問：我發(fā)現(xiàn)人大經(jīng)濟(jì)論壇越來越有意思了,，如何關(guān)注？

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【論壇君】內(nèi)容簡潔和思路清晰是 BP 的靈魂,，但是一份好的 BP,，還需要那么一種讓人身臨其境的設(shè)計感！

Garage Venture 的蓋伊·川崎 (Guy Kawasaki) 將他的撰寫商業(yè)計劃方法概括在一條「10-20-30 法則」中,，對創(chuàng)業(yè)者撰寫好商業(yè)計劃很有借鑒意義,。他建議，企業(yè)家在闡述商業(yè)計劃時能用10張PPT在20分鐘內(nèi)用30號的字體將你的創(chuàng)業(yè)思想闡釋清楚,。

國內(nèi)著名投資人,，五岳天下合伙人張志勇先生認(rèn)為，如果你做到了「10-20-30法則」,，就一定能將核心的創(chuàng)業(yè)想法簡潔,、高效地傳遞給投資人。

「10-20-30 法則」闡述了簡潔對于 BP 的重要性,，不僅是內(nèi)容,，主要是思路。精簡的內(nèi)容意味著明確的思路,，明確的思路意味著核心的優(yōu)勢,。在競爭激烈，許多二三線隊伍依賴細(xì)枝末節(jié)搏出位的中國創(chuàng)投市場,，哪支團(tuán)隊要能靠雷打不動的核心競爭力吸引投資人,，他們一定是行業(yè)中最優(yōu)秀的。

當(dāng)然,，光簡潔是不夠的,，我們接下來談?wù)?BP 中必須的也是最重要的因素：

• 項目簡介：你發(fā)現(xiàn)了什么需求，你拿出了什么解決方案,，你的解決方案有什么優(yōu)勢,。與很多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為的不同，這部分根本不需要長篇大論,。如果產(chǎn)品邏輯清晰,，幾句話就可以將痛點(diǎn)描述清楚,。投資人不是普通用戶，他們深諳行業(yè)的規(guī)矩,，常識性解釋無需一一寫出，說明你的創(chuàng)新點(diǎn)所在即可,。

• 市場預(yù)期：有多少用戶可能使用你的產(chǎn)品,，百萬級、千萬級還是億級,？在中國,，一個產(chǎn)品的目標(biāo)用戶停留在百萬級，我們就認(rèn)為它不算一個潛力巨大的產(chǎn)品,。當(dāng)然,，市場預(yù)期不能僅看用戶數(shù)量，一些用戶數(shù)少但客單價高的產(chǎn)品或服務(wù)也可以被認(rèn)為有很大的市場預(yù)期,，比如各類 2B 服務(wù),。但總體來說，更多的用戶意味著更多的可能性,，一個億級的需求哪怕商業(yè)模式還不明確也是值得一投的——有用戶就有轉(zhuǎn)化,！

• 運(yùn)營數(shù)據(jù)：有多少注冊用戶，多少活躍用戶,，網(wǎng)站有多少 PV,，官微粉絲幾位數(shù)，傳播效果如何,？有收入的話,，收入怎樣，利潤怎樣,，平均客單價是否合理,？投資人沒法僅通過 BP 就試用你的產(chǎn)品，因此運(yùn)營數(shù)據(jù)成為了產(chǎn)品以外最直觀的體驗(yàn),。一點(diǎn)兒數(shù)據(jù)都沒有的話,，反省一下，是否該早點(diǎn)兒開始接觸用戶,，別忘了精益創(chuàng)業(yè)啊,。

• 團(tuán)隊背景：主要分為兩部分，你自己和你的團(tuán)隊,。名校名企和知名項目的經(jīng)歷會給你一個優(yōu)秀的標(biāo)簽,，沒有標(biāo)簽的創(chuàng)業(yè)者也不要?dú)怵H，你可以具體說說自己在相關(guān)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)及成就,。團(tuán)隊部分,，要體現(xiàn)專人專用的思維,，在合適的崗位打出合適的簡歷——這個人是誰，做過什么,，現(xiàn)在負(fù)責(zé)什么,，而不是粗暴地把一群牛人聚在一起。另外,，區(qū)分合伙人及普通員工,，不要讓投資人以為你們的股權(quán)劃分有問題。如果你沒有合伙人,？這種情況是很難融資的,，先去擴(kuò)充團(tuán)隊吧。

• 渠道優(yōu)勢：名人明星創(chuàng)業(yè),，成熟企業(yè)轉(zhuǎn)型,，都會為新項目帶來很多現(xiàn)有渠道。除此之外,，你或團(tuán)隊的親朋好友提供的資源,，也請大大方方地擺出來。團(tuán)隊里有巨頭出走員工,，與巨頭建立了合作關(guān)系,，吸引了巨頭的關(guān)注（邀請入駐孵化器、戰(zhàn)略注資,、并購意向等）,，這些都是渠道優(yōu)勢的一部分。但請注意：相比技術(shù)和團(tuán)隊,，渠道優(yōu)勢并非真的優(yōu)勢,，因?yàn)榍朗莿e人也可以用的。渠道僅作錦上添花,，決不能拿來當(dāng)核心競爭力忽悠,。

• 產(chǎn)品壁壘：就是技術(shù)優(yōu)勢了，抄襲難度越大評分越高,。要注意產(chǎn)品壁壘雖然很有價值,，但這種價值要建立在產(chǎn)品本身價值的基礎(chǔ)上，做一件別人根本沒興趣抄襲的事情是徒勞的,。對于有市場的項目,，我們將其壁壘分為如下五類：

