知道沒有力量,，悟到并做到才有力量！

在營(yíng)銷界有這樣一個(gè)經(jīng)典案例：

一老太太去買菜,，路過四個(gè)水果攤,。四家賣的蘋果相近，但是老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果,，而是在第三家買了一斤,，更奇怪的是在第四家又買了兩斤。

１,、攤主一

老太太去買菜,，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主,，就問：蘋果怎么樣啊？

攤主回答：我的蘋果特別好吃,，又大又甜,！

老太太搖搖頭走開了（只講產(chǎn)品的賣點(diǎn)不探求需求，都是無效介紹,，做不了單）

２,、攤主二

老太太又到一個(gè)攤子，問：你的蘋果什么口味的,？

攤主措手不及：早上剛到的貨,，沒來得及嘗嘗，看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜的,。

老太太二話沒說扭頭就走了,。（對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn),。只限于培訓(xùn)聽到的知識(shí),，應(yīng)對(duì)不了客戶）

３、攤主三

旁邊的攤主見狀問道：老太太,，您要什么蘋果,，我這里種類很全！

老太太：我想買酸點(diǎn)的蘋果,。

攤主：我這種蘋果口感比較酸,，請(qǐng)問您要多少斤？

老太太：那就來一斤吧,。（客戶需求把握了,，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì),，屬于客戶自主購(gòu)買,，自然銷售不能將單值放大）

４、攤主四

這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋果便去詢問：你的蘋果怎么樣??？

攤主：我的蘋果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果呢,？（探求需求）

老太太：我想要酸一些的

攤主：一般人買蘋果都是要大的,、甜的，您為什么要酸蘋果呢,？（挖掘更深的需求）

老太太：兒媳婦兒懷孕了,，想吃點(diǎn)酸的蘋果

攤主：老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子,。（適度恭維,，拉近距離）幾個(gè)月以前,，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果,，（講案例,，第三方佐證）您猜怎么著？這兩家都生了個(gè)兒子,，（構(gòu)建情景,，引發(fā)憧憬）你想要多少？（封閉提問,，默認(rèn)成交,，適時(shí)逼單，該出手時(shí)就要出手）

老太太：我再來兩斤吧,。

老太太被攤主說得高興了（客戶的感覺有了,，一切都有了）。攤主又對(duì)老太太介紹其他水果,。

攤主：橘子也適合孕婦吃,，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng) （連單,，最大化購(gòu)買,，不給對(duì)手機(jī)會(huì)），您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子,，她肯定開心?。ㄔ妇耙l(fā)）

老太太：是嘛！好,，那就來三斤橘子吧,。

攤主：您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,，實(shí)在太有福氣了?。ㄟm度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）

攤主稱贊著老太太,，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨,，天天賣光，保證新鮮（將單砸實(shí),，讓客戶踏實(shí)）,，要是吃好了，讓老太太再過來（建立客戶黏性）,。

老太太被攤主夸得開心,，說要是吃的好，讓朋友也來買,。提著水果,，滿意的回家了,。

那么，銷售賣什么,？

生客賣的是禮貌

熟客賣的是熱情

急客賣的是效率

慢客賣的是耐心

有錢賣的是尊貴

沒錢賣的是實(shí)惠

豪客賣的是仗義

時(shí)髦賣的是時(shí)尚

小氣賣的是利益

享受型賣的是服務(wù)

挑剔型賣的是細(xì)節(jié)

猶豫型賣的是保障

隨和型賣的是認(rèn)同感

這才叫銷售,！