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如今的社交網(wǎng)站特別火,，像Flickr、Facebook,、Twitter,、LinkedIn等都是比較典型的社交網(wǎng)站。越來越多的外貿(mào)公司發(fā)現(xiàn),，外貿(mào)業(yè)和社交網(wǎng)站之間不再是分離的個(gè)體,，充分利用社交網(wǎng)站，能夠讓業(yè)務(wù)做得更加出色,。那么,，為什么外貿(mào)離不開社交網(wǎng)站呢？ 一筆通過LinkedIn做成的生意 先來看看B2B外貿(mào)形式,。B2B是商業(yè)對(duì)商業(yè),，B2C是商業(yè)對(duì)個(gè)人，B2C就相當(dāng)于國(guó)內(nèi)的京東商城等,。B2B是什么呢,？他不是兩個(gè)機(jī)構(gòu)，而是兩個(gè)集團(tuán)之間的,，這兩個(gè)集團(tuán)之間存在著極大的信息不對(duì)稱,。比如外貿(mào)公司，就有銷售部或者外貿(mào)部,，支持我們的有生產(chǎn)部門,、技術(shù)部門、財(cái)務(wù)部門,、物流部門等等,。 那另一個(gè)集團(tuán)有些什么人呢？我們主要對(duì)接的是采購者,，比如說從網(wǎng)站上獲得的詢盤,，或者B2B上獲得的詢盤,，這中間顯然存在著巨大的主觀因。我們知道采購者是誰,，但我們不知道決策者是誰，使用者是誰,，購買者是誰,，影響者與替代者我們也不知道，最恐怖的是我們不知道影子殺手是誰,。 總是有那么一些角色把我們的生意砍掉,，或者讓我們出局。上面的角色中,，決策者,、使用者、購買者,、影響者,、替代者或者影子殺手也好，若有一個(gè)角色說我們公司不好的話,，那么就很有可能出局,。怎么辦？除了采購者我們是可以看得見的,， 其他角色都是灰色的,，我們看不見。 我給大家講個(gè)一箱內(nèi)褲的故事,。你們就知道,，通過社交網(wǎng)站為什么能夠讓一些“灰色”的人浮出水面，甚至成為生意達(dá)成的關(guān)鍵點(diǎn),。 今年三月份我去福建,，講關(guān)于怎么使用LinkedIn和Facebook的使用。三月份去一趟,，五月份再去的時(shí)候,，有位老板到機(jī)場(chǎng)接我，然后說要送我個(gè)禮物,。一下車從后備箱拿出箱東西,，原來是男士?jī)?nèi)褲。我很吃驚,！ 原來,，他們聽了我的課后，就讓外貿(mào)部的七個(gè)同事開通了LinkedIn這個(gè)平臺(tái),。三月份,，有位同事在B2B平臺(tái)接到一個(gè)詢盤,，然后他在LinkedIn上把詢盤公司的信息搜了一遍。結(jié)果運(yùn)氣不錯(cuò),，這家公司在LinkedIn里邊有檔案,，他還找到了這家公司的老板。戲劇性的故事發(fā)生了,，這個(gè)老板喜歡旅游,，這一個(gè)月里他們聊了很多旅游的話題，這個(gè)老板就很開心,。 這個(gè)小伙就跟這個(gè)老板提到,，原來這段時(shí)間里郵件一直在交往的生意是你們公司發(fā)過來的。這個(gè)老板就把信息傳遞給那個(gè)采購者,。戲劇性的就是,，在不到一個(gè)月的時(shí)間，這家公司的采購員就給這家福建的公司下單了,，五月的時(shí)候,，30%的定金就打過來了，樣品也已經(jīng)發(fā)走了,。 這位老板說,，這是以往不可想象。以往做下一筆生意要幾個(gè)月的時(shí)間,，甚至要三個(gè)月或者四個(gè)月的時(shí)間才能做好,，現(xiàn)在只要兩個(gè)月就能成交，生意還是比較不錯(cuò)的,。 生意的本質(zhì)就是信任問題 回過頭來看一下傳統(tǒng)生意的來源,。首先，如果企業(yè)的實(shí)力足夠大,，通過開設(shè)分公司,，可以把優(yōu)秀的員工派到當(dāng)?shù)兀蛘咴诋?dāng)?shù)卣衅竷?yōu)秀的員工開展工作,，然后面對(duì)面地與客戶交流,，就像做內(nèi)貿(mào)生意一樣。