三、經(jīng)營(yíng)天貓的邏輯：賺錢還是賺人氣,？

好吧,，罵星巴克咖啡的人都該醒醒了，20元的東西賣60元都要虧死,，人家商家要賺錢太難了。

這就提出了致命的問(wèn)題：在天貓,，多數(shù)商家都是虧本,，只有少數(shù)商家賺錢。對(duì)于那些有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的商家來(lái)說(shuō),，比如韓都衣舍,，每天自然流量都是幾十上百萬(wàn)，即便一分錢廣告費(fèi)不花,，也可以賣出幾百萬(wàn)的東西,，因?yàn)樗麄儗?shí)習(xí)了“原始積累”，成為了行業(yè)標(biāo)桿,。這就不得不談到經(jīng)營(yíng)天貓的邏輯：

1,、賣貨走不通：做天貓必須是品牌，消費(fèi)者如果是貪便宜,，那么只能買成本3倍以下的商品,，所以消費(fèi)者消費(fèi)的是價(jià)格，是款式,，而不是品牌,，因?yàn)榇蠖嘞M(fèi)者都是通過(guò)需要商品的“搜索”找到商品，篩選商品的,，那么流量就是隨“搜索”走,，商家就得花大量廣告費(fèi)去做搜索廣告。

2,、賣品牌：所謂品牌,，就溢價(jià)邏輯，即把商品乘以4倍以上價(jià)格,，由于性價(jià)比消失,，必須花更多錢和工夫去做品牌的“調(diào)性”,，就是所謂的用戶體驗(yàn)，抓住消費(fèi)者購(gòu)物崇拜“屌絲”的心,。這樣消費(fèi)者找商品就直接搜索品牌,，搜藏店鋪，這樣的流量不花錢,?；蛘哒f(shuō)，由于賣價(jià)高了,，可以花更多的錢去打廣告,，打敗那些花不起錢做廣告的商家。好吧!上面都是些基礎(chǔ)的電商知識(shí),，開始進(jìn)階....

四,、淘寶和天貓的內(nèi)在沖突根源

淘寶每天交易不低于30-40億元，天貓如果今年交易2000億,，每天約8-10億,。

1、雙11代表什么,？

雙11，購(gòu)物狂歡節(jié),，天貓的商家約7萬(wàn),，只有2萬(wàn)能參與，而淘寶的600萬(wàn)家店鋪一家都參與不了,，雙11的350億交易奇跡的后面其實(shí)是：

壓抑消費(fèi)：都知道雙11要來(lái)了,，那么本來(lái)要買的商品，就提前10天不消費(fèi)了吧,，這樣就抑制了上百億需求,，在雙11當(dāng)天爆發(fā)。淘寶上年末的交易起碼每天40-50億,，壓抑10天...你懂的

消費(fèi)力集體遷移：2萬(wàn)個(gè)經(jīng)過(guò)篩選的品牌商家,，集中分享掉原本600多萬(wàn)個(gè)商家的消費(fèi)，原本在淘寶消費(fèi),，“打死不上天貓購(gòu)物”的消費(fèi)者,，都在當(dāng)天集體轉(zhuǎn)移到天貓的少數(shù)商家，而2萬(wàn)個(gè)商家中的20%,，即4000個(gè)商家,，又占掉了其中的90%以上。

收費(fèi)站：天貓篩選商家,，都會(huì)有扣點(diǎn),，加入平均扣點(diǎn)4%,，那么350億成交天貓收入應(yīng)該有16億，加上賣出去的硬廣告,，去掉退換貨和蓄積成交,，收入不會(huì)超過(guò)20億。

另外,，雙11的大商家們,，通過(guò)向天貓繳費(fèi)，壟斷了幾乎所有成交流量,，獲取了新的消費(fèi)者資源,，消費(fèi)者集體從零散的淘寶市場(chǎng)集體遷移成為品牌和大賣家的“初次購(gòu)買”用戶，這就像是把草原上分散的羊,，驅(qū)趕到了固定的幾個(gè)飼養(yǎng)場(chǎng),。

因此，看上去很美的雙11,，阿里收入不會(huì)有想象那么高,，只不過(guò)通過(guò)營(yíng)銷過(guò)度壓榨了消費(fèi)能力而已。那么,，淘寶的數(shù)百萬(wàn)賣家在這場(chǎng)盛宴中連湯也沒(méi)喝上,，不會(huì)鬧意見嗎？

