所謂直銷市場制度,，簡言之就是指直銷企業(yè)的分配方案或者獎(jiǎng)勵(lì)方法,。它的核心是：獎(jiǎng)金分配設(shè)置的結(jié)構(gòu)及獎(jiǎng)金總體撥出百分比。直銷市場制度是直銷工作的一個(gè)重要組成部分,，是企業(yè)進(jìn)行直銷市場運(yùn)作的一個(gè)游戲規(guī)則,，是企業(yè)進(jìn)行市場利益分配的重要形式，是衡量直銷人員責(zé),、權(quán),、利的一把標(biāo)準(zhǔn)尺子。作為直銷企業(yè)的市場制度一經(jīng)制定出臺(tái)后,，就不可以朝令夕改,，必須要有一定的延續(xù)性和可持續(xù)發(fā)展性；市場制度對(duì)每一個(gè)直銷從業(yè)人員來說,，沒有最好的,，只有最合適的，愛你所選擇的市場制度,。

　　幾種類型直銷制度分析：

　　大致翻翻直銷制度發(fā)展史,，從最開始的級(jí)差制，到矩陣制,，到雙軌制,，到T91制度，到混合式制度,。大致可分成五波發(fā)展史,。按獎(jiǎng)金分配設(shè)置的結(jié)構(gòu)，尤其是業(yè)務(wù)人員的級(jí)別設(shè)置和獎(jiǎng)金領(lǐng)取的代數(shù),，直銷獎(jiǎng)金制度無外乎二大類：單層次直銷與多層次直銷,。而單層次直銷與多層次直銷的最大區(qū)別來自業(yè)務(wù)人員領(lǐng)取獎(jiǎng)金的層次。一般來說單層次制度業(yè)務(wù)人員級(jí)別設(shè)置及領(lǐng)取獎(jiǎng)金的代數(shù)是很有限的,；而多層次制度業(yè)務(wù)人員級(jí)別設(shè)置是較多的,，領(lǐng)取獎(jiǎng)金的代數(shù)也是較多的，甚至是無限代的,。

　　多層次直銷根據(jù)獎(jiǎng)金分配設(shè)置的結(jié)構(gòu)劃分大致可為以下五大類型：級(jí)差制,、矩陣制、雙軌制,、T90制度,、混合式制度。

　　一,、級(jí)差制,，主要誕生年代：上個(gè)世紀(jì)50-60年代

　　級(jí)差制，是指設(shè)置有多個(gè)級(jí)別,，根據(jù)業(yè)績一級(jí)級(jí)向上升,，收入呈級(jí)差擴(kuò)大的獎(jiǎng)金制度,。級(jí)差制度是主流制度中世界最久，采用公司最多的制度,，其制度出臺(tái)是符合五六十年代美國商業(yè)起步發(fā)展,，物資相對(duì)較少的賣方市場，但社會(huì)貧富差距仍存在較大鴻溝,，平凡人想通過自己的雙手勤奮努力改變生活,，從而介入商品流通領(lǐng)域從事分銷，形成以公司（賣方）為主導(dǎo),，以推銷獲利為主的個(gè)人致富模式,，將自己的收入建立在不斷擴(kuò)大的消費(fèi)群體上。這種最原始的直銷制度在當(dāng)時(shí)已是非常先進(jìn),，就算在今天,，制度在經(jīng)過許多調(diào)整后,，仍保留了當(dāng)初的特點(diǎn)：

　　這種制度為直銷商設(shè)置了很多“階梯”,，作為鼓勵(lì)直銷商不斷升階的動(dòng)力。銷售業(yè)績?cè)蕉?，爬的臺(tái)階越高,，獲得相應(yīng)報(bào)酬也就越高。它的獎(jiǎng)金主要分為兩類：

