在整個茶葉界，更多的茶企都在注重擴大消費群體看重大眾消費,?？墒钦窃诖蟊娖放菩佬老驑s的時候，正是這些不成文的小眾營銷打破了他們鑄造的牢籠,。

小眾營銷從根子上來說,，屬于定位理論的分支。小眾人群不過是大眾市場這柄篩子篩出的異類分子,，他們或被市場滿足,，或被市場拋棄，至少近些年,、至少在國內(nèi),，他們屬于命運多舛的一類,。在當下整體市場熱度偏低的情況下，我覺得小眾營銷將會變得更容易成功,?！靶”姞I銷”之所以在今天成為可能，與消費者受到以下幾個層面發(fā)展趨勢的影響相關(guān)：

首先是“有閑階級”的大量產(chǎn)生,。社會學中有一本著名的經(jīng)典書叫做《有閑階級論》,，里面描述了豐饒社會中消費形態(tài)的變異，在商品唾手可得的時候,，商品的心理價值,、形象屬性已遠遠超過物理功能。在茶行業(yè)隨著茶友相關(guān)知識的增加,，或多或少的都會出現(xiàn)小眾心理,。有想成為與眾不同甚至追求極致的一族，有想從中獲取起產(chǎn)品心理價值和形象屬性的消費群體,，從一開始的品牌再延伸到追求整個生產(chǎn)過程的極致,，這也是為什么這兩年古樹茶能迅速火起來的原因。豐饒社會和有閑階級使得消費者從“consumer”變成了“prosumer(參與生產(chǎn)的消費者)”,。

第二層效應(yīng)是“長尾效應(yīng)”,。在互聯(lián)網(wǎng)時代，長尾效應(yīng)讓廠家擺脫了貨架供給瓶頸,，小眾需求由此聚合,，從而產(chǎn)生供給與交易的可能。

第三層效應(yīng)是“連接效應(yīng)”,。移動互聯(lián)和PC互聯(lián)最大的區(qū)別不是手段的移動,，而是“人的互聯(lián)”。移動互聯(lián)實現(xiàn)了人與人之間真正的鏈接,，因而能做到最大化地將碎片化的消費者行為,、角色打通。所以在信息社會中,，以前的工業(yè)模式型大眾消費群體將會逐漸變得理性,，工業(yè)模式對企業(yè)來說是一種快速發(fā)展的形式，但同時對消費群體來說是綁架他們個性需求的惡魔,。所以我認為隨著整個連接效應(yīng)的進一步拓展,，整個行業(yè)的個性化選擇將會越來越多，而且整體的行業(yè)發(fā)展也將形成一個半閉環(huán)模式,。

最后一個重要因素來源于“反饋經(jīng)濟”,。小眾營銷之前并未形成營銷策略的主流，很大一個原因是小眾群體的需求難以洞察與測量，比如如何尋找小眾群體,、如何確保企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)解決小眾群體的痛點。痛點在營銷中是很重要的方面,，如外部價值和形象屬性等等,，這里就不展開論述。

移動互聯(lián)時代反饋經(jīng)濟可以滿足小眾營銷三大要素：“EAR”,，分別是：深度(Efficiency),，即可以深挖該利基市場的深度需求;敏捷(Agile)，即企業(yè)要準備好大量的對話內(nèi)容,，在了解消費群的需求與新動向時快速做出反應(yīng);響應(yīng)(Response),，即在利基市場形成圈層文化，引導消費者對其共同認同的文化做出回應(yīng),、引發(fā)共鳴,、提高忠誠度。

追求極致的產(chǎn)品思維,，曾是小眾營銷最具殺傷力的武器,。但長期缺乏見血封喉的產(chǎn)品、或者說缺乏引領(lǐng)市場的能力,，最后不得不在時間,、市場和資本面前低頭。這是很多小眾營銷得其門而不入的內(nèi)在因素,。我曾經(jīng)說過一個小眾營銷的企業(yè)要想在短時間內(nèi)迅速抓住它所對應(yīng)的消費群體,，打造特色產(chǎn)品也許是一個不錯的選擇。不過要切記在營銷的同時不要“撒胡椒面”,，進行點對點的宣傳也許更有效果,。

茶企開展小眾營銷，尤其是在卡位拓展之時,，這些有較強付費能力的重度客戶一旦達成拿下,，盈利還是相當可觀的。況且這些客戶數(shù)量少,，服務(wù)資源集中,，還能提升企業(yè)的專業(yè)化形象，這類市場不缺專業(yè)的服務(wù)商,，缺的是持續(xù)開發(fā)重度客戶需求的技巧,。不過更多的是在有了相關(guān)客戶之后沒有繼續(xù)深入，所謂吃著碗里的想著鍋里的,，還做著十年前的“大益夢”,。典型代表：高頂！

在茶企完成所謂品牌的推廣之后,，迅速大張旗鼓地進行品類和品牌擴張,，典型代表：雨林,、龍潤。企業(yè)既覬覦到嘴的肥肉為什么不吃,，又不愿靜下心來在產(chǎn)品上做到極致,，這既是中國很難有創(chuàng)新式產(chǎn)品。工匠精神的缺失,，將當下茶企的小眾營銷逼進了死胡同,。

在互聯(lián)網(wǎng)小眾營銷企業(yè)中，它們不應(yīng)該去服務(wù)那些在線下被服務(wù)得很好的消費者,，而應(yīng)該是針對那些未被滿足的消費者,。那些因為成本和收益無法平衡的消費人群，可以利用（移動）互聯(lián)網(wǎng)低成本交易的優(yōu)勢,，為其提供服務(wù)和消費,，從而實現(xiàn)盈利,。輕度需求的小眾市場,，是電子商務(wù)實現(xiàn)價值增值的主要方向。不過很多企業(yè)對其消費群體定位不清,，也讓此類消費群體沒有品牌歸屬感,。甚至有的企業(yè)有點成績就大力拓展線下品牌,，最終發(fā)現(xiàn)無法整合資源最終失敗而歸，典型代表：書呆子,。

要把小眾營銷做好,，本質(zhì)上先要把定位理論吃透。那些得隴望蜀,、這山望著那山高的企業(yè),。整體上做的好的如陳升，畢竟當前其對于產(chǎn)品還是營銷方面都比較專一,，不過其在于營銷推廣方面的力度卻有些不如意,，甚至錢投不到點子上。如果只是折損了費用投入,，權(quán)只當交了點學費,；如果折損的是時間價值和消費者心智，這就恐怕就是要留級重修學分的問題了,！文/安子,，說茶網(wǎng)（www.）特約作者，轉(zhuǎn)載請注明作者和出處,。