2,、淘寶究竟是什么模式,？

淘寶，天貓,，聚劃算...都屬“大淘寶”范疇,，大淘寶的商業(yè)模式，是“平臺(tái)”+“收費(fèi)站”模式,。

B2C是什么,？B2C一端是工廠，一端是消費(fèi)者,，電商的魅力在此,，即通過(guò)入駐平臺(tái)，一步把工廠產(chǎn)品賣給消費(fèi)者,，由于中間環(huán)節(jié)減少,，因此費(fèi)用降低，可以把價(jià)格讓給消費(fèi)者,，而從中賺錢,。

但是，這說(shuō)法忽略了“競(jìng)爭(zhēng)”成本和其中的高額“收費(fèi)”,。而這才是阿里系,，馬云的生財(cái)之道,。

我們從B2C的整個(gè)生態(tài)鏈條看，商家寄生在其中,，才可以做生意,，必須經(jīng)歷幾個(gè)環(huán)節(jié)：

1，頭部是品牌加產(chǎn)品,，在中國(guó),，大多是工廠；

2,、尾部是消費(fèi)者,。

中間環(huán)節(jié)：工廠出貨--經(jīng)銷商（代理，代運(yùn)營(yíng)）--平臺(tái)入駐--拍攝制作--店鋪運(yùn)營(yíng)維護(hù)--營(yíng)銷（引入流量）--服務(wù)（轉(zhuǎn)化流量）--客服和售后--倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨,。

在這樣的模式中,，特定的淘寶消費(fèi)群約數(shù)億，但每個(gè)特定的品牌和特定的產(chǎn)品都是對(duì)應(yīng)其中特定購(gòu)物需求的消費(fèi)者,，這種特定,，就如大海撈針，比如一款名表,，價(jià)格2萬(wàn)元,，在淘寶消費(fèi)群中特定的消費(fèi)需求有2萬(wàn)人，那如何找到這2萬(wàn)人,？在淘寶平臺(tái)給出的答案是：搜索,。這2萬(wàn)人的具體需求不同，他們?nèi)绾握业疆a(chǎn)品,？影響他們購(gòu)物決策的除了價(jià)格，款式,，功能,，品牌...還有成百上千個(gè)來(lái)“找到”，“搜索”到產(chǎn)品的邏輯,。

因此,，如果你是賣名表的商家，你得每時(shí)每刻在這特定的消費(fèi)者“搜索”時(shí),，要第一時(shí)間第一位置“呈現(xiàn)”或美化你的產(chǎn)品,。假定每天有3000人搜索這類款式的名表，在消費(fèi)者看到你商品進(jìn)行點(diǎn)擊時(shí),，你進(jìn)行了“搜索”營(yíng)銷,，即直通車，那么你至少得花費(fèi)1000-2000元去競(jìng)價(jià)搜索,，才有可能導(dǎo)入流量,，這是做淘寶最基本的常識(shí),。

那么，等于說(shuō),，你在淘寶每天數(shù)億的搜索需求中,，精確的篩選到你要的特定消費(fèi)者，這就是一條“通道”,。只不過(guò),，如今淘寶和天貓上所有的“通道”，對(duì)于流量,，都給出了“收費(fèi)站”的模式,，而且還要競(jìng)價(jià)，拍賣,，你出錢夠狠,，持續(xù)，天天花費(fèi),，這個(gè)通道才能通暢,，這尼瑪就是中國(guó)的高速公路呀！

原諒我說(shuō)的常識(shí)你都懂,，但你或許不懂的是：如果我是一個(gè)這樣的品牌,，我應(yīng)該直接跳過(guò)收費(fèi)站，先找到這2萬(wàn)潛在需求的客戶,，直接找到他們,，說(shuō)服他們，干嘛那么費(fèi)勁,，天天燒,，反復(fù)繳過(guò)路費(fèi)，天天把產(chǎn)品放到推廣位置守株待兔,？這才是淘寶電商經(jīng)營(yíng)的邏輯,？

按照社交媒體的定義，用戶是通過(guò)分享激發(fā)需求,，先變成特定品牌和個(gè)人的“粉絲”,，他先告訴你喜歡，你再按需提供產(chǎn)品和內(nèi)容的,，這就繞開了“收費(fèi)站”,，用戶喜歡就關(guān)注，這種“信用”,，幾乎無(wú)價(jià),。

這里先不談微信如何有可能是直接繞過(guò)收費(fèi)站顛覆“淘寶式”購(gòu)物的邏輯。因?yàn)槟阋疵靼琢松厦娴倪壿嫞憔蜁?huì)知道,，微信和社交媒體是主動(dòng)關(guān)注+相應(yīng)的雙向機(jī)制,，甚至是消費(fèi)者關(guān)注+商家按需求響應(yīng)的驅(qū)動(dòng)模式，一旦成立,，從工廠到消費(fèi)者,，就成為了一條不收費(fèi)的康莊大道，B2C才是去掉了所有中間鏈條,，一步到底,。

