導(dǎo)購(gòu)與顧客之間打的是心理戰(zhàn)，據(jù)了解,，70%的導(dǎo)購(gòu)在顧客進(jìn)店馬上迎上去問(wèn)“先生,，需要我?guī)兔?”、“小姐,，請(qǐng)問(wèn)您需要什么樣的產(chǎn)品?”,、“先生,，請(qǐng)問(wèn)您需要什么價(jià)位的?” 、“先生,，您先隨便看看,，有需要隨時(shí)喊我!” 這幾種。

　　諸如此類(lèi)的發(fā)問(wèn)都是在“找打”!如果你們是顧客,，面對(duì)如此的問(wèn)話(huà),，又該如何回答?答案往往是“我先隨便看看!”或者裝作沒(méi)有聽(tīng)到。然后,，導(dǎo)購(gòu)和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”,，接下來(lái)再去上前介紹，就會(huì)顯得很生硬,，甚至于尷尬,，當(dāng)然，難度也隨之增加,。

　　其實(shí),，顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒(méi)有找到目標(biāo)之前,，或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前,，導(dǎo)購(gòu)就提前進(jìn)入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品,，往往會(huì)受到他們當(dāng)下心理的排斥,。也就是說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)接待顧客的時(shí)機(jī)不能過(guò)早,，那樣會(huì)招來(lái)拒絕;但也不能太晚,，這樣也會(huì)讓人感覺(jué)慢待，服務(wù)不周到,。

　　那么,，正確的時(shí)機(jī)是什么樣子的呢?我們又該如何把握呢?

　　一般情況下，進(jìn)店的顧客分為兩類(lèi)：一類(lèi)是主動(dòng)型顧客,，一進(jìn)店就急迫的尋找目標(biāo),，或者直接問(wèn)導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有自己需要的產(chǎn)品;第二類(lèi)是沉默型顧客，進(jìn)店后不說(shuō)話(huà),，有些斯文,，節(jié)奏較慢。當(dāng)然,，這兩類(lèi)顧客除了給出的一些判斷參考外,，更多的還要靠導(dǎo)購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷，相信這也是一個(gè)合格導(dǎo)購(gòu)的基本功,。

　　主動(dòng)型顧客相對(duì)來(lái)說(shuō)較好接待,。比如,，一位顧客進(jìn)門(mén)就東張西望，顯得有些急迫,，這時(shí)你就可以快速上前“先生,，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的?”這類(lèi)顧客往往會(huì)說(shuō)出自己的需求，然后就可以繼續(xù)下面的導(dǎo)購(gòu)流程,。至于第二類(lèi)是讓大家最頭疼的,，對(duì)于沉默型顧客一定要給于一定的選擇空間，包括時(shí)間空間和物理空間,。如果此時(shí)你再說(shuō)“先生,，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫忙您的?”那就給顧客帶來(lái)一定的壓力，致使顧客“先隨便看看”,。在迎賓之后,，導(dǎo)購(gòu)可以給顧客10-20秒的獨(dú)立瀏覽空間，而這段時(shí)間就是導(dǎo)購(gòu)的尋機(jī)階段,。一般情況下,，在這短短的時(shí)間里，沉默型顧客會(huì)出現(xiàn)以下幾種情形：

　　用手觸摸商品看標(biāo)簽

　　一直注視同一商品或同類(lèi)商品

　　揚(yáng)起臉來(lái)想什么

　　看完商品看導(dǎo)購(gòu)

　　走著走著停下腳步

　　與導(dǎo)購(gòu)目光相碰

　　想往里走又有些徘徊

　　瀏覽速度很快,，無(wú)明顯目標(biāo)物

　　這時(shí),，導(dǎo)購(gòu)就要快速上前，抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī),，開(kāi)始接近顧客,。

　　那么，在上前接待之前的這段短短的時(shí)間里,，導(dǎo)購(gòu)到底該做些什么呢?也就是如何正確尋機(jī)呢?首先,，導(dǎo)購(gòu)要同顧客保持一定的距離，不要緊跟;第二,，千萬(wàn)不要做與工作無(wú)關(guān)的事情,，聊天、上網(wǎng),、吃東西、看書(shū)等都是這段時(shí)間最為禁忌的,，因?yàn)檫@些行為很難讓顧客相信你是一個(gè)規(guī)范的品牌;導(dǎo)購(gòu)的行為必須與工作有關(guān),，并且最好是動(dòng)態(tài)的，這樣你才便于觀察顧客的狀態(tài),，方便尋機(jī),，比如可以調(diào)換樣板，擦擦某個(gè)角落,，與同事之間討論一下問(wèn)題等等,。