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在結(jié)束年報(bào)審計(jì)這項(xiàng)最繁重的工作之后,，7月至9月往往是一年中會(huì)計(jì)師事務(wù)所的業(yè)務(wù)淡季,，不過(guò)，這幾個(gè)月也是事務(wù)所的“招標(biāo)季”,，各種經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì),、企業(yè)內(nèi)部審計(jì)等多集中在此期間進(jìn)行招標(biāo)。 畢竟對(duì)于會(huì)計(jì)師事務(wù)所而言,，除了年審帶來(lái)的固定收益外,，其他業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)部分往往是在這個(gè)“招標(biāo)季”完成的。 日前,，有業(yè)內(nèi)人士向《中國(guó)會(huì)計(jì)報(bào)》記者爆料,，前段時(shí)間有獵頭正幫助會(huì)計(jì)師事務(wù)所四處在圈內(nèi)尋找投標(biāo)高手，以期獲得更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),。 這到底是怎么一回事,，請(qǐng)隨記者一探究竟。 會(huì)計(jì)人看招標(biāo) 日前,，國(guó)資委在發(fā)布“2012年度第二批審計(jì)監(jiān)督項(xiàng)目審計(jì)服務(wù)采購(gòu)招標(biāo)公告”近1個(gè)月后對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行開(kāi)標(biāo),，結(jié)果尚未公布。 這次招標(biāo)主要包括任中經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)、合并重組專項(xiàng)經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì),、離任經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì),、清產(chǎn)核資及專項(xiàng)審計(jì)和企業(yè)內(nèi)部控制評(píng)價(jià)這幾項(xiàng)內(nèi)容。 國(guó)資委招標(biāo),，意味著將要接受審計(jì)的對(duì)象均是大型國(guó)企,，也是會(huì)計(jì)師事務(wù)所急于接近的客戶。面對(duì)這樣的機(jī)會(huì),，事務(wù)所絕不會(huì)輕易錯(cuò)過(guò),。但是，怎么才能提高中標(biāo)率呢,？一位業(yè)內(nèi)人士向記者坦言,，像這樣的招標(biāo)是比較正規(guī)的，主要看事務(wù)所標(biāo)書(shū)內(nèi)容與招標(biāo)方需求是否契合以及事務(wù)所自身的實(shí)力,。但是,，對(duì)于很多不規(guī)范的招標(biāo)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，價(jià)格和人脈是關(guān)鍵,?！霸谶@種情況下，標(biāo)書(shū)好不好看不是最重要的,，招標(biāo)方通常關(guān)心兩個(gè)方面,，一是與其親疏程度，二是價(jià)錢,?！蔽靼惨患抑行∫?guī)模會(huì)計(jì)師事務(wù)所副所長(zhǎng)告訴記者：“這幾年偶爾碰上幾宗招標(biāo)的項(xiàng)目，但大家都心知肚明,，還是要做好某些方面的‘工作’,。 我們所謂的投標(biāo)也不太規(guī)范，你知道,，現(xiàn)在像我們這樣規(guī)模的事務(wù)所,，主要還是靠人脈?！彼寡?，一般招標(biāo)比較多而且相對(duì)規(guī)范的是省一級(jí)以上的政府項(xiàng)目和大企業(yè)項(xiàng)目。 也就是說(shuō),，要想提高中標(biāo)率,，不同的會(huì)計(jì)師事務(wù)所得根據(jù)不同級(jí)別和層次的招標(biāo)來(lái)制定投標(biāo)計(jì)劃。 標(biāo)書(shū)里的奧妙 如果是正規(guī)招標(biāo)的話,，會(huì)計(jì)師事務(wù)所還是要靠硬功夫,，否則怎么會(huì)有事務(wù)所千方百計(jì)委托獵頭尋找中標(biāo)高手呢,？所謂的硬功夫，就是要制作一份“漂亮”的標(biāo)書(shū),，這份標(biāo)書(shū)除了要版式漂亮、格式規(guī)范,，還要在內(nèi)容上下足功夫。 天職國(guó)際會(huì)計(jì)師事務(wù)所高級(jí)經(jīng)理崔西福近段時(shí)間就一直忙著做標(biāo)書(shū),，并對(duì)此頗有心得,。