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★沒有自信，何來“他信” 心理學(xué)家在一個(gè)班的學(xué)生中挑出一個(gè)最愚笨,、最不招人喜愛的姑娘,，并要求她的同學(xué)們改變已往對她的看法。 ■在一個(gè)風(fēng)和日麗的日子里,，大家都爭先恐后地照顧這位姑娘,，向她獻(xiàn)殷勤，陪送她回家,。大家有意識地從心里認(rèn)定她是一位漂亮,、聰慧的姑娘。 結(jié)果怎樣,，不到一年,，這位姑娘出落得很好，連她的舉止也同以前判若兩人,。她愉快地對人們說：她獲得了新生,。 其實(shí)，她并沒有變成另一個(gè)人——然而在她的身上卻展現(xiàn)出每一個(gè)人都蘊(yùn)藏的美,，這種美只有在我們相信自己,，周圍的所有人也都相信、愛護(hù)我們的時(shí)候才會(huì)展現(xiàn)出來?！?br> 推銷員是和人打交道的工作,，從事該工作需要直接面對客戶。要想叫客戶高高興興從口袋里拿出錢來購買你的產(chǎn)品,，首先要讓他相信你的產(chǎn)品,，在此之前，你必須先要讓他相信你這個(gè)人,?？墒侨绻悴蛔孕牛蝸怼八拧?？ 到外企面試過銷售職位的人都知道“ａｇｇｒｅｓｓｉｖｅ”這個(gè)英文詞,。這個(gè)詞的意思是“侵略的、愛尋釁的,，敢作敢為的,，有進(jìn)取心的?！辈还馐峭馄?，所有的業(yè)務(wù)經(jīng)理都希望自己選中的推銷員都夠“ａｇｇｒｅｓｓｉｖｅ”，意思就是要他們個(gè)個(gè)都積極進(jìn)取,，主動(dòng)進(jìn)攻,。但是一定要記住：“ａｇｇｒｅｓｓｉｖｅ”的前提是建立全面的自信,。 推銷員所從事的工作是易遭顧客拒絕的工作之一,。正如喬·吉拉德所說：“推銷始于拒絕?！泵鎸︻櫩偷木芙^,，一個(gè)優(yōu)秀的推銷員惟一的選擇就是抱著“不定什么時(shí)候，一定會(huì)成功”的堅(jiān)定信念——即使顧客冷眼相對,，表示厭煩,，也信心不減，堅(jiān)持不懈地拜訪顧客,，才能“精誠所至,，金石為開”，最終取得成功,。 推銷員的工作又是不易取得成績的工作,。它不像工廠里的生產(chǎn)，只要開動(dòng)機(jī)器,，就能制造出產(chǎn)品,。很多時(shí)候需要忙忙碌碌，走遍千山萬水，費(fèi)盡千辛萬苦,，說盡千言萬語,，也難以取得成效。但是作為推銷員,，你要相信,，你從事的是向顧客提供利益的工作，你必須堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益,，堅(jiān)信自己的工作是服務(wù)顧客,，你就會(huì)信心百倍地說服顧客。反過來,，如果你都對自己的工作和產(chǎn)品缺乏自信,，甚至把自己所從事的這樣一個(gè)偉大的工作理解為求人辦事，看顧客的臉色,，聽顧客那些難聽話,，那么你還是改行吧。這樣一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的工作是不適合你的?它只青睞足夠自信的人,。 推銷員的自信心,，就是推銷員在從事銷售活動(dòng)時(shí)，堅(jiān)信自己能夠取得推銷成功的心理狀態(tài),。相信自己能夠取得成功，這是推銷員取得成功的絕對條件,。吉拉德說：“信心是推銷員勝利的法寶,。”喬·坎多爾弗說：“在推銷過程的每一個(gè)環(huán)節(jié),，自信心都是必要的成分,。”在你的工作當(dāng)中,，你會(huì)與形形色色的人打交道,。你的客戶當(dāng)中有些人財(cái)大氣粗、權(quán)位顯赫,，有些博學(xué)多才,、經(jīng)驗(yàn)豐富。你勢必要與在某些方面勝過自己的人打交道,，并且需要說服他們,，贏得他們的信任和欣賞，這就要求你必須堅(jiān)信自己的能力,，相信自己能夠說服他們,，然后信心百倍地去敲顧客的門。如果推銷員缺乏自信，害怕與他們打交道,，膽怯了,，退卻了，最終會(huì)一無所獲,。如果你還因?yàn)樽约耗贻p,、公司小、產(chǎn)品不出名,、客戶的官兒大等失去自信,，那你永遠(yuǎn)都不能夠做到“ａｇｇｒｅｓｓｉｖｅ”。敢于進(jìn)攻的心理基礎(chǔ)是自信,。要想叫他人相信你,，你就首先要相信你自己?！八拧币彩墙⒃谧孕诺幕A(chǔ)上,。如果你到現(xiàn)在還是不太滿意自己的自信心表現(xiàn)的話，建議你可以在見重要客戶之前稍做排練,，可以在心里不停地向自己說“我是最棒的,，我所代表的公司是最好的，我所銷售的產(chǎn)品是最適合你的,，我一定能夠使你成為我忠實(shí)的客戶,，并購買我的產(chǎn)品?！?br> 相信自己的產(chǎn)品,，相信自己的企業(yè)，相信自己的業(yè)務(wù)能力,，相信自己肯定能取得成功,。