華創(chuàng)化工農(nóng)資電商產(chǎn)業(yè)鏈深度調(diào)研紀(jì)要之一-2015.3.22

調(diào)研對象：國內(nèi)某大型農(nóng)資交易平臺(tái)高管

調(diào)研背景：

我們認(rèn)為農(nóng)資電商是化工子行業(yè)中出現(xiàn)5倍股和10倍股概率最大的子板塊。農(nóng)資電商行業(yè)擁有萬億級別的藍(lán)海市場，覬覦者眾,。農(nóng)資行業(yè),、農(nóng)機(jī)行業(yè)和養(yǎng)殖行業(yè)等各環(huán)節(jié)及大量的第三方企業(yè)均有大量公司開始布局和試水農(nóng)資電商，但目前為止,，仍沒有出現(xiàn)能實(shí)現(xiàn)精確卡位并遙遙領(lǐng)先競爭者的企業(yè),，這也意味這農(nóng)資電商將是充滿變數(shù)和投資機(jī)會(huì)的市場。

3月份開始,，我們將陸續(xù)調(diào)研農(nóng)資電商產(chǎn)業(yè)鏈及傳統(tǒng)化工企業(yè)中具備互聯(lián)網(wǎng)思維并積極轉(zhuǎn)型的企業(yè),，敬請關(guān)注我們后續(xù)的系列紀(jì)要和相關(guān)報(bào)告。

調(diào)研紀(jì)要：

Q：目前業(yè)務(wù)和盈利模式,？

A：前期是我們直營的產(chǎn)品,，只放到平臺(tái)上，現(xiàn)在做促銷渠道的多一點(diǎn),；后期還有入駐的產(chǎn)品和淘寶一樣,，商家搬到平臺(tái)上去，線下渠道搬到網(wǎng)上,，現(xiàn)在以種子和化肥為主,。農(nóng)藥還沒開始做（正在修改農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營辦法），壁壘更高,。農(nóng)藥不是產(chǎn)品的問題,，是服務(wù)中心的問題，要找到合適的人,。比如村里面有衛(wèi)生所,，不是買不到產(chǎn)品，而是治不好病,。農(nóng)藥不是產(chǎn)品的問題，是醫(yī)生的問題,，做過十年以上的經(jīng)銷商就可以勝任這個(gè)位置,，我們要去找這樣的醫(yī)生。大家都可以做這些事情,，看誰做得更好,。從0到1，看誰先做,，另外你的生態(tài)是否更優(yōu)于其他人,。

盈利模式比較多，有價(jià)差也有服務(wù)傭金的,，現(xiàn)在入駐的商家我們是要收點(diǎn)服務(wù)傭金的,。其他的就是平臺(tái)應(yīng)有的一些價(jià)值鏈：做廣告、以后數(shù)據(jù)多了的時(shí)候可以用數(shù)據(jù)支撐做優(yōu)化、還想從農(nóng)產(chǎn)品安全監(jiān)測的角度幫助農(nóng)民賣產(chǎn)品,。

Q：我們了解到公司目前做得最好的是山東區(qū)域,，主要原因是？

A：我們公司就在那,，有區(qū)域優(yōu)勢,。

Q：農(nóng)資電商渠道如何維系呢？

A：幫助經(jīng)銷商掙錢,，經(jīng)銷商就和你合作

Q：經(jīng)銷商的盈利模式是什么

A：價(jià)差+服務(wù),。

 Q：國內(nèi)做的好的農(nóng)資電商主要有哪幾家？

A：不好說好壞,，都是從產(chǎn)品過渡到服務(wù),。公司具體得看它所處的生態(tài)環(huán)境，要和原有公司上的生態(tài)結(jié)合好,。像我們沒有既有的產(chǎn)業(yè),，就可以在互聯(lián)網(wǎng)上做的比較靈活。現(xiàn)在不管什么都得有個(gè)旗號,，不管是便宜還是能提供其他服務(wù),，我們現(xiàn)在主要就是還不能解決他們的銷售問題，這個(gè)要是解決了就好了,，大家都解決不了這個(gè)問題,，我們就只能打便宜的旗號，像質(zhì)量問題是供銷商的問題,，再說現(xiàn)在散戶比較多,，散戶比較在意這個(gè)問題，大戶更在意投入產(chǎn)出比,。

