首先第一個(gè)問(wèn)題,，汽車(chē)廠商如何看待汽車(chē)的子租賃業(yè)務(wù),？

　　梁國(guó)鋒：實(shí)際上發(fā)言的時(shí)候也提到了，汽車(chē)租賃從十幾年前就幫助行業(yè),，從我本人來(lái)說(shuō),，我是非常看好這個(gè)行業(yè)的,。個(gè)貸產(chǎn)品的差異,，前面王總也說(shuō)了，我們現(xiàn)在在實(shí)際的操作過(guò)程中也發(fā)現(xiàn),，經(jīng)銷(xiāo)商也逐漸接受租賃的方式,。因?yàn)橥ㄟ^(guò)融資租賃，你可以把汽車(chē)產(chǎn)品之外的上牌,、保險(xiǎn)相關(guān)等服務(wù)都做起來(lái),。

　　第二，可以把首付的方式做的更靈活,，有效的撬動(dòng)一個(gè)杠桿的模式,，比個(gè)貸的方式更好。銀行對(duì)個(gè)貸的產(chǎn)品比較僵化,，我們做下來(lái)的東西在個(gè)貸產(chǎn)品上都不是很好,，這幾年逐漸下滑。哪怕過(guò)去三年來(lái)看,，和融資租賃來(lái)說(shuō),，還是租賃的方式更靈活，因此這兩年看比例,，尤其是我們?cè)谧约航?jīng)銷(xiāo)商做的過(guò)程中有一些區(qū)域性的經(jīng)銷(xiāo)商,，也是要迅速提高的。

　　李杰：汽車(chē)租賃分兩種,，一種是經(jīng)營(yíng)性的,，一種是融資租賃,，作為廠家來(lái)講，我們更關(guān)注的是融資租賃,。因?yàn)檫@一塊對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商也好,，對(duì)于客戶(hù)也好，能夠起到車(chē)貸的作用,，所以說(shuō)有好多用戶(hù),，把汽車(chē)租賃看作是一種車(chē)貸的替代產(chǎn)品，當(dāng)然這種看法是不對(duì)的,，但是他確實(shí)具有這方面的功能,。剛才王總也提了，把售后服務(wù)的一些內(nèi)容都可以放在里面,，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)很方便,，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，一是可以促進(jìn)銷(xiāo)量,，再就是對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō),，降低了車(chē)輛貶值帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，剛才女王總在她的報(bào)告里也提到了,，說(shuō)現(xiàn)在新車(chē)的價(jià)值確實(shí)波動(dòng)非常大,，要說(shuō)一天一個(gè)價(jià)有點(diǎn)夸張，但是確實(shí)也包括這種惡性競(jìng)爭(zhēng)的壓價(jià)降價(jià),，確實(shí)很?chē)?yán)重,。所以說(shuō)采取汽車(chē)租賃的方式，對(duì)這種風(fēng)險(xiǎn)來(lái)說(shuō)可以大大的降低,。

　　作為汽車(chē)廠家,，我覺(jué)得現(xiàn)在至少要做好進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的準(zhǔn)備工作，跟金融部門(mén),，金融公司,、銀行以及租賃公司一起來(lái)研究開(kāi)發(fā)一些能夠接地氣的好的金融產(chǎn)品，對(duì)整車(chē)廠的銷(xiāo)售能夠起到很好的促進(jìn)作用,。

　　主持人：陜汽集團(tuán)的同事問(wèn)先鋒的王總,，問(wèn)經(jīng)營(yíng)性租賃業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，尤其是商用車(chē),，除了您剛才講的二手車(chē)市場(chǎng)不成熟以外,，還有其他的原因嗎？究竟是風(fēng)控手段的缺乏,，還是客戶(hù)的什么原因,。

　　王雁翎：是這樣的，其實(shí)今天陜汽的老總說(shuō)的一句話，給我的印象非常的深刻,。他說(shuō)作為一個(gè)制造廠商,，但是他未來(lái)實(shí)際上他要提供的，是一個(gè)產(chǎn)品完整的服務(wù),，對(duì)客戶(hù)來(lái)講不是單純的賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品,。其實(shí)我認(rèn)為這個(gè)概念從現(xiàn)在開(kāi)始，不管是對(duì)于我們乘用車(chē)還商用車(chē)來(lái)講,，所有的廠商都應(yīng)該有這樣的想法，這個(gè)想法對(duì)于廠商,、客戶(hù)來(lái)講是一個(gè)很好的事情,，對(duì)于我們這些提供金融服務(wù)的公司來(lái)講，也是一件好事,。因?yàn)?strong>我理解在汽車(chē)行業(yè),，只要廠商想干什么事情，這個(gè)事情就比較好辦了,，因?yàn)閺S商會(huì)調(diào)動(dòng)的資源回非常多,，而且他可以組織各種各樣的便利性，能夠把各種資源非常好的整合在一起做這件事,。