只有這樣的自信，才能使你發(fā)揮出最大的潛能,，戰(zhàn)勝各種困難,，獲得成功。 你的自卑被掃地出門之后,，何時(shí)建立自己的信心呢,？不要等待，就在此時(shí),！自信心是一個(gè)強(qiáng)大的心靈力量,，是一種自我信念的建立。那你要如何培養(yǎng)自己銷售的心靈力量呢,？心靈的力量就來自你的信念,，作為一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,，建議你從現(xiàn)在開始，建立下面的信念,。 確信自己所從事的工作對客戶是有貢獻(xiàn)的,。歐萊雅為什么能夠建立全球性的企業(yè)，因?yàn)樗嘈抛约耗軒Ыo人們美麗的希望,。ＩＢＭ為什么能夠成為世界上最大的信息處理公司,，因?yàn)樗嘈抛约簩蛻舻呢暙I(xiàn)在于替客戶解決問題。如果你是一位中小學(xué)教師,，你就應(yīng)該確信國家未來的命運(yùn)掌握在你和你的同行手中,，那么在教育祖國的花朵時(shí)，別人就能感覺到你的眼神中那股神圣的光輝,。作為一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,，必須知道什么使你堅(jiān)信你能帶給客戶貢獻(xiàn)。成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的第一個(gè)信念就是：確信自己能提供客戶有意義的貢獻(xiàn),，自己所從事的職業(yè)是造福于人的,。如果在你的心中沒有這種信念，你是無法成為一流推銷員的,。 關(guān)心自己的客戶,。真心誠意地關(guān)心自己的客戶是你必須具備的第二個(gè)信念。關(guān)心是贏得信任的敲門磚,，而信賴則猶如冬日的暖流,、酷暑中的清風(fēng)，它可以掃除人與人之間的隔閡,。信任在銷售過程中是最珍貴的觸媒,，一旦推銷員擁有了它，客戶就會(huì)成為你的朋友,，你忠實(shí)的業(yè)務(wù)對象，他不再對你設(shè)下防備的柵欄,，他會(huì)坦誠地向你訴說他真正的期望,，剩下的問題是你如何盡最大努力滿足他的期望。你是否常?？嘤诿鎸蛻魰r(shí),，找不到共同感興趣的話題，而羨慕那些能和客戶愉快交談的同行呢,？告訴你,，如果你能真誠地關(guān)心你的客戶，你就一定能找出談不完的話題,，“關(guān)心”不能僅止于“我真的想關(guān)心你”,，一句你說出來的話或者只是在你心中默念的一句臺詞,，關(guān)心需要實(shí)際行動(dòng)，需要讓你的客戶真正感受到無形的“關(guān)心”真實(shí)地存在,！關(guān)心是“知道客戶想什么”,，關(guān)心是“知道客戶的喜好”，關(guān)心是“知道什么樣的信息客戶需要”,，而且你會(huì)及時(shí)提供給他,，關(guān)心是“不管生意做成做不成，大家都能做個(gè)好朋友,?！?br> ★只有自信才能完成銷售 成績不佳的銷售員，其共同缺點(diǎn)是缺乏自信,。沒有自信,，就沒有魄力；沒有魄力,，則生意冷淡,；生意做不成，則更加不自信,。日子就在這種惡性循環(huán)中一天一天地度過,。要想成為銷售大師的話，就必須鼓起你自信的勇氣,。從另一個(gè)方面來說,，客戶絕不會(huì)向沒有自信的銷售員購買任何商品，這樣的銷售員令人反感,，會(huì)使客戶覺得是在浪費(fèi)自己的寶貴時(shí)間,。 成功的銷售員都具備自信的心態(tài)。自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力,，沒有了自信就沒有行動(dòng)的勇氣,，也沒有良好的心態(tài)。如果你充滿了自信,，你就會(huì)干勁十足,，并感覺到任何事情都是可以完成的。 有的銷售員之所以會(huì)被客戶拒之門外,，其中不給陌生人開門是一個(gè)因素,，更重要的原因可能是你在進(jìn)門時(shí)猶豫了，也就是說你當(dāng)時(shí)不自信,。銷售員在拜訪客戶之前,，由于害怕被客戶拒絕，都有不想面對客戶的感覺,。因此,，調(diào)整好心態(tài),、擁有自信是十分必要的。一定要隨時(shí)鼓勵(lì)自己,，使自己充滿必勝的信心,。下面這個(gè)故事可以說明這一點(diǎn)。 ■小陳是一家報(bào)社的廣告銷售員,。剛到報(bào)社時(shí),，他對自己很有信心，向經(jīng)理提出：不要薪水,，只按廣告費(fèi)抽取傭金,。經(jīng)理不相信地笑了笑，答應(yīng)了他的請求,。 