“有一個(gè)人，不在身邊卻依然可以對你微笑,，謝謝你與我,，年少相知，經(jīng)年相伴,。有一種愛,，叫‘異地閨蜜’，降溫了,，給你淘了一條圍巾,，盼安?！边@是近日,，一家銷售圍巾的淘寶商家打出的廣告宣傳語。閨蜜的營銷點(diǎn),，吸引了很多女性消費(fèi)者,，銷售額蹭蹭的往上漲，讓一家原本名氣不大的淘寶店,，瞬間成為人們爭相點(diǎn)擊的對象,。而隨著雙十一的臨近，淘寶網(wǎng)上打“閨蜜”招牌的商家越來越多,，閨蜜為何有這么大的魅力,？采訪中，正在使用閨蜜式營銷銷售水晶飾品的孫玲說道,，因?yàn)榕俗盍私馀恕?/p>

閨蜜之間的情很特殊,，大多數(shù)閨蜜曾經(jīng)形影不離，成家立業(yè)后,，生活在不同的城市,，但即使有了新的朋友，新的圈子,，閨蜜的感情不僅不會(huì)變淡,，相反還會(huì)更濃。正是這種不能經(jīng)常見面,，只能靠著微信,、微博、QQ互動(dòng)的異地閨蜜,，給了我們商家炒作的空間,。

這不，雙十一快到了，買禮品的人越來越多,，很多商家都推出了閨蜜式營銷,。作為女性店主，我本身就被吸引了,，當(dāng)機(jī)立斷也推出了“閨蜜超級套餐區(qū)”,，這個(gè)區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品全部是兩件捆綁銷售，有的套餐是兩件一模一樣的商品,，有的是兩件不一樣的商品,，顧客也可以自由選搭。

購買套餐區(qū)域產(chǎn)品的顧客,，在填寫地址時(shí)，可以填寫兩個(gè)地址,，一個(gè)是自己的收貨地址,，另一個(gè)是閨蜜的。我們會(huì)分別包裝,，并根據(jù)買家的要求,，填寫卡片放進(jìn)閨蜜盒內(nèi)，即使買家沒有要求,，我們也會(huì)放上一段溫馨話語,，當(dāng)然還會(huì)放我們精心制作的品牌卡片，適時(shí)進(jìn)行品牌營銷,。這兩件產(chǎn)品,，會(huì)同時(shí)寄出，不僅如此,，還會(huì)跟快遞公司溝通,，盡量保證兩件產(chǎn)品在收貨時(shí)間上一致，目的是讓異地閨蜜同時(shí)收到禮品,。

當(dāng)兩位閨蜜同時(shí)打開包裝盒,，看到里面的禮品時(shí)，那份驚奇,，喜悅與感動(dòng),，是難以言表的。相信她們會(huì)第一時(shí)間拿出手機(jī)撥打?qū)Ψ降碾娫?，交流中,，買方一定會(huì)告訴閨蜜為什么選擇這款商品，品牌再次得到了延伸,。

雖然流程上比普通的發(fā)件麻煩許多,，但這種營銷方式已經(jīng)被越來越多的女性顧客所接受和認(rèn)可。對于商家而言，最初購買產(chǎn)品的是一位顧客,，但當(dāng)這位顧客的閨蜜收到了產(chǎn)品,，那么我們就有可能增加一位顧客。試想一下,，1變2,，2變4，4變8……客流量翻倍的增加,，我可要樂壞了,。

