今天我們來扯點(diǎn)干貨

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小編相信,，光天化日，朗朗乾坤

年輕小律們一定有被客戶深深虐過的痛

“一次成功的接待不僅僅要對客戶的咨詢進(jìn)行專業(yè)細(xì)致的解答,，更要將可能發(fā)生的律師委托業(yè)務(wù)牢牢把握,。”

上面這話是張磊律師說的,。

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律師,？

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nonono，大律師可以是花一樣的美男子還可以是萌叔,，但是這期是不會給你看嘀~

還是要了解下作者,，萬一下期就給你看了呢

萬一就在本文結(jié)尾呢

張磊律師做訴訟已經(jīng)超過20年，帶教了近40名律師,。下面的干貨是張律師整理的數(shù)年來帶教律師的內(nèi)訓(xùn)資料,。

年輕小律起步太艱難，看見張律師如此無私的奉獻(xiàn),，是不是確有必要好好膜拜一下

張律師的干貨來了

◆與青年律師聊營銷 （一）◆

如何成功接待當(dāng)事人

很多青年律師乃至有一定執(zhí)業(yè)年限的律師承攬案件成功率不高的一個主要原因,，是沒有提高接待當(dāng)事人的成功率,。一次成功的接待不僅僅要對客戶的咨詢進(jìn)行專業(yè)細(xì)致的解答，更要將可能發(fā)生的律師委托業(yè)務(wù)牢牢把握,。記得有一位同行在書中寫到“律師在接受當(dāng)事人咨詢的時候應(yīng)該把自己當(dāng)商人,，而只有承接該案件以后才能把自己當(dāng)律師”。這句話雖然我不是完全贊同,，但有一定道理,。

在單打獨(dú)斗模式作為當(dāng)前律師業(yè)常態(tài)的普遍情形下，案源為王是個不變準(zhǔn)則,。絕大多數(shù)律師花在尋找客戶資源的時間成本,，經(jīng)濟(jì)成本，精力成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于辦理案件所付出的心血,。因此,，青年律師們應(yīng)當(dāng)非常重視和珍惜每一次的接待機(jī)會。一次成功的接待或許不一定馬上為你帶來直接業(yè)務(wù),，但可以讓當(dāng)事人對你留下深刻印象,，幫你留下今后的潛在客戶。

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可不可以不打瞌睡

一次成功的接待應(yīng)達(dá)到以下兩個要求,。其一是給予專業(yè)解答,，其二是建立客戶對接待律師的強(qiáng)烈認(rèn)同和信任。這里所說的接待咨詢并非僅僅限于律師在辦公室或某個正式場合,，也同樣適用于各種非正式場合,。作為一名律師，你必須要時刻伸出敏銳的觸角,，無論身處何地,，何人咨詢，你必須要問自己,，這個咨詢里是否可以產(chǎn)生業(yè)務(wù),。當(dāng)然，如果你只是把律師作為興趣而不是謀生手段的,，那么下面寫的文字你就可以直接省略了,。

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這么拽，是不是找削

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如何做到專業(yè)解答

1,、解答咨詢需要煮出“三碗面”：

律師必須在很短時間內(nèi)對證據(jù)的判斷,，對事實(shí)的歸納概括，對法律法規(guī)的適用等問題做出快速反應(yīng),。此外,，涉及訴訟的情況下還要考慮到財產(chǎn)保全、送達(dá),、管轄,、時效等程序性問題,。符合專業(yè)要求的咨詢解答，應(yīng)該在“證據(jù)事實(shí)面,、法律適用面,、程序運(yùn)用面”這三大方面有一個相對完整的分析和解答,?！?/p>

