另外,，產(chǎn)品不同，市場部工作重心也不同,。對于利潤區(qū)較少的產(chǎn)品,，市場支持活動普遍較少；對于利潤區(qū)較大,、學術推廣壓力較大的產(chǎn)品,，所有營銷模式都會有專門的市場推廣人員執(zhí)行市場活動。

    目前,，天士力推行的是精細化招商模式,，要求精細到終端，甚至每家醫(yī)院的銷售情況都要進行實時的監(jiān)控,。此時,，無論采取哪種營銷模式，市場部都需要以保證產(chǎn)品銷量為出發(fā)點,，對產(chǎn)品進行精細化包裝,，制定相應的銷售政策和支持體系等。
 
    醫(yī)藥觀察家：根據(jù)您的經(jīng)驗,，市場部在實際營銷過程中容易遇到哪些困難,？
 
    時曉光：市場部遇到的最大困難是如何平衡長期效益和短期效益，這直接體現(xiàn)在費用管理上,。自營模式下,，大多數(shù)企業(yè)管理者看重市場的長遠效益，資金投入較大,，可以有一個比較長的回報預期,；但代理模式下,，企業(yè)管理者可能更要求市場的短期效益，以致于代理商常以短期的費用產(chǎn)出比來衡量工作的業(yè)績,，只關注客情關系的投入而忽略了產(chǎn)品品牌建設等的投入,。

    另外，市場部對市場的把握也是關鍵,。通常情況下,，新品需要建立新的營銷體系，風險較大,，缺少可借鑒經(jīng)驗,。目前國內除了天士力、紅日藥業(yè),、先聲外,，有信心有能力有膽量有胸懷從零開始成功建立學術支持體系的企業(yè)非常少。
 
    經(jīng)營心得

    向跨國藥企取經(jīng)
 
    隨著市場實踐的增多,，國內藥企市場部的各項機制正逐步走向健全和完善,，但新的競爭環(huán)境又對其提出了更高要求。
 
    從企業(yè)的整體水平來看,，目前國內藥企的自主研發(fā)水平不斷提高,，如自主研發(fā)出了血必凈注射液、恩度注射液,、丹參多酚酸等新藥產(chǎn)品,；不僅如此，國內藥企已具備自建推廣體系的能力,，以此保證產(chǎn)品的長期穩(wěn)健增長,；與此同時，越來越多的藥企開始投入大量資金做長期市場規(guī)劃等,。
 
    就市場部的具體工作而言,，除組織學術會議外，國內藥企還會結合市場情況制定多種市場推廣方式,，如上市后臨床觀察活動等,。但在此方面的實踐上，國內藥企與跨國藥企市場部仍存在較大差距,。對國內藥企而言,，其中一些門檻較高，但價值含量較大,、回報期較長的臨床循證醫(yī)學證據(jù)極為缺乏,。可以說，有說服力的高等級循證醫(yī)學證據(jù)的缺失是國內藥企市場部發(fā)展面臨的最大問題,。但相信隨著市場部運行機制的不斷成熟,，這些難點或可逐一攻破。
 
    另外,，通過各種各樣的市場活動,，如學術會議、臨床學術推廣,、VIP客戶的維護等,，國內藥企的臨床推廣方式不斷豐富。但市場部仍需向跨國藥企學習,，將其成功的推廣經(jīng)驗復制后,，結合國內的市場情況和本土特色等進行改良，制定出更符合自身企業(yè)發(fā)展的市場推廣方式,。

    實力締造品質,，變革成就未來。