　　1,、銷售獎(jiǎng)金：就是通過銷售產(chǎn)品而獲取銷售利潤,。這部分獎(jiǎng)金因?yàn)殇N售量的不同而有所差別；

　　2,、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金：就是用“代數(shù)”來計(jì)算（每一代業(yè)績是指小組業(yè)績而非個(gè)人業(yè)績）用于對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人在組織管理和輔導(dǎo)方面的獎(jiǎng)金,。所以也叫組織輔導(dǎo)獎(jiǎng)。級(jí)差制是一種鼓勵(lì)銷售產(chǎn)品的制度,。因此設(shè)置了較高的個(gè)人責(zé)任額和小組責(zé)任額,。在級(jí)差制中要想獲得高收入就必須不斷地?cái)U(kuò)大銷售額。

　　級(jí)差制度的特點(diǎn)包括：允許脫離和歸零,。

脫離就是說當(dāng)你的下級(jí)的小組業(yè)績達(dá)到一定量的時(shí)候就可以晉升到和你同級(jí)或者超越你而到更高的職階,。一般情況下在脫離前的個(gè)人業(yè)績是并入上級(jí)的小組計(jì)算的，即獎(jiǎng)金是按整組業(yè)績相對(duì)應(yīng)的百分比來計(jì)算的,。歸零就是業(yè)績不累計(jì),，按月歸零；

　　我們知道傳統(tǒng)級(jí)差制度特點(diǎn)是它包括有：零售毛利,、級(jí)差獎(jiǎng),、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、分紅和福利,。

作為一種特有的制度形式,，傳統(tǒng)級(jí)差制度曾經(jīng)對(duì)直銷企業(yè)的發(fā)展起過相當(dāng)?shù)姆e極作用：

　　1,、注重銷售與團(tuán)隊(duì)管理；

　　2,、組織穩(wěn)定,、業(yè)績與收入逐步同步攀升；

　　3,、中高層收入豐厚,；

　　級(jí)差制度的一些弊端：

　　1、運(yùn)作成本高：包括時(shí)間成本,、資金成本,、管理成本、人力資源成本都比較高,；

　　2,、前期啟動(dòng)速度較慢；

　　3,、線橫排要求較多（太陽線）,；

　　4、領(lǐng)取領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金時(shí)小組業(yè)績要求（壓力）,。

　　5,、初級(jí)很難賺錢，流失率大,，后期收入較高,。

　　二、 矩陣制,，主要誕生年代：上個(gè)世紀(jì)70-80年代

　　矩陣制,，是指限制前排數(shù)量，按固定深度領(lǐng)取獎(jiǎng)金,，寬深一定形成矩陣的獎(jiǎng)金制度,。它的特點(diǎn)是主要以消費(fèi)者為構(gòu)建基礎(chǔ)，沒有“小組責(zé)任額”,，而且個(gè)人責(zé)任額很低,。所以要賺大錢就必須不斷地開發(fā)消費(fèi)者市場。

　　這種制度誕生于20世紀(jì)80年代,。這個(gè)制度的設(shè)計(jì)理念是：

　　1,、穩(wěn)定忠實(shí)的消費(fèi)者；

　　2,、更高的收入來自于更深的組織網(wǎng),；

　　3、穩(wěn)定的收入來自組織網(wǎng)固定的重復(fù)消費(fèi),；

　　4,、消費(fèi)者互助,，強(qiáng)者幫助弱者。矩陣制把運(yùn)做重點(diǎn)放在整個(gè)的組織結(jié)構(gòu)上,，強(qiáng)調(diào)一個(gè)完全的消費(fèi)導(dǎo)向的組織網(wǎng),。

　　直銷最重要是人的復(fù)制，太陽線下一個(gè)人理想般地要復(fù)制為多多益善的前排,，但管理不善的問題使得直銷公司開始尋求制度上的變革：

　　1,、限制前排個(gè)數(shù)，使直銷商得以壓縮管理時(shí)間和精力,，以帶好隊(duì)伍 ,；

　　2、改歸零制為累積制,，使制度更體現(xiàn)“一分投入,、一分收獲”的人性化觀念，甚至總業(yè)績只有往上升而不會(huì)下降,；

　　3,、提高隔代獎(jiǎng)金提取比率，相對(duì)容易體現(xiàn)回報(bào)的公司更易留人,。 這三點(diǎn),，無疑都可以有效率地提高經(jīng)銷商的積極性,，但是從管理角度出發(fā),，最有亮點(diǎn)的就是限制前排個(gè)數(shù)，集中精力管理好自己的前排,。在前排數(shù)量有限制的情況下,，一般說來會(huì)按固定的深度提取獎(jiǎng)金，寬深一定,，則形成矩陣,。

