說服不了的自己！
所有的說服過程都是信念的改變過程,。每一個信念的存在也都是由支點支撐起來的,，沒有了支點的支撐信念將無法存在，信念就象是桌面,，支點是桌腳,，沒有桌腳桌面就支撐不起來；
比如陳安之老師問我：你叫謝祥春嗎,？
我：是的,，
陳：謝祥春就是你嗎？
我：是的,，
陳：你真的叫謝祥春嗎,？
我：是的，（我叫謝祥春就是我的信念）
陳：你如何證明你就是謝祥春呢,？
我：一我父母叫我謝祥春,，二身份證是謝祥春，三朋友都叫我謝祥春（找出三個支點）
陳：你父母是否曾經(jīng)說過謊話,？
我：當(dāng)然,，只要是人不管是善意或者惡意都有點，
要說服別人改變別人的想法就必須讓他產(chǎn)生懷疑,，讓別人產(chǎn)生懷疑的方法就是不斷的反問,，當(dāng)別人產(chǎn)生懷疑的時候你再給他一個新的概念和觀點并不斷的加強(qiáng)最后就會形成他新的信念；信念建立的條件有：一.成長的環(huán)境建立的;二.過去的經(jīng)驗中得來的;三.學(xué)習(xí)中得到的;四.別人告訴的.五.突發(fā)事件中感悟的;六.自己想象出來的;
比如:有一離婚的媽媽告訴女兒:男人沒有好東西, 女兒沒談過戀愛沒有體驗肯定是不相信的,有一天女兒談了男朋友,媽媽又告訴她男人沒有好東西, 女兒想不會吧?不久,男朋友把她給摔了, 于是女兒想:媽媽說的是對的,男人沒有好東西,后來有一男孩子又開始追求女兒, 女兒卻不敢冒然行使,經(jīng)不住男孩子的強(qiáng)大攻勢女兒又開始談戀愛了,沒談多久又分手了, 女兒終于相信媽媽說的是事實了,她也堅信—男人沒有好東西,。這就是女兒信念的建立過程,，每個人只所以不能認(rèn)同你就是有自己的信念在支撐他，不管是從哪里得來的,。如何解除和轉(zhuǎn)換女兒呢,？那就是不斷的問，
問：你為什么會認(rèn)為男人沒有好東西呢,？
女兒：媽媽告訴我的,，也是我自己談了兩個男朋友的經(jīng)驗得來的,，
問：你認(rèn)為的壞男人的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
女兒：不知道,，
問：你媽媽說的就一定是對的嗎,？
女兒：不一定，
問：你才談了兩個男朋友就一定認(rèn)為男人沒有好東西嗎,？
女兒：?
問：中國有13億人,，符合你的年齡段的男孩子就算一萬個有沒有？
女兒：有,，
問：兩個更多還是一萬個更多,？
女兒：當(dāng)然一萬更多，
問：有沒有可能你談的兩個是壞男人,，其余的9998個都是好男人,？
女兒：有可能，
問：既然有可能那男人都沒有好東西嗎,？
女兒：,。。,。,。（默認(rèn)），
建立新信念：不是所有的男人都是壞男人,，只不過你還沒有碰見好男人,，確立好男人的標(biāo)準(zhǔn)，知道自己適合什么樣的男人,，堅持不懈一定能找到屬于你的幸福是嗎?
女兒:是的
在做銷售的過程中有許多顧客說：你們的產(chǎn)品不好,，價格太貴,，又是新公司等等都可以參照上面的說服方法來做：一.了解為什么會有這種想法,是什么原因引起的,二.你說的就一定是對的嗎?三.用成功的案例來證明,四.給他一個新概念來轉(zhuǎn)換他,五.堅定他的信念;
比如有人說:我不做銷售,銷售好辛苦沒出席!
問:你為什么認(rèn)為銷售好辛苦沒出席?
答:當(dāng)然啦!我看到那些銷售員象無頭蒼蠅似的每天到處亂竄,又黑又窮,討厭死了!
問:你未來想成為成功的人是嗎?
答:是的
問:你認(rèn)為的成功的定義是什么?
在我做企業(yè)管理,研究成功學(xué)以及銷售的市場實踐中,我發(fā)現(xiàn)沒有說法不了的人,說服不了別人只能說明你要么知識面不夠,要么經(jīng)驗不足,要么方法不對,要么不了解對方的問題,要么不夠自信等等都是你的原因,而不是別人的原因;
再比如:我公司有做網(wǎng)站的服務(wù)項目,我們幫顧客設(shè)計的網(wǎng)頁是紅色的,顧客要藍(lán)色的
顧客:怎么是紅色的,我要藍(lán)色的
我:是嗎?為什么不要紅色的?
顧客:紅色的不好看太顯眼
我:你做網(wǎng)站的目的是宣傳你們公司的產(chǎn)品是不是?
顧客:是的
我:那你是想讓顧客容易記住還是記不住你?
顧客:當(dāng)然要容易記住啦
我:請問人在看東西的時候是興奮的時候更容易記住還是平淡的時候容易記住?
顧客:當(dāng)然興奮的時候容易記住
我:請問紅色是不是給人興奮?藍(lán)色給人安靜?
顧客:是的,
我:所以用紅色更能達(dá)到宣傳的效果是不是?
顧客:好象是有道理的
如果顧客要紅色的,我們做的是藍(lán)色的又怎樣說服呢?
顧客:怎么是藍(lán)色的不是紅色的?
我:為什么要用紅色的呢?
顧客:紅色的給人興奮更容易記住呀
我:是嗎?我相信你說的是對的,可是紅色的容易讓人產(chǎn)生視覺疲勞是不是?
顧客:是的
我:人們看網(wǎng)站看的是文字而不是顏色是不是?
顧客:是的
我:紅色把注意力分散了,人們眼睛的注意力轉(zhuǎn)到了顏色而忽視了文字是不是?
顧客:是的
我:就象電視機(jī)一樣,你見過彩色外殼的電視機(jī)嗎?
顧客:沒有
我:是因為彩色的容易匡住視線產(chǎn)生視覺疲勞是不是?
顧客:是的
我:所以藍(lán)色會比較適合是不是?
顧客:有道理
上面的說服是用事物的優(yōu)點和缺點來說服的,顧客說優(yōu)點你就說缺點,同時也告訴我們:80%的顧客是沒有主見的,是容易被說服的,只有20%的顧客比較難說服;還告訴我們:做任何銷售都是內(nèi)行賺外行的錢,當(dāng)顧客都比你懂得多的時候你只有一種結(jié)果,就是提著你的東西回家吧!
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