有這樣一個故事,，說的是有位啞巴到五金店鋪去買錘子。啞巴不能說話,，就只能比畫,。 店主很快就明白了他的意思，把錘子給了他,。那么,，來的如果是位盲人，他怎樣才能夠讓店主明白他要買什么呢,？ 我在培訓的時候,，常會問學員這個問題。有人想都不想,，就說盲人跟店主比畫就行了,。 他忽略的是，盲人不是啞巴,，是會說話的,，他只要開口說自己要買什么就行了，用得著像啞巴那樣比畫嗎,？ 人總是習慣站在自己的角度去看待一切,，常認為自己是這樣想的，別人肯定也會這樣想,。 但無數(shù)的事實告訴我們并非如此,，否則的話，就很難出現(xiàn)人們?yōu)槟骋挥^點發(fā)生爭論的事。 我們總是在說別人不肯接受我們,，在拒絕我們,，但是很少會想為什么。 為什么會這樣呢,？ 倘若我們能轉(zhuǎn)換一下角度,，把自己放在對方的位置去看去思考，往往就可以找出問題所在,。 現(xiàn)在,，就讓我們把自己看成是被拜訪的客戶。當對方來拜訪我們,，我們的第一反應常是：“你是誰,？”我們只有知道對方的身份，才有可能與對方交談下去,。 至于怎么樣交談,，則看他在回答這一問題時，在我們心目中所產(chǎn)生的分量,。 如果對方是一個默默無聞的年輕人,，我們大多沒有興趣跟他交談下去。倘若對方是位成功人士,，重要的人物,，我們的態(tài)度肯定完全不同，跟他交流下去的興趣就強烈得多了,。 當他告訴了我們是誰后,，我們接下來可能會想：他會跟我說些什么？也就是他這次來的目的,。 在這個時候,，對方講不清楚，不能自信而順暢地說出來,。我們同樣是不可能繼續(xù)跟對方交談下去的,。 時間對于我們每一個人來說就是金錢，就是財富,，很少有人愿意花時間去聽一些無關緊要的事,。 當然，我們還會關注對方說的對我們有什么好處,。如果他們說的沒有價值,，我們同樣是不會去聽的,。 即便對方所說的對我們有好處,，我們同樣不會輕易地相信對方，“他說的是真的嗎？”不能消除我們心中的疑慮,，對他所說的予以證明,，我們就會覺得對方可能是在騙我們，交談或許會到此為止,。 如果這一切都解決了,。我們也不可能痛快地跟對方成交，還會有所顧忌,，“他說的確實不錯,，但我能做好嗎？”“如果做不好,，會該怎么樣呢,？”……我們會有很多顧忌，但很少會直接說出來,，只是在心里琢磨,。 他們不知道我們的顧慮，不把我們的顧慮打消,。我們即便有想法,，那點想法最終會被“琢磨”掉！ 知彼知己,，百戰(zhàn)不殆,。要想順利成交，就要了解到對方更多的信息,，尤其是要知道對方心里面是怎么想的,。 “你是誰？” “你要說什么,？” “你說的對我有什么好處嗎,？” “你說的是真的嗎？” “我還會有什么樣的選擇與顧忌,？” 這五個問題一脈相承,，是客戶見到我們時的心理變化軌跡。我們前去見客戶,，圍繞著這5個問題做好相應的準備,，就能在見客戶時應對自如，實現(xiàn)融洽,、和美的交流,，達到成交的目的。 人與人之間的交流,，其實就是自己與心靈之間對話,。我們能溝通好自己,，就能溝通好別人。
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