　　矩陣制其所具有的優(yōu)點(diǎn)包括：

　　1、發(fā)展容易：當(dāng)推薦的下級(jí)人數(shù)超過矩陣制的規(guī)定時(shí),，超出的人數(shù)將'溢出'到較低的階級(jí),，上級(jí)可以幫忙下級(jí)；

　　2,、復(fù)制與管理方便：只要輔導(dǎo)少數(shù)幾個(gè)下級(jí)就可以了,；

　　但我們也不得不正視矩陣制所固有的缺點(diǎn)：

　　1、容易吸收懶人,，公司和上屬的業(yè)績幾乎都由最低層提供,，中上層的人都處于等待拿錢的不活躍狀態(tài)；

　　2,、優(yōu)秀的直銷商獲利不高,，泛泛之輩收入更大,，優(yōu)秀的人投入的時(shí)間和精力得不到相應(yīng)的回報(bào)；

　　3,、投機(jī)的成分高,，收益與否全憑運(yùn)氣；

　　4,、成長受到限制,，想獲得更大收益的能人很難實(shí)現(xiàn)高目標(biāo)的收益等等。這些缺陷,，注定了矩陣制已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在直銷市場的發(fā)展需求,。

　　5、提倡均富的典范,，使人覺得象大鍋飯那樣的'做還不如等',，容易挫傷積極經(jīng)銷商的積極性。

　　三,、雙軌制,，主要誕生年代：90年代

　　雙軌制，是指只發(fā)展二個(gè)橫排小組,，根據(jù)相對(duì)少的小組業(yè)績情況來獲得獎(jiǎng)金的獎(jiǎng)金制度,。

雙軌制的特點(diǎn)是：

　　1、發(fā)展二個(gè)人比較容易,、上線容易幫忙下線,，有“均富”思想；

　　2,、壓力少,、管理簡單所以發(fā)展速度快；

　　3,、加入業(yè)績?yōu)橹饕獦I(yè)績來源,，形不成真正意義上的銷售網(wǎng)；缺乏管理,、組織不穩(wěn)定,；

　　4、每周收入有封頂限制,，2的倍增速度相對(duì)少和慢,，且大多公司發(fā)展到一定程度都要有K值，所以中高層收入有限,，制度對(duì)中高級(jí)業(yè)務(wù)人員吸引力降低,，短線抄作心態(tài)強(qiáng)。

　　目前有很多雙軌制公司開始對(duì)雙軌制進(jìn)行改良，允許直銷商開立第二條線以外的寬線,，或是增加其他的獎(jiǎng)金種類,，包括推薦獎(jiǎng)金或是零售獎(jiǎng)金等，試圖在保持雙軌制優(yōu)勢的同時(shí),，以彌補(bǔ)雙軌制的一些先天性缺陷,。

　　雙軌制極易形成“大象腿”，這時(shí)雖然團(tuán)隊(duì)人數(shù)眾多,，卻難以符合領(lǐng)取獎(jiǎng)金的要求,。造成很大的業(yè)績沉淀。現(xiàn)在有些雙軌制公司雖然設(shè)置了“全球分紅”之類的獎(jiǎng)金,，以圖解決大象腿問題,，但只是在玩概念。因?yàn)閺哪撤N角度上說雙軌制公司的利潤主要來源就是眾多經(jīng)營者的大象腿的業(yè)績沉淀,。

　　既然“復(fù)制”的困難所導(dǎo)致的管理變革引發(fā)了制度變革,，使上級(jí)可以直接把自己的人脈直接幫助下級(jí)，有沒有可以更有效率的幫助下線的方法以更好地維護(hù)和擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)呢,？這就需要考慮團(tuán)隊(duì)新人的存活率問題,。 直銷公司留人比邀人更重要！

