作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，想要在談判中贏得客戶,，拿下訂單的方法很多,。然而“跟客戶打心理戰(zhàn)”是很多老外貿(mào)慣用的方式，他們可以在一場(chǎng)談判中把心理戰(zhàn)演繹的是那么的神級(jí),，跟客戶的溝通是那么的精彩,，哪怕是蘇維博欣小編這個(gè)只懂外貿(mào)皮毛的來(lái)說(shuō)，都無(wú)不為之喝彩,，無(wú)不為之所動(dòng)容,。今日我們就來(lái)看看大神級(jí)的外貿(mào)Jac是如何跟客戶打心理戰(zhàn)，攻克百萬(wàn)美刀訂單的,？

這個(gè)客戶是通過(guò)google搜到Jac公司的信息,，然后發(fā)郵件，要求某套設(shè)備,，具體參數(shù)為xxx,，落款就一個(gè)名字,，沒有任何聯(lián)系方式。

話說(shuō)這個(gè)客戶是英國(guó)的,，Jac在確認(rèn)了郵件的收到時(shí)間,，對(duì)方是晚上10點(diǎn)多，有種奇怪的感覺,，英國(guó)人向來(lái)崇尚自由隨性,，晚上還加班發(fā)郵件的很少,，要么這個(gè)人是老板，要么是私單,，于是這個(gè)地方稍微的記錄了一下,。

Jac很認(rèn)真的按照他給的參數(shù)要求，給他制作了報(bào)價(jià)單總價(jià)值137w usd,，并且最后還問(wèn)了一句對(duì)方的使用條件,，說(shuō)可以為他免費(fèi)評(píng)測(cè)，這套設(shè)備是否匹配,。

推斷試探

翌日上班時(shí),，Jac打開郵箱，又看到這個(gè)英國(guó)客戶的郵件了,，看時(shí)間依舊是晚上10點(diǎn)多,，我基本上得出一個(gè)結(jié)論，這是一個(gè)私單,，他工作之外的單子,，不敢在辦公室操作，只能回到家才敢寫郵件,！他在郵件中給了Jac一份圖紙,，然后告訴了使用條件，Jac給他們工程師看了一下,，工程師說(shuō),，他要的那套用在這個(gè)系統(tǒng)上太浪費(fèi)了，我們給他改一下,。于是給Jac建議了一套參數(shù)，一個(gè)報(bào)價(jià)單101w usd,。

Jac打算試探一下,，于是乎，當(dāng)晚提前睡覺,，睡到半夜三點(diǎn),，對(duì)方時(shí)間是晚上8點(diǎn)，然后進(jìn)入郵箱,，不停的刷郵箱,，四點(diǎn)半的時(shí)候，一刷新,，郵件來(lái)了,！本來(lái)懨懨欲睡的Jac一下子打了雞血,！

這個(gè)英國(guó)客戶在郵件中質(zhì)疑Jac他們的配置，并讓他們嚴(yán)肅認(rèn)真的確認(rèn),，這套配置是否真的可以滿足條件,。

Jac趕緊回復(fù)，Yes,，I promise,！我們有很多同樣規(guī)模的工程，不需要用你所提及的那種級(jí)別的設(shè)備,，浪費(fèi)錢,！

他很快就回復(fù)了，說(shuō),，我跟中國(guó)超過(guò)十家工廠聯(lián)系著,，他們都沒有說(shuō)我的設(shè)備參數(shù)有問(wèn)題,，你肯定嘛？你能保證嗎,？

這封郵件Jac正準(zhǔn)備回復(fù)的時(shí)候,，新郵件又來(lái)了,，他應(yīng)該是反應(yīng)過(guò)來(lái)了，中國(guó)現(xiàn)在是凌晨,，他問(wèn),，你為什么還不睡覺呢，中國(guó)應(yīng)該是休息時(shí)間啊,。

Jac說(shuō),，是的，現(xiàn)在是中國(guó)時(shí)間早上五點(diǎn)多,，天已經(jīng)開始亮了,，我一直在等你，因?yàn)槟愫孟裰挥型砩嫌袝r(shí)間,，為了更好地溝通,，我能加您的skype嗎？放心,，我不會(huì)在你的工作時(shí)間聯(lián)系你,！

其實(shí)這就是個(gè)試探，看對(duì)方怎么回答,，幾分鐘后,，郵件來(lái)了,，不僅僅給了skype還給了手機(jī)號(hào)碼，他強(qiáng)調(diào)請(qǐng)不要在我的工作時(shí)間聯(lián)系我的skype,，不過(guò)可以加whatsapp,，白天有任何情況都可以給我whatsapp。