他告訴記者，做好一份標(biāo)書(shū)最重要的是弄清楚委托目的和要求,。 崔西福說(shuō),，很多標(biāo)書(shū)對(duì)招標(biāo)目的理解不夠深入。比如審計(jì)包括年報(bào)審計(jì),、內(nèi)控審計(jì),、經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)等，它們?cè)趯徲?jì)內(nèi)容上是有很多區(qū)別的,。像經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)還要細(xì)分為任中審計(jì),、離任審計(jì)等。所以,，到底事務(wù)所的審計(jì)內(nèi)容是什么,、關(guān)鍵點(diǎn)是什么，這都是在對(duì)招標(biāo)目的有了準(zhǔn)確理解之后才得出來(lái)的,。另外,，參與投標(biāo)的事務(wù)所如何讓人力資源、技術(shù)力量和招標(biāo)項(xiàng)目的要求匹配等都是招標(biāo)人關(guān)注的重要內(nèi)容,。 “這些是內(nèi)功,，不是招式。有的投標(biāo)人理解得不透徹,，所以中標(biāo)率也就不會(huì)高,。”崔西福說(shuō),。 除此之外,，了解招標(biāo)方的特點(diǎn)也是投標(biāo)人必須做的功課之一。 “要讓標(biāo)書(shū)引人注意,，就要讀懂招標(biāo)人的心思,，寫(xiě)到招標(biāo)人心里去，這是基本點(diǎn),?！贝尬鞲Ｕf(shuō),，像企業(yè)和國(guó)資委招標(biāo)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)項(xiàng)目就有很大不同。企業(yè)的審計(jì)項(xiàng)目注重內(nèi)部審計(jì),，主要基于合規(guī)性,、滿足法律要求和公司控制規(guī)范來(lái)展開(kāi)。國(guó)資委的審計(jì)項(xiàng)目則屬于微觀切入,、宏觀表達(dá),，要滿足監(jiān)管者對(duì)企業(yè)改革等宏觀方面的考慮，關(guān)注企業(yè)風(fēng)險(xiǎn),、行業(yè)地位的形成以及企業(yè)未來(lái)發(fā)展,，看重企業(yè)的價(jià)值，而不會(huì)具體到合同等細(xì)節(jié),。 另一位受訪的專業(yè)人士則強(qiáng)調(diào),，投標(biāo)人要了解招標(biāo)方的行業(yè)特點(diǎn)，提出的方案,、措施,、程序要契合招標(biāo)方所在行業(yè)，并提出在與招標(biāo)人的前期溝通過(guò)程中,，要表現(xiàn)出對(duì)招標(biāo)方的深入了解,，詢問(wèn)的內(nèi)容應(yīng)該是關(guān)鍵點(diǎn)。所以,，投標(biāo)項(xiàng)目的主要負(fù)責(zé)人應(yīng)該有多次審計(jì)過(guò)同類行業(yè)其他單位的經(jīng)驗(yàn),。 高手的技巧 可以說(shuō)，對(duì)審計(jì)項(xiàng)目了解的核心差別,，幾乎是由制作標(biāo)書(shū)的人來(lái)決定的,，因?yàn)槿绾卫斫膺@個(gè)項(xiàng)目，完全要基于這個(gè)人過(guò)去在業(yè)內(nèi)積攢的經(jīng)驗(yàn)和閱歷,，在一定程度上,，也是這個(gè)人左右了招標(biāo)人的判斷。所以也就不難理解為什么會(huì)計(jì)師事務(wù)所要高價(jià)委托獵頭四處尋覓這樣的人才了,。 另外,，投標(biāo)人在制作標(biāo)書(shū)時(shí)還存在這樣一個(gè)現(xiàn)象：很多標(biāo)書(shū)沒(méi)有換位思考，往往犯了“以我為主”的錯(cuò)誤,，常常用大量篇幅展示事務(wù)所的實(shí)力,，介紹事務(wù)所的情況和組織架構(gòu)等。 崔西福認(rèn)為,，事務(wù)所的確要展示硬件條件,，但是要有技巧。比如,，像上述國(guó)資委發(fā)布的招標(biāo)公告,，事務(wù)所就應(yīng)考慮到國(guó)資委對(duì)事務(wù)所設(shè)計(jì)了一套評(píng)分體系,，那么，在制作標(biāo)書(shū)時(shí)只需要用短小的篇幅結(jié)合評(píng)分要點(diǎn)對(duì)事務(wù)所進(jìn)行介紹,，有的放矢而主題鮮明,。 當(dāng)然，投標(biāo)人在現(xiàn)場(chǎng)敘標(biāo)時(shí)的表現(xiàn)也有講究,，除了需要注重自身形象,，還要表現(xiàn)出專業(yè)精神，對(duì)提出的問(wèn)題答復(fù)清晰,、明確。 |
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