告訴你怎么應(yīng)對客戶砍價

容得草堂 2015-04-02

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客戶砍價,，既讓人開心,，又讓人害怕的一件事，尤其對于新人來說更覺得,。
客戶砍價,，證明了客戶的誠意，但是砍得太狠,，如果銷售無力還擊,，只能出現(xiàn)兩個結(jié)果，一,，客戶跑了,；二，被砍得體無完膚,。
那對于客戶砍價,，我們該怎么對待呢？
首先,，我們要明確一個觀念,，對于客戶砍價這絕對是一件好事，因為代表了他的誠意,。所以請銷售顧問千萬不要覺得是噩夢,，請你感恩能遇到這些客戶。
下面我們來分析：
我們先從客戶開始分析：
客戶為什么會報一個不切實際的價格呢,？
第一,，他不了解價格，所以他怕被騙了,，所以他想摸底,，他要先發(fā)制人，開一個不切實際的價格,，讓你急讓你慌,，如果你沉不住氣，被他的強勢,，被他的氣場所威懾到了,，你很有可能就會報了一個真的很低的價格給他。那他就得償所愿,，有了你這個標準之后,，去第二個地方繼續(xù)砍,，砍到了出現(xiàn)幾家店最低的，他就買了,，但是你可能只能就見他一次,，也就是第一次你報價的那次。
第二,，客戶他可能真的在別的地方了解過了價格,，他來這里開一個不切實際的價格，只是看看你報的跟別的地方是否一樣,，看能否買得更加便宜,。他不斷的試探，不斷的套取你更多的優(yōu)惠,。
請想一想,，哪一種人的成交率會比較高？
一般來說,，是第二種客戶成交率會比較高,。因為他心里有底，他買的相對心安,。

所以我們在對待這些砍價的客戶,，我們首要的任務(wù)一定要識別好客戶是屬于哪一種情況。

怎么去識別,，怎么去對待這些客戶,，怎么做好報價洽談這些工作，提高成交率,，減少漏網(wǎng)之魚,。上文說到客戶砍價存在的兩種情況。
接下來讓我們來看看如何更好的去進行識別,。
先來回顧一下這兩種客戶都有一個共同點,，他們都會要求你給一個最低價，或者他會給一個低得離譜的價格給你,，問你做不做,。
但是區(qū)別在于：第一種，他是心里沒太大的底氣,，因為他不了解行情,，如果他報的優(yōu)惠太少了，他就怕被蒙了,；而第二種呢,，他已經(jīng)了解過價格了，心里有一個大概的底（有參考）,，他報一個離譜的價格,，他是想盡量的摸到這個車的最低價,。

所以我們最好的識別方法就是：通過提問，再深入提問,。

例如：老板,，您報的這個價格，暫時來說,，小陳還真沒聽說過,。想請問一下，老板您是有在哪里了解到這個價格的,？還是因為小陳的服務(wù)介紹沒做到位,，您對我不太滿意呢,？（一定要有誠懇謙卑的感覺,，如果你是一種很囂張，讓客戶覺得你在說他是傻的,，這個價格怎么可能做,，這樣的態(tài)度，只會趕客戶走）

一般來說,，第一種客戶,，他對于這個車行情不太了解的情況下，他可能會告訴你,，“沒有,，你的服務(wù)挺好的，只是我在對比什么什么車型,，覺得那個車比你這個車便宜,，而且配置還高一些，所以覺得你們這個車應(yīng)該可以再便宜一點,。” 如果客戶如此說,，這就是客戶提出來的異議，所以請銷售顧問先把客戶的異議解除了,，再進行洽談,，不然，你跟他談價格,，很難談下去,。

對于第二種客戶，由于他對這個車行情有一定的了解,，所以他可能會回答你“哪里哪里現(xiàn)在在做促銷,，怎么怎么便宜；同城店我看過了,，他們就是給我這個價格,，但是我家離你們這里比較近,，所以同樣的價格我就在你這里買了，我以后保養(yǎng)也方便一點”
當(dāng)然,，他說的未必是真的,，所以我們要嘗試進行深入提問。
例如：老板,，您是什么時候去那家店看的車?。克?dāng)時給您報的價格明細是怎么樣的,？上牌費是多少錢,？購置稅是多少錢？保險多少錢,？按揭手續(xù)費多少錢,？等等。,。,。在這里，請留意他的眼睛動向,，看他有沒有撒謊,。如果這類客戶可以比較明確的告訴你這些都是多少錢的話，那恭喜你,，他真的要買車,。因為他很用心的了解過這車，證明他很喜歡,。請好好對待,。

識別了這兩類客戶之后，我們要做好我們的對待工作,，但是兩種客戶會有不一樣的對待方法,。
明天繼續(xù)如何對待這兩類客戶。

之前說過如何識別那兩種客戶,。
現(xiàn)在我們再看看如何對待這兩種客戶,。
在將如何對待這兩種客戶之前，我想說說一個大前提,。
這個前提就是,，請我們的銷售顧問請把之前的流程都盡量走完之后再做洽談！,！