 傳統(tǒng)企業(yè)沒法改變他們的工業(yè)設(shè)備,，他們還是想設(shè)法把自己的產(chǎn)品賣掉，做產(chǎn)品方面的創(chuàng)新,；而農(nóng)戶對新產(chǎn)品的接受程度比較差,，所以我們切入的產(chǎn)品都是簡單靠譜的傳統(tǒng)產(chǎn)品。

 Q：為什么BAT做不好這個(gè)領(lǐng)域呢

A：不是做不好,，是投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。如果他們那樣投100個(gè)億進(jìn)去，這個(gè)領(lǐng)域早就做起來了,，他們的錢目前主要還是是政府投的,，大家在前期這個(gè)教育市場的階段，都在虛張聲勢,，包括京東阿里,，都是自己先帶一幫想做的人做幾個(gè)樣板,，然后通過第三方合作來做，自己投很少的錢,，用比如政府,、當(dāng)?shù)厝说腻X來做

 Q：BAT有這么多錢投醫(yī)藥，為什么不投農(nóng)業(yè),？

A：農(nóng)業(yè)這個(gè)行業(yè)受行政管制,，小麥玉米的價(jià)格都是被國家管制的，要是市場化價(jià)格早就漲了,，它的收入和產(chǎn)出是倒掛的,。國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值是被低估的，在商品價(jià)值的兌現(xiàn)上,。人生病就要給錢,、看病，不給錢不不能看病,。

在未來的兩到三年里,，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格市場化和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模化（農(nóng)村人口老齡化）后,，農(nóng)業(yè)領(lǐng)域才比較適合投資,。

 Q：.會(huì)不會(huì)你們先教育市場，BAT坐收漁利,？

A：農(nóng)業(yè)具有生態(tài)和本土性的屬性,，農(nóng)作物采用的種子化肥等因自然環(huán)境而異，不可能大一統(tǒng)地操作,，我們認(rèn)為農(nóng)業(yè)服務(wù)會(huì)是本地化的,。

Q：本地化的模式什么樣的？

A：現(xiàn)在的農(nóng)資服務(wù)都是標(biāo)準(zhǔn)化,，未來的發(fā)展方向應(yīng)該是根據(jù)區(qū)域特性定制化的服務(wù),，根據(jù)需求做生產(chǎn)。

 Q：你們未來是做生產(chǎn)商還是服務(wù)商,？

A：我們的定位是農(nóng)場供應(yīng)鏈的廠商

 Q：如何幫助農(nóng)戶賣得好,？

A：通過豐收會(huì)（現(xiàn)在也有’一畝田”做大豆交易）進(jìn)行交易撮合，這個(gè)模式的前提是規(guī)?；a(chǎn)、大農(nóng)場主增加?，F(xiàn)在只能做大農(nóng)場主（幾百畝地）與廠商的訂單對接,。散戶還是需要通過收購商供給加工廠，但收購的農(nóng)作物需要符合統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),。大農(nóng)場主與廠商直接對接的話可以省掉收購商的環(huán)節(jié),。

 Q：你們的P2P模式是？

A：根據(jù)線上買賣化肥的業(yè)務(wù)場景來做小微貸款，貸款來源主要是銀行,，成本10個(gè)點(diǎn)左右,，以8個(gè)點(diǎn)為主，10個(gè)點(diǎn)可以到農(nóng)民,。流程是我們收到農(nóng)民的貸款訴求后線下聯(lián)系銀行,，并向銀行保證農(nóng)戶貸款僅用來在我們平臺(tái)上購買農(nóng)資，現(xiàn)在這個(gè)征信調(diào)查就是我們來辦,，最后通過線上貸款,、購物、還款,，與大北農(nóng)之類的模式相比,，信息流打通了，轉(zhuǎn)賬方便了,。這個(gè)模式中也主要是面向大戶,，散戶不好做。一般額度是3萬-5萬,。出發(fā)點(diǎn)是解決購買化肥賒銷的問題,，目前還沒想過要通過這個(gè)模式做多大盈利。

