點擊標(biāo)題下「藍(lán)色微信名」可快速關(guān)注

引自《中小企業(yè)客戶經(jīng)理營銷實用手冊》

為幫助中小企業(yè)客戶經(jīng)理明確自身的必備技能,，本課總結(jié)出一套“中小企業(yè)客戶經(jīng)理素質(zhì)模型”。與此同時,，本課還提煉出六項基本功,，即：銅頭,、鐵嘴,、順風(fēng)耳、火眼,、尖鼻,、茶壺肚。另外,，面對著日趨激烈的中小企業(yè)市場同業(yè)競爭的格局,，在塑造個人競爭力方面，提出企業(yè)診斷,、挖掘有用信息的實施方法與步驟,。

　一、中小企業(yè)客戶經(jīng)理素質(zhì)模型構(gòu)建

　　根據(jù)我國中小企業(yè)的盈利模式,、區(qū)域分布等特征,，對中小企業(yè)客戶經(jīng)理必備素質(zhì)的要求，達(dá)到了一個全新的高度,。結(jié)合國內(nèi)銀行業(yè)發(fā)展中小企業(yè)金融服務(wù)的操作步驟,，總結(jié)出以下中小企業(yè)客戶經(jīng)理素質(zhì)模型。

該模型可有效幫助中小企業(yè)客戶經(jīng)理快速建立必備的業(yè)務(wù)素養(yǎng)體系,。針對每一項必備素質(zhì)要求,，中小企業(yè)客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)掌握哪些內(nèi)涵？如何成為一名優(yōu)秀的中小企業(yè)客戶經(jīng)理,？以下將一一闡述,。

二、客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)技能要求

　　中小企業(yè)客戶經(jīng)理有別于傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的最大一點就是,，企業(yè)的財務(wù)報表很難取信,，為此必須要借助更多的“軟信息”，進(jìn)行市場需求挖掘和風(fēng)險識別,。結(jié)合上述的中小企業(yè)客戶經(jīng)理素質(zhì)模型,，在自身業(yè)務(wù)能力提升方面，總結(jié)為著重訓(xùn)練下述六項基本功,。

三,、掌握關(guān)鍵業(yè)務(wù)技巧學(xué)做企業(yè)的醫(yī)生

從中小企業(yè)發(fā)展的生命周期角度來看，市場上存在著一種聲音——“中小企業(yè)平均壽命周期為2.7年,，因此活不長”,。針對這種問題,，很多服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中小銀行用實踐給出了詮釋，客戶經(jīng)理一定要圍繞中小企業(yè)主業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,，提供針對性的金融服務(wù)解決方案,，實現(xiàn)“銀企雙方協(xié)作成長”。

要想做到這一點,，就要學(xué)會“透過現(xiàn)象看本質(zhì)”,，讓中小企業(yè)客戶經(jīng)理群體能夠深入了解客戶——通過“客戶診斷”，做客戶的“私人醫(yī)生”,。也就是說,，客戶診斷就像醫(yī)生為病人把脈，需要發(fā)現(xiàn)客戶病癥,，了解客戶病因,，找出問題，發(fā)現(xiàn)客戶需求,，然后對癥下藥,，提供金融解決方案或咨詢服務(wù)。中小企業(yè)客戶經(jīng)理是銀行金融業(yè)務(wù)的專家,，要能夠診斷出企業(yè)存在的問題,，提供合理的解決方案，這才能讓客戶非常尊敬你,，讓你真正擔(dān)當(dāng)客戶的財務(wù)顧問,。

案例延伸：大賣場——如何挖掘批量客戶網(wǎng)銀業(yè)務(wù)需求？

某大賣場供應(yīng)商眾多,，平均每天的采購量較大,，每次購買商品量并不是很大，但是筆數(shù)較多,，每天要開出幾百張支票,，經(jīng)常采購額100元也要開票。銀行某分行客戶經(jīng)理張欣留意到客戶這一業(yè)務(wù)特征后,，積極和客戶進(jìn)行溝通,，深入了解開票工作流程。通過深入分析并與客戶的多次協(xié)商,，最終成功地向客戶提供批量網(wǎng)銀支付業(yè)務(wù),。

挖掘需求就是挖掘金礦——做客戶的“知心人”

客戶經(jīng)理在日常與客戶交流時，會談到自己的需求,、問題或者發(fā)展目標(biāo),，甚至是一些很消極的消息，這是因為客戶已經(jīng)把客戶經(jīng)理當(dāng)成知心朋友,，所以才毫不保留地跟客戶經(jīng)理說起,。這時,，客戶經(jīng)理應(yīng)該用心聆聽，試圖理解客戶,，做一個“知心人”,，以便能從與客戶的交流中發(fā)展客戶需求，尋找銀行商機,。

【小結(jié)】

挖掘需求就是挖掘金礦,，就是挖掘價值！千萬不要對每個客戶都采用“蜻蜓點水式營銷”,，而應(yīng)透明的深耕細(xì)作,。

　　為幫助商業(yè)銀行培養(yǎng)出更多更優(yōu)秀的中小企業(yè)客戶經(jīng)理，銀聯(lián)信經(jīng)過市場調(diào)查和深入研究分析,，開發(fā)出了一整套中小企業(yè)客戶經(jīng)理培養(yǎng)方法。以上只是其中的部分內(nèi)容,，更多精彩盡在銀聯(lián)信《中小企業(yè)客戶經(jīng)理營銷實用手冊》,。