隨著經(jīng)濟社會發(fā)展和科技進步,消費者的消費習(xí)慣、消費需求不斷改變,各種商業(yè)模式和營銷方式層出不窮,。企業(yè)要與時俱進,順應(yīng)消費需求的新趨勢,、時代發(fā)展的新特征,才能在嚴(yán)酷的競爭環(huán)境中脫穎而出。

直銷進入中國,為中國市場經(jīng)濟的發(fā)展注入了活力,在經(jīng)濟下行時保持逆勢高速增長,。而當(dāng)今社會已經(jīng)成為信息時代,互聯(lián)網(wǎng)促使整個世界的思維,、邏輯、商業(yè)模式發(fā)生著深刻的變化,進而必將產(chǎn)生與時代相適應(yīng)的嶄新營銷摸式——電子商務(wù),。電子商務(wù)的興起無疑會為直銷插上翅膀,讓中國經(jīng)濟的發(fā)展如虎添翼,。

1、直銷模式

直銷是利用網(wǎng)絡(luò)學(xué)推銷產(chǎn)品的一種方式,是營銷學(xué)的一大進步,。直銷在發(fā)達國家蘊育發(fā)展成熟,1990年被雅芳引入中國,經(jīng)過早期曲折的無序發(fā)展,、一刀切政策,直到直銷立法,直銷才被中國真正認可,。2005年公布的《直銷管理條例》定義直銷為“直銷企業(yè)招募直銷員,由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者(以下簡稱消費者)推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式”,簡言之,直銷的實質(zhì)是減少中間環(huán)節(jié)去直接銷售。

直銷立法后開始快速發(fā)展,同時也具有了中國特色,由單一的人網(wǎng)模式發(fā)展為人網(wǎng)與店網(wǎng)相結(jié)合的復(fù)合模式,。最近幾年,直銷模式已經(jīng)被各行各業(yè)所接受與認可,很多大型傳統(tǒng)企業(yè),、藥企紛紛涉足直銷行業(yè)。根據(jù)我國直銷行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀,業(yè)內(nèi)專家普遍認為,五年后直銷行業(yè)將成為社會主流,。

直銷模式具有八大優(yōu)勢:

v 人網(wǎng)具有人際優(yōu)勢,與顧客建立直接的關(guān)系

v 人網(wǎng)服務(wù)零距離,顧客滿意度高

v 人網(wǎng)可以快速獲得市場信息

v 人網(wǎng)的會員會自動自發(fā)轉(zhuǎn)介紹

v 商品流通過程減少中間環(huán)節(jié),降低渠道通成本

v 店網(wǎng)的專賣店具有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),便于批量復(fù)制

v 店網(wǎng)可以屏蔽假冒偽劣產(chǎn)品

任何事物都具有雙面性,直銷也不例外,在具備獨特優(yōu)勢的同時不可避免的存在一定的劣勢:

v 店網(wǎng)顧客的忠誠度不穩(wěn)定,顧客基數(shù)不穩(wěn)定

v 店網(wǎng)產(chǎn)品促銷成本高,專賣店租金成本高

v 店網(wǎng)顧客基數(shù)無法擴大

v 國家監(jiān)管政策不統(tǒng)一

v 人網(wǎng)容易被社會誤解

v 人網(wǎng)市場拓展通道受限

2,、電子商務(wù)模式

進入新時代,互聯(lián)網(wǎng)和電腦的出現(xiàn)讓人與人之間的交流速度變成了光,距離變成了零,時間變成了24小時,空間變成了無限大。電子商務(wù)順應(yīng)著時代的潮流應(yīng)運而生,。

電子商務(wù),是指在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下,實現(xiàn)消費者的網(wǎng)上購物,、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付的一種新型的商業(yè)運營模式。也就是在網(wǎng)上完成整個從信息發(fā)布,、網(wǎng)上支付到物流配送的交割流程的生意形式就是電子商務(wù),。隨著電腦發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)覆蓋,電子商務(wù)蓬勃發(fā)展,移動電子商務(wù)也隨著智能手機的普及和技術(shù)的完善強勢崛起。據(jù)CNNIC統(tǒng)計,截止2014年12月底,我國網(wǎng)民數(shù)量已達到6.49億,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)融入人們的生活,電子商務(wù)的發(fā)展勢在必行,。

比爾·蓋茨曾說過“21世紀(jì)要么電子商務(wù),要么無商可務(wù)!”現(xiàn)實也很好的驗證了這一點,。電子商務(wù)的代表之一阿里巴巴2014年“雙十一”全球網(wǎng)購狂歡,僅1天交易額達到571億元,參與的網(wǎng)民涵蓋217個國家和地區(qū),其中使用智能手機完成交易的比例高達42.6%。手機的交易,要比電腦交易更簡單,、更直接,躺在床上也可以實現(xiàn),。所以無時不刻不在的交易,把人從物理空間里移出。

