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〔轉(zhuǎn)載〕 業(yè)務(wù)員在被投訴冠軍平安保險(xiǎn)公司內(nèi)的活動(dòng)軌跡,，最多的表現(xiàn)是一條陡峭的拋物線。 一,、快來快去,，留存率低。 對(duì)于業(yè)務(wù)員來說,，其實(shí)進(jìn)入平安保險(xiǎn)公司,，也有很多好處。一是不用很高的門檻,，他們一般不像其他公司進(jìn)人挑三撿四,。二是入門簡單，上手快,。學(xué)習(xí)一點(diǎn)保險(xiǎn)銷售方法和發(fā)展下線的方法,，就可以在公司快速成功。 成功也很簡單,，賣保險(xiǎn)就會(huì)有提成,，發(fā)展下線也會(huì)有提成。保險(xiǎn)不是個(gè)生活必須品,，人人都不需要,，同時(shí)人人也都需要。賣給誰呢,？很簡單,，先賣給親友。誰沒有親朋好友呢,，有了專業(yè)的保險(xiǎn)銷售技巧,，加上老手的陪訪，很快親友就架不住這專業(yè)的營銷方式,，推銷,、問候、上門,、禮品,、關(guān)懷等等，親友就扛不住了,。這時(shí)又有老手的專業(yè)分析,、親人的推薦承諾,，很容易被搞定。發(fā)展下線也很容易,，把賦閑在家的親友,，介紹到這個(gè)“本小利大”的公司里，很多人也就穿上了正式的制服（非免費(fèi)）,。 上升很快,。親友呼啦啦都被營銷了，過2月,，所有的賦閑親友也被拉進(jìn)平安保險(xiǎn)了,，這時(shí)銷售業(yè)績也有了，人力也有了,，業(yè)務(wù)員的成就感,、收入急驟上升，很可能還會(huì)升,，從業(yè)務(wù)員到見習(xí)主任,，到主任，到資深主任,，到見習(xí)經(jīng)理,，到經(jīng)理。這是個(gè)很快的上升曲線,。 下降也很快,，每個(gè)人的活動(dòng)半徑是有限的，親友也只有那么多,，尤其是獨(dú)生子女后,，親友更少。親友都被營銷后,，就要求親友轉(zhuǎn)介紹（親友再介紹他們的親友）,，這樣也還能支撐一段時(shí)間。很快,，這名業(yè)務(wù)員就親友,，以及轉(zhuǎn)介紹全部被營銷了。賦閑親友也全部被拉完了,。根據(jù)平安保險(xiǎn)的自動(dòng)淘汰機(jī)制,，又很快從經(jīng)理跌回業(yè)務(wù)員，然后被掃地出門,。 原理也很簡單,，在保險(xiǎn)條款是一樣的情況下，向誰買保險(xiǎn)，就是把錢給誰賺,。因?yàn)橄駻買的保險(xiǎn)和向B買的是一樣的，既然是這樣,，根據(jù)中國人傳統(tǒng),，肥水不流外人田。到去年,，中國有150萬人賣保險(xiǎn),，根據(jù)保險(xiǎn)公司一天兩訪的要求，這些人,，一年內(nèi)可以把中國的所有家庭拜訪三次,。如果是按電話拜訪每天8次計(jì)算，每個(gè)家族將會(huì)被拜訪12次,，平均每月1次,。各公司保險(xiǎn)條款相關(guān)無幾，所以最后這個(gè)保險(xiǎn)基本上是會(huì)在親友手上購買,，不然很可能親人變仇人,。同樣，業(yè)務(wù)員也營銷不了別人的親友,。所以必然,，迎接業(yè)務(wù)員的極有可能是個(gè)急驟的拋物線。 事實(shí)證明,，平安保險(xiǎn)公司的留存率越來越低,。從入司到走人，半年內(nèi)留存的業(yè)務(wù)員,，從最初的30%,，已經(jīng)下降得很多。 正是因?yàn)檫@個(gè)急驟的拋物線,，大多數(shù)業(yè)務(wù)員也只能放棄長期服務(wù)的態(tài)度,，采用短線操作，實(shí)施短期行為,。反正做不長,，則能營銷一個(gè)就營銷一個(gè)，今天能營銷進(jìn)來,，絕不等到明天,。很多話都敢說，很多承諾都敢做,，因?yàn)槊魈觳恍枰獌冬F(xiàn),。 如果一個(gè)公司的絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員，都是在搞短期行為,，這個(gè)公司的投訴不多才怪呢,？ 二,、被迫誤導(dǎo)，劣幣驅(qū)逐良幣,。 在《被投訴冠軍平安保險(xiǎn)公司之四,，游走在口頭合同和書面合同之間》中，中華品牌網(wǎng)研究發(fā)現(xiàn),，平安保險(xiǎn)公司的買賣基本上是由業(yè)務(wù)員上門介紹,，客戶聽了業(yè)務(wù)員介紹后，認(rèn)為可以,，則同意購買,。然后，平安保險(xiǎn)公司提供保單,、合同,、發(fā)票，客戶則核對(duì)合同,，支付保費(fèi),。從客戶的眼光看，所謂的書面合同,，是對(duì)口頭合同的確認(rèn),。因?yàn)榭陬^合同，畢竟是他們達(dá)成投保共識(shí)的基礎(chǔ),。而在達(dá)成購買意向前,，客戶并沒有看到這個(gè)書面合同。一方面有些業(yè)務(wù)員信口開河,，大量許諾,，他代表著公司對(duì)外談判；另一方面,，公司又出具一份投保人看不懂的,、很晦澀的、很長的,、很專業(yè)的,、對(duì)投保人不公平的書面合同。