據(jù)我所知，閨蜜式營銷是今年下半年在淘寶上開始流行的,，其實(shí)早在2011年,，路易威登就使用了閨蜜式營銷。當(dāng)時(shí)有營銷學(xué)專家是這樣分析閨蜜式營銷方式的：假想你是一位女性消費(fèi)者,，正打算購買一款適合自己的護(hù)膚品,，這時(shí)電視機(jī)里面一位摩登女郎指著一款產(chǎn)品告訴你“專為你而來”。而同時(shí)你身邊閨中密友說,，“我上次買了一套面膜,，效果很不錯(cuò)，推薦你也試一試,！”你會(huì)聽從哪一個(gè),？電視機(jī)里面的女郎虛無縹緲，遙不可及,，而閨蜜卻知心相伴,，近在咫尺……稍作思考，大多數(shù)的人都會(huì)選擇閨蜜的推薦,，因?yàn)楹笳吒档眯刨?。相同的情況放到我身上，我也會(huì)毫不猶豫的選擇買閨蜜推薦的品牌,，這就是閨蜜的影響力,。記者劉靜

市場調(diào)研最怕先入為主

商報(bào)濟(jì)南消息　創(chuàng)業(yè)開店、辦公司,，少不了調(diào)研市場,，于是，很多創(chuàng)業(yè)者坐著動(dòng)車或飛機(jī),，把全國市場轉(zhuǎn)了一圈,，同行、各地市場全看了,，自認(rèn)為市場空間很大,，就去創(chuàng)業(yè)了,，但是讓他們詳細(xì)地說說自己調(diào)研了什么，大都是“同行的客流量很多”,，再多就說不出什么了,。上周日，山東商報(bào)創(chuàng)業(yè)者沙龍針對“調(diào)研市場都看些啥”展開了討論,?！昂芏喑鮿?chuàng)公司習(xí)慣于找市場調(diào)研員去調(diào)研市場，這里的調(diào)研員有的是兼職大學(xué)生,，找他們調(diào)研,，范圍廣，投入資金少,，的確是一個(gè)捷徑,，不過如此調(diào)研市場容易走馬觀花?！北酒趧?chuàng)業(yè)沙龍,，特邀嘉賓山東商報(bào)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師丁為英表示，對于初創(chuàng)型公司,，甚至成長期公司，調(diào)研市場還是創(chuàng)始人親力親為效果好,，因?yàn)閯?chuàng)始人最了解公司,，知道自己缺的是什么，想調(diào)研什么,，在調(diào)研市場之前,，列個(gè)提綱，把自己想要了解的東西記錄下來,，有目標(biāo)性的調(diào)研才更透徹,。

丁為英的觀點(diǎn)得到了山東商報(bào)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師王伯勝的認(rèn)可，2008年涉水農(nóng)業(yè)領(lǐng)域,，王伯勝考察了很多市場,，有的他搞產(chǎn)銷一條龍，有的他只做零售,，這是通過調(diào)研市場定下來的基調(diào),。

調(diào)研市場貫穿了整個(gè)創(chuàng)業(yè)路，創(chuàng)業(yè)者要有足夠的耐心和專心,?？词裁矗客醪畡僬f,，看“小”不看“大”,，“很多人調(diào)研市場看的是,，別人的營業(yè)額做的有多大，別人的公司規(guī)模有多大,，這種做法不能說錯(cuò)誤,，起碼不全面。別人為什么能做大營業(yè)額,？為什么能擴(kuò)大規(guī)模?也許只是店里一個(gè)小小的物件擺設(shè)就合了消費(fèi)者的胃口,，也許是結(jié)賬方式的快捷提高了翻桌率，這些為顧客考慮的細(xì)節(jié),，是創(chuàng)業(yè)者最應(yīng)該考察的,。”

創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師經(jīng)驗(yàn),、教訓(xùn)的精彩分享讓與會(huì)會(huì)員頻頻點(diǎn)頭,。