明白了,，這么判斷肯定是個(gè)私單,，這么大的私單，對(duì)方公司他一定是有關(guān)系的,，不然不可能讓他一個(gè)個(gè)人來(lái)操作,，最有可能的是，他替采購(gòu)公司的某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)辦事,，賺傭金,，然后成單后“分贓”！

加上他的skype聊了很多,，Jac重點(diǎn)給他分析為什么他們的配置可以滿足這個(gè)客戶的條件,，他很專業(yè)，一說(shuō)就明白,，聊了一個(gè)多小時(shí),，也閑聊了很多，他是曼城球迷,，可惜我是曼聯(lián)球迷,，死敵啊，這個(gè)沒法套近乎了,，唉,！

不過(guò)幸好他喜歡貝克漢姆，Jac說(shuō),，我有貝克漢姆的很多視頻,，是中國(guó)的電視臺(tái)整理的，有空傳給你啊,，他說(shuō)how about now,？還是個(gè)急性子,，東西很大,，幾個(gè)G啊，Jac說(shuō),，我刻個(gè)盤給你寄過(guò)去吧,，正好我把我的工程視頻，機(jī)械的運(yùn)行視頻也寄給你,！放心,，我會(huì)直接寄到你家,，視頻里沒有任何的聯(lián)系方式，你可以show給終端客戶看,！

他說(shuō),，ok，但是我不付錢,！

Jac說(shuō),，當(dāng)然不用你付錢，我很有誠(chéng)意給你合作并且成為朋友,！

他說(shuō),，謝謝，但是我也會(huì)詢問(wèn)其他的中國(guó)廠商你所給的配置的具體價(jià)格,，好做個(gè)比較,。

這個(gè)英國(guó)人真是太賊了！當(dāng)然這是Jac心里想的,，嘴上說(shuō),，沒問(wèn)題，我不怕你比較,，不僅僅是價(jià)格,，還有設(shè)備運(yùn)行的情況，對(duì)了,，我在德國(guó)做過(guò)一套類似的設(shè)備,，也一起寄給你，別在線傳了,，那么大,，時(shí)間太長(zhǎng)，浪費(fèi)你的休息時(shí)間,！

一個(gè)成功的業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì)給同行挖坑,，這里Jac挖了一個(gè)坑，他是個(gè)人,，肯定會(huì)考慮到個(gè)人的投入（不接受到付）,，還不能影響第二天的工作（接收或者下載視頻會(huì)花大量的時(shí)間），而且他聯(lián)系的廠商中,，并不是所有的都有現(xiàn)成的視頻（淘汰掉一部分）,，并不是所有的都愿意快遞光盤（淘汰掉一部分），并不是所有的都在他的鄰近國(guó)家有工程（繼續(xù)淘汰）,。

關(guān)鍵時(shí)刻的心理戰(zhàn)

第二天一早Jac就安排了快遞,，自己刻錄的小貝的視頻；國(guó)內(nèi)四套工程，從大到小,，安裝視頻,、每年的檢修視頻、平常的運(yùn)行視頻,；德國(guó)的一套設(shè)備安裝,、運(yùn)行、每年的檢修視頻,。

然后到了下午四點(diǎn)多,，他們的時(shí)間應(yīng)該是9點(diǎn)多，Jac給他的whatsapp發(fā)了一條消息,，告知已經(jīng)快遞,，五天內(nèi)到達(dá)。他就回了一個(gè)字母：k,！

過(guò)了一個(gè)星期,，Jac估摸著他應(yīng)該已經(jīng)收到，而且他應(yīng)該已經(jīng)從Jac的同行那里調(diào)查結(jié)束了,，于是等著他,。

看到他上線，Jac就跟他打招呼,，結(jié)果他給我來(lái)了一句,，他說(shuō)很抱歉，我認(rèn)為你沒有機(jī)會(huì)了,！

Jac感覺很驚訝說(shuō),，why？

他說(shuō),，我拿著你的配置單去問(wèn)了你的同行,，的確是可以滿足使用條件，但是你的價(jià)格比上海的同行高了20w美金,，所以很抱歉,，我們恐怕沒有機(jī)會(huì)合作！

Jac想,，嚇唬我,？就問(wèn)，那么除了S市的同行,，其他的供應(yīng)商呢,？

他說(shuō)，其他的供應(yīng)商很多沒有視頻資料,，或者沒有做過(guò)類似的工程,，我不放心,！

Jac看到客戶這么說(shuō),，心想, 好吧,，其他的都淘汰了，我也被淘汰的話,，相當(dāng)于替S市的同行除掉了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?。?/p>

思索了一會(huì),，Jac說(shuō),，我相信你說(shuō)的20w的差價(jià)是可能存在的，但是有幾個(gè)問(wèn)題,，我希望你能確認(rèn)一下,，你是專家，相信我一說(shuō)你很明白：

