來 源：人民郵電報

春節(jié)臨近，又到了電信運營商加碼營銷的重要時段,，管理層倍加重視,，希望為新一年的營銷開個好頭；基層員工如臨大敵,，很多看似不切實際的發(fā)展指標(biāo)讓他們喘不過氣,。

“一次針對春節(jié)回鄉(xiāng)市場的營銷，KPI指標(biāo)是發(fā)展50萬戶,，而據(jù)統(tǒng)計,，總共回鄉(xiāng)的人不超過40萬。即便完成了50萬,，還得擔(dān)心他們上不上網(wǎng),、上網(wǎng)時長、會不會離網(wǎng),，如此‘事無巨細’的指標(biāo)讓我每年的春節(jié)都變了味兒,。”西部某電信運營商縣級分公司員工吳曉的抱怨不是個例,。在目前的體制之下,，國資委考核、集團考核,、省公司考核,、市公司考核……層層加碼，最終把壓力傳導(dǎo)到基層員工。且不論這樣的KPI制定是否科學(xué)合理,，能否適應(yīng)當(dāng)前市場形勢的變化,，單從人性化管理的角度，就引來無數(shù)的吐槽,。往小了說,，不盡合理的KPI考核有損員工的士氣；往大了說,，各種盲目的增量考核不僅虛耗了大量資源,，也讓企業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)實脫節(jié)。

又是新的一年,，電信企業(yè)面臨的外部形勢有了新變化,，企業(yè)又該如何揮起KPI“指揮棒”，由內(nèi)而外,，引導(dǎo)企業(yè)在新常態(tài)下的健康發(fā)展呢,？

KPI為何頻遭吐槽

根據(jù)工信部1月發(fā)布的最新統(tǒng)計公報，截至2014年年底,，全國電話用戶總數(shù)達到15.36億,，增長2.6%，比上年回落5個百分點,。其中，移動電話用戶總數(shù)達12.86億,，移動電話用戶普及率達94.5部/百人,。增速的回落和普及率的走高，都意味著我國移動通信市場漸入成熟期,。然而這一點并沒有從電信運營商的KPI考核中反映出來,，相反，我們還在花著大量的精力與市場規(guī)律抗衡,。

目前,，三大基礎(chǔ)電信運營商之間的競爭，已經(jīng)是在目標(biāo)市場相對成熟的狀態(tài)下進行有限增長空間的爭奪,，而KPI卻沿襲傳統(tǒng),，正如“吳曉”們所經(jīng)歷的各種“KPI大戰(zhàn)”，仍以增量用戶的考核為核心,。雖然從每年的考核成績單來看,，很多時候是“皆大歡喜”，下級部門為完成指標(biāo)而長舒一口氣,，上級部門為漂亮的數(shù)據(jù)沾沾自喜,。對“人”負責(zé)而不是對“市場”負責(zé)的機制體制下，蘊藏了諸多隱患。為了完成而完成,，很多大陣仗的營銷活動到最后不了了之,，沒有帶來實際的效果，卻也能體面地“交差”,，企業(yè)耗費的成本和喪失的機會遠遠大于指標(biāo)的完成,。甚至，為了滿足考核要求,，很多企業(yè)還存在弄虛作假,、客戶入網(wǎng)“大進大出”等畸形現(xiàn)象。

再說到人,，運營商員工間曾流傳著這樣的段子：一天深夜,，貓被敲門聲驚醒，開門一看,，原來是老鼠,。貓怒曰：“膽子不小，你找死??？”老鼠顫抖地說：“大哥，買個3G手機號吧,！任務(wù)太重,，我實在是走投無路，才敲你的門??！”此外，諸如“全員營銷讓我沒朋友”,、“年終考核讓我三過家門而不入”等給員工帶來巨大壓力的案例不勝枚舉,。收入不見漲，心卻感到委屈,，于是乎,，在員工中、在家屬中對于KPI考核的抱怨不絕于耳,，吐槽不斷,。