本期創(chuàng)業(yè)者沙龍中，一位25歲的小伙剛剛加入山東商報(bào)創(chuàng)業(yè)俱樂部這個(gè)大家庭,，網(wǎng)名叫“奮斗”,，有著建筑的家族背景，自己也在建筑行業(yè)摸爬滾打了三四年,，具有一定的技術(shù)知識(shí),，也了解了內(nèi)部管理流程。參加沙龍前,，他考察過餐飲業(yè),，看過保健品行業(yè)，也調(diào)研了服裝行業(yè),，365行,，逛了也有一多半了，最終,，他將創(chuàng)業(yè)目標(biāo)定在了自己最熟悉的建筑行業(yè),。但是建筑行業(yè)太大，做什么他沒有鎖定目標(biāo),，他想先調(diào)研市場再?zèng)Q定自己做哪行,，這次參加沙龍就是奔著主題來的。

在沙龍中,，“奮斗”通過跟創(chuàng)業(yè)前輩們的交流,，他覺得自己犯了“三級跳”的錯(cuò)誤。下面,，一起走進(jìn)創(chuàng)業(yè)者沙龍,，聽聽你是不是跟“奮斗”犯了一樣的錯(cuò)誤？看看市場調(diào)研你“看”對了嗎,？本版文/圖記者劉靜

正在沙龍1——看市場

確定好大方向再去看市場

奮斗：兩年前我想做餐飲,，因?yàn)椴宛^管理繁雜,，所以鎖定了快餐項(xiàng)目，最感興趣的路段是陽光新路,，但在選商鋪時(shí)發(fā)現(xiàn),，價(jià)位太高了，而且當(dāng)時(shí)的商圈沒有起來,，周圍寫字樓比較少,，說白了，下午兩點(diǎn)以前的時(shí)間,，都是在給房東打工,，在這個(gè)路段沒有找到合適的店址我就放棄了餐飲項(xiàng)目。之后想過做服裝,，但是苦于沒有貨源,，又放棄了。現(xiàn)在,，依然迷茫,，但比較傾向于從自己的專業(yè)出發(fā)，再加上家族的建筑背景,，初步打算涉水建筑行業(yè),，想聽聽創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師的意見，如何做市場調(diào)研,？

[會(huì)員討論]

圣商商業(yè)：聽了“奮斗”的介紹,，我覺得他是建筑學(xué)的內(nèi)行，市場的外行,。一個(gè)創(chuàng)業(yè)者,，可以是技術(shù)方面的外行,，但一定要是市場的內(nèi)行,，所以“奮斗”在選項(xiàng)目時(shí)，被自己的技術(shù)捆綁了,，市場調(diào)研很容易走進(jìn)誤區(qū),。

馬先生：建筑是一個(gè)十分龐大的市場，你想大包大攬的全做,，需要很強(qiáng)大的資金后盾,，如果沒有強(qiáng)大的資金，那么應(yīng)該找一個(gè)分支去做,，你有沒有找好這個(gè)分支,？如果你想先做市場調(diào)研，再從中找到分支,，那么需要花費(fèi)的時(shí)間可能比你想象的要長,，也許在這期間,，別人就捷足先登了。

憶雨：既然你的家族有著做建筑的優(yōu)勢,，不妨充分運(yùn)用家族優(yōu)勢,，首先要做的調(diào)研是分辨出，家族目前擁有的客戶,，能有多少成為你的客戶,。

[導(dǎo)師說法]