　　其實(shí)就經(jīng)營(yíng)性租賃這件事來(lái)講,，坦率的講在08年的時(shí)候，杭州的民生銀行有一個(gè)論壇,，當(dāng)時(shí)汽車(chē)融資租賃非常蕭條,，沒(méi)有什么人談，在那個(gè)會(huì)議上一汽奧迪的銷(xiāo)售部的部長(zhǎng)提出來(lái)了,，就是真正的客戶(hù)要做租賃,。汽車(chē)殘值的處置是很難的，但是對(duì)于汽車(chē)廠商來(lái)講,，實(shí)際上這并不是一件很難的事情,，而且如果汽車(chē)廠商能夠回購(gòu)的話，經(jīng)過(guò)它的認(rèn)證和整理以后,，他再賣(mài)出去還可以賣(mài)錢(qián),，其實(shí)這是一個(gè)很好的事情，我們同時(shí)還可以提供金融服務(wù),，但是當(dāng)時(shí)沒(méi)有一個(gè)廠商接我們的話,，因?yàn)檐?chē)賣(mài)的太好了，定都定不到,。

　　其實(shí)我們也是認(rèn)為經(jīng)營(yíng)性租賃的業(yè)務(wù),，在國(guó)外之所以這么廣泛的被應(yīng)用，其實(shí)跟廠商在二手車(chē)處置時(shí)的介入有很大的關(guān)系。目前來(lái)講我們先鋒也在嘗試做這些產(chǎn)品,，當(dāng)然也是有廠商的配合,，我們才能做下去，否則對(duì)于未來(lái)二手車(chē)市場(chǎng),，我們真的是沒(méi)有一個(gè)特別清晰的概念和信心,，來(lái)獨(dú)自承擔(dān)殘值的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槲覀円呀?jīng)做了5年了,，我們也對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)稍微有了一點(diǎn)感覺(jué),，這個(gè)都在嘗試。我希望在未來(lái)的2—3年之內(nèi),，中國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng),，隨著新車(chē)市場(chǎng)不斷的成長(zhǎng)，規(guī)模不斷的擴(kuò)大,，二手車(chē)市場(chǎng)實(shí)際上規(guī)模如果要是更大一些,，交易量更穩(wěn)定一些，我們的價(jià)格評(píng)估評(píng)估體系更健全一些,，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)更好的契機(jī),。

　　主持人：還有一個(gè)問(wèn)題，你做的先鋒租賃是第三方的,，有廠商,、經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)，有完全獨(dú)立的第三方融資租賃公司,，站在第三方的角度,，或者是站在研究機(jī)構(gòu)的角度，對(duì)主機(jī)廠開(kāi)展是怎樣的,？

　　章?lián)P：先鋒租賃不會(huì)有廠商接活兒,，就是因?yàn)樾萝?chē)很好賣(mài)，就是開(kāi)始賣(mài)車(chē)好賣(mài)的時(shí)候,，你不會(huì)考慮到后市場(chǎng)的服務(wù),，你想到是如何掌握消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的需求,，使新車(chē)得到體現(xiàn),，他不會(huì)關(guān)注其他的環(huán)節(jié)，但是在看國(guó)外的新車(chē)市場(chǎng),，他們做經(jīng)營(yíng)用車(chē)時(shí),，對(duì)新車(chē)銷(xiāo)售到他其他的金融服務(wù)，包括租賃,、出售都算是一個(gè)互補(bǔ)的功能,，加上他們有很好的二手車(chē)殘值管理和信用評(píng)級(jí),。這些都是非常重要的支柱，如果沒(méi)有這些東西,，不管是在租賃和發(fā)展的時(shí)候,，都會(huì)有一些其他不必要的風(fēng)險(xiǎn)，以及造成比較大的成本,，所以廠商自己本身到了新車(chē)比較趨緩,。如果中國(guó)再繼續(xù)這樣發(fā)展下去，大部分城市都會(huì)變成停車(chē)場(chǎng),，所以考慮到使用權(quán),，以及擁有這臺(tái)車(chē)，主機(jī)廠會(huì)看到有一些其他的金融服務(wù),，包括后市場(chǎng)的租賃,，能否消化他自己原來(lái)比較高的產(chǎn)能，而且也能夠完善整個(gè)產(chǎn)品線的周期,，我想這是對(duì)消費(fèi)者最好的承諾。