考核如何要“量”也要“質(zhì)”

雖然傳統(tǒng)的KPI考核確曾給運營商帶來過業(yè)績的迅猛增長，功不可沒,，但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代新的競爭環(huán)境的形成,，以及電信員工離職潮等帶來的沖擊，KPI考核確實到了不得不改的緊迫境地,。

在2015年三大運營商的工作會上,，無一例外,，都提出要全面強化管理提升，實現(xiàn)降本增效,，提升發(fā)展的質(zhì)量,，其中重要的一環(huán)便是要改革考核激勵體制。中國電信提出,，今年將完善內(nèi)控體系,，強化精準(zhǔn)管理，結(jié)合行業(yè)發(fā)展實際情況來優(yōu)化考核模式,。中國移動更是鮮明地提出,，為了引導(dǎo)企業(yè)回歸價值創(chuàng)造的本質(zhì)，要大幅精簡考核指標(biāo),，對?。▍^(qū)、市）公司僅保留收入增幅,、凈利潤率和經(jīng)濟增加值EVA三項指標(biāo),。而原先，考核的內(nèi)容竟包括了36個細項,。

從中國移動的三項大指標(biāo)看,，其中少了對“量”的關(guān)注，而更注重“質(zhì)”,。例如EVA,，指從稅后凈營業(yè)利潤中扣除包括股權(quán)和債務(wù)的全部投入資本成本后的所得，這樣企業(yè)在考慮如何保持增量,、穩(wěn)住存量的時候,，也得考慮如何更好地節(jié)省成本，可能某些需要大量成本補貼（卻又有漂亮數(shù)據(jù)）的項目就會減少,， “好鋼”將用在更具增長潛質(zhì)的新業(yè)態(tài)。而對于員工來說,，也不至于為了巨大的“量”而疲于奔命,。

指標(biāo)減少了，但要求更高了,，更加考驗管理層的資源配置能力和管理水平,。有業(yè)內(nèi)人士解讀說，“這就要求自己所管轄的范圍內(nèi),，你應(yīng)該有能力作合理的資源分配來達到這些指標(biāo),，換言之，就是給你的權(quán)力更大了”,。

事實上,，這種“簡政放權(quán)”的激勵體系在運營商中已經(jīng)有了探索,，并且收效不錯。中國電信把經(jīng)營自主權(quán)交給前線的“劃小承包”,，在一定程度上突破了以往的KPI考核局限,。很多電信企業(yè)改變了逐級下達預(yù)算和發(fā)展任務(wù)的模式，實行指導(dǎo)預(yù)算,，在指導(dǎo)預(yù)算的基礎(chǔ)上實際簽約的預(yù)算由承包人自主認購,，從基層往上到管理層逐級競標(biāo)。各級承包人在自己負責(zé)的“責(zé)任田”里,，帶領(lǐng)團隊,、員工或廣種薄收，或精耕細作,，因為“企業(yè)發(fā)展,、員工掙錢”的利益捆綁機制，所有承包人放開手腳開拓市場,，向著超收提成奮進,。開展劃小承包后，承包人的關(guān)注點從單純追求銷量轉(zhuǎn)變?yōu)樽非罂蛻魞r值,，營銷方式也由“找客戶完成任務(wù)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀榭蛻舴?wù)幫客戶省錢”,，不僅體現(xiàn)了企業(yè)價值回歸的導(dǎo)向，還進一步釋放了基層一線的發(fā)展活力,。

破舊方能立新,。果斷放棄已經(jīng)不合時宜的KPI考核，減少無意義的過程性指標(biāo)等考核,，聚焦市場的價值,，運營商難免會有陣痛，但也只有這樣,，在面對不僅有同業(yè)對手挑戰(zhàn),，也有“BAT”等強大異業(yè)競爭對手時，才能從容面對市場的風(fēng)云變幻,。（詳情請點擊閱讀全文）