丁為英：對于“奮斗”來說，現(xiàn)在他只是確定了大方向要做建筑,，到底做什么,，怎么做，如何推廣市場,，這些細(xì)節(jié)都沒有考慮,，如此來看，現(xiàn)在談市場調(diào)研有點(diǎn)早,。所謂的市場調(diào)研,，應(yīng)該是有目標(biāo)性的，做什么項(xiàng)目,，走高中低哪個(gè)層次的市場,，然后再針對性的調(diào)研。拿我為例,，我的濰坊分店剛剛開業(yè),，很多人說今年是茶葉的低谷，我這個(gè)時(shí)候擴(kuò)張讓人看不懂,。下面說說我市場調(diào)研時(shí)做的事兒,。首先為什么選濰坊，我主營綠茶,，綠茶比較特殊,，在南方根本沒有市場，所以擴(kuò)張我選擇北方,。為什么要選山東,，而且選在了濰坊，是因?yàn)榻陙?，除了?jì)南茶葉批發(fā)市場,，北方市場的新秀就是濰坊批發(fā)市場。更重要的是,，走進(jìn)濰坊批發(fā)市場我發(fā)現(xiàn)做綠茶的很多,，這個(gè)陣勢甚至大過了濟(jì)南。每一家都走進(jìn)去看一看,、問一問,，我確定,，濰坊的綠茶銷量很大。今年節(jié)儉之風(fēng)關(guān)閉了禮品市場的大門,，已然具有高銷量的濰坊市場是一把打開零售大門的鑰匙,，所以我沒有早一年進(jìn)軍濰坊，也沒有晚一年去,，而是選擇了今年開分店,。把同樣的情況放在“奮斗”身上，建議他在不明確自己做什么的前提下,，先看看自己手里的資金,，再對比市場，可以“眼高手低”的在建筑領(lǐng)域找一個(gè)不需要太多錢,，太多技術(shù)的行業(yè)入手,，慢慢起步，一點(diǎn)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)自己的夢想,。

正在沙龍2——看同行

小細(xì)節(jié)能導(dǎo)致大差距

夾餡饅頭：我是做快餐的,，只有一家店，每年?duì)I業(yè)額基本在四五十萬左右,，現(xiàn)在想開分店,，都說南方一些城市的快餐做的好，有的一年一家二三百平方的店面,，一年?duì)I業(yè)額可以達(dá)到三四百萬,，對比一下，自己跟同行的差距太大了,，所以準(zhǔn)備去南方考察,，想看看同行是怎么做的，但具體怎么看,，看什么,，沒有具體的概念。

[會(huì)員討論]

麥子：市場調(diào)研中,，我覺得看同行這個(gè)環(huán)節(jié)十分重要,，尤其是產(chǎn)品定價(jià)和員工工資的定位上,，但是這都是針對跟自己開店選址在同一區(qū)域內(nèi)的同行,，如果去外地考察，參考性不大,。

憶雨：去外地考察,，可以留意同行的管理理念，對于快餐業(yè)來說,，尤其是初創(chuàng)公司,，管理是瓶頸,。

圣商商業(yè)：在調(diào)研市場時(shí)，千萬別看花了眼,，什么都看了,，卻看的都不透徹，只看個(gè)表象就失去了市場調(diào)研的意義,，如果在去南方市場調(diào)研的過程中,，看到經(jīng)營很好的店面，可以在那里呆上三天,，天天去店里吃飯,，看服務(wù)、看管理,、看特色,，好好研究，到底是什么吸引了顧客,。

[導(dǎo)師說法]

王伯勝：在我看來,，同行不是競爭對手，而是伙伴,，是老師,。跟同行學(xué)什么？我簡單舉兩個(gè)例子,，一次我去南方的一家快餐店吃飯,，里面的結(jié)構(gòu)跟濟(jì)南常見的快餐店雷同，拿了盤子,，顧客排隊(duì)盛菜,，然后落座就餐，但有一點(diǎn)不同,。濟(jì)南的快餐店都是點(diǎn)好菜后立刻付款,，經(jīng)常出現(xiàn)人們端著盛滿菜和飯的盤子等待結(jié)賬，影響后面選購的顧客,。南方那家餐廳,，收銀臺(tái)沒有占據(jù)出入口的關(guān)鍵位置，也沒有安放在選餐區(qū),，而是設(shè)立在店里一處不起眼的位置,。顧客吃完飯后，都是自覺拿著菜單過去結(jié)賬,，全程沒有服務(wù)人員跟蹤,。這里有人會(huì)問，快餐店不怕跑單嗎？我也問了同樣的問題,，這家店的店主告訴我,，的確出現(xiàn)過跑單情況，但是這樣的運(yùn)作程序大大提升了翻桌率,，得到的比跑單造成的損失多得多,。