他們對(duì)于業(yè)務(wù)員（對(duì)外應(yīng)該是公司的代表）的承諾一概不承認(rèn),。只是依照保險(xiǎn)合同來服務(wù)和理賠,。 隨便業(yè)務(wù)員怎么說，和公司無關(guān),，公司都不會(huì)承認(rèn),，只問你把保險(xiǎn)賣出去沒有。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的工作只是賣保險(xiǎn),，不負(fù)責(zé)服務(wù)和理賠,，所以業(yè)務(wù)員就可能隨意承諾，隨意夸大保障功能,，我們看到平安保險(xiǎn)公司夸大保障的案例比比皆是,。 從投保人的角度，他并不知道所有公司的保單實(shí)際上相關(guān)無幾,。除了親友關(guān)系外，當(dāng)然他聽到保障最多的,，他就會(huì)購買,。同一份保險(xiǎn)合同，誰承諾得更多,，這個(gè)業(yè)務(wù)員得到業(yè)績的機(jī)會(huì)就越大,，因?yàn)楣咀罱K并不依靠你的承諾來服務(wù)，所以產(chǎn)生劣幣驅(qū)逐良幣現(xiàn)象,。業(yè)務(wù)員如實(shí)陳述保單條款,，如實(shí)告知保障責(zé)任范圍的，很難賣過夸大,、誤導(dǎo)的業(yè)務(wù)員,，所以誠實(shí)的業(yè)務(wù)員，留存率就更低,。 三,、業(yè)績壓力，迫使業(yè)務(wù)員誤導(dǎo),。 平安保險(xiǎn)對(duì)待業(yè)務(wù)員是寬進(jìn)嚴(yán)出,，非常嚴(yán)格、殘酷的淘汰機(jī)制,。當(dāng)業(yè)績下降,、發(fā)展下線不力的時(shí)候，就很快被打回原形,。 平安保險(xiǎn)采用有責(zé)任底薪的方法,，只有得到營銷業(yè)務(wù)，才能拿回薪水,，并且薪水高低非常不均衡,，所以也增加了業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭壓力。顯然,，多誤導(dǎo),，可能業(yè)績會(huì)更好。 四、高投訴率,，正式投訴和心理投訴,。 上面我們分析了，因?yàn)槎唐谛袨?，劣幣?qū)逐良幣現(xiàn)象,，以及殘酷的淘汰機(jī)制，很多業(yè)務(wù)員被迫夸大保障,，欺騙客戶,，因此，也引發(fā)了高投訴,。很少有業(yè)務(wù)員因投訴而清理出公司,，因?yàn)樗麄兊目浯蟮某兄Z和誤導(dǎo)，往往是口頭合同,，存在于良心中,，往往缺乏書面證據(jù)；更多的業(yè)務(wù)員,，是心理投訴,，親友發(fā)現(xiàn)虛夸、上當(dāng),，這個(gè)業(yè)務(wù)員在親友中被反感,、被疏遠(yuǎn)。因?yàn)樾睦硗对V和口頭傳播,，這個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績也會(huì)逐步下降,。 五、提成很低,，低于銷售行業(yè)平均水平,。 對(duì)于銷售而言，一般在無責(zé)任底薪的情況下,，提成為8－15%,。 而平安保險(xiǎn)的提成比例是多少呢？在有責(zé)任底薪的情況下,，平均4%,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銷售行業(yè)平均水平。具體如下：躉交（就是一次性交清）3－5％,。20年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)支付,，提成是首年的30%，相當(dāng)于總銷售額的1,。5%,。提5年,，最后一年是5％。在業(yè)務(wù)員留存率極低的情況下,，絕大多數(shù)人的續(xù)保傭金,，都被平安保險(xiǎn)公司吃了，業(yè)務(wù)員并沒有拿到,。 所以在續(xù)傭很難拿到的情況下,，教育客戶躉交是較好的方法，雖然平安保險(xiǎn)公司很反對(duì),。 并且,，業(yè)務(wù)員在第一年屬于試用期，傭金只會(huì)拿到正常的80%,。絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員在平安保險(xiǎn)不會(huì)超過1年,，所以，這20%也蒸發(fā)了,。 從中華品牌網(wǎng)以上分析看出，平安保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員,，在公司的軌跡絕大多數(shù)是一條陡峭的拋物線,，來得快，去得快,。在有限輝煌的幾個(gè)月中,，看似收入很高，其實(shí)難以持續(xù),，提成也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銷售行業(yè)平均水平,。 業(yè)務(wù)員提成少，是說明客戶得到的利益多嗎,？顯然不是 |
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