病毒增長

1996 年，沙比爾·巴蒂亞和杰克·史密斯業(yè)余時間做了一個項目,，為了不讓老板發(fā)現(xiàn),，繞過公司的防火墻收發(fā)郵件，他們開發(fā)了一款基于 Web 的電子郵件系統(tǒng) Hotmail。著名的風險投資人德雷珀覺得這個產(chǎn)品潛力巨大,，為這個項目投資了 30 萬美元,。在如何讓這個偉大的產(chǎn)品為更多的人所使用的問題上，雙方發(fā)生了分歧,。兩位創(chuàng)始人想通過傳統(tǒng)的方式,，比如戶外廣告，或者電臺廣播的方式宣傳,，但是對于一個完全免費的產(chǎn)品來說,，這種方式成本太過昂貴。德雷珀建議說,，不如在每封 Email 地下加上一句 「PS: I Love You. Get Your Free Email at Hotmail」

德雷珀這個建議改變了一切,。這意味著每一封 Hotmail 的郵件都是產(chǎn)品的廣告。這個廣告效應十分巨大,，每個用戶都意味著新用戶，每封郵件都意味著更多的郵件,。更重要的是,，這種方式都是可以追蹤、可測量,，從而促使更多的用戶來使用,。

六個月之后，Hotmail 就有了超過一百萬的用戶,。有一個例子能夠說明 Hotmail 的病毒式增長,。巴蒂亞給他印度的朋友發(fā)了一封郵件，三個星期內,，Hotmail 就在印度獲得了三十萬的用戶,。最后，Hotmail 已四億美元的價格賣給了微軟,。

什么是 Growth hacker,？

Hotmail 病毒式的增長一直為人們津津樂道，后來出現(xiàn)的 Growth hacker 即被賦予這一重任的角色,。

Growth Hacker 跟傳統(tǒng)市場的最大區(qū)別就在于從產(chǎn)品開發(fā)的層面開始考慮用戶增長,，比如通過登陸頁面和 A/B testing 來決定使用那個頁面，從而提高用戶轉化率,，快速迭代,。

AndrewChen 對 Growth hacker 的定義非常準確

Growth hacker 就是 Marketing 和程序員的混血兒，一個會以 A/B 測試,、Landing page,、Email 送達率和開放圖譜（Open Graph）來解決“我該如何為產(chǎn)品找到更多的用戶”這個問題的人。

最重要的是，他們將直接營銷的概念分層,，更加注重定量測量,、場景建模和無數(shù)的數(shù)據(jù)庫訪問，如果一家創(chuàng)業(yè)公司正處于產(chǎn)品 / 市場適應的前期,，那么 Growth hacker 就能夠幫助確認產(chǎn)品的核心定位是否正確,，而在適應期結束之后，Growth hacker 則能幫助擴增用戶,。

巨頭們的 Growth hacking 之道

Twitter

為了提高用戶轉化率,，大幅度簡化主頁，極力突出注冊和登錄頁面,。新用戶注冊過程時推薦他們至少先關注 10 個用戶,，只要他們這樣操作了，用戶的回流率和保留率便開始大增,。Twitter 通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),，一旦你關注了 30 個人以上，用戶的留存率會大幅增長,，所以他們通過各種手動鼓勵多關注人,，比如推薦，你關注的人也關注了,。

Airbnb

Airbnb 現(xiàn)在獲得的巨大估值,，跟他們早期將產(chǎn)品和 Craigslist 大平臺整合息息相關。Airbnb 支持用戶將房源信息一鍵分享到 Craigslist,，和我們常見的分享到微博,，微信等不同，這個功能的實現(xiàn)并沒有用到 Craigslist 的公用 API,，而是通過程序自動填寫信息獲取房源具體信息,，同時美化了發(fā)布在 Craigslist 樣式，這種發(fā)布策略十分出色,，為 Airbnb 早期獲取的大量的用戶,。

Dropbox

跟 Paypal 的邀請系統(tǒng)類似，Dropbox 鼓勵用戶邀請他們的朋友注冊 Dropbox,作為獎勵,，Dropbox 給每個邀請的用戶更多的存儲空間,，這種方式幫助 Dropbox 在兩年之內從十萬用戶增長到四百萬。同屬于 Dropbox 公司的另外一款產(chǎn)品 Mailbox,則通過一個非常吸引人的啟動視頻,，結合一個非?？岬牡却斜斫缑妗軌蝻@示有多少人在你前面等待這個 APP，Mailbox 吸引了大量用戶的注意力,，僅僅兩個星期,，就有了 100 萬注冊用戶,，急切的等待該服務的推出。

Growth hacking 最佳實踐

每個創(chuàng)業(yè)公司都希望自己的產(chǎn)品一經(jīng)推出,，便獲得病毒式的增長,。得益于 Growth Hacker 的火爆，現(xiàn)在已經(jīng)有了一套精益創(chuàng)業(yè)的市場框架：AARRR,。

以 quaro 為模型,，實踐以上方法論

1、用戶獲?。ˋcquisition）,，你在 Twitter 看到一條推文，你朋友在 quora 回答了一個問題

2,、用戶激活（Activation）,，看望這個頁面上的回答，你決定也注冊一個賬號

3,、用戶留存（Retention）,，過了許多天，你收到了 quora 郵件,，告訴你一周熱點問題

4,、用戶引薦（Referral），quora 鼓勵你閱讀相關問題,，并且分享到社交網(wǎng)絡

5、實現(xiàn)盈利（Revenue）,，quora 目前尚未盈利

這些精益市場框架的每一步都跟用戶的狀態(tài)相關,，Growth hacker 的任務就是弄清楚如何將用戶從一個狀態(tài)轉化到另一個狀態(tài)。

這就需要觀察每一步的留存率,，如果激活率只有 1%,，那么就先不要關注潛在用戶的獲取，仔細想想怎樣才能提高激活率,，然后再進行下一步,。

Growth hacker 的落地

有人認為，Growth hacking 只不過是硅谷的熱炒的概念,。在中國類似的崗位一直都有,，比如某些負責營銷的產(chǎn)品經(jīng)理或者產(chǎn)品運營，或者,，這根本就是草根站長在做的事兒,，算不得新鮮事物。也有人表示 Growth hacker 存在一定的局限性,，通過 Growth hacking 實現(xiàn)病毒增長的公司有很大的媒體屬性和社交屬性,，并不具備普適性。不過 Aron Ginn 說過：

Growth hacking is a mindset more than a toolset.

這個頗受硅谷創(chuàng)業(yè)公司追捧的職位能否在中國落地生根仍然有待觀察，部分公司已經(jīng)在招聘 Growth hacker 的職位,，比如 nice ,、小紅書、MAKA 等,。相信隨著國內互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和分工的細化,，未來也有會有類似的崗位需求，畢竟創(chuàng)造產(chǎn)品的目的是為更多的用戶提供價值,。

本文為 UPYUN 技術支持工程師 beepony 原創(chuàng)作品,，轉載需獲得作者授權并保留署名及原文鏈接。