目的有：
1.深刻了解客戶的需求,；
2.讓客戶充分了解你的產(chǎn)品，了解你的產(chǎn)品價值；
3.延長你與客戶的交談時間,，建立你們之間的情感紐帶,。（本人認為這是最重要的）

所以請要洽談之前，把流程做好,，與客戶建立重要的信賴關(guān)系好重要,。直接一進來就砍價的，等于被客戶強奸,，強奸是沒有快感的,，是不爽的，是會痛的,。

第一種客戶的對待方法：
由于此客戶對于這車的市場行情不太了解,，所以對于此類客戶的報價千萬不能報急，一定一定要給客戶制造懸念,。因為他第一次了解車,，就立即購買的機率相對比較小，所以就算你報一個如此低的價格,，他也不會立即購買,，反而拿著你這個價格去別的地方去砍,，這樣有可能作嫁衣裳了,。除非你能引導(dǎo)了他報了他想要的價格，然后你又能收到他的誠意金,，那就可以,。這是之后要講的。
參考話術(shù)
銷售：您好陳總,，我們這個車現(xiàn)在給予你的參考優(yōu)惠是2W,，其中1W現(xiàn)金，1W汽車裝飾,?！保僭O(shè)權(quán)限有2.5W以上）
客戶：太少了
銷售：陳總，買車不單是買價格的嘛,。您看我們這車如何如何好,，能給予您帶來如何如何多的利益。真的物超所值（請在整個洽談中,，不斷的去強調(diào)價值,。）
客戶：那還是不行，優(yōu)惠太少了,。
銷售：陳總,，由于剛剛小孔聽您說過，您還要去看看別的車，也還要去對比別的店優(yōu)惠,。您現(xiàn)在又不能定下來,，我也不好跟領(lǐng)導(dǎo)說。您看這樣行不,，等您確定好車型,，確定好要車的時候，我再幫您去申請價格,，我保證絕對讓您滿意,。
這只是參考話術(shù)，沒有唯一,。但是總的來說,，就是要給客戶制造懸念，要讓他有回頭的希望,。當(dāng)然,，如果在這過程中用一些激脹法，把他的購車欲望提升到,，立即就購買,，那就好商量。至于尺度請銷售們好好把握,。

第二種客戶的對待方法：
這種客戶,，他心里面大概知道這車的行情，而且他心里面有個底價,，如果能接近他的底價,，就很有可能成交。
首先,，我們要盡量得到他要立即購車的承諾,，當(dāng)然這種承諾的真實性要鑒別得到。因為很多客戶很會騙人,，都會說,，“我現(xiàn)在就要訂車，你報一個最低價給我”
對于這種客戶,，我們要給他設(shè)立門檻,，例如會反問他“談好價格您今天就準備提車走嗎；我們這里訂車的話需要交20%的定金,；不知道您是刷卡還是現(xiàn)金,；入戶時入誰的名字”
可能會有銷售會說，問這么多,，客戶會不耐煩,，客戶會罵我問那么多干嘛,。請不要害怕，你要告訴他,，這些不是我要問,，只是我想將我對您的了解，告知給我的領(lǐng)導(dǎo),，讓他也能很好的了解到您的購車欲望,，給您爭取更加好的價錢，其實我這也是幫您,。而且在此過程中,，你可以測試得到客戶對于你的信任程度。
銷售切記要遵循慢火煎魚原則,，別總想著快刀斬亂麻,，欲速則不達。所以要培養(yǎng)好的耐性,，不要被客戶牽著走,。
假如，客戶都很配合你的要求回答,，那你給價錢的時候給一個比較合理的報價給他,，主要是等他還價。什么是比較合理的報價,，第一,，參考自己網(wǎng)站上面的報價；第二,，大概自己權(quán)限的2/3左右的優(yōu)惠,。一定給自己留空間的,，因為客戶還價是必然的,，基本上是沒有客戶不還價的。要有打拉鋸戰(zhàn)的準備,。務(wù)必要引導(dǎo)到客戶報的價格與我們的成交價格不相差太遠的情況下,，收取誠意金。,。切記一定要收取誠意金,，有些銷售顧問總會自以為是，覺得客戶報的價格與自己知道的底價有一定的差距,，覺得沒必要收誠意金,，因為收了，領(lǐng)導(dǎo)也不做,。這種想法是錯誤的,，第一，能否做，是領(lǐng)導(dǎo)決定的,，你收了不做,，是領(lǐng)導(dǎo)的問題，但是你沒收,，那是你的能力問題,；第二，你收了,，你就有主導(dǎo)權(quán)了,，因為錢在你那，就算不能做,，起碼你也可以繼續(xù)跟他磨,，但是你沒有收到他錢，他轉(zhuǎn)身就走了,，有錢在你那里,，起碼他沒那么瀟灑。

總的來說,，核心是第一,，要讓客戶報價，而不是你報價,；第二,，收取誠意金。