可以預(yù)見,隨著口袋互聯(lián)網(wǎng)——智能手機等移動終端的大量普及,以及手機購物的興起,電子商務(wù)未來發(fā)展空間將會更大,。

電子商務(wù)作為新興的營銷模式,有其獨特的,、明顯的優(yōu)勢。

v 無傳統(tǒng)店鋪,可24小時營業(yè),沒有時間限制

v 電子商務(wù)可經(jīng)營海量商品,沒有空間限制

v 互動及時采購

v 現(xiàn)金流

v 降低成本,無中間環(huán)節(jié)

v 信息反饋迅速

電子商務(wù)的缺陷:

v 網(wǎng)站點擊率低

v 網(wǎng)站人氣的保有率低

v 網(wǎng)購人群的忠誠度低

v 網(wǎng)站推廣耗資巨大

3,、直銷與電子商務(wù)結(jié)合

直銷與電子商務(wù)結(jié)合可以放大雙方優(yōu)勢

在多變,、規(guī)則不透明,缺乏商業(yè)倫理及有序的市場環(huán)境中,任何一種單一的營銷模式都無法保存鮮明、持久的競爭優(yōu)勢,。直銷擁抱互聯(lián)網(wǎng)的復(fù)合營銷模式正是基于這一市場背景下應(yīng)運而生,。

電子商務(wù)是一個趨勢性的行業(yè),是快捷取代慢速、先進取代落后的一種商業(yè)模式,。隨著電子商務(wù)的迅速普及和沖擊,越類越多的直銷企業(yè)看到電子商務(wù)帶來的新機遇,。作為傳統(tǒng)的直銷企業(yè),是保持單純的直銷模式,努力在解決問題與應(yīng)對危機中尋找生存空間?還是以直銷為主業(yè),進軍電子商務(wù),拓寬經(jīng)營空間,建立更加安全、高速的發(fā)展模式?

直銷一直都是與科技同時進步,直銷是運用電腦進行業(yè)績運算,、物流配送,、會員管理最早的行業(yè)。合理地運用電子商務(wù)手段,對直銷企業(yè)的發(fā)展將會產(chǎn)生良好的推動作用,。在未來的直銷界,電子商務(wù)直銷將成為一大趨勢,直銷與電子商務(wù)的結(jié)合是一種必然,直銷也會因電子商務(wù)的介入而變得更加完善,。

電子商務(wù)跟直銷的結(jié)合,通過互聯(lián)網(wǎng)、報紙,、電視以及通訊渠道,實現(xiàn)產(chǎn)品的推廣銷售,是傳統(tǒng)直銷的延伸和發(fā)展,是銷售行業(yè)的一次革命性的突破,。

直銷和電商兩種完全不同的商業(yè)模式,存在著相互融合的天然基因。兩者都是基于網(wǎng)絡(luò)思維,渠道扁平,通過結(jié)合雙方可以放大優(yōu)勢,彌補劣勢,。

互聯(lián)網(wǎng)可以擴大直銷員的社交邊界,。“沒有互聯(lián)網(wǎng)之前,1個人一生能夠建立的強關(guān)系不超過150人,。而現(xiàn)在,一條微信,能看到的人就會有幾十人甚至上百人,就更不要說他們接下來的分享和傳播,。互聯(lián)網(wǎng)讓好口碑傳得更快,更廣,影響到更多的人,。這對于直銷而言,是具有劃時代意義的,。”黃德蔭表示,。

電子商務(wù)可以突破時間和空間的限制,。直銷是人與人的直接銷售,受到時間和空間的限制,電子商務(wù)可以營業(yè)24小時,而且可以解決直銷形象的固有問題。

電子商務(wù)可以使基于數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)營銷決策更精準(zhǔn);降低了經(jīng)銷商邀約聚會,通訊差旅成本和法律風(fēng)險;統(tǒng)一了企業(yè)信息流更快速更標(biāo)準(zhǔn)化傳播;業(yè)務(wù)拓展擴大到網(wǎng)上市場與線下市場;電子商務(wù)概念讓經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)拓展被認同度更高;滿足會員家庭日常需求,使重復(fù)消費持續(xù)發(fā)生;經(jīng)營范圍拓寬帶來企業(yè)業(yè)績和利潤翻倍增長;發(fā)展空間和收入機會的提升帶來經(jīng)銷商隊伍的穩(wěn)定,。

電商公司需要借助大量推廣來增加流量,花費巨大,。而直銷企業(yè)大多數(shù)具備海量的會員和消費群,凝聚力強、忠誠度高,恰好彌補了電商的不足,為電子商務(wù)提供點擊率和固定消費會員,帶來流量和忠誠度,。