　　基于存活率考慮,，美國直銷業(yè)協(xié)會(huì)做了一項(xiàng)調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)一個(gè)直銷人的成功推薦率為2.87，實(shí)證理論的發(fā)現(xiàn)昭示制度的進(jìn)一步變革：一個(gè)人只可以推薦兩個(gè)人,，以保證團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性和存活率,！

　　上級(jí)管理好兩條腿，自己多的人脈向下級(jí)的下面縱向排列,，從業(yè)績和人脈上雙重幫助下級(jí),，下級(jí)因?yàn)榭梢缘玫缴霞?jí)最大程度的幫助,，使得操作難度降低,，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性相對(duì)增加，用計(jì)算機(jī)編程中的二叉樹的形狀,，一管二,，二管四來管理團(tuán)隊(duì)，形成高效有序的管理,，最大化地重合上下級(jí)的業(yè)績和利益,。加上雙軌制公司都提倡每月不多的自動(dòng)消費(fèi)，分解了經(jīng)銷商的業(yè)績壓力,，形成真正以消費(fèi)為導(dǎo)向的直銷模式,，達(dá)到直銷業(yè)的精髓：“消費(fèi)獲利”，所以制度一經(jīng)創(chuàng)立，立馬如風(fēng)卷殘?jiān)埔话阆碚麄€(gè)直銷業(yè),，迅速對(duì)前兩波直銷公司的市場造成了極大的沖擊,。

　　雙軌制的優(yōu)點(diǎn)是：

　　1、最佳化的排線設(shè)計(jì)使直銷商運(yùn)作輕松,；上級(jí)容易幫助下級(jí),。

　　2、摒棄了級(jí)差制新老直銷商級(jí)別設(shè)置,，完全按兩邊業(yè)績情況獲得收入,。

　　3、前期收入比較快,。

　　其缺點(diǎn)也不少,，比如：

　　1、最佳的排線設(shè)計(jì)有制度爆盤的危機(jī),；

　　2,、養(yǎng)懶人，不能充分發(fā)揮直銷人的潛能,；大象腿現(xiàn)象,，不能獲得相應(yīng)報(bào)償。是做雙軌制直銷商最苦惱的事,；

　　3,、封頂現(xiàn)象不能讓有能力的人在一個(gè)經(jīng)銷權(quán)利上獲得想要的較大的收益等等。

　　4,、團(tuán)隊(duì)不重視銷售與管理,，組織不大穩(wěn)定。

　　四,、T90制度 主要誕生年代：上個(gè)世紀(jì)90年代

　　T90”的英文全稱是“Trend 90 Uni-Level”,，翻譯成中文可以叫做“趨勢90階層制”。T90實(shí)際上也是級(jí)差制度的一種變型,，創(chuàng)建于上世紀(jì)90年代,。

　　T90的優(yōu)勢

　　從獎(jiǎng)金制度看，T90制非常具有自己的特色,。一個(gè)具有代表性的T90制度的設(shè)計(jì)是：按積分,，第一代提15%，第二代提45%,，兩代就撥出了60%,。而這份撥出從結(jié)構(gòu)上看，近乎沒有沉淀,，公司直接前排不論有多少,，也只能獲得第一代的60%和第二代的15%沉淀，而這兩層的直銷商人數(shù)是非常少的，因此沉淀相當(dāng)有限,。從這點(diǎn)來說,，它的優(yōu)勢就超過了許多其他高沉淀設(shè)計(jì)的制度。

　　T90制度實(shí)際上它是級(jí)差制度的一種變革,。凡是傳統(tǒng)的級(jí)差制度,，都允許直銷商無限拓展前排的，不過這樣的設(shè)計(jì)顯然是對(duì)人脈資源的極大浪費(fèi)?，F(xiàn)代許多類型的階層制,，特別是T90，就充分考慮到這樣的因素,，只要求有不多的線成功（甚至只需要2條）就可以做到最高職級(jí),。它第二代的高撥出比率已經(jīng)保證了直銷員在初期獲得業(yè)績獎(jiǎng)金的穩(wěn)定性，因此,，它是個(gè)寬度和深度兼顧的制度,。

