小編：上海被稱為“餐廳排隊熱的城市”,，上海人對排隊火爆的餐廳情有獨鐘,，所以你家餐廳在上海不排隊,，只能說明你out了,，東方美食記者特地到上海探店,，尋找上海近幾年一直排隊的餐廳：有新起之秀，也有老牌子,；有火鍋，也有中餐；有單品店,，也有明星店,。餐廳到底用什么秘訣能撬起整個顧客群體呢？排隊店的秘訣到底有哪些,？東方美食為你整理如下5條，供你參考：
第1條：菜品結(jié)構(gòu)與市場與眾不同
成功指數(shù)：★★★
排隊指數(shù)：★★★★★
指數(shù)不同原因：只拿菜品結(jié)構(gòu)做噱頭,，但實際味道并不如人意,，這樣的餐廳排隊也不會持久,。
參考餐廳：魚非魚
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上榜原因：是烤魚卻有海鮮菜品，是海鮮又有烤串。菜品結(jié)構(gòu)出人意料,，不雜亂無章,，但又能讓客人眼前一亮,。
菜品結(jié)構(gòu)的另一種表現(xiàn)形式—菜單,。從深層次看，菜單是餐飲企業(yè)的靈魂,，牽涉到材料采購與準備,、出品流程與時間、客人點單時間及菜品呈現(xiàn)方式等,，這些都直接或間接地影響客人的進店效率和用餐時間,。因此菜單設計需要花上心思做足功夫。比如做菜單故事,，針對自身定位的顧客群體做出相應的圖片搭配......
講到這里,，不得不提到行為經(jīng)濟學，舉一個例子：一個簡單的本子和一個漂亮的菜牌,，你會第一個想拿哪一個,？答案肯定是后者,，這就是所謂的行為經(jīng)濟學,，周圍的事物決定著你的行為變化,。從某種意義上講,，對于顧客來說,，是餐飲人決定著顧客的行為,，而不是顧客決定餐飲人的經(jīng)營理念。當然，緊跟市場腳步的變換是不可改變的事實。
第2條：客單價低于顧客心理預期
成功指數(shù)：★★★★
排隊指數(shù)：★★★★
參考餐廳：有滋有味
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上榜原因：定位顧客群體明確，利用采購優(yōu)勢，菜品成本嚴把控，主動給顧客實惠,。
期望可以產(chǎn)生在各種事物環(huán)境下，比如我們花錢購物,，當東西符合預期時,，則會認為買的東西很合適。美食評論家巴里·威伯在一個顧客調(diào)查中表明,，67%的顧客會因為性價比光顧一家新餐廳,。從數(shù)字中可看出，要抓住餐廳定位顧客群體的心理期望值在哪里,，根據(jù)顧客的期望值調(diào)節(jié)價格,，而不是只跟隨市場與成本做改變。
有滋有味堅持將招牌菜的毛利放到最低,，雖然招牌菜是代表菜,，但這并不是唯一的經(jīng)營方法，讓招牌菜帶動其他菜品的點擊率,，打消顧客對于招牌菜毛利高的心理防線,，這是平衡顧客期望值的方法之一,。從某種意義上講，這種菜品價格差異是因為顧客內(nèi)心的期望,，盡管價格也會產(chǎn)生影響,，但期望才是主要原因。
第3條：尋找顧客興奮點
成功指數(shù)：★★★★★
排隊指數(shù)：★★★★★
代表餐飲：魚非魚
上榜原因：每家店面主題風格各不相同,，緊扣魚主題,，酷似酒吧，讓人用餐愉悅,。
尋找顧客興奮點其實是餐廳的另一種營銷模式,，何為興奮點？利用明星,、金牛、瘦狗產(chǎn)品,，按照購買量和購買頻率把顧客分為三種類型，尋找三類顧客購買動力的共同特性,。再針對相應的顧客群體做出特殊服務進而吸引更多顧客，實現(xiàn)等位場景,。
魚非魚,，除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)打出差異化，同時還會研究顧客與周圍市場特性,，將其中一家店面延長營業(yè)時間。
第4條：饑餓營銷
成功指數(shù)：★★★
排隊指數(shù)：★★★★★
指數(shù)不同原因：饑餓營銷只是暫時的,，常年用此方法做排隊小秘訣,，會讓顧客產(chǎn)生一種厭倦心理。
參考餐廳：外婆家
上榜原因：每日創(chuàng)下翻臺率的記錄,，成為餐飲排隊小專家,。
提起饑餓營銷，你一定會想到小米手機,，雷軍將饑餓營銷做到極致,。饑餓營銷，就是通過調(diào)節(jié)供求兩端的量來影響終端的售價,，達到加價的目的,。表面上，饑餓營銷的操作很簡單,，做好價格差異化,，把潛在顧客吸引過來,，再限制供求關(guān)系。
外婆家是時尚餐廳中等位最火爆的餐企之一,，其中有兩點值得注意：第一,，他們故意放出幾個空位置，為的讓顧客等位,。第二,，低價菜，誘客菜的3塊錢麻婆豆腐,，凸顯出價格的差異化,。
第5條：將核心體驗與文化融合吸引顧客
成功指數(shù)：★★★
排隊指數(shù)：★★★★
指數(shù)不同原因：造成顧客審美疲勞，如時間長會引起疲倦感,。
參考餐廳：桂滿隴
上榜原因：餐廳中還原宋代街邊小鋪及生活的裝潢風格,，服務員身著宋朝時期的穿戴。
能否拉住等位人的心也是一門學問,，等位的顧客就是餐廳的潛在顧客,，他們也在等位期間存在跌宕起伏的心理。拿餐廳的主題文化及菜品不斷吸引等位顧客的眼球,。比如南京大排檔,、桂滿隴、70后飯吧......無一不是用主題文化體驗拉住等位顧客,。
桂滿隴,，在顧客等待中看著穿宋代服飾的店員，聽著宋代的背景音樂,，不僅能緩解客人在等待時產(chǎn)生的煩躁感,，同時還是提高顧客用餐興致的好辦法。當然,，表面功夫做得再好,，不如菜品味道好，在保證菜品質(zhì)量的基礎上,，提高顧客體驗感才是區(qū)別于其他餐廳的有效競爭力,。
不知餐飲人是否觀察到兩個現(xiàn)象？第一,，水軍顧客,，即餐廳花錢雇人，制造等位假象,。第二，專門有公司開設“代排隊”業(yè)務，為了讓顧客快速排到號進而收取一定費用,，人稱“黃牛黨”,。這種現(xiàn)象在近兩年頻頻發(fā)生，排隊店真正的意義是食客為了追求美食和服務而去,，不是借用排隊去增加自己的營業(yè)額。有句諺語說得好“你若盛開,，蝴蝶自來”,，東方美食記者希望餐飲人也要明白一個道理：“你若性價比高，顧客自來”,。
詳見東方美食《餐飲經(jīng)理人》2015年第4期
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