我們是全部使用304不銹鋼,；

我們明年的電機(jī)全部配套西門子,；

我們的變頻器全部配套ABB或者西門子或者日本三菱；

我們可以保證每年檢修,，即便不出問(wèn)題每年也會(huì)有工程師上門檢測(cè),。出問(wèn)題馬上派出工程師上門維修，因?yàn)槲覀冊(cè)诘聡?guó)有特約的工程師（其實(shí)就是我們客戶的工程師,，但是我們私交比較好,，約定了如果我們有訂單，他可以負(fù)責(zé)維修,，我們出勞務(wù)費(fèi)就可以）,，保證三天內(nèi)上門，上門后24小時(shí)解決問(wèn)題,。我可以現(xiàn)在就把我們工程師的電話給你,，讓你去確認(rèn)他是不是在德國(guó)。（既然是私單,，他一定不方便經(jīng)常出面,，誰(shuí)都不能保證設(shè)備不出問(wèn)題，一旦出問(wèn)題馬上解決是關(guān)鍵,，如果設(shè)備出了問(wèn)題,，遲遲解決不了，他一定要受到牽連,，估計(jì)他的正常工作也會(huì)被攪和?。?/p>

而且，公司是我的,，所有事我都可以做主,，做什么事情都方便！

我們可以保證每年檢修，即便不出問(wèn)題每年也會(huì)有工程師上門檢測(cè),。出問(wèn)題馬上派出工程師上門維修,，因?yàn)槲覀冊(cè)诘聡?guó)有特約的工程師（其實(shí)就是我們客戶的工程師，但是我們私交比較好,，約定了如果我們有訂單,，他可以負(fù)責(zé)維修，我們出勞務(wù)費(fèi)就可以）,，保證三天內(nèi)上門,，上門后24小時(shí)解決問(wèn)題。我可以現(xiàn)在就把我們工程師的電話給你,，讓你去確認(rèn)他是不是在德國(guó),。（既然是私單，他一定不方便經(jīng)常出面,，誰(shuí)都不能保證設(shè)備不出問(wèn)題,，一旦出問(wèn)題馬上解決是關(guān)鍵，如果設(shè)備出了問(wèn)題,，遲遲解決不了,，他一定要受到牽連，估計(jì)他的正常工作也會(huì)被攪和?。?/p>

而且,，公司是我的，所有事我都可以做主,，做什么事情都方便,！

他說(shuō)，ok,，謝謝你,，我需要考慮一下，跟終端客戶商量一下,，看看這個(gè)價(jià)格是否在接受范圍之內(nèi),。

其實(shí)到這里Jac早就想明白了，這個(gè)價(jià)格絕對(duì)不是問(wèn)題,，因?yàn)樵瓉?lái)的配置,，需要花130萬(wàn)美金，他們的預(yù)算一定不會(huì)低于這個(gè)數(shù),，關(guān)鍵是這個(gè)人想從中間賺多少差價(jià)的問(wèn)題,！

又過(guò)了一個(gè)多星期，他發(fā)了一個(gè)郵件給Jac,，他說(shuō),，我給你發(fā)skype你不在線,，于是給你發(fā)郵件，我有很多重要的問(wèn)題需要給你確認(rèn),，以落實(shí)訂單問(wèn)題,！

Jac趕緊回了一封，我說(shuō)我來(lái)了,，希望沒有晚！

一直沒回復(fù),，上午九點(diǎn),，他居然上線了，他們的時(shí)間應(yīng)該是凌晨?jī)牲c(diǎn),！Jac料想,，這個(gè)單子應(yīng)該要結(jié)束了！

他上來(lái)就來(lái)一連串問(wèn)題,，問(wèn)能否實(shí)現(xiàn),，Jac都一一作答，他是重新按照J(rèn)ac的配置確認(rèn)了一遍,，生怕哪里出問(wèn)題,！

他說(shuō)ok，讓我們結(jié)束訂單吧,，90w usd,，如何？

搶錢嘛這是,，Jac說(shuō),，我報(bào)101w，你回復(fù)90w,！

接著,，Jac又不厭其煩的把上面說(shuō)的配置重復(fù)了一遍，總之就是我們材料絕對(duì)真（304不銹鋼）,，配件絕對(duì)進(jìn)口,，保證運(yùn)行質(zhì)量！90w不可能的,，不過(guò)為了表示誠(chéng)意,，我可以接受98w。

他那邊老半天沒回復(fù),，后來(lái)來(lái)了一個(gè)94w,，說(shuō)我做了最大讓步了，請(qǐng)接受,！

Jac再說(shuō)什么也沒用,，他就是堅(jiān)持94w,，陷入了僵局！

好大一會(huì)都沒說(shuō)話,，心理戰(zhàn),！他先出招，ok,，I will go to have a asleep first. If you change your mind to accept 900,000,please call me. Bye!