但,，顯然不是所有外貿(mào)公司都有實(shí)力開設(shè)海外分公司的,。其次，我們?nèi)⒓诱箷?huì),，可以偶爾去參加,，可以去拉斯維加斯等參加Trade Show，在這個(gè)過程當(dāng)中,，能夠面對(duì)面見到老外,，向他們介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),。 再來，我們還可以去B2B平臺(tái)開設(shè)自己的網(wǎng)店,。阿里巴巴在這個(gè)平臺(tái)上做出顯著的貢獻(xiàn),，它幫助很多中小企業(yè)在不出國(guó)的情況下把生意做好，維持好,，這也是很多企業(yè)在做的事情,。 再退一步，公司建立自己的網(wǎng)站,。客觀講,，外貿(mào)公司網(wǎng)站的質(zhì)量參差不齊,。中國(guó)B2B網(wǎng)站做得都比較丑陋，80%都明顯的中國(guó)化,，要不就是大堆的圖片羅列,，要不都是大篇幅的文字。這些都不太符合國(guó)外的審美,。 當(dāng)然,，我們可以通過雜志的資料來找到一些客戶，當(dāng)然還有論壇等這些方式,。 雖然傳統(tǒng)生意的來源有多種多樣,，但你考慮過嗎，影響生意的有哪些因素,？ 公司的故事與發(fā)展史,，規(guī)模與實(shí)力，這些都可以在線展示,，老外也會(huì)去驗(yàn)廠,。接下來是產(chǎn)品，圍繞產(chǎn)品的有很多東西,，像產(chǎn)品描述,、交期、付款方式以及價(jià)格等這些外延,，都可放到其中,。 信任在生意當(dāng)中是一個(gè)不可回避的問題，其實(shí)生意的本質(zhì)就是信任問題,。因?yàn)椴恍湃?，所以他需要去了解你?；仡^看看我們的網(wǎng)站,，上面有太多夸張因素,。網(wǎng)站上，公司號(hào)稱有成百上千人,，實(shí)際上可能并沒有那么多,；介紹中，我們?cè)谀臈澊髲B,，像什么貿(mào)易大廈或者貿(mào)易公司,，而事實(shí)上就是一間辦公室。網(wǎng)站上的信息都比較夸張,，文字信息隨意寫,，圖片是可以修正，可以PS的,，老外無法從網(wǎng)站上獲得既有的信息,，無法去考證，彼此之間當(dāng)然存在了巨大的信任問題,。 社交網(wǎng)站讓彼此更加了解 LinkedIn是個(gè)商務(wù)型的網(wǎng)站,，是招聘型的在線獵頭。因?yàn)長(zhǎng)inkedIn有獵頭的基因,，所以上面的資料信息都比較完整,。在上面可以找工作，也可以找客戶,。它對(duì)外貿(mào)生意有著很大的幫助,。 在2012年LinkedIn官方網(wǎng)站上發(fā)布的數(shù)據(jù)中，有14.7億的注冊(cè)用戶,，42.1%的是女性用戶,，57.9%的是男性用戶。其中,，54歲以上的占了6.6%,，35歲以上的占了33.4%，我們可以想象,，54歲以上都是一些什么樣的人呢,？都是說了算的人，都是老板,。35歲以上的,，都是一個(gè)企業(yè)的中堅(jiān)力量。 接下來我們看另一組數(shù)據(jù),，北美43.3%,，歐洲22.4%，亞洲14.6%,，拉丁美洲10.9%,，非洲3.6%,，中東2.8%，大洋洲2.3%,。2011年北美的比例要比43.3%大得多,，雖然用戶基數(shù)增加了，但是所占的比例要低些,，那是因?yàn)槠渌貐^(qū)的增長(zhǎng)基數(shù),、增加速度，增長(zhǎng)率起來了,。在2011到2012年增長(zhǎng)速度排名的數(shù)據(jù),，排名第一是印尼，第二是土耳其,，第三的是巴西,，第四是中國(guó)，這個(gè)比例達(dá)到了81.5%,，是個(gè)很龐大的數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)注冊(cè)LinkedIn的還沒超過一百萬,。 