于是,，他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些其他銷售員以前沒有洽談成功的客戶,。 在去拜訪之前,，小陳站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍,，然后揮舞著雙臂大聲說：“在第一個(gè)月月末之前,，你們將向我購買廣告版面！”然后,，他懷著堅(jiān)定的信心去拜訪客戶,。 第一天，他和10個(gè)“不可能的”客戶中的2個(gè)談成了交易,；第二天,，他又成交了一筆交易……到第一個(gè)月的月末，只有一個(gè)客戶還不買他的廣告版面,。 在第二個(gè)月里,，每天早晨，小陳都去拜訪那位拒絕買他的廣告版面的客戶,。每次,，這位商人都回答說：“不！”但每一次,，小陳都假裝沒聽見，繼續(xù)前去拜訪,。 到那個(gè)月的最后一天,，已經(jīng)連著說了30天“不”的商人說：“你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)月的時(shí)間了！我現(xiàn)在想知道你為何要堅(jiān)持這樣做,?！?br> 小陳說：“我并沒有浪費(fèi)時(shí)間,，我一直在訓(xùn)練自己堅(jiān)韌不拔的精神，而你就是我的老師,?！?br> 商人點(diǎn)點(diǎn)頭說：“我也要向你承認(rèn)，你也是我的老師,。你已經(jīng)教會(huì)了我堅(jiān)持到底這一課,，對我來說，這比金錢更有價(jià)值,，為了表示我的感激,，我要買一個(gè)廣告版面，權(quán)當(dāng)我付給你的學(xué)費(fèi),?！薄?br> 小陳完全憑著自己堅(jiān)韌不拔的精神達(dá)成了成功的目標(biāo)。在我們的生活和工作中,，往往就是因?yàn)槿鄙龠@種精神而經(jīng)常和成功失之交臂,。 遭到拒絕經(jīng)常會(huì)傷害銷售員的自尊和自信，因此,，幾乎每個(gè)銷售員都有害怕被客戶拒絕的心理,。要想做好銷售員，就必須面對被客戶拒絕,。即使是行業(yè)中的頂尖銷售員,，都有被客戶拒絕的時(shí)候。你想,，一個(gè)沒有自信心的人是無法讓客戶相信的,。 ★建立自信心的方法 銷售員的職責(zé)就是誠懇地為客戶服務(wù)，拜訪客戶不是求他購買商品而是向他介紹或推薦一種對他有用的商品,，就像醫(yī)生上門看病一樣,，是給患者帶來便利和實(shí)惠。 銷售工作對銷售員來說,，不是一種負(fù)擔(dān),，而是一種奉獻(xiàn)和樂趣。改善自己的精神狀態(tài),，客戶就會(huì)用期待的目光迎接你,。此時(shí)，銷售員成功的先兆出現(xiàn)了,。 所以,，做銷售員就要建立自信心，主要是從以下幾方面來建立自信,。 1.對自己自信 學(xué)會(huì)在工作的點(diǎn)滴中體會(huì)成就感,。你只有每天去體會(huì)成就,，才有信心與勇氣繼續(xù)走下去！ 自信不等于自傲,。與自傲那種腹中空空,、頭重腳輕的感覺截然不同，自信根生于有學(xué)識,、有能力的運(yùn)籌帷幄和決勝千里的感覺,。 2.對銷售職業(yè)自信 銷售員不是一種卑微的職業(yè)，是一種高尚,、有意義的職業(yè),，是一種為客戶謀福利、提供方便的職業(yè),，是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要部門和環(huán)節(jié),。也正是銷售員的努力工作，人們才有更多的時(shí)間去感受生活,、享受生活,。要正確認(rèn)識銷售員這個(gè)職業(yè)，對這一職業(yè)充滿信心,。 3.對公司自信 相信所屬的公司是一家有前途的公司,，是時(shí)刻為客戶提供最好的商品與服務(wù)的公司。 4.對商品自信 在整個(gè)銷售過程中,，不要對你銷售的商品產(chǎn)生懷疑,，要相信你銷售的商品是優(yōu)秀的商品。 一些業(yè)績不好的銷售員將原因歸咎于商品方面,。然而,，任何一家公司、任何一種商品都有銷售業(yè)績突出的銷售員,，每個(gè)公司都有銷售冠軍,。作為一名合格的銷售員要學(xué)的東西很多，正所謂態(tài)度決定選擇,，選擇決定行為,，行為決定報(bào)酬，報(bào)酬決定生活,。 推銷金鑰匙：推銷工作對于任何一個(gè)人都并非一路鮮花掌聲,，最要緊的，是我們自己要對自己有信心,。我們必須相信,，我們對一件事情具有天賦的才能，并且，無論付出任何代價(jià),，都要把這件事情做得最好。 |
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