真是夠狠啊,，不對(duì)怎么會(huì)是90w呢，你剛剛明明說(shuō)是可以接受94w??！Jac趕緊提出來(lái)！

他說(shuō),，sorry,，我弄錯(cuò)了，是94w,，你的意思是可以接受94w嗎,？

太賊了，這樣砍價(jià),！

Jac說(shuō),，no，I really can’t accept.

他說(shuō)ok,，我去睡覺,，接受的話，告訴我,。當(dāng)然我的意思是我的時(shí)間9點(diǎn)之前,！

怎么辦呢，肯定不能讓步啊,，價(jià)格是肯定能做,，而且還是能賺不少錢，但是看著利潤(rùn)被壓縮,，心理流血啊,。

突然靈機(jī)一閃，Jac忘掉了對(duì)于他最重要的一項(xiàng),，之前提過(guò),，在最關(guān)鍵的時(shí)候忘了：對(duì)于設(shè)備94w絕對(duì)足夠，而且實(shí)話實(shí)說(shuō)我還是有利潤(rùn)的,，但是如果加上安裝,，維護(hù)，維修,，聘請(qǐng)德國(guó)的工程師為你解決問(wèn)題,，94w是絕對(duì)不夠的,。尤其是德國(guó)的工程師，您也知道,，德國(guó)的工資水平如何,，沒有他，到時(shí)候萬(wàn)一設(shè)備出問(wèn)題,，我們從中國(guó)趕過(guò)去,，光簽證就得半個(gè)月到一個(gè)月，什么事情都耽誤了,！誰(shuí)都不想設(shè)備出問(wèn)題,，但是萬(wàn)一工廠工人操作不慎出些小狀況，怎么辦,，你得給我留點(diǎn)路費(fèi)吧,！

其實(shí)他一直在等我松口,，看Jac這樣說(shuō),，他回了一句，你總得給我留點(diǎn)費(fèi)用請(qǐng)你看英超比賽吧,，雖然我不喜歡曼聯(lián),，但是我是可以請(qǐng)你去看曼聯(lián)比賽的！

Jac感覺有門,，趕緊說(shuō),，這樣吧，97wusd如何,？他說(shuō)96w,！

好吧，取中間96.5w,，我給你做合同,？

好吧，96.5w,，不過(guò)不用你的合同,，合同工廠已經(jīng)起草好了，我給你,。

傳過(guò)來(lái)一看,，Jac一看，對(duì)方的合同上寫著,，金額120w usd,，也就是差額都讓他們賺走了！

他說(shuō),，朋友,，別以為我會(huì)賺很多,，因?yàn)檫@些錢要三個(gè)人分，我只有很少一部分而已,！

任你怎么說(shuō)吧,，付款方式50%定金加信用證，但是有3w美金的質(zhì)保金,，安裝完成,，調(diào)試完成后付清！交期60天,。

他問(wèn),，你什么時(shí)候能給我們傭金，我說(shuō)收到全款立馬付傭金,。

他沒異議,，說(shuō)我會(huì)告訴他們馬上為你安排匯款，不要耽誤交期,，否則很麻煩,！

拿下！

總結(jié)

通過(guò)這個(gè)一波三折的單子,，Jac總結(jié)認(rèn)為有三點(diǎn)：

第一,，敏銳的感覺到他是個(gè)私單，他沒法正常工作的時(shí)候聯(lián)系,，我就只能去迎合他的時(shí)間,，去拉近距離！

第二,，給同行挖了很多坑,，淘汰了很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第三,，抓住了他的要害,，他害怕后期質(zhì)量出問(wèn)題，更怕出了問(wèn)題不能迅速解決擔(dān)責(zé)任,，這是所有的做私單的人的共同顧慮,。

外貿(mào)小伙伴們，在最后階段外貿(mào)Jac跟客戶拼心理,，那個(gè)煎熬勁,，是不是有度秒如年的感腳啊,！蘇維博欣小編看到那里都是捏著一把汗呢,，不過(guò)，好在終于還是拿下了訂單,。所謂姜還是老的辣??！

小伙伴們應(yīng)該也從這場(chǎng)心理戰(zhàn)中學(xué)到了精華了吧，且不要忘記要在客戶談判中學(xué)以致用,，這樣外貿(mào)技能才會(huì)有質(zhì)的提升,，要是想要找客戶的效率也有質(zhì)與量的提高，使用蘇維智搜幫你找客戶,，每天搜索幾千數(shù)據(jù)——群發(fā)開發(fā)信——收到詢盤,，點(diǎn)一下鼠標(biāo)軟件幫您完成。詢盤馬上來(lái),。心動(dòng)了,？趕緊加QQ：537570800 咨詢軟件吧！