 Q：這個(gè)模式的基礎(chǔ)是什么,，怎么做起來的,？

A：基礎(chǔ)是互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)戶，我們在淘寶也開過店賣種子（開始該公司是靠種子起家）,；現(xiàn)在網(wǎng)售的渠道也和原有的經(jīng)銷商有重合,，有市場渠道和銷售渠道；經(jīng)銷商入駐后,，拿經(jīng)銷商返點(diǎn),，不收取費(fèi)用，年終返還,，以此激勵(lì)經(jīng)銷商,。

 Q：這次渠道變革有什么不同？

A：以前的創(chuàng)新都是原有工業(yè)化邏輯的商業(yè)模式搬過去的,，如：連鎖,、農(nóng)超。但是互聯(lián)網(wǎng)模式是：一,、解決了信息不對稱問題,；二、專業(yè)知識傳遞問題,；三,、從商業(yè)邏輯轉(zhuǎn)向社會(huì)化邏輯,，不再獨(dú)占商業(yè)資源，不單純依靠價(jià)差盈利,，價(jià)值傳遞過程從占有轉(zhuǎn)向分享,。

現(xiàn)在采取兩種方式：第一階段——入駐，使傳統(tǒng)業(yè)務(wù)接受線上化,，而不是顛覆經(jīng)銷商,。要樹立樣板效應(yīng)，比如200家經(jīng)銷商,，有2-3家愿意做線上的做得特別好,，有一個(gè)帶動(dòng)效應(yīng)。我們以前很牛,，就想著要把經(jīng)銷商環(huán)節(jié)都去掉,，做得很累很拼。經(jīng)銷商覺得你在瞎搞,，這是第一反應(yīng),；第二反應(yīng)就是行，你低價(jià)賣化肥,，我今年就不賣了,。當(dāng)時(shí)那個(gè)階段，也沒有辦法,，從0到有,，就是要高舉高打，讓大家都知道我們的品牌,，花很少的階段取得良好的品牌效果,；第二階段——自己地盤好弄，別人地盤怎么辦了,？開始發(fā)展縣級代理,，發(fā)展其他區(qū)域，給他們發(fā)工資,；第三階段——減少自營,，整合優(yōu)化的方式讓線下經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移到線上來。未來以入駐為主,，配備站為核心,，重點(diǎn)突破用戶需求。

 入駐：讓線下業(yè)務(wù)搬到線上來,，讓經(jīng)銷商主動(dòng)搬到互聯(lián)網(wǎng)上來,，避免用犧牲自身來教育市場。公司摸索互聯(lián)網(wǎng)機(jī)制,，經(jīng)銷商仍然采用原有的定價(jià)機(jī)制（不僅是渠道問題,，還涉及到供應(yīng)商）、經(jīng)銷模式,。由于農(nóng)產(chǎn)品有別于3C產(chǎn)品,，產(chǎn)品使用價(jià)值和售后服務(wù)具有不可逆性，所以這種特性與農(nóng)村文化相結(jié)合,，就產(chǎn)生了靠裙帶關(guān)系,、熟人關(guān)系來營銷的模式，而且具有生命周期,，農(nóng)產(chǎn)品是有生命的,，產(chǎn)品品質(zhì)不是顯性的，售后也不是你想怎么做就怎么做,，你不可能把作物拔出來,。基本是我認(rèn)你這個(gè)人,，我就買你的東西,，覺得買你的東西放心，你不糊弄我,。大家對品牌其實(shí)忠實(shí)度還是非常低的,，比如我們也賣一些大品牌的產(chǎn)品,，但農(nóng)民會(huì)覺得這個(gè)是我們的產(chǎn)品,。

 采用入駐方式的原因,，是因?yàn)槠放埔呀?jīng)做出來了,，入駐的經(jīng)銷商一般是縣級或縣級鎮(zhèn)級之間,，一個(gè)縣兩三個(gè),，縣級經(jīng)銷商直接對接廠商,，上級經(jīng)銷商就省去了（目前傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式中縣級以上的經(jīng)銷商也已經(jīng)基本上不存在了）,。

