趙飚|一心堂總裁

藥品零售業(yè)發(fā)展到今天,，經(jīng)歷了低價(jià)、大賣場,、多元化,、大健康,、高毛利等一系列的變遷。如今,，很多藥品零售企業(yè)都在思考,，未來連鎖藥店的核心經(jīng)營能力到底是什么？未來藥品零售市場的競爭將會(huì)在哪個(gè)方向哪個(gè)層面展開,？自己的企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)去提升什么能力以應(yīng)對(duì)未來的市場競爭,？在說完連鎖藥店未來取勝的十項(xiàng)核心能力（一、二）之后,，今天接著談?wù)勥B鎖藥店未來取勝的十項(xiàng)核心能力(三,、四)。

全渠道全品類的銷售能力也將是未來零售藥店的一項(xiàng)綜合競爭力,。過去的藥店競爭更象是二戰(zhàn)期間的戰(zhàn)爭。其基本特點(diǎn)是有明確的戰(zhàn)場和陣地,，雙方在陣地前沿進(jìn)行攻防,。配套的空軍和炮兵也是以支援陣地攻防為目標(biāo)。而現(xiàn)代戰(zhàn)爭則表現(xiàn)出與此完全不同的模式,。其特點(diǎn)是沒有明確的前沿陣地或后方,，戰(zhàn)場立體化。作戰(zhàn)的方式也不只是以武器消滅對(duì)方,。它還包括了多兵種協(xié)同作戰(zhàn),、信息戰(zhàn)、電子對(duì)抗戰(zhàn),、情報(bào)戰(zhàn),、心理戰(zhàn)、特種兵戰(zhàn),、輿論戰(zhàn)等等不同的方式,。而未來的藥店競爭也會(huì)在原有的競爭層面進(jìn)行升級(jí)。其重要特點(diǎn)之一就是全渠道全品類的銷售能力,。

首先是全渠道銷售,。

過去的藥品零售行業(yè)是以零售藥店為核心的。這是傳統(tǒng)藥店,。這幾年又多出一個(gè)電子商務(wù),，通過電商平臺(tái)銷售藥品。這是傳統(tǒng)電商,。還有一些通過電話營銷,、郵購、直銷,、電視購物,、微商等銷售保健品及其它一些健康產(chǎn)品,。未來，藥品零售企業(yè)將不再是只具有一種單一渠道的銷售能力,。企業(yè)將具備更復(fù)合的多平臺(tái)銷售能力,。它不是增加一個(gè)電商銷售這么簡單。它具備的全渠道銷售能力會(huì)包括如下一些特征,。

一是全銷售渠道的建立,。未來一個(gè)完整意義的藥品零售企業(yè)將同時(shí)具備實(shí)體門店的銷售、電商渠道的銷售,、電話銷售,、會(huì)銷、微店等多個(gè)銷售渠道,。且每個(gè)銷售渠道都可以獨(dú)立存活,。具有各自不同的特點(diǎn)及不同的消費(fèi)群體。

二是各銷售渠道的高度整合協(xié)同,。實(shí)體店,、網(wǎng)店、電話營銷,、微店從傳播,、銷售、支付,、物流,、服務(wù)協(xié)同整合等各個(gè)方面相互協(xié)作、相互支持,。

這樣的全渠道銷售系統(tǒng)將會(huì)具備幾個(gè)大的優(yōu)勢,。一方面可以進(jìn)行全方位的顧客接觸點(diǎn)覆蓋。另一方面可以把銷售,、物流配送及顧客服務(wù)進(jìn)行新的整合,。還有一個(gè)很重要的優(yōu)勢是可以把門店員工的空閑時(shí)間進(jìn)行有效的使用,，從而發(fā)揮出員工更大的工作效率,。

三是各銷售渠道與生產(chǎn)企業(yè)的銷售體系進(jìn)行協(xié)同。生產(chǎn)企業(yè)的電商銷售平臺(tái),、顧客服務(wù)體系與藥店的物流配送體系客服體系進(jìn)行整合,。將形成一種新型的供商關(guān)系。

四是與其它藥店的協(xié)同互聯(lián),。隨著各零售企業(yè)的電商平臺(tái)發(fā)展,。各藥品零售企業(yè)將會(huì)發(fā)展起一種新型的競合關(guān)系。各區(qū)域的零售企業(yè)除了存在競爭關(guān)系之個(gè),，也會(huì)形成各種維度的合作關(guān)系,，比如新品類的市場聯(lián)合推廣,，比如通過線上線下業(yè)務(wù)整合以相互彌補(bǔ)各自在銷售網(wǎng)絡(luò)及配送能力方面的不足。而具有強(qiáng)大協(xié)同能力的企業(yè)將會(huì)在未來占據(jù)優(yōu)勢,。通過單一銷售渠道進(jìn)行銷售的企業(yè),，可能不知不覺就在競爭中敗落了。而它連怎么輸?shù)舻亩疾恢?。因?yàn)樗麤]能看到整個(gè)戰(zhàn)場的全貌,，只看到了市場局部和一個(gè)單一的角度。