　　王雁翎：其實(shí)我也在考慮這個(gè)問(wèn)題,，國(guó)外的廠商給租賃公司供應(yīng)這些車(chē),，最后承諾回購(gòu)，讓他們做經(jīng)營(yíng)性租賃,，有幾種考慮,，一是新車(chē)型，可能用這種方式去實(shí)驗(yàn)一下市場(chǎng),，看看市場(chǎng)的反映怎么樣,，然后覺(jué)得如果反映好的話，就會(huì)對(duì)未來(lái)新的車(chē)型做一個(gè)決定,，到底是做還是不做,。

　　另外就是庫(kù)存比較多，廠商的車(chē)生產(chǎn)的比較多,，市場(chǎng)銷(xiāo)量有點(diǎn)問(wèn)題,，或者是消費(fèi)群體有點(diǎn)問(wèn)題，也會(huì)用這種方式,，全部都賣(mài)給租賃公司,，然后讓租賃公司做租賃性的工作方式，他當(dāng)然要承諾回扣的,，因?yàn)檫@個(gè)東西在二手車(chē)市場(chǎng)上有一定的風(fēng)險(xiǎn),，但是他起碼可以收回大部分的錢(qián)，而且可以投入到生產(chǎn)里,，完全是從自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)考慮的,。

　　三是像我剛才說(shuō)的,，對(duì)廠家來(lái)講，它的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于汽車(chē)的租賃公司,，因?yàn)槲覀儊?lái)看就是殘值大概是多少錢(qián),，但是對(duì)廠商來(lái)說(shuō)是可以獲得更多的利潤(rùn)的，所以我覺(jué)得從廠商的角度來(lái)講,，這是一個(gè)很好的方式,。你跟租賃公司做這項(xiàng)業(yè)務(wù)，大家如果能夠互相分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),，我想對(duì)汽車(chē)廠商也是一個(gè)很好的方式,。

　　主持人：請(qǐng)問(wèn)梁總和李總，你們給每個(gè)品牌,，或者就自己的公司里,，設(shè)定你們的經(jīng)營(yíng)成本，年度KPI的時(shí)候,，除了市場(chǎng)份額,，還有其他的指標(biāo)嗎？比如說(shuō)二手車(chē)應(yīng)該干成怎樣的,？品牌二手車(chē)是你們的硬指標(biāo)嗎,？有的說(shuō)想把經(jīng)營(yíng)性租賃干起來(lái)，就得有一個(gè)好的二手車(chē)的預(yù)支市場(chǎng),、但是如果我們的整車(chē)廠商,，今年的目標(biāo)是30萬(wàn)臺(tái)，到年底時(shí)發(fā)現(xiàn)差5萬(wàn)臺(tái),，最后一個(gè)季度怎么辦,，就只有降價(jià)，那剩的殘值可能就經(jīng)受了毀滅性的打擊,，價(jià)值無(wú)法恢復(fù)了,。所以對(duì)于這樣的金融機(jī)構(gòu)，你設(shè)定的殘值風(fēng)險(xiǎn)是最大的風(fēng)險(xiǎn),。所以如果我們的廠商想指標(biāo)體系里有二手車(chē),，如果僅僅只是一個(gè)體系，或者是沒(méi)有付出更多的努力做這件事的話,，或者沒(méi)有把融資租賃當(dāng)成一個(gè)實(shí)現(xiàn)二手車(chē)的工具,，恐怕這條路對(duì)我們來(lái)講還很長(zhǎng)。