 農(nóng)業(yè)里面不一定是只有第一,，沒有第二第三,。單純從電商的角度，不一定能做好,。我們認(rèn)為要形成自己的業(yè)務(wù)生態(tài),，并且和種植過程中的生態(tài)配合起來，每個(gè)環(huán)節(jié)都有你的服務(wù),，以農(nóng)場為中心的產(chǎn)前產(chǎn)中產(chǎn)后,。我們服務(wù)的不是老百姓，是這塊地,。老百姓是農(nóng)場主,，他投入前到這個(gè)地上獲得收成，本質(zhì)上是對土地和這土地上的農(nóng)產(chǎn)品的服務(wù),，農(nóng)產(chǎn)主是老板,。

 國外模式與國內(nèi)區(qū)別：國外農(nóng)業(yè)生產(chǎn)是獨(dú)立產(chǎn)業(yè),，商業(yè)化程度比較高，我有100萬,，我要買個(gè)農(nóng)場,，找個(gè)人幫我買農(nóng)場，我要種東西,，我找個(gè)咨詢的人,，幫我規(guī)劃好建設(shè)好，然后供應(yīng)商來了,，提供種子肥料,，然后他需要拿到訂單才會(huì)開始生產(chǎn)，后面的相關(guān)服務(wù)也會(huì)跟上來,。農(nóng)場主能占到土地生產(chǎn)價(jià)值的30%,，國內(nèi)農(nóng)民只有10%，我們現(xiàn)在是農(nóng)資占大頭,，然后是流通商等環(huán)節(jié),。國外平臺(tái)以農(nóng)場主為主；國內(nèi)以農(nóng)資廠商為主,。

 Q：我們有哪些優(yōu)勢,？

A：（與行業(yè)內(nèi)企業(yè)相比）：以攻破農(nóng)資服務(wù)為切入點(diǎn)；沒有既有產(chǎn)品的綁架,，按需供給,，以用戶為中心；（與農(nóng)一網(wǎng)等相比）產(chǎn)品不同,，我們賣化肥,，農(nóng)一網(wǎng)賣農(nóng)藥，化肥依靠渠道,，農(nóng)藥依靠服務(wù),。產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部的企業(yè)做這個(gè)事情，要處理好一個(gè)問題,，是以產(chǎn)品為主還是渠道為主,，你打造一個(gè)平臺(tái)，賣你的產(chǎn)品,，但農(nóng)民他也許就不想要這個(gè)品牌,，而你就想多賣自己的產(chǎn)品，這個(gè)問題要怎么解決,。實(shí)現(xiàn)土地的增值價(jià)值才能讓這個(gè)模式成功,。

 其他：

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)和老大，老板一定要有互聯(lián)網(wǎng)思維：知識雇傭資本，甩掉既有領(lǐng)域,，交給專業(yè)人才管理（類似大北農(nóng)）,。

大北農(nóng)思維：專業(yè)領(lǐng)域優(yōu)化，封閉系統(tǒng)（蘋果系統(tǒng)）,，但是做得早,，賺了不少

我們的思維：開放（安卓系統(tǒng)），充分社會(huì)化,，把市場做大，不要獨(dú)占蛋糕,，建立完善的生態(tài)體系,，每個(gè)環(huán)節(jié)每個(gè)參與者都可以實(shí)現(xiàn)價(jià)值，都有自己的生態(tài)位,。這個(gè)平臺(tái)上的其他參與者,，我們不要你的錢，我們幫助你掙錢,，我們有自己的盈利模式,，不是靠分流產(chǎn)業(yè)鏈參與環(huán)節(jié)的利益?；ヂ?lián)網(wǎng)模式下,，掙錢的方式有很多。

諾普信田田圈：比“一畝田”有自己的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢,，“一畝田”是純APP,，是交易信息平臺(tái)，做報(bào)價(jià),、撮合,、貸款、物流,，每天有兩千條信息上傳到平臺(tái)上,。