1. 不可能抄襲 ：存在某種絕對性的保障致使其技術(shù)或模式是不可能被抄襲的，常見于生物醫(yī)藥類產(chǎn)品或政府特許經(jīng)營類產(chǎn)品,。

   
   

2. 抄襲難度很大：沒有絕對的保障,，但在技術(shù)上或模式上的復(fù)制門檻導(dǎo)致無法復(fù)制。比如有突出個性的團(tuán)隊或個人,，eicoDesign,、羅輯思維,、馬佳佳等。

   
   

3. 有一定抄襲難度：在技術(shù)上或模式上可以復(fù)制,，但需要耗費(fèi)大量成本,，大部分國內(nèi)的技術(shù)性創(chuàng)業(yè)企業(yè)位于該層面。

   
   

4. 抄襲門檻較低：模式和技術(shù)都比較清晰,，只要組建好團(tuán)隊可以隨時抄襲,。

   
   

5. 抄襲無門檻 ：該產(chǎn)品已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化，任何一個人都可以輕易的復(fù)制,，如垂直類社區(qū)、垂直類媒體,、無技術(shù)含量的硬件產(chǎn)品,。

• 剛性需求：根據(jù)馬斯洛需求層次理論進(jìn)行判斷，看一個項目是不是瞄準(zhǔn)了真實(shí)存在的需求,，還是創(chuàng)業(yè)者自身的「矯情」,。有足夠潛力成長為大公司的項目一定試圖滿足人們更基礎(chǔ)更本質(zhì)的需求，而看起來很不錯現(xiàn)實(shí)中卻實(shí)屬小眾的項目常常將注意力集中在了需求的塔尖,。

• 同業(yè)競爭：我們一般不相信某個創(chuàng)業(yè)項目會沒有競品或替代品,。就算你沒有寫出，投資人也會自己思考,、自己去查,。競品當(dāng)然越少越好，競品太多或者有太強(qiáng)大的對手時,，比起思考怎樣應(yīng)對投資人,，不如先想想還要不要做下去。將競品寫出來的好處是你可以同時寫出相較他們的優(yōu)勢以及戰(zhàn)勝他們的策略,，而且可以避免投資人認(rèn)為你思慮不足或缺乏信心,。

• 融資開價：你的估值是多少以及你出讓多少股權(quán)。如何估值的問題我們會在之后的章節(jié)談到,。立場上,，你的需求是估值越高越好、出讓比例越低越好,，而投資人正好相反,。估值和出讓比例可以人為調(diào)整，于是創(chuàng)業(yè)者和投資人有了博弈的空間,。

• 財務(wù)計劃：你為什么需要融資,。把你半年或一年內(nèi)的預(yù)算寫出來吧，這筆錢到手后怎么花,，按照項目,，也按照時間,，定性也定量。粗陋甚至有漏洞的財務(wù)計劃會令投資人提高警惕,，所以預(yù)算一定要認(rèn)真編制,。這部分也是我接觸到的 BP 中最常被輕視的，中國創(chuàng)業(yè)者有必要提高企業(yè)的財務(wù)能力,。

幾個小問題也列在這里：

我一定要把 BP 做得很好看嗎,？

沒關(guān)系，可以不好看,，只要別畫蛇添足導(dǎo)致很難看就行,。但是，如果你的產(chǎn)品有很強(qiáng)的設(shè)計賣點(diǎn),，或者你的團(tuán)隊標(biāo)榜設(shè)計出身,，BP 沒有設(shè)計感就有點(diǎn)兒說不過去了……

我可以在 BP 里透露商業(yè)機(jī)密嗎？

適度透露,，至少要足以抓住投資人的心,。技術(shù)細(xì)節(jié)可以不講，模式不提就沒的提了,。你擔(dān)心這些機(jī)密會被泄露,？選擇天使匯 AngelCrunch 等股權(quán)眾籌平臺吧，他們的信息統(tǒng)合能力會保護(hù)你,，使投資人無法輕易盜用你的商業(yè)機(jī)密,。

我可以讓普通員工/財務(wù)顧問替我寫 BP 或者干脆把 BP 外包嗎？

不可以,。BP 代表著企業(yè)的核心計劃,，應(yīng)該由合伙人共同完成，每個人都要對 BP 負(fù)責(zé),。BP 可以不經(jīng)過精心的包裝,，但一定要有內(nèi)容，要能履行承諾,、能代表公司,，而普通員工或第三方顯然沒有這種權(quán)利。

我的 BP 拿給誰看,？

上傳到天使匯 AngelCrunch 等股權(quán)眾籌平臺,，投資人就可以在線翻閱你的 BP。善用此類渠道,，但是絕對不要以為上傳完 BP 就夠了,！你要積極地與天使匯的投資經(jīng)理聯(lián)系，報名參加他們的線下活動,，出席一切可能見到投資人的場合……不然你的 BP 會很快被淹沒在項目庫中,。另外,，你隨身的筆記本電腦里應(yīng)該存放最新版的 BP，以便與隨時可能遇到的投資人,、潛在伙伴及媒體交談,。請謹(jǐn)慎地向投資人以外的人透露 BP 信息。

最后,，撰寫 BP 的核心原則,？

切忌復(fù)雜。突出重點(diǎn),，該說的說,，不該說或者可說可不說的別說（尤其是技術(shù)細(xì)節(jié)）。很多股權(quán)眾籌平臺比如天使匯 AngelCrunch 會提供 BP 模板,，絕大多數(shù) VC 的官網(wǎng)也會提供 BP 模板,。我的建議是這些模板僅供參考，最好不要直接套用,。

本文來源：創(chuàng)見

作者：小田一成