　　梁國(guó)鋒：今年我們?cè)谝恍┬萝?chē)發(fā)布的時(shí)候,，也做了相關(guān)的回購(gòu),，鎖定產(chǎn)品的嘗試；我們也找了一些集團(tuán)內(nèi)部的二手車(chē)機(jī)構(gòu),，共同來(lái)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),。十年前我在大眾時(shí)也做過(guò)類(lèi)似的事情,，今年開(kāi)始我們也在嘗試風(fēng)險(xiǎn)鎖定相關(guān)的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，這些產(chǎn)品對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是嘗試性的,。我們今年有500個(gè)簽單,，尤其是品牌，高端車(chē)的消費(fèi)業(yè)還是有非常大的沖擊,，所以我想這種嘗試對(duì)我們下一步的項(xiàng)目,，實(shí)際上也有相關(guān)的聯(lián)系，這些都是一種嘗試,，但是沒(méi)有作為核心常態(tài),。今天王總提醒我們，我們想下一步,，比如明年可能要做這方面的嘗試,。

　　李杰：這個(gè)問(wèn)題提的很尖銳。我們的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)當(dāng)然首先考慮的是銷(xiāo)量目標(biāo)如何完成,，再就是像您剛才提到的SSI指標(biāo)這些作為參考,。我們現(xiàn)在考慮到對(duì)某一個(gè)品牌，對(duì)哪個(gè)指標(biāo),，也算不上考核,，但是作為重點(diǎn)了解的方面，就是售出的車(chē)輛在經(jīng)銷(xiāo)商的層面,，它的回廠率和數(shù)量。因?yàn)榛貜S的數(shù)量一方面能夠衡量你這家經(jīng)銷(xiāo)店,，或者是品牌,，它在售后服務(wù)和整個(gè)用車(chē)的周期中，回廠的頻次可以反映出在整個(gè)的售后服務(wù)領(lǐng)域,，能夠拿到利潤(rùn)是多少,，這個(gè)是一個(gè)衡量的指標(biāo)。而且通過(guò)這個(gè)指標(biāo)的促進(jìn),，提升,，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的提升，廠家通過(guò)配件,，銷(xiāo)售,，對(duì)整個(gè)廠家利潤(rùn)的拉動(dòng)也有一個(gè)很好的促進(jìn)作用，包括你在促進(jìn)回廠率的時(shí)候,，無(wú)疑你就要做到對(duì)客戶(hù)信息的完整性,，準(zhǔn)確性有很好的了解。所以對(duì)未來(lái)增換購(gòu),，包括未來(lái)的二手車(chē)業(yè)務(wù),，都能夠起到一個(gè)促進(jìn)和拉動(dòng)的作用,，所以對(duì)于二手車(chē)來(lái)說(shuō)，跟剛才梁總提到的差不多,，沒(méi)有說(shuō)作為一個(gè)考核的指標(biāo),，或者是KPI，但是應(yīng)該來(lái)說(shuō)做了一些前期的嘗試性的工作,。

　　主持人：所以諸位你看我們現(xiàn)在理想很豐滿,，現(xiàn)實(shí)很骨干。我相信大家都開(kāi)車(chē),，很多都有了品牌認(rèn)證的二手車(chē),，所以搭建了體系，搭建了品牌,，技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn),，還有在自己的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)里選定了零售的二手車(chē)網(wǎng)點(diǎn)，甚至把二手車(chē)展也建起來(lái)了,。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)尷尬的局面,，真正的品牌的二手車(chē)很少，現(xiàn)在在解決這個(gè)問(wèn)題上就是“雞和蛋”的問(wèn)題,，如果你把品牌的殘值做起來(lái)了,，你就可以給你的體系源源不斷的供應(yīng)品質(zhì)的二手車(chē)。所以,，融資租金不僅僅要依賴(lài)于一個(gè)好的預(yù)支二手車(chē)市場(chǎng),，還要靠創(chuàng)造二手車(chē)的東西。我們已經(jīng)超時(shí)了,，我就把最后兩個(gè)問(wèn)題問(wèn)一下,，目前很多城市有限牌政策，對(duì)融資租賃業(yè)務(wù),，先鋒對(duì)于新能源汽車(chē)是否考慮進(jìn)來(lái)了,？