其次是全品類銷售能力,。

這其實(shí)是過去藥店進(jìn)行多元化業(yè)務(wù)發(fā)展的延續(xù),。其核心還是應(yīng)進(jìn)行以藥店現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)的同心多元化發(fā)展。隨著電商等銷售渠道的發(fā)展,，實(shí)體門店的一部份品類銷售必然會(huì)轉(zhuǎn)移到線上,。這對(duì)實(shí)體店的經(jīng)營必將帶來巨大的挑戰(zhàn)。大量的實(shí)體藥店一旦銷售下滑10%至15%,，立即就低于盈虧平衡點(diǎn),。如果損失的銷售沒有新品類來彌補(bǔ)，企業(yè)就轉(zhuǎn)為虧損,。因此,，增加更多的品類銷售來彌補(bǔ)損失的銷售和毛利。將是未來連鎖藥店必須發(fā)展的一項(xiàng)重要能力和必經(jīng)的過程,。不具備這項(xiàng)能力的企業(yè),，將無法存活。這種能力的建立主要包括了如下一些方面,。

一是新品類供應(yīng)鏈體系的建設(shè)能力,。新品類的發(fā)展一定是有異于原有藥店品類的。因此其供應(yīng)鏈一定不是現(xiàn)成的,。它可能是藥妝,，可能是個(gè)人護(hù)理，可能是母嬰,，可能是非械字號(hào)的器械,。無論是什么，都需要企業(yè)把它的供應(yīng)體系建起來,。

另一方面,，隨著全球市場一體化。全球化采購也將是未來藥品零售企業(yè)要去發(fā)展的一項(xiàng)重要的采購能力,。具備全球采購能力的企業(yè)將會(huì)比只能在國內(nèi)進(jìn)行商品采購的企業(yè)更有優(yōu)勢,。它將會(huì)在商品的品種結(jié)構(gòu)和采購價(jià)格方面形成更強(qiáng)的競爭力。這樣一種能力在國外一些大型的藥品零售企業(yè)早已形成,，而中國的藥品零售企業(yè)還剛剛起步,。

二是新品類的銷售能力,。新的品類銷售對(duì)原有的員工提出了新的挑戰(zhàn)。企業(yè)是否能夠培養(yǎng)他們銷售新的品類,，將從根本上決定這些品類最終能否在企業(yè)的零售系統(tǒng)里生存下來,。這包括了企業(yè)的新品類零售經(jīng)營技術(shù)、員工知識(shí)技能等各個(gè)重要的因素,。

三是新品類顧客培養(yǎng)能力,。不是企業(yè)你賣什么產(chǎn)品，顧客就會(huì)來買單的,。任何一種新品類的銷售,，都需要一個(gè)長期的顧客培養(yǎng)過程，甚至是整個(gè)市場的培養(yǎng)過程,。很多企業(yè)并不具備培養(yǎng)顧客購買新品類的能力,。最終導(dǎo)致該企業(yè)新品類的業(yè)務(wù)發(fā)展夭折。留下一大堆報(bào)廢商品讓企業(yè)去買單,，給企業(yè)帶來巨大的損失,。更重要的是，企業(yè)因?yàn)闆]有能力發(fā)展新品類以彌補(bǔ)銷售及毛利的流失,。最終面臨嚴(yán)重的生存問題,。

而另一方面，一個(gè)新品類的培養(yǎng),，往往需要在一個(gè)區(qū)域內(nèi)形成整個(gè)行業(yè)的共識(shí),，大家一起使力，才能最終讓顧客認(rèn)同藥店銷售該品類是一個(gè)正常的銷售渠道,，把顧客在藥店購買這個(gè)品類產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)出來,。中國零售藥店在過去經(jīng)歷了多次的新品類培養(yǎng)過程，但很少成功,。一個(gè)是藥妝店的發(fā)展,，一個(gè)是嬰幼兒奶粉的銷售。都是有想法卻沒有幾個(gè)企業(yè)能做到,。而在未來,，這樣一些新類別產(chǎn)品的銷售能力形成，將不只是讓企業(yè)多賺點(diǎn)錢與少賺點(diǎn)錢的問題,。而是企業(yè)能否最終活下來的問題,。藥店在這個(gè)方面面臨的將是更大的壓力,。