２、解答咨詢的關(guān)鍵步驟：

中醫(yī)看病要領(lǐng)為望,、聞,、問、切,。律師咨詢接待也存在望,、聞、問,、切的火候,。

◆“望”◆

對當(dāng)事人的身份、性格,、心態(tài)都要有所了解,，只有對當(dāng)事人的個體特征有所判斷，方能對癥下藥,。

◆“聞”◆

一定要耐心傾聽當(dāng)事人陳述,，仔細(xì)查看當(dāng)事人提供的材料，除非你是身經(jīng)百案久戰(zhàn)沙場的資深大律師,，否則就不要試圖頻頻打斷當(dāng)事人陳述,，冒然回答不成熟的意見。在傾聽時可適當(dāng)點(diǎn)頭或用語言對對方所說內(nèi)容或觀點(diǎn)給予贊同或鼓勵,，這樣既會給人耐心沉穩(wěn)的印象,，又可在不知不覺中讓當(dāng)事人把你視為心靈的傾訴者。

有經(jīng)驗(yàn)的同行曾經(jīng)說過：“有時候律師就是牧師”,，這句話相當(dāng)有道理,。有些律師認(rèn)為這個不該是我律師干的事，那個也不是律師做的活,，要知道,，重要的不是你認(rèn)為律師該干什么，該是什么樣,，而是處于創(chuàng)業(yè)初期的你,，客戶才是有權(quán)利評價你是不是一個好律師的裁判者。

◆“問”◆

在“聞”的過程中,，要把自己需要進(jìn)一步了解的信息記錄下來,，并選擇適當(dāng)時機(jī)向當(dāng)事人進(jìn)行詢問,。因?yàn)楫?dāng)事人講述的東西往往會忽略或遺漏我們律師認(rèn)為重要的事實(shí)和信息，同時問的過程也是你思路的整理過程,。這里我建議青年律師在接待當(dāng)事人時不要想到一個問題就打斷當(dāng)事人,，要知道大多數(shù)當(dāng)事人并非邏輯高手，你的打斷往往也打斷了當(dāng)事人的思路和情緒,。最適合的做法是讓當(dāng)事人把整個過程完整的敘述完畢后再開始發(fā)問,。至于發(fā)問的方向，當(dāng)然是圍繞著那“三碗面”咯,。

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已然忘記張律師說的“三碗面”是什么了,？

◆“切”◆

經(jīng)過前三步，作為專業(yè)律師的你,，應(yīng)該已經(jīng)把本案件事實(shí)脈絡(luò),，證據(jù)脈絡(luò)，程序脈絡(luò)基本掌握了,。此時,，應(yīng)當(dāng)做的是把問題或者爭議的焦點(diǎn)找到，并通過通盤縝密的思維,，給出當(dāng)事人一個較成熟的意見,。這個意見應(yīng)當(dāng)包括本案的焦點(diǎn)問題是什么？你的解決方案是什么,？（記得你的解決方案不能少于兩種）當(dāng)事人采用你的意見后可能出現(xiàn)的實(shí)際后果是什么,？

當(dāng)然對案情復(fù)雜疑難的也宜指出問題所在，說明要進(jìn)一步查明事實(shí),，收集證據(jù),，或者不露聲色的另行查閱法律資料。作為一個當(dāng)事人心目中的專業(yè)律師,，絕對　是希望你像電影里拍的那樣英姿勃發(fā)，對法典倒背如流,。雖然我們都知道那樣“不科學(xué)”,，但誰叫客戶是上帝呢，呵呵,。所以,，作為新手的你，盡量不要在當(dāng)事人面前去流露對法律法規(guī)的茫然吧,，我本人也不是很贊同在客戶面前去翻閱法律法規(guī)的,。那樣做顯得你過于外行了。當(dāng)然，胸有成竹的把法規(guī)法條翻給客戶看的效果反而是很好的,，最好你直接背給他聽,。

這里需要特地指出的是，我并不建議年輕律師在法律問題的解答后又熱情洋溢,、詳細(xì)的告知當(dāng)事人操作程序和操作手法的,。

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是不是很疑惑啊~~聯(lián)系小編就有機(jī)會讓張律師親自為你解答哦~

3、咨詢背后的能力要件

（1） 法律法規(guī)熟悉程度和運(yùn)用能力,，這需要研讀相對數(shù)量的案例和多多實(shí)踐做好做精每一個案子,，這樣你就不會在接待咨詢時候大腦一片空白了。

