客戶的滿意沒有價(jià)值，客戶的忠誠(chéng)才是無價(jià)之寶,。 ——杰弗里·吉特默

1,、努力培養(yǎng)客戶信任
一位公司經(jīng)理在對(duì)本公司的銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)時(shí)曾經(jīng)說過：“把產(chǎn)品賣給客戶，客戶不會(huì)退貨,，并且會(huì)成為你的回頭客,，這才是真正優(yōu)秀的銷售人員?！?/span>使客戶成為你的“回頭客”,，即忠誠(chéng)客戶,，首先需要贏得客戶的信賴。當(dāng)銷售人員和客戶建立起相互信賴的關(guān)系時(shí),，才可能出現(xiàn)繼續(xù)合作的機(jī)會(huì),，銷售人員才可能獲得大批忠誠(chéng)的客戶 。
作為一名銷售員,，你贏得的客戶信任越充分,、越堅(jiān)定，客戶對(duì)你的忠誠(chéng)就越持久,、越穩(wěn)固,，而你由此節(jié)約的銷售成本就越多，如開發(fā)新客戶的成本,、產(chǎn)品宣傳的成本等,。當(dāng)然，最終指向的結(jié)果是,，你從中獲得的利益就越多,。這不僅包括銷售產(chǎn)品形成的實(shí)際利潤(rùn)，還包括穩(wěn)定的客戶資源和無形的聲譽(yù)資源等,。
如何才能實(shí)現(xiàn)客戶信任呢,？銷售人員可以從以下幾方面著手：
（1）不間斷地培養(yǎng)客戶信任
銷售人員應(yīng)該在第一次與客戶進(jìn)行溝通時(shí)就注重客戶信任的培養(yǎng)，而且對(duì)客戶信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過程當(dāng)中,，盡可能地使這種過程保持連續(xù),。如果銷售人員只是偶爾著手于建立客戶對(duì)自己的信任，那客戶就很難在內(nèi)心形成對(duì)你的信賴感,。
（2）要以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶信任
建立相互信任的客戶關(guān)系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語(yǔ)句經(jīng)常掛在嘴邊,，可是卻根本不考慮客戶的實(shí)際需求,，更不主動(dòng)為客戶提供必要的服務(wù)，這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知,。
要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出,，真正熱誠(chéng)地關(guān)注客戶需求，為他們合理需求的實(shí)現(xiàn)付出實(shí)際行動(dòng),。仍然套用那句老話：沒有付出就絕對(duì)不會(huì)擁有收獲,，如果不在每一次溝通過程中用真誠(chéng)的行動(dòng)感染客戶，那么客戶信任就永遠(yuǎn)無法形成,。
（3）不因眼前小利傷害客戶
銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進(jìn)行不利于客戶利益的活動(dòng),，這樣會(huì)直接導(dǎo)致客戶對(duì)你的不信任，即使之前你已經(jīng)令客戶對(duì)你擁有了99%的信任,，但僅僅這1%的不信任就會(huì)使接下來的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn),。
對(duì)一位客戶的一次欺騙和傷害,，就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶，而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的,。據(jù)美國(guó)“汽車銷售大王”喬·吉拉德的統(tǒng)計(jì),，平均每個(gè)人周圍有250個(gè)熟人，如果使一位客戶受到傷害,，那很可能就會(huì)失去潛在的250位客戶,。所以，銷售人員一定要謹(jǐn)慎衡量其中的利害得失,。
2,、不斷提高客戶的忠誠(chéng)度
銷售員需要贏得客戶的忠誠(chéng)，如果一個(gè)銷售人員沒有一定的忠誠(chéng)客戶予以支持,，那他（她）的銷售事業(yè)很快就會(huì)無法得以順利進(jìn)行,。一位營(yíng)銷學(xué)專家曾經(jīng)說過：“客戶會(huì)輕易離開一個(gè)不太熟悉的推銷員，但不會(huì)輕易拋棄一個(gè)親密的合作伙伴,?！?/span>對(duì)于那些能夠贏得客戶持久忠誠(chéng)的銷售人員來說，客戶與他們的關(guān)系就是親密的合作伙伴關(guān)系,。
實(shí)現(xiàn)持久的客戶忠誠(chéng)是成為一名優(yōu)秀銷售人員的有力保證,，但是做到這一點(diǎn)十分不容易。雖然擁有客戶信任是贏得客戶忠誠(chéng)的前提和關(guān)鍵,，但是客戶忠誠(chéng)如果不能得到及時(shí)鞏固和不斷提高的話,，就很容易功虧一簣，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代商戰(zhàn)中,，這種變化尤為明顯,。所以銷售人員要竭盡全力不斷提高客戶對(duì)自己的忠誠(chéng)度，在培養(yǎng)和提高客戶忠誠(chéng)度時(shí),，銷售人員要力求做到以下幾點(diǎn)：