全渠道與健康全品類產(chǎn)品銷售平臺(tái)的搭建與銷售能力的發(fā)展,。是藥店未來生存發(fā)展必過的坎。過不了這個(gè)坎的企業(yè)將會(huì)倒下,。而最終實(shí)現(xiàn)了這些能力的企業(yè)將會(huì)引來更大的發(fā)展空間,。

未來，連鎖藥店將會(huì)面臨一個(gè)重大的成長機(jī)遇,，那就是醫(yī)藥分開,。這個(gè)問題講了多年。一直沒有真正完成,。但現(xiàn)在沒有完成并不代表未來不能實(shí)現(xiàn),。從長遠(yuǎn)的時(shí)間來看，這是一個(gè)必將來臨的事,。只是時(shí)間的早晚而已,。一旦真的實(shí)現(xiàn)了醫(yī)藥分開。藥店怎么承接被分流出來的醫(yī)院藥品銷售,，就成為藥店是否能實(shí)現(xiàn)快速成長,，迅速拉開與其它藥店的差距的關(guān)鍵因素。這是一個(gè)巨大的市場機(jī)會(huì),。一旦此事大規(guī)模推進(jìn),，中國的藥品零售業(yè)將會(huì)發(fā)生一次大規(guī)模的重新洗牌。原來微不足道的小企業(yè)可能一舉成為大型的藥品零售企業(yè),。而原來的大連鎖一旦忽視了這項(xiàng)能力的發(fā)展,，很可能迅速被其它企業(yè)超越。因此,，建立與醫(yī)藥分開接軌的能力,，將會(huì)是連鎖藥店未來需要具備的一項(xiàng)非常重要的能力。這包括如下一些能力,。

首先是對(duì)政策的宏觀把握能力,。這個(gè)能力非常重要。醫(yī)藥分開這重,，喊了二十多年了,。每次都在嘁“狼來了”，就是不見狼,。雷聲大雨點(diǎn)小,。對(duì)于藥品零售業(yè)來說，動(dòng)作快了,，可能浪費(fèi)大量的人力物力,，結(jié)果一無所獲。動(dòng)作慢了,。等你反應(yīng)過來,，已經(jīng)比別人晚了一步，結(jié)果一步落后，步步落后,。最終喪失了獲得成功的先機(jī),。而要具備這個(gè)能力，對(duì)企業(yè)的政策分析能力,、情報(bào)收集能力,、戰(zhàn)略決策能力等都是一個(gè)綜合的考驗(yàn)。準(zhǔn)確地踩準(zhǔn)步調(diào)的企業(yè),，將會(huì)一舉占據(jù)優(yōu)勢地位,。

其次是藥事服務(wù)能力。醫(yī)院的藥品一旦流向社會(huì),，藥店是否具備專業(yè)的藥事服務(wù)能力將是其是否能承接這些藥品銷售的關(guān)鍵因素,。過去藥店大量銷售的都是OTC藥品及一些常用的慢性病藥品。而一旦醫(yī)院用藥流向藥店,，其藥品的品種結(jié)構(gòu)將會(huì)比原有藥店經(jīng)營的藥品要復(fù)雜很多,。同時(shí)，需要對(duì)用藥患者的專業(yè)用藥指導(dǎo)也會(huì)有更大的要求,，比如藥品的審方,，服藥用藥的指導(dǎo)，不良反應(yīng)的處理,，醫(yī)藥如何配合起來治療以實(shí)現(xiàn)康復(fù)等各個(gè)方面的專業(yè)能力,，對(duì)現(xiàn)有的藥店來說都是一個(gè)巨大的挑店。藥品零售企業(yè)是否建立了一整套藥事服務(wù)的體系,，將會(huì)是顧客最終選擇到某個(gè)藥店長期購藥的重要條件,。一旦顧客確認(rèn)一家藥店具有很強(qiáng)的藥事務(wù)服能力，而另一家不具備這種能力,，他就會(huì)做出決定,，將來在這家購藥而不去另一家。因?yàn)樘幏剿庍@類藥的用藥安全,，是顧客基本的安全保障要求,。而要具備良好的藥事服務(wù)能力，一是要有足夠的執(zhí)業(yè)藥師隊(duì)伍,，二是企業(yè)要建立嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的藥事管理流程與制度體系,。要有與藥事管理配套的企業(yè)內(nèi)控系統(tǒng)。