在互聯(lián)網(wǎng)上,，我們認(rèn)為一般都是小蝦米，而在LinkedIn上人數(shù)超過一萬名的有44.7%,，超過5000名的占9.8%,，也就是說差不多60%的是大企業(yè)。1000到5000的19.7%,，201到1000的13.6%,，200以下的12.2%。這個(gè)是分行業(yè)的,，藥物,、教育等等。然后一些大的一級(jí)行業(yè),，下面又有對(duì)應(yīng)的二級(jí),、三級(jí)行業(yè)，非常非常的多,。接下來可以看出每個(gè)人的屬性,，在公司里面員工的職務(wù)屬性，像運(yùn)營(yíng)的,、銷售的,、工程師等等。在職務(wù)分布上,，CXO是3.3%,，也就是說CAO,、CBO、CCO,、CDO,、CMO、CEO,、CIO等等各種O,。我們看一下。VP是3.7%,，就是各種副總裁,，總監(jiān)7%，企業(yè)主的9.6%,，經(jīng)理級(jí)別的15.3%,，企業(yè)里邊3層的都是說了算的人，B2B網(wǎng)站或者官方網(wǎng)站來的詢盤里面的只是公司信息,、企業(yè)信息和需求信息等,。在LinkedIn里可以把這些信息補(bǔ)全，完善,。 在來看看Facebook這個(gè)社交網(wǎng)站,，F(xiàn)acebook目前注冊(cè)的人數(shù)達(dá)到了9億，百分之七八十是美國(guó)人,，平均在上面花的時(shí)間是兩個(gè)多小時(shí),，除了幾個(gè)地區(qū)之外，在全球是排名第一的了,。 Twitter是微博的始祖,，像國(guó)內(nèi)的新浪或者騰訊微博，Twitter是一個(gè)自媒體,，文字的數(shù)量是有限制的,，當(dāng)然你可以在上面發(fā)布圖片或者其他信息的鏈接，140個(gè)字符是可以傳遞很多公司方面的信息和服務(wù)的,。 YouTube,，已被Google收購，是全球最大的視頻網(wǎng)站,。文字,、圖片、視頻信息是互聯(lián)網(wǎng)上影響生意的三大因素,，視頻因素是信譽(yù)度最高的,，非常多的公司會(huì)花錢去拍視頻，當(dāng)然有些就會(huì)便攜式地拍攝一些視頻，如使用iPhone等,。 Flickr是圖片分享網(wǎng)站,。圖片，文字,，加鏈接,，再加關(guān)鍵詞也是一個(gè)很好的推廣方式。 那么社交網(wǎng)路能給外貿(mào)生意帶來什么幫助呢,？傳統(tǒng)上來說,，展會(huì)對(duì)于我們有著巨大的作用，有些企業(yè)30%的收入是來源于展會(huì),。那么展會(huì)與社交網(wǎng)站有哪些結(jié)合呢,？展會(huì)之前，我們可以在網(wǎng)站上制造展會(huì)的Banner,，增加展會(huì)專屬頁面,。搜索引擎的話，像Google的PPC,，F(xiàn)acebook的PPC,，LinkedIn和Twitter也有這方面的。通過社交網(wǎng)站,，可以了解部門,、標(biāo)準(zhǔn)以及反饋其他的一些信息。參展中,，我們可以現(xiàn)場(chǎng)直播，在社交網(wǎng)站中,，可以在Twitter上面隨時(shí)關(guān)注動(dòng)態(tài),，在Facebook上可以講講我們的故事，在flicker上傳圖片信息,，同時(shí)把視頻拍攝下來上傳到Y(jié)ouTube,，這樣子去更新，SNS更新,，將現(xiàn)場(chǎng)拍到的展會(huì)視頻與圖片上上傳到Y(jié)ouTube與Flickr,，更新Facebook、Twitter等,。 現(xiàn)在是社交時(shí)代了,，社交網(wǎng)站的屬性就是社交、互動(dòng),，不是你在LinkedIn上發(fā)垃圾詢盤就OK了,，要進(jìn)行一對(duì)一的互動(dòng)。只有加深了了解，才能建立起信任,，也才有更多的生意,。 轉(zhuǎn)自福步論壇
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