（1）關(guān)心客戶需求并及時(shí)做出有效反應(yīng)
銷售員要學(xué)會(huì)從各種途徑了解客戶的需求,，比如事先調(diào)查、真誠(chéng)詢問,、后期回訪等途徑,。一旦發(fā)現(xiàn)客戶需求，就要想辦法在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行有效反應(yīng),。所謂的“有效反應(yīng)”,，就是針對(duì)客戶需求采取行動(dòng)使客戶感到滿意。這里所說的客戶需求不僅包括客戶在購(gòu)買過程當(dāng)中表現(xiàn)出來的需求,，還包括交易完成后客戶遇到的某些問題,。通常，及時(shí)解決交易完成后客戶遇到的問題,，更有助于客戶忠誠(chéng)度的提高,。
如果銷售人員只是表面上對(duì)客戶需求表示關(guān)心,，可是卻不采取任何實(shí)際行動(dòng)對(duì)客戶表現(xiàn)出來的需求和遇到的疑難問題加以解決，就不可能贏得客戶的忠誠(chéng),。
（2）與客戶建立一種真誠(chéng)互利的伙伴關(guān)系
《經(jīng)商訣竅》的作者保羅·霍肯在其論著中提到：“如果你準(zhǔn)備開始經(jīng)營(yíng),，就必須有一種可以永久保持的高尚品質(zhì)，這種品質(zhì)就是誠(chéng)信,。如果以質(zhì)量和真誠(chéng)來開始你的經(jīng)營(yíng),，你就永遠(yuǎn)不會(huì)失敗，因?yàn)槿魏问〉睦碛啥紩?huì)被這種品質(zhì)所打垮,。但是,，一旦你失去了這種品質(zhì)，或者一開始就沒有真心地對(duì)待客戶,，那你以后再想從頭再來就難上加難,。誠(chéng)信的價(jià)值在于一旦失去了就無法補(bǔ)償?！?br style="color: rgb(62, 62, 62); line-height: 32px; font-family: 宋體; white-space: pre-wrap;">銷售員必須堅(jiān)持這樣一種觀點(diǎn)：我與客戶是永遠(yuǎn)站在一條戰(zhàn)線上的,，如果我不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，那么我將失去對(duì)客戶的意義,；如果我對(duì)客戶不夠真誠(chéng),，那我將永遠(yuǎn)地失去客戶。
（3）不斷挖掘新的客戶服務(wù)方式,；
前幾年,，國(guó)內(nèi)一些廠家提出了這樣一種理念“人無我有，人有我優(yōu)”,，后來又有人增加了一條“人優(yōu)我特”,。不斷挖掘新的客戶服務(wù)方式，這其實(shí)就是銷售人員對(duì)上述理念的靈活運(yùn)用,。在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)越來越明顯,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越嚴(yán)峻的形勢(shì)下，如果僅僅依靠產(chǎn)品的功能和質(zhì)量或者低廉的產(chǎn)品價(jià)格,，根本無法獲得更多客戶的青睞，更無法實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng),。
在嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境中,，銷售人員應(yīng)該隨時(shí)關(guān)注客戶可能產(chǎn)生的服務(wù)需求，然后尋找出更超出客戶期待的服務(wù)方式,。如果你全心全意地為客戶提供更體貼的超越期待的服務(wù),，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們卻做不到這些，那客戶對(duì)你的忠誠(chéng)度自然會(huì)提高,。做到這一點(diǎn)同樣不容易,，不僅需要為客戶服務(wù)的誠(chéng)心和熱心,，而且還需要深入實(shí)踐，認(rèn)真調(diào)查和掌握客戶需求信息,。
銷售魅力學(xué)提醒
1,、推銷產(chǎn)品的同時(shí)要推銷你自己，只有建立在相互信任基礎(chǔ)之上的客戶關(guān)系才能更穩(wěn)固,、更持久,。
2、銷售員最忌見利忘義,，要想與客戶維持雙贏的關(guān)系,，就要在實(shí)現(xiàn)自身利益的同時(shí)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值。如果只考慮自身利益而不惜欺騙客戶,，那么最終只能被客戶所拋棄,。
3、不要僅僅把你和客戶的關(guān)系理解為買賣雙方的關(guān)系,，而應(yīng)該和客戶結(jié)為親密的合作伙伴,。
4、當(dāng)你全心全意地為客戶著想時(shí),，客戶也會(huì)對(duì)你保持信任和忠誠(chéng),。心誠(chéng)則靈，這是銷售人員獲得客戶忠誠(chéng)的基本原則,。