　　和所有的級(jí)差制度一樣，T90注重個(gè)人重復(fù)消費(fèi),，其業(yè)績獎(jiǎng)金一部分來自新人加入,，更多的是來自網(wǎng)絡(luò)成員個(gè)人的重復(fù)購買。就這點(diǎn)看,，它比較符合現(xiàn)代制度設(shè)計(jì)的精神,。

　　T90制度，起步階段迅速,，中期收入豐厚 ,，高階收入穩(wěn)定。

　　T90的缺陷

　　當(dāng)然,，T90有自身的缺陷,。T90制的設(shè)計(jì)理念是均富思想，就是讓90%從事直銷事業(yè)的人都可以成功,，實(shí)際上這是不可能的,。即使在一個(gè)以2為基數(shù)拓展的二叉數(shù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖里，沒有任何下級(jí)部門的會(huì)員人數(shù)往往都會(huì)占到總?cè)藬?shù)的一半以上,，任何一個(gè)獎(jiǎng)金制度,，永遠(yuǎn)是少數(shù)人賺錢。此外,，該制度還希望直銷商在初期就能獲得近90%的獎(jiǎng)金，這一點(diǎn)T90的確是做到了,，但相應(yīng)的,，在兩個(gè)制度總撥出比率相同的情況下，某個(gè)制度前面撥出越多，后面的撥出比率就越少,，采用T90制度公司的直銷商回本很快,，但累積財(cái)富卻比較難。

　　之所以對(duì)這些公司進(jìn)行沙盤推演會(huì)產(chǎn)生這樣驚人的懸殊,，是由于選取樣本和計(jì)算方法的不同,。所謂“攻其一點(diǎn)，不及其余”,。事實(shí)上,，T90的成功之處就在于此。而真正能說明問題以及判斷制度總體優(yōu)越性的獲利率,，應(yīng)該是以總體業(yè)績來計(jì)算的,，比如總業(yè)績達(dá)到100萬的時(shí)候，自己能獲得多少獎(jiǎng)金,。

　　五,、混合式制度：主要誕生年代：本世紀(jì)初

　　混合式制度是在上述制度上的變革與創(chuàng)新，以級(jí)差制度為核心,，但又克服了傳統(tǒng)級(jí)差制度的三大缺點(diǎn),，又結(jié)合了上述各種制度的優(yōu)點(diǎn)，是一種新型的制度,，這種制度因?yàn)槭且约?jí)差制度為框架,，又可認(rèn)為是混合式級(jí)差制度。

　　這種制度創(chuàng)立于本世紀(jì)初,。

　　混合式制度作為一種相對(duì)成熟的市場制度,，具有以下特點(diǎn)：

　　1、入門低,，前期發(fā)展動(dòng)力強(qiáng),。

　　2、直推,、差額和代數(shù)獎(jiǎng)金并存,。就是在領(lǐng)取差額獎(jiǎng)金的同時(shí)還可以領(lǐng)取代數(shù)獎(jiǎng)金；

　　3,、組織發(fā)展獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金是為了幫助您建立穩(wěn)固而龐大的組織,，并從組織中培養(yǎng)杰出領(lǐng)導(dǎo)人。

　　4,、領(lǐng)袖發(fā)展獎(jiǎng)金,。它是為了鼓勵(lì)直銷商向更高的職階沖刺而特設(shè)的。一般是以全球業(yè)績的百分比來確定分紅的比例,；

　　混合式制度具有如下優(yōu)點(diǎn)：

　　1,、注重銷售與團(tuán)隊(duì)管理,；

　　2、組織穩(wěn)定,、業(yè)績與收入逐步同步攀升,；

　　3、中高層收入豐厚,；

　　4,、前期啟動(dòng)快；中期推動(dòng)力強(qiáng),；后期有利于管理與復(fù)制,；

　　5、線的寬度要求少,、無小組業(yè)績壓力,。

　　混合式制度也有其缺點(diǎn)：

　　由于是多種制度優(yōu)勢的組合，一般來說相對(duì)比較復(fù)雜,，讓新人比較難以理解,。