兩者結(jié)合可以盤活海量會員,。在目前的競爭環(huán)境下,直銷企業(yè)普遍會員活躍率都不高。通過“電子商務(wù)直銷”這一新理念,、新文化,、新工具和新的業(yè)務(wù)模型,尤其是通過新增剛性需求的海量商品和服務(wù)項目,使得直銷員對電商網(wǎng)站的瀏覽率和粘度俱增,迅速激活非活躍會員,同時聚焦企業(yè)的對外吸引力,吸引更多的經(jīng)銷商加盟。

直銷與電子商務(wù)結(jié)合存在障礙

直銷擁抱互聯(lián)網(wǎng),與電子商務(wù)的的結(jié)合面臨著一定的障礙,。

現(xiàn)有直銷與電子商務(wù)兩種渠道的沖突,。直銷與電子商務(wù)的結(jié)合可能會降低企業(yè)對營銷渠道的控制,還可能帶來直銷員的抵制,導(dǎo)致企業(yè)忠誠度下降等。雅芳公司在推出電子商務(wù)初期,曾遭到直銷員的反對“如果有了互聯(lián)網(wǎng),還要我們這些直銷員干什么”,企業(yè)陷入股價下跌危機,。

電子商務(wù)發(fā)展的第一個高峰是2000年左右,互聯(lián)網(wǎng)對直銷企業(yè)的第一次沖擊也就在那個時候,。安利在1999年與微軟和IBM合作創(chuàng)辦了全新的電子商務(wù)平臺捷星,短短三年時間發(fā)展成為全球最大的電子商務(wù)網(wǎng)站。然而,2007年,安利公司的母公司安達高(A1ticor)宣布:“我們計劃在未來18-24個月之內(nèi),在北美重建安利品牌,并在全球范圍內(nèi)統(tǒng)一使用安利品牌,?！?/p>

針對2000年開始在美國直銷行業(yè)興起的互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)潮,美國著名的網(wǎng)絡(luò)營銷財經(jīng)作者比爾·奎恩寫下了著名的《回到基本點》。他警告直銷人,不要“被互聯(lián)網(wǎng)的光芒迷惑”,。如果背離了直銷的本質(zhì),再先進的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和再好的電子商務(wù)模式,都無法真正幫助直銷發(fā)展到新的高度,。

在中國的特殊國情背景下,電子商務(wù)直銷還存在其他問題。中國直銷有分支機構(gòu),、服務(wù)區(qū)域等地域限制,而電子商務(wù)完全破除這一點,容易陷入跨區(qū)域經(jīng)營的違規(guī)范疇,。

無論存在怎樣的障礙,在大趨勢、大潮流下,直銷與電子商務(wù)的結(jié)合是必然現(xiàn)象,。直銷企業(yè)如何做才能更好的迎接這個三網(wǎng)合一的復(fù)合營銷模式?

直銷模式為核心,電子商務(wù)為工具,線上線下有機結(jié)合

直銷始終是主業(yè),堅持主業(yè)不放松,電商項目僅僅應(yīng)該是作為主業(yè)的輔助工具來開發(fā)和運營,線上線下有機結(jié)合,最大限度避免渠道沖突,調(diào)整好節(jié)奏,才是正確的選擇,。

直銷企業(yè)電商平臺可以由簡入繁,開始可針對企業(yè)最急迫的需求,精選一些商品,、服務(wù)和項目上線,待團隊和經(jīng)驗成熟后,再逐漸拓寬電商業(yè)務(wù)領(lǐng)域和項目。

而且,直銷與電子商務(wù)結(jié)合最好的方式不是單純直銷加電子商務(wù),而是一種復(fù)合型電子商務(wù)直銷模式,兩股人才相結(jié)合才能行成一個強大的管理團隊,。

總的來說,電子商務(wù)直銷要以直銷經(jīng)營模式為核心,電子商務(wù)為平臺,、工具,順應(yīng)消費趨勢展開業(yè)務(wù)。

縱觀直銷的100多年歷史,直銷從工作的定位,、機制對銷售人員的激勵和管理都是發(fā)生了很大的變革,尤其是最近10,、20年,直銷企業(yè)進入了中國以后也發(fā)生了一系列變革,比如設(shè)立店鋪、投放廣告等;對直銷這個方式來說,隨著時代的變化不斷地進行變革,、創(chuàng)新生存邏輯,直銷模式的生命力是一直存在的,。作為直銷企業(yè),不僅需要政府宏觀層面的把握,還要在變化多端的市場中,擁有敢于接受新模式、新手段,、新工具的靈活性,才能成為中國直銷路上走得最遠,、走得最穩(wěn)的企業(yè)。在經(jīng)濟新常態(tài)大背景下,電子商務(wù)將是中國經(jīng)濟發(fā)展的新亮點,。在直銷企業(yè)經(jīng)營運作上,要將互聯(lián)網(wǎng)思維導(dǎo)入其中,線上開展網(wǎng)絡(luò)營銷,線下建立實體營銷體驗店,形成人網(wǎng),、店網(wǎng)、電子商務(wù)相結(jié)合的新型復(fù)合營銷模式,。