還有一家餐飲店，這家店做的菜沒有什么特色,，甚至路邊攤就可以吃到,，價(jià)位還比進(jìn)店吃便宜50%以上，但這家店天天要排隊(duì)等座,。顧客喜歡這里,，是因?yàn)榈陜?nèi)文化做的足。店內(nèi)桌子上的牌號,，都是一個(gè)小小的店面文化縮影,，有店主的照片，有店面的起源,，有菜品的故事……每個(gè)桌上的牌號內(nèi)容都不同,，就是這種簡單的，透著“心機(jī)”的創(chuàng)意,，吸引了年輕人,。舉了這兩個(gè)例子就是想告訴大家，在同質(zhì)化,、競爭很強(qiáng)的餐飲業(yè),，像收銀、桌牌等,，這些小小的細(xì)節(jié)也許就是導(dǎo)致成百上千萬的營業(yè)收入差距的核心,。

正在沙龍3——看顧客

從顧客角度出發(fā)　定位市場

小邊：很多專家說，不管是包裝設(shè)立,，還是產(chǎn)品定位,，都要從顧客的角度出發(fā)，但對于創(chuàng)業(yè)者來說,，更多的創(chuàng)業(yè)者不是生產(chǎn)商,，很難在新品上市時(shí)對包裝、出廠價(jià),、味道進(jìn)行調(diào)整,，能做的不過是最大限度可以調(diào)整的是產(chǎn)品的市場運(yùn)作架構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu),、渠道(終端),、消費(fèi)者宣傳等，我想問,，在這種大背景下,，市場調(diào)研中顧客調(diào)研如何進(jìn)行？

[會(huì)員討論]

馬先生：市場運(yùn)營中,，融合進(jìn)顧客不同的需求,，做到小而精，讓顧客離不開你,，你就成功了,。“奮斗”：這個(gè)問題我也挺頭疼的,，如今創(chuàng)業(yè)很難闖什么市場空白,，怎么把握住顧客的心理，讓顧客在茫茫創(chuàng)業(yè)大軍中選擇自己,？

[導(dǎo)師說法]

王伯勝：一家日化公司的旗下某品牌超濃縮洗衣粉在進(jìn)入日本市場前,做了大量的市場調(diào)研,。包裝經(jīng)過預(yù)測試,設(shè)計(jì)成日本人裝茶葉的香袋模樣,同時(shí),認(rèn)為氣味也很吸引人。于是,，這家公司就把“氣味清新”作為產(chǎn)品的主要訴求點(diǎn),。可是,當(dāng)產(chǎn)品在日本全國導(dǎo)入后,發(fā)現(xiàn)市場份額僅能占到2.8%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于原來期望值,一時(shí)使得公司陷入窘境,。這里出現(xiàn)的問題主要有兩點(diǎn),，第一，當(dāng)時(shí)日本正在流行使用慢速攪動(dòng)的洗衣機(jī),，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)洗衣粉在洗滌時(shí)難以溶解,；　第二，大多數(shù)日本人是露天晾衣服,，“氣味清新”基本上沒有吸引力,。所以，這項(xiàng)市場調(diào)研缺陷具有嚴(yán)重的“顧客”漏洞,，沒有得到來自消費(fèi)者最有價(jià)值的信息,，導(dǎo)致出師不利，而這樣的失誤更多創(chuàng)業(yè)者都在重蹈覆轍,。在我看來,，做零售市場，雖然產(chǎn)品包裝,、價(jià)位等很多環(huán)節(jié)不是創(chuàng)業(yè)者所能主導(dǎo)的,，但開店選址的位置、甚至創(chuàng)業(yè)選擇的領(lǐng)域都是創(chuàng)業(yè)者說了算的,。你開什么店,，賣什么價(jià)位的產(chǎn)品,，都要取決于周圍消費(fèi)人群。