再則是配備全面的醫(yī)院用藥品種結(jié)構(gòu),。長期以來,，大量在醫(yī)院使用的藥品在藥店是不流通的。生產(chǎn)企業(yè)對(duì)醫(yī)院和藥店進(jìn)行了完全的渠道劃分,，以防止醫(yī)院用藥參與劇烈的藥店價(jià)格戰(zhàn),。而這里還有一個(gè)很重要的問題是,，各個(gè)醫(yī)院的用藥具有很大的差異。同一個(gè)城市不同的醫(yī)院,，使用的藥品都具有很大的差異,。藥店要在短期內(nèi)能夠配備本城市各個(gè)醫(yī)院的藥品,，其實(shí)有極大的困難,。藥店在這方面一直面臨著兩難的局面。不配備那些在醫(yī)院使用的藥品,，就不可能有銷售醫(yī)院用藥的機(jī)會(huì),，而配備了醫(yī)藥用藥的品種，又可能最終完全過期報(bào)廢,，因?yàn)橐恢币詠?，醫(yī)院處方都是一個(gè)內(nèi)封閉系統(tǒng)，很難從醫(yī)院流向社會(huì),。同時(shí),，在醫(yī)藥代表的用力下，醫(yī)院用藥也在不停地變化,。藥店很難與醫(yī)院用藥的結(jié)構(gòu)隨時(shí)保持高度吻合,。這個(gè)問題，是藥店最終能否承接流出的醫(yī)院藥品的關(guān)鍵問題,。在這方面的能力,，每個(gè)企業(yè)都是不一樣的。那些提前具備了這些藥品供應(yīng)能力的企業(yè),，將會(huì)具有領(lǐng)先優(yōu)勢,。而且這種優(yōu)勢會(huì)形成馬太效應(yīng)。那些做得好的藥店,，因?yàn)榫邆淞烁鼜?qiáng)的滿足顧客用藥需求的能力,，從而得到顧客的認(rèn)同。而那些不備備這種能力的企業(yè),，因?yàn)轭櫩驮谫徦帟r(shí)遇到的總是這種藥也沒有,，那種藥也沒有，于是很快就失去了對(duì)這個(gè)企業(yè)的信任和耐心,，最后直接就不去這家藥店了,。于是兩家藥店的差距快速拉大。

另外就是醫(yī)院藥品經(jīng)營管理的長期經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)與能力積累,。醫(yī)院藥品的經(jīng)營管理,，存在著大量細(xì)微的知識(shí)學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)積累。這種積累,，不是一朝一夕形成的,，它一定是長期經(jīng)營醫(yī)院用藥的過程中形成的,。目前最適合形成這種知識(shí)經(jīng)驗(yàn)積累的，主要是三種類型的業(yè)務(wù),。一是醫(yī)院藥品配送業(yè)務(wù),。二是醫(yī)院藥房托管業(yè)務(wù)。三是DTP藥房業(yè)務(wù),。這三種模式可以分別從不同的維度發(fā)展出對(duì)醫(yī)院藥品的供應(yīng)能力,。同時(shí)形成經(jīng)營管理醫(yī)院藥品的經(jīng)驗(yàn)。藥品零售企業(yè)如果長期參與了這三種業(yè)務(wù)中一種或幾種,，都可以對(duì)未來承接醫(yī)藥分開打下良好的基礎(chǔ),。這方面的經(jīng)營管理時(shí)間越長，涉入得越深,，就越具有在未來快速醫(yī)藥分開業(yè)務(wù)的能力,。

還有就是與電商相關(guān)的處方藥銷售能力。網(wǎng)絡(luò)銷售處方藥政策放開是今年以來政府一直在考慮的問題,。如果醫(yī)藥分開同時(shí)網(wǎng)絡(luò)銷售處方藥放開,。網(wǎng)絡(luò)銷售處方藥將會(huì)有一個(gè)重大的銷售機(jī)會(huì)。而要抓住這個(gè)機(jī)會(huì),。取決于兩個(gè)基本能力,。一個(gè)是電商經(jīng)營能力包括電商銷售平臺(tái)的建設(shè)及消費(fèi)者網(wǎng)購處方藥的品牌認(rèn)知。另一個(gè)就是對(duì)醫(yī)院處方用藥的全面了解,。這項(xiàng)能力也會(huì)為藥品零售企業(yè)在未來帶來很好的成長機(jī)會(huì),。

總體而言。與醫(yī)藥分開業(yè)務(wù)的接軌,，是未來連鎖藥店實(shí)現(xiàn)跨越式成長的一項(xiàng)極為重要的能力,。具備這項(xiàng)能力，對(duì)連鎖藥店具有舉足輕重的作用,。

轉(zhuǎn)自：新浪博客