（2） 分析問題解決問題的思維能力和方式,。

（3） 良好的口頭表達(dá)能力和溝通能力,。

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是不是感覺自己什么都沒有

好好學(xué)習(xí)議論文和邏輯學(xué)

口才和筆頭是長期積累的事,，可能你需要一套課程來提高自己,。

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如何贏得客戶信任和委托

接下來的內(nèi)容，是心法,。

心法一：第一時間完成商業(yè)價值判斷

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在當(dāng)事人跟你介紹案情的時候,，除了思索法律問題，必須要對該客戶以及所咨詢的事項(xiàng)進(jìn)行價值判斷,。首先是對該咨詢事項(xiàng)是否可以作為律師業(yè)務(wù)進(jìn)行判斷,，其次還要對該當(dāng)事人是否具有長期發(fā)展價值進(jìn)行判斷。這里,，必須要具有商人的眼光,。有價值的客戶必須要格外重視。畢竟先要活著,，才能生活,。

心法二：符合客戶的心理影像才能贏得委托

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“絕大多數(shù)客戶永遠(yuǎn)會選他認(rèn)為最像他心目中的律師影像的那個人”。在你沒做律師前,，你心目中的律師該是什么樣的,？這個就是客戶要的律師影像。

心法三：永遠(yuǎn)和客戶站在情感的同一條陣線上

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很多律師喜歡和客戶爭論,，指責(zé)或說教客戶,，要么就是對客戶的要求唯唯諾諾。這種做法大多數(shù)情形下都是錯誤的,。將心比心,，誰愿意去聘請一個和自己對立的律師呢？或者誰愿意將自己視為極為重要的事務(wù)委托給一個沒有主見的律師呢,？

人的首要需求是獲得他人的理解,。善于溝通的律師會讓自己和客戶站在一邊，用的最多的詞匯往往也是“我們這件事”，“我們這個問題”,，而不是“你的案子”,、“你的問題”。把自己作為客戶的參謀和謀士,，甚至作為牧師而牢牢地把握客戶的心里情感,，才是一個能夠讓客戶有共鳴感的律師。

心法四：辦法一定會多過困難

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做律師就是解決客戶困難并以此職業(yè)為生,。律師,，不要對自己說不可能，也不要對客戶說辦不到,。沒有人愿意將重要的事務(wù)委托給沒有信心的人,。客戶最需要的是律師給他于信心和希望,。當(dāng)然,，這里也絕對不允許對客戶進(jìn)行勝訴的許諾。這種做法是極其不專業(yè)的,，會帶來極大后遺癥,。

心法五：不要局限就法律談法律

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客戶來進(jìn)行咨詢，究其本質(zhì)是來解決問題的,。因此,，法律途徑不過是解決問題的方法之一，苛刻點(diǎn)說,，即使勝訴也未必是解決問題的唯一和最佳辦法,。因此，作為一名好律師,，你需要掌握的不僅僅是用法律解決問題的技巧,。

總之，贏得客戶信任和委托的方法有很多,，正所謂戲法人人會變,，各有巧妙不同。因?qū)ο蠖?，因自己特點(diǎn)和優(yōu)勢而異,，實(shí)在不勝枚舉。請青年律師們在實(shí)踐中不斷摸索和修煉,，更可多多借鑒營銷類書籍,。就我個人帶教學(xué)生而言，我經(jīng)常會推薦“曾國藩”,、“胡雪巖”,、“人性的優(yōu)點(diǎn)”這幾本書，因?yàn)闋I銷最本質(zhì)的內(nèi)涵還是做人。有位前輩說過,，要做個好律師必須先學(xué)會做人,，會做人方能辦好事。其實(shí)哪個行業(yè)不是這樣呢,？最后,，借用紅樓夢里一句話與大家共勉：世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章,。

說好的花美男說好的萌叔說好的張律師呢

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nonono,，這不是不是不是張律師，關(guān)注我們并且要狠認(rèn)真的關(guān)注我們,，你就有可能見到張律師本人哦~~