　　王雁翎：限牌車(chē)對(duì)融資租賃確實(shí)有很大的影響，其實(shí)這幾年不是限牌這一個(gè)政策的問(wèn)題,，這是營(yíng)改增的稅務(wù)政策,。很多政策的朝令夕改，給我們的日常經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了很多的麻煩和困惑,。我們天天在向各個(gè)區(qū)域下發(fā)新的規(guī)章制度,，讓很多的人不知道是怎么回事，這個(gè)我也很抱歉,，但是沒(méi)有辦法,，因?yàn)閲?guó)家現(xiàn)在很多新的政令確實(shí)是非常的多變，尤其是限牌的東西,，就算租賃公司有很多的牌照,，但是還是不夠用,。我們?cè)诒本┮彩菗屩?cè)搶牌，但是現(xiàn)在我們成熟了,，按照我們的需求去考慮這個(gè)問(wèn)題,，因?yàn)楫吘鼓憷昧四敲炊嗟呐普眨阶詈竽氵€是要花錢(qián)買(mǎi)車(chē)和處理,，所以我們現(xiàn)在相對(duì)來(lái)講比較抵制,，不管限牌的城市有多少，但是汽車(chē)總的需求量一定會(huì)是增長(zhǎng)的,。同時(shí),，租賃作為金融服務(wù)產(chǎn)品，在整個(gè)汽車(chē)消費(fèi)的環(huán)節(jié)當(dāng)中,，滲透率也會(huì)越來(lái)越高,，除了自租的方式以外，我們會(huì)提供守候回租的方式,，目前來(lái)講我們只能是這樣去考慮這個(gè)問(wèn)題,。

　　另外新能源汽車(chē)，實(shí)際上我們很早就談過(guò)了,，現(xiàn)在我們也在跟其他的國(guó)家探討新能源汽車(chē)租賃的業(yè)務(wù),。在北京，汽車(chē)寶馬之諾也在和租賃公司合作,，以出租的方式合作,，實(shí)際上我自己理解核心的問(wèn)題，在于它使用時(shí)充電,，這是很重要的,，因?yàn)檫@個(gè)事情光靠我們現(xiàn)在新能源汽車(chē)廠商做這件事，其實(shí)也不現(xiàn)實(shí),，應(yīng)該是當(dāng)?shù)卣黄鹑ヅ浜献龅摹Ｒ驗(yàn)槟惆搽?，不管是廠商還是誰(shuí),，就算是送也得允許你做這件事，而且所需的電量和我們老百姓所用的不一樣,，如果充電服務(wù)達(dá)不到規(guī)模的話,，我們電動(dòng)車(chē)的普及速度是紙上談兵，很難達(dá)到我們期望的目標(biāo),。

　　當(dāng)然,，這項(xiàng)工作我認(rèn)為今年比前幾年要好太多了，但是這幾年也涉及到了很多的問(wèn)題,。因?yàn)檫@件事我們探討過(guò),，比如說(shuō)電網(wǎng),，南電北電，其實(shí)有一些專(zhuān)營(yíng),，不是說(shuō)什么人都允許你去裝的,，這些能裝電的企業(yè)，實(shí)際上很多都是國(guó)企,，這些國(guó)企對(duì)這項(xiàng)事情的緊迫感和意愿是否很強(qiáng)烈,，這也得看當(dāng)?shù)氐恼皖I(lǐng)導(dǎo)的重視。所以作為新能源汽車(chē)的租賃,，我認(rèn)為現(xiàn)在是一個(gè)開(kāi)始,，其中有很多的因素，咱們國(guó)家的新能源汽車(chē)才能否順利的發(fā)展起來(lái),，如果大家不是共同努力目標(biāo)一致的做起來(lái),，我覺(jué)得還是有一段路要走的，在這個(gè)過(guò)程中租賃可能起不到太多的作用,，因?yàn)樗袌?chǎng)配合本身就不是很大,。

　　主持人：我自己有一個(gè)觀點(diǎn)，去年大概是1760輛,，今年1—9月份才3萬(wàn)臺(tái),，9月份2萬(wàn)臺(tái)，所以加起來(lái)有可能突破8萬(wàn)臺(tái),。我們?nèi)绻凑?—9月份的數(shù)據(jù),，大概乘用車(chē)能夠占到一定的比例，這樣可以看到速度在飛速的發(fā)展,，現(xiàn)在東風(fēng)日產(chǎn)也推出了保值電動(dòng)車(chē),，如果是這樣的情況下，我們不能給融資租賃發(fā)揮大的作用,。

　　章?lián)P：其實(shí)我們也很贊同王總提到的,。有些車(chē)型在選擇的時(shí)候，有投放和促銷(xiāo)方案,。其實(shí)國(guó)外看到了很多的電動(dòng)車(chē),，或者是某些城市做一些汽車(chē)共享，也是一種租賃的便捷,。在國(guó)外很多,，在國(guó)內(nèi)也有很多這樣的聲音，他們認(rèn)為租賃方興未艾,，再考慮到電動(dòng)車(chē),，這是一種很好的結(jié)合。