所以，“大淘寶”今天給出的模式,，只是阿里巴巴電商的邏輯,，前提是流量必須花錢獲得，高速公路其實(shí)早就是通暢的,，但他們?cè)诮ㄔO(shè)好后,，上面加了無(wú)數(shù)收費(fèi)站，隨著阿里巴巴集團(tuán)上市的商業(yè)化進(jìn)程,，為了完善這個(gè)模式,，收費(fèi)站只會(huì)越建越多。

那么,，你看懂淘寶和天貓的內(nèi)在沖突了嗎,？

這就是，天貓用“品牌”來(lái)聚集了少數(shù)有實(shí)力的公司化運(yùn)作商家,，開動(dòng)“收費(fèi)站”模式,，促使“花錢賣流量”的商業(yè)模式可以成立。而淘寶的600萬(wàn)商家,，多數(shù)是用價(jià)格血拼,，在價(jià)格差的空間中，不可能花得起錢去購(gòu)買更多的流量,，不花錢就慢慢走不收費(fèi)的國(guó)道鄉(xiāng)道,，最后道路荒廢。打個(gè)比方吧：等于淘寶600萬(wàn)賣家養(yǎng)起來(lái)了整個(gè)血管和網(wǎng)絡(luò)的大市場(chǎng),，最后被天貓這一超級(jí)收費(fèi)高速公路的強(qiáng)大運(yùn)力終結(jié)了,。

五,、天貓如此,，其它平臺(tái)呢？

京東,，一號(hào)店,，易迅和天貓有啥不同？

當(dāng)然不同了，不同首先在于淘寶已經(jīng)培養(yǎng)了消費(fèi)者購(gòu)物的一套“中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)”,，而這些平臺(tái),，多采用采銷制，他們是“平臺(tái)”+“一次性付費(fèi)”模式,，所謂“一次性”即這些平臺(tái),，集中向外采購(gòu)流量，吸引消費(fèi)者,，對(duì)于經(jīng)營(yíng)者和入駐品牌而言,，天貓模式本來(lái)就已接受，而這類平臺(tái),，選擇的首先是“品牌”,，而品牌入駐，不過(guò)是增加了在互聯(lián)網(wǎng)上的“櫥窗”,，這就是所謂的全網(wǎng)營(yíng)銷,。

這個(gè)費(fèi)用是“顯性”的，清楚可見,，而經(jīng)營(yíng)天貓的幾項(xiàng)疊加成本是“隱性”的,。這有助于商家在經(jīng)營(yíng)中時(shí)刻控制風(fēng)險(xiǎn)成本和規(guī)模。

六,、未來(lái)和顛覆

電子商務(wù)最終要回歸是互聯(lián)網(wǎng)常識(shí),，即互聯(lián)網(wǎng)不僅有“平臺(tái)”，更重要本質(zhì)還是“通道”,。

未來(lái)必然是“通道”的天下,，手機(jī)是，APP是,，微信是,，你不需要平臺(tái)，你只要有通道,，就可以經(jīng)營(yíng),。而現(xiàn)在做通道的，只有微信,，這就是馬云是深沉危機(jī),，要不他封微信，美麗說(shuō)蘑菇街干嘛,？所有不屬于阿里系不收費(fèi)的“通道”,，馬云都會(huì)把他掐死。

但他能“掐死”嗎,？

未來(lái)必然是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的天下,，商品在工廠,，在倉(cāng)庫(kù)，在貨架,，在虛擬的線上和線下都不要緊,，通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)連接起來(lái)，再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上的各自“通道”,，直達(dá)消費(fèi)者,。電商的定義，不僅是淘寶式的電商,。歸根結(jié)底,，互聯(lián)網(wǎng)的信息流直通消費(fèi)者，可以隨時(shí)隨地,，我們還要一個(gè)專門的購(gòu)物“平臺(tái)”“萬(wàn)能的淘寶”才能找到商品干嘛,？

互聯(lián)網(wǎng)的革命性，決定了消費(fèi)者購(gòu)物不需要收費(fèi)站的隔離,，也決定了賣家必然走向開放式經(jīng)營(yíng),。

這個(gè)部分本文就不發(fā)散了，因?yàn)榻Y(jié)論已經(jīng)很明顯了,。

在模式之爭(zhēng)中,，天貓和其它平臺(tái)并不一樣，天貓只是轉(zhuǎn)移淘寶的消費(fèi)力即可,，馬云的電商根基還深得很,，大家模式不一樣，用不著慌張,。