例如，池塘里面有各種各樣的魚,，你希望得到哪種魚呢?你要先觀察,，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標地胡亂釣魚,。

　　電話營銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要確認與你通話的人就是你要找的關鍵人,。

　　如何判斷這個人就是你要找的關鍵人呢?關鍵人一般具有三個特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢,，關鍵人必須有預算來購買你的產品;A表示有權,，關鍵人必須有采購決策權或對決策有重要影響;N表示有需求.

　　電話營銷的銷售過程非常短暫,，你只有準備充分才能抓住難得的機會,。

　　能達到預期的效果,。電話營銷前的準備工作包括以下幾方面：

　　明確給客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售產品還是想與客戶建立一種長久的合作關系?一定要明確,，這樣才能有的放矢,。

　　明確打電話的目標。目標是什么呢?目標是電話結束以后的效果,。目的和目標是有關聯(lián)的,，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面,。

　　明確為了達到目標所必須提問的問題,。所以，電話營銷中提問的技巧非常重要,，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上,。

　　設想客戶可能會提到的問題并做好準備。

　　所需資料的準備,。上文已經提到,，如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間,。要注意,，千萬不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以,，資料一定要放在手邊,，以便需要查閱時立刻就能找到。

　　對銷售人員來說,，你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度,。因此,，設計出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話營銷成功的關鍵,。

　　許多電話營銷人員喜歡使用這樣的開場白：您好,，我是XX公司的XX，可以打攪您兩分鐘嗎?這句話從打電話方來分析并沒有什么問題,，是個很禮貌,、很合理電話營銷開場白。但從接電話方分析,，就有很大問題,。因為這種開場白容易使接電話方產生警惕心，甚至反感,?！坝质悄膫€公司的推銷員?會不會是騙子呢?”客戶會覺得有疑問,，為什么要給你兩分鐘?陌生人打我電話有什么好的事情?好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產生警惕心理,、有困惑,，這樣成功的一半就沒有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運,。

　　作為一個成功的電話營銷人員,，在報上自己的公司和姓名后，可以再問客戶：“現(xiàn)在接電話方不方便?”事實上,，很多時候客戶接到推銷電話都是在不方便的時間,，但是很少有人真的會這么回應。他們反而會問你為什么打電話來,，這就暗示你可以繼續(xù)講話了,。你也可以采取比較誠實而幽默的方式，例如：“這是一個推銷電話,，我想您不會掛電話吧?”根據(jù)人們的經驗,，此時10人中只有1人掛斷電話。

　　所以,，電話營銷中前10秒就要抓住顧客的注意力,，并引發(fā)他的興趣。30秒內就決定了后面的命運：是結束還是繼續(xù),。

　　對于電話營銷人員來說，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段,。這一階段并不是單純地依靠產品知識,、權威形象就可以接近客戶的。許多銷售專家得出一個最重要結論：如果不能取得客戶的信任,，銷售根本無法進行下去,。

　　例如：

　　銷售員：“你好，李小姐,，我是平安保險的高級顧問，我這里有一個送給您的獎品,，不知道您周末可有時間,，我給您送過去?”

　　李小姐：“你是誰?我的獎品?您怎么知道我的電話?”

　　銷售員：“你的電話是我們公司內部數(shù)據(jù)庫中的。不過像您這么出名的專家醫(yī)生,，有您聯(lián)系方式的人一定很多,。這個獎品很難得的，只占用您15分鐘的時間就行,，你看可以嗎?”

　　李小姐：“什么獎品啊,，到底是誰給您的電話?對不起,，我很忙，沒有時間,，再說吧,。”

　　在初次電話接觸客戶時,，取得客戶的信任才是關鍵,，而非帶給客戶利益，誰會相信天上能掉下餡餅給自己呢?所以,，電話營銷人員在初次接觸客戶時,，最好是借用第三者或者老用戶引路，才容易取得客戶的信任,，使談話容易進行下去,。如在本次電話對話中，當李小姐問起對方怎樣得到她的電話時,，這時銷售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人,，必然會增加李小姐的信任感，從而使談話進入到一個融洽的氣氛中,。

　　在客戶愿意聽下去時，電話營銷人員就要迅速切入談話正題,。不要認為迅速進入正題會冒犯客戶,，生意人最注重的還是實在的利益，你必須盡快地以產品能給他們帶來利益作為談話的內容,，再次引起客戶對你的興趣,。

　　例如：

　　銷售員：“你們是不是感覺由于行業(yè)競爭的激烈，企業(yè)的利潤空間太低了呢?”

　　客戶：“是的,，行業(yè)間不正當?shù)母偁?，使企業(yè)的利潤越來越薄，成本卻節(jié)省不了多少,?！?/p>

　　銷售員：“聽說，你們企業(yè)目前還是使用XX設備?”

　　客戶：“是的,?！?/p>

　　銷售員：“據(jù)我們公司最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，那些購買了我們設備的企業(yè),，在不增加人力成本和材料成本的前提下,，贏利都比同期增加了15%。我希望我們的產品也能讓你們的企業(yè)得到更多的利潤?！?/p>

　　客戶：“什么產品?”

　　銷售人員：“XX產品……”

　　電話溝通的時間本身就是比較短暫的,，迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關注的問題，所以電話營銷人員無須害